Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Najbardziej Sensowna Książka o MLM Tego Roku!

1,010 views

Published on

Kiedy biorę do ręki jakąś książkę o MLM, z reguły robię to z wielkimi oporami.
Przełamuję się i czytam, żeby chociaż mieć rozeznanie o czym piszą w branży, w której działam już od paru dobrych lat.
W przeciwnym wypadku nie traciłbym czasu – w ogromnej większości przypadków książki o MLM można z czystym sumieniem od razu posłać na makulaturę, a pieniądze przekazać na jakiś zbożny cel.
Te książki to przeważnie 80% motywacyjnego poklepywania po ramieniu i powtarzania „uwierz, że możesz”, a 20% propagandy, wychwalającej biznes sieciowy pod niebiosa jako jedyną słuszną drogę do zrealizowania marzenia o finansowej wolności.
No i oczywiście zero procent jakiejkolwiek nadającej się do wykorzystania w praktyce wiedzy biznesowej.

Tym razem trafiłem jednak na coś zgoła odmiennego.

Published in: Business
  • Be the first to comment

Najbardziej Sensowna Książka o MLM Tego Roku!

  1. 1. | I | INTERNET NETWORK MARKETER
  2. 2. | III |
  3. 3. Internet Network Marketer Podręcznik nowoczesnego marketingu sieciowego Copyright © Wojciech Diechtiar, 2014-2015. Wszystkie prawa zastrzeżone. Projekt okładki: Wojciech Diechtiar Wydany przez www.internetnetworkmarketer.pl Prawa autorskie Wszystkie prawa zastrzeżone. Powielanie treści tej książki, w całości lub we fragmen- tach, a także włączanie jej w ramy dowolnego systemu przetwarzania informacji, mechanicz- nego bądź elektronicznego, bez pisemnej zgody właściciela majątkowych praw autorskich jest zabronione. W sprawie uzyskania zgody na przedruk bądź wykorzystanie fragmentów, należy skontaktować się z wydawcą pod adresem wojciech@internetnetworkmarketer.pl lub przesłać wiadomość za pomocą strony internetowej znajdującej się pod adresem www.internetnetworkmarketer.pl Wyłączenie odpowiedzialności Jakkolwiek w trakcie przygotowywania tej publikacji dołożono wszelkich starań, aby rzetelnie przekazać informacje w jak najdoskonalszy sposób, ani autor, ani wydawca nie biorą odpo- wiedzialności za ewentualne pomyłki, braki bądź błędną interpretację przedstawionych in- formacji przez Czytelnika. Sukces w biznesie zależy od bardzo wielu czynników, przede wszystkim od zaangażowania, determinacji i włożonej pracy. Dlatego żadna informacja przedstawiona w tej książce nie mo- że stanowić gwarancji na osiągnięcie jakichkolwiek rezultatów. Czytelnik bierze na siebie peł- ną odpowiedzialność za efekty wykorzystania przedstawionych w książce informacji. Informacje W celu uzyskania informacji o naszych produktach i ofercie, prosimy o kontakt: Internet Network Marketer www.internetnetworkmarketer.pl wojciech@internetnetworkmarketer.pl +48 784 069 039
  4. 4. | V | Spis treści Parę słów wstępu VI Problemy biznesu sieciowego 9 Amatorski charakter branży 9 Brak edukacji marketingowej 10 Brak umiejętności sprzedaży 11 Dlaczego nie masz sprzedaży 13 Zła baza kontaktów 13 Nieumiejętne wykorzystanie bazy kontaktów 14 Niezrozumienie zasad kształtowania relacji 16 Brak systemu marketingowego 17 Brak dźwigni 19 Sekret skutecznego marketingu 20 Problemy, wszędzie tylko problemy! Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. 8 gwoździ w bucie, czyli dlaczego nie masz klientów Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. Bezużyteczne buty Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. Gwóźdź 1: Określenie problemu Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. Gwóźdź 2: Rozwiązanie problemu Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. Gwóźdź 3: Profil idealnego klienta Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. Gwóźdź 4: Wyzwalacz Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. Gwóźdź 5: Zastrzeżenia i wątpliwości Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. Gwóźdź 6: Rekomendacje Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. Gwóźdź 7: Ryzyko Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. Gwóźdź 8: Unikalność Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. Twój system Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. Strategie marketingowe Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. Twój pierwszy system marketingowy Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. Twój pierwszy internetowy system marketingowy Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. Od czego zacząć? Błąd! Nie zdefiniowano zakładki. System Internet Network Marketer Błąd! Nie zdefiniowano zakładki.
  5. 5. | VII | Parę słów wstępu Marketing sieciowy jest genialnym modelem biznesu. Oferuje wspaniałą dźwignię, pozwalającą czerpać duże korzyści przy stosunkowo niewielkiej inwestycji finansowej i relatywnie niewielkim wysiłku. Tak przynajmniej wynika z teoretycznego modelu. W momencie, w którym teoria spotyka się z praktyką, zaczynają pojawiać się niezli- czone problemy związane z wdrożeniem tego modelu w codzienną działalność. Mó- wiąc inaczej, sam model biznesu jest niewystarczający do tego, żeby móc od razu sku- tecznie go wykorzystać. Spójrz na to w ten sposób: masz do dyspozycji luksusowy, sportowy samochód. Jest dziełem sztuki i szczytem myśli technicznej. Bezpieczeństwo i wygoda idą w parze z osiągami godnymi bolidu formuły pierwszej. Zdajesz sobie doskonale sprawę, że ta wspaniała maszyna potrafi szybko i przyjemnie dostarczyć cię do wybranego celu po- dróży. Rzecz w tym, że nigdy wcześniej nie siedziałeś za kółkiem i nie masz prawa jazdy. Mo- żesz tylko podrapać się w głowę i zacząć się zastanawiać, jak ruszyć tym cholerstwem z miejsca. Analogicznie, jeśli model biznesu sieciowego jest idealnym pojazdem, umożliwiają- cym szybkie dotarcie do celu w postaci wymarzonego stylu życia i niezależności finan- sowej, to ty jesteś jego kierowcą. Od twoich umiejętności i doświadczenia będzie zale- żało, czy dojedziesz do celu w jednym kawałku. Ludzie zazwyczaj nie wiedzą, jak skutecznie prowadzić tę maszynę. Wsiadają do niej, wykonują parę chaotycznych ruchów, być może pokonują ułamek drogi, po czym przekazują tę daleką od doskonałości wiedzę, opartą na własnym niewielkim do- świadczeniu, swoim partnerom, oczekując cudów. Wyobraź sobie rajd samochodowy, podczas którego auta prowadzone są przez ludzi, którzy nigdy wcześniej nie siedzieli za kierownicą. Uzyskasz w ten sposób dokładny obraz branży network marketingu. Branża biznesu sieciowego jest prześladowana niemal od początku swojego istnienia przez szereg poważnych problemów, które omówimy szczegółowo w pierwszym roz- dziale tego podręcznika. Należy do nich przede wszystkim amatorski charakter tego biznesu, a więc także brak edukacji marketingowej oraz umiejętności profesjonalnego prowadzenia sprzedaży. W dalszej kolejności przyjrzymy się podstawowym problemom związanym z zarzą- dzaniem w marketingu sieciowym. Każdy normalny biznes wymaga pewnych okre- ślonych składników, które wykorzystane w odpowiedni sposób składają się na osta-
  6. 6. teczny sukces przedsięwzięcia. Przyjrzymy się szczególnie sercu biznesu, czyli bazie kontaktów. Poznasz jeden z powodów, dlaczego nie udaje ci się niczego sprzedać ani nawiązać współpracy. Jak wspomnieliśmy, niemal wszystkie problemy, jakie dotykają twój biznes, mają swoje źródło w nieznajomości podstaw marketingu oraz nieumiejętnym prowadzeniu sprzedaży. Gdy przyjrzeć się z boku działaniom dystrybutorów MLM, marketing jest w nich niemal nieobecny. A szkoda, ponieważ im więcej przeprowadzimy działań marketingowych, tym mniej sprzedawania będziemy musieli włożyć w osiągnięcie celu. W części zatytułowanej Osiem gwoździ w bucie, czyli dlaczego nie masz klientów uzyskasz wiedzę marketingową, która – jeśli tylko zostanie przełożona na praktykę – będzie przepustką do wejścia w elitarny krąg jednego procenta ludzi, którzy zarabiają w MLM poważne pieniądze. Na końcu tego podręcznika zbierzemy wszystkie informacje i poskładamy z nich twój pierwszy, profesjonalny system marketingowy, który zmieni cię ze zwyczajnego dys- trybutora MLM, jakich są setki tysięcy, w prawdziwego przedsiębiorcę i lidera. Zacznijmy od analizy największych problemów biznesu sieciowego, ponieważ gdy wy- raźnie widać problem, dużo łatwiej jest znaleźć jego rozwiązanie.
  7. 7. Problemy biznesu sieciowego To jest sekta, nie dziękuję. Nie mam zamiaru wciągać swoich znajomych do tego, nie ma mowy! Nie będę brał udziału w piramidzie finansowej. Nie dam sobie wyprać mózgu, moja znajoma w to weszła i teraz wszy- scy jej unikają. Mam to sprzedawać? Nigdy w życiu, chodzenie po domach i wciskanie tego ludziom odpada. Jeśli pracujesz jako dystrybutor, to na pewno już nie raz słyszałeś podobne słowa. Biznes MLM ma złą reputację w społeczeństwie, na którą zapracował sobie szczegól- nie jeszcze w latach dziewięćdziesiątych ubiegłego stulecia. Ludzie mają dobrą pamięć i wciąż doskonale pamiętają sekciarską otoczkę i pranie mózgu serwowane przez dzia- łające w tamtym okresie w Polsce firmy. Tę pamięć podtrzymują teraz nieprofesjonalne działania dystrybutorów, od razu koja- rzone z naciąganiem, ciągłym namawianiem graniczącym wręcz z prześladowaniem i skutkujące kompletną destrukcją dotychczasowych, prywatnych relacji z najbliższym otoczeniem. Taka opinia nie bierze się z powietrza, lecz jest rezultatem stosowania konkretnych metod pracy propagowanych w marketingu sieciowym. Nie wydaje się, żeby promo- wanie szkodliwych i nieskutecznych sposobów pracy było celowym działaniem. Raczej jest konsekwencją ignorancji i niechęci do naruszenia istniejącego w branży status quo. Nie bądź zatem leniwy i zacznij kwestionować uzyskaną dotąd wiedzę na temat pro- wadzenia działalności jako dystrybutor produktów firmy sieciowej. Branża może mieć amatorski charakter, jednak ty musisz zostać profesjonalistą, jeśli marzysz o sukcesie. Amatorskicharakter branży Model biznesu typu Multi-Level Marketing ma kilka założeń, wpływających na stan branży: dystrybucja produktów „z ręki do ręki”, w ramach sieciowej struktury klien- tów i dystrybutorów, oraz przekazywanie wiedzy „z ręki do ręki” dystrybutorom przez sponsorów.
  8. 8. | 10 | Internet Network Marketer W przypadku produktów taki system dystrybucji sprawdza się doskonale – sieci zna- nych i poważanych firm MLM generują obroty liczone w setkach milionów złotych. Inaczej jest z wiedzą. Koncepcja network marketingu oparta jest na zasadzie duplikacji. Teoretycznie, każ- dy nowy dystrybutor ma za zadanie powielać działania swojego sponsora, co – teore- tycznie – pozwala na „przelanie” skutecznych metod pracy od szczytu do samego dołu sieci. Niestety duplikacja w praktyce zachodzi bardzo rzadko. Gdyby było inaczej, to przecież na świecie roiłoby się od odnoszących sukcesy dystrybutorów MLM. Ale tak nie jest, z prostego powodu: ślepy prowadzi ślepego. Weź ludzi, którzy nie mają pojęcia o prowadzeniu biznesu i marketingu, żeby nauczyli kolejne osoby prowadzić biznes. Absurdalny pomysł? Jednak właśnie takie zjawisko ma miejsce w network marketingu. Mówiąc wprost: funkcja sponsora jako opiekuna i trenera biznesu bardzo często w ogóle się nie sprawdza. Dlaczego? Z powodu braku edukacji marketingowej i niepo- siadania skutecznej wiedzy na temat prowadzenia biznesu. Brak edukacji marketingowej Zrób mały eksperyment. Jego rezultaty mogą bardzo mocno cię zaskoczyć. Skontaktuj się ze swoim sponsorem i zapytaj, jaką książkę z dziedziny związanej z marketingiem (ale nie z marketingiem sieciowym) lub biznesem w ogólności czytał ostatnio. Jest spora szansa na to, że twój sponsor zna na pamięć skład produktów lub ich funk- cje, i że potrafi godzinami opowiadać o korzyściach i zbawiennych skutkach ich uży- wania, natomiast nie potrafi powiedzieć zbyt wiele na temat konkretnych metod pra- cy, jakich trzeba używać, by osiągać wymierne rezultaty. Gdy okaże się, że twój sponsor nie przeczytał żadnej książki tego typu, zadzwoń do jego sponsora, a później jeszcze wyżej. Jeśli trafisz wreszcie na kogoś, kto aktywnie zgłębia tajniki marketingu i biznesu, zrób wszystko, żeby nawiązać z tą osobą bliższą relację – praca z nią dużo szybciej przyniesie lepsze efekty. A co zrobić, jeśli po kilku, a może kilkunastu rozmowach z uplinem (czyt. aplajnem), a więc z górną linią sponsorowania, nie dotrzesz do nikogo takiego? Bez obaw, zaj- miemy się tym tematem wkrótce. Na pewno nie pozostawimy cię samemu sobie. Wykonanie tego eksperymentu jest nie tylko całkiem zabawne, ale również niezwykle odkrywcze. Ujawnia w pewnym stopniu stan wiedzy i profesjonalizmu w całym świe- cie marketingu sieciowego. A że stan ten jest opłakany, wiemy doskonale. Możesz w tym momencie zacząć się bronić twierdząc, że przecież uczestniczysz w sprawdzonym systemie, czego dowodzić mają sukcesy ludzi „z góry”. Jeśli tak jest i rzeczywiście czujesz się nieswojo czytając ten fragment podręcznika Internetowego
  9. 9. Problemy biznesu sieciowego | 11 | Network Marketera, to prawdopodobnie uwierzyłeś w bujdy serwowane dystrybuto- rom, w rodzaju: system działa, po prostu brakuje ci wiary i entuzjazmu! Zamiast powiedzieć ci, co i jak dokładnie robić, żeby uzyskiwać rezultaty, sponsor próbuje zamieść problem pod dywan i uciszyć cię pustymi frazesami, mając nadzieję, że jakoś sam dojdziesz do tego, jak działać. Oczywiście robi tak dlatego, że nie potrafi dać ci konkretnej odpowiedzi. To nie jego wina. Aby uzmysłowić ci jeszcze bardziej poziom ignorancji w branży sieciowej zwróćmy na chwilę uwagę na sposób funkcjonowania biznesów o zbliżonym charakterze – sieci franszyzowych. Możesz znaleźć przykłady takich sieci w każdym centrum handlowym, w każdym mie- ście, właściwie w każdej okolicy. Bary, kawiarnie, sklepy, restauracje, a nawet stacje benzynowe funkcjonują na zasadzie licencji udzielonej przez właściciela sieci. I jakoś żaden z franszyzobiorców nie ma problemów nękających dystrybutorów działających w network marketingu, nazywanym zresztą czasem „osobistą franszyzą”. Jaka jest tego przyczyna? Otóż klient poważnej sieci franszyzowej dostaje konkretną wiedzę na temat tego, jak ma wyglądać jego nowy biznes. Co więcej, musi spełnić mnóstwo wymagań, aby w ogóle możliwe było rozpoczęcie współpracy. Jednym z tych wymagań jest opłacenie licencji, kosztującej dziesiątki lub setki tysięcy złotych. Franszyzobiorca kupuje działający biznes. Do jego zyskownego prowadzenia nie po- trzebuje ani entuzjazmu, ani szkoleń motywacyjnych, ponieważ otrzymuje pełne know-how, kompletną wiedzę i procedury, które gwarantują prawie w stu procentach powodzenie przedsięwzięcia. Co więc jest nie tak z MLM, że pozornie prosty biznes bywa w rzeczywistości niemiło- siernie trudny? Dystrybutor MLM kupuje licencję i model biznesu bez instrukcji obsługi, albo z instruk- cją przestarzałą, niekompletną, lub w inny sposób niedopasowaną do realiów. To dla- tego nie potrafi ruszyć z miejsca i sprzedać swoich produktów lub okazji biznesowej. Brak umiejętności sprzedaży W tym miejscu dochodzimy do przeważnie unikanego w branży MLM tematu sprze- daży. Istnieje spora szansa, że gdy pierwszy raz spotkałeś się z networkiem usłyszałeś, że tutaj niczego nie sprzedajemy, lecz dzielimy się informacją. „Dzielenie się” produktem bądź okazją na zarobienie pieniędzy z bliskimi byłoby bar- dzo skuteczną metodą działania, gdyby nie to, że koncepcja dzielenia się wygląda zu- pełnie inaczej w świecie prywatnym, a inaczej w świecie biznesu.
  10. 10. | 12 | Internet Network Marketer Gdy obejrzysz dobry film lub przeczytasz doskonałą książkę i dzielisz się tą informacją z przyjaciółmi, robisz to bezinteresownie. Dla drugiej strony jest to autentyczne i szczere dzielenie się, niepodszyte żadnym ukrytym motywem. Dzielisz się, ponieważ troszczysz się o innych, kochasz ich i pragniesz pogłębić istniejącą relację wspólnymi doświadczeniami, emocjami i opiniami, na przykład dyskusją na temat filmu bądź książki. To samo dotyczy produktów i usług, z których miałeś okazję skorzystać i bezintere- sownie przekazujesz informację dalej tylko z tego powodu, że jesteś nimi zachwycony i uważasz, że twoi bliscy czy znajomi również odniosą z nich korzyści. Natomiast informując kogoś o swoim produkcie lub okazji biznesowej natychmiast stawiasz się w pozycji sprzedawcy, czy tego chcesz, czy nie, ponieważ dla drugiej stro- ny od razu staje się jasne, że twoje „dzielenie się” jest związane z oczekiwaniem korzy- ści materialnych. Przez to staje się nieautentyczne i jest odbierane jako nieszczere. Przecież nie robisz tego bezinteresownie i lepiej będzie, jeśli przestaniesz w tym mo- mencie wierzyć w kłamstwo, że MLM to dzielenie się. MLM to nie dzielenie się. MLM to sprzedaż. Im szybciej nauczysz się sprzedawać profesjonalnie, tym będzie lepiej dla ciebie. Jednak profesjonalna sprzedaż w networku to nie to samo, co sprzedaż, dajmy na to, ciężkiego sprzętu budowlanego lub usług konsultingowych dla korporacji. Nie rozu- miejąc różnicy w specyfice biznesu, w którym uczestniczysz, nadal nie będziesz potra- fił niczego sprzedać.
  11. 11. Dlaczego nie masz sprzedaży Network marketing powstał w latach 60. ubiegłego wieku. Wyobraź sobie, że w tam- tych czasach większość ludzi wciąż nie miała telefonu, nie mówiąc o innych cudach współczesnej technologii teleinformatycznej. Budowanie sieci dystrybucji firmy dzia- łającej na zasadach marketingu wielopoziomowego musiało polegać na tych samych metodach, na jakich polegała od zawsze sprzedaż bezpośrednia. Sprzedaż bezpośrednia opiera się na osobistym kontakcie sprzedawcy z potencjalnym klientem w jego domu, w pracy czy innym umówionym miejscu, bądź na organizowa- niu spotkań i wyjazdów „turystycznych”. Sprzedaż tego rodzaju ma często złą reputację, ponieważ kojarzy się z psychomanipu- lacją. Jak czytamy w książce Stevena Hassana pod tytułem Psychomanipulacja w sektach, z psychomanipulacją i socjotechnikami można spotkać się też w niektó- rych biznesach sieciowych, których liderzy szukają w tych metodach lekarstwa na brak profesjonalizmu, biorący się z nieznajomości podstaw (a) marketingu, (b) sprze- daży i (c) zarządzania biznesem. Skoro jedna zła opinia waży tysiąc razy więcej niż pozytywna, to nic dziwnego, że branża jest czasami kojarzona z sekciarstwem. Metody pracy propagowane w networkach wciąż mają charakter zbliżony do metod sprzed półwiecza. W większości przypadków firmy MLM jakby nie zauważyły, że ży- jemy w czasach natychmiastowej komunikacji, w epoce smartfonów i portali społecz- nościowych, w środowisku pękającym w szwach od informacji i wiedzy znajdującej się jedno kliknięcie od nas. Konkurencja rynkowa w takich warunkach staje się bardzo zażarta, więc jeśli chcesz przetrwać, musisz nauczyć się działać inaczej niż wszyscy. Informacje w tym rozdziale pomogą ci wyróżnić się w aspekcie sprzedaży tak, aby twoi potencjalni klienci łatwiej podjęli decyzję o współpracy z tobą, a nie z kimkolwiek innym. Zacznijmy od sprawy podstawowej dla każdego – nie tylko sieciowego – biznesu: bazy kontaktów. Zła baza kontaktów Brak kontaktu do osób, którym moglibyśmy pokazać ofertę produktów lub którym moglibyśmy zaproponować współpracę, spędza sen z powiek bardzo wielu dystrybu- torom. Czy tobie również? Być może używałeś w przeszłości nieprofesjonalnych metod pracy i zniszczyłeś sobie reputację w gronie bliskich i przyjaciół. Mam nadzieję, że nie. Ale być może znasz ko- goś, kto tego doświadczył. Taka osoba nieodwracalnie nadszarpnęła niektóre relacje,
  12. 12. | 14 | Internet Network Marketer a pozostałe doprowadziła do stanu, w którym nie ma mowy o rozmowie na temat biz- nesu czy produktów. Jej lista znajomych została wyeksploatowana do cna i nie ma szans na jej odnowienie. Listę znajomych nazywa się czasami „listą stu” i obejmuje ona ludzi z tak zwanego „ciepłego rynku”, czyli ludzi, którzy mieli okazję już nas poznać. Wychodzi się z zało- żenia, że człowiek, który cię zna, będzie również skłonny zaufać ci w kwestiach zwią- zanych z okazją biznesową i produktami. Tobie ma to ułatwić kontakt, sprzedaż lub podjęcie współpracy. Niestety nowi dystrybutorzy rzadko są świadomi, że będą zmuszeni sięgnąć poza listę stu, aby zrealizować swoje biznesowe cele. Wydaje im się (ponieważ tak im powie- dziano), że do biznesu potrzebują tylko dwóch albo trzech konkretnych osób i reszta to już bułka z masłem. Wkrótce okazuje się, że rzeczywistość jest zgoła odmienna i dużo bardziej brutalna. Czas więc przyjrzeć się, jak to robią profesjonaliści. Każdy przedsiębiorca z branży handlowej doskonale rozumie potrzebę posiadania, pielęgnowania i rozwijania bazy potencjalnych klientów (bazy kontaktów). Rozumie także, że niszcząc relacje ze swoją bazą kontaktów doprowadzi swój biznes do kata- strofy. Budowanie właściwych, opartych na zaufaniu relacji z potencjalnymi klientami jest właściwie najważniejszą sprawą w każdym biznesie, ponieważ bez zaufania nie ma sprzedaży. Nikt niczego od ciebie nie kupi, jeśli cię nie zna, nie lubi i nie ufa ci. A więc co takiego dystrybutorzy MLM robią źle, pracując ze swoją bazą kontaktów? Nieumiejętne wykorzystanie bazy kontaktów W zależności od specyfiki firmy sieciowej, możesz potrzebować od kilku do kilkuset osobistych rekrutacji, aby osiągnąć najwyższą pozycję w planie wynagrodzeń. Oczywi- ście zdarzają się przypadki, gdy po wpisaniu dwóch osób biznes eksploduje, ale są one wyjątkowo rzadkie. Jest bardzo mało prawdopodobne, że tobie przytrafi się taka sytu- acja, dlatego rozsądniej jest założyć, że będziesz potrzebował przynajmniej kilkudzie- sięciu osobistych rekrutacji. Wielu dystrybutorów nie jest tego świadoma, więc podchodzi do budowania swojej bazy kontaktów bardzo niefrasobliwie, można nawet powiedzieć – niechlujnie. Trak- tują oni listę kontaktów jak jednorazową chusteczkę: „wyrzucić po wykorzystaniu”. Nie mają pojęcia, że rozwinięcie biznesu sieciowego wymaga założenia bazy kontak- tów, która będzie służyła przez całe życie.
  13. 13. Dlaczego nie masz sprzedaży | 15 | Jeśli dotrze do ciebie, że twoja lista ma permanentny charakter, bardziej przyłożysz się do właściwego budowania relacji ze znajdującymi się na niej ludźmi. Traktowanie listy stu jako zalążka „wiecznej” bazy kontaktów zmusza do poświęcenia czasu na opracowanie strategii rozwijania i kształtowania relacji, oraz kwalifikowania potencjalnych partnerów i klientów. I znowu, niewielu dystrybutorów wie, jak do tego podejść. Nie mając sposobu klasyfikowania kontaktów znajdujących się w bazie, pracują ze wszystkimi, tak jakby jeden nie różnił się niczym od pozostałych. W żaden sposób nie biorą pod uwagę tego, kim jest dana osoba, jakie ma potrzeby czy możliwości. Niesklasyfikowanie kontaktów może prowadzi do całkiem absurdalnych sytuacji, ta- kich jak na przykład zapraszanie na prezentację bezrobotnego wujka Staszka, spędza- jącego większość czasu pod sklepem z kumplami od kielicha, albo pana Wiesława, ekscentrycznego sąsiada odludka, który nigdy nie używa w zdaniach większej liczby słów niż trzy. Poza humorystycznym wydźwiękiem tego tematu bardziej istotny jest jednak rezultat psychologiczny i ekonomiczny. Przede wszystkim, zapraszając nieodpowiednie osoby i spotykając się z negatywnymi reakcjami doprowadzasz do powolnego skorodowania swojego morale. Każda kolejna odmowa, szczególnie na początku działalności, ma potencjał całkowitego zgaszenia twojego zapału. Wpływ ekonomiczny jest nie mniej ważny: niezakończona sprzedażą prezentacja to koszty. Jeśli dysponujesz ograniczonym budżetem, będziesz w stanie skontaktować się z ograniczoną liczbą osób, zanim pieniądze się wyczerpią. Wreszcie – czas poświęcony na kontakt z nieodpowiednimi ludźmi jest nieodwracal- nie stracony. Nigdy go nie odzyskasz. Miej to na uwadze i nie pozwalaj okradać się z czasu ludziom, którzy na niego nie zasługują. Poza klasyfikowaniem kontaktów istotne jest także ciągłe podtrzymywanie i pogłębia- nie relacji z ludźmi znajdującymi się w bazie. Jeśli tego nie robisz, po paru miesiącach relacja rozpływa się, wracając do poziomu sprzed pierwszego kontaktu. Oznacza to, że przy kolejnej rozmowie będziesz musiał zaczynać niemal od początku. Dystrybutor, który posiada plan cyklicznego kontaktowania się z kluczowymi kontak- tami, ma bardzo profesjonalne podejście. Z powodu dysponowania ograniczonymi możliwościami, kontakty takiego dystrybutora są sklasyfikowane według ważności, dzięki czemu w pierwszej kolejności może poświęcić czas najcenniejszym, i rozmawiać z nimi częściej. Statystycznie rzecz biorąc, ludzie decydują się na zakup lub podjęcie współpracy naj- częściej między piątym a dwunastym zaprezentowaniem oferty. Musisz więc dyspo- nować odpowiednią, rozłożoną w czasie strategią kształtowania relacji ze swoją bazą kontaktów i nie palić mostów po pierwszej rozmowie.
  14. 14. | 16 | Internet Network Marketer Niezrozumienie zasad kształtowania relacji Zróbmy mały test. Odpowiedz sobie na pytanie, co jest najważniejsze w biznesie sie- ciowym – co ma największy wpływ na osiągnięcie sukcesu? Mogą przyjść ci na myśl różne odpowiedzi. Na przykład „motywacja i entuzjazm”. Czy rzeczywiście? Możesz być bardzo zmotywowany, ale jeśli nie potrafisz robić tej naj- ważniejszej rzeczy, nie będziesz osiągał sukcesów tak samo, jak ktoś, kto wypadł za burtę i nie umie pływać, pójdzie z pewnością na dnomimo posiadania największej mo- tywacji na świecie, jeśli w okolicy nie będzie jakiejś Pameli Anderson albo Davida Hasselhoffa. Możesz pomyśleć „znajomość produktów”. Znajomość produktów przydaje się, oczy- wiście. Jednak nie robiąc umiejętnie tej najważniejszej rzeczy, nie będziesz w stanie niczego sprzedać, choćbyś miał wiedzę godną programu Najlepszy z dziesięciu. W porządku, powiesz, w takim razie na pewno będzie to „umiejętność sprzedaży”. W pewnym sensie będziesz mieć rację, jednak network marketing nie ma wiele wspólnego ze sprzedażą bezpośrednią – pomijając sytuacje, w których dystrybutorzy, nie rozumiejąc do końca systemu, w jakim uczestniczą, wykorzystują sprzedaż bezpo- średnią jako główny motor swojej działalności. Mając najlepsze umiejętności prowa- dzenia sprzedaży bezpośredniej na pewno osiągniesz dochód, aczkolwiek duży sukces w branży sieciowej pozostanie poza twoim zasięgiem, jeśli nie będziesz potrafił dobrze robić tej najważniejszej rzeczy. Zadanie, które ci zadałem, oczywiście było tylko pretekstem, ponieważ odpowiedź zawarta jest w tytule tego podrozdziału, czyż nie? Najważniejszą rzeczą w biznesie „sieciowym” jest umiejętność tworzenia głębokich, opartych na zaufaniu relacji z ludźmi, potocznie nazywanych sieciąkontaktów. Dowiedziałeś się już, że właściwie pielęgnowana baza kontaktów jest kluczowym składnikiem biznesu. Jednak sama baza nie wystarczy, ponieważ jest wyłącznie na- rzędziem pomagającym w utrzymywaniu i kształtowaniu relacji z ludźmi w niej figu- rującymi. Mówiąc o budowaniu relacji z człowiekiem, nie jest możliwe tworzenie trwałych więzi ani za pomocą wymiotowania na niego tonami faktów dotyczących produktów, ani za pomocą wciskania produktu metodami sprzedaży bezpośredniej, przy wsparciu socjo- technik, NLP i innych modnych (acz wątpliwych moralnie) metod psychomanipulacji. Nie jest również możliwe zawieranie długoterminowych znajomości za pomocą na- wiedzonego, sztucznego entuzjazmu. Przypomnij sobie teraz, w jaki sposób zaprzyjaźniłeś się z aktualnymi znajomymi, lub zastanów się, dlaczego twój obecny życiowy partner chce być z tobą w związku? Co jest źródłem największej wartości dla tych osób? Odpowiedź brzmi: ty – autentyczny, prawdziwy ty!
  15. 15. Dlaczego nie masz sprzedaży | 17 | Ta samazasada dotyczy tego biznesu. Biznes sieciowy ma tę ogromną zaletę, że umożliwia ci pozostanie sobą. Co więcej, największe sukcesy odnoszą zazwyczaj te osoby, które potrafią zachować autentycz- ność i w jak największym stopniu przenieść ją na sposób, w jaki robią biznes. Tymczasem większość uważa, że praca w MLM wymaga dokonania transformacji w fałszywie rozentuzjazmowanego, śliskiego, przebiegłego i podstępnego „sprzedaw- cę”. W ten sposób strzelają sobie nie w jedno kolano, ale w oba jednocześnie: tracą swoją największą siłę – autentyczność i swobodę (to pierwsze z kolan, ałć!) – prze- kształcając się w surrealistyczną, wypaczoną namiastkę sprzedawcy (drugie kolano, ała!). Rezultat jest opłakany, same straty, zero korzyści. Nie rób tego. Chyba, że bardzo chcesz, wtedy nie będę cię na siłę powstrzymywał. Jes- teśmy dorośli. Rozumiemy zatem, gdzie tkwi źródło twojego przyszłego sukcesu – nie tylko w za- chowaniu autentyczności i swobody, ale w wykorzystaniu własnego charakteru i oso- bowości w jeszcze większym, jeszcze wyraźniejszym stopniu podczas kształtowania unikalności własnego biznesu. O unikalności będziemy jeszcze pisać, a teraz wróćmy do grona twoich znajomych. Jednym z powodów, dla których twoi znajomi wciąż są twoimi znajomymi jest ciągły, systematyczny kontakt pomiędzy wami. Każdy związek i każda znajomość podlegają niszczącemu działaniu czasu – są jak farba na drewnianej ławce w parku. Pozostaw ławkę bez konserwacji na jakiś czas, a nie będziesz miał później właściwie do czego wracać – zastaniesz na miejscu tylko spróchniałe kawałki. Relacje z innymi są dokładnie jak farba – trzeba nieustannie nakładać nowe warstwy, żeby zachować ich trwałość i piękno. Biznes sieciowy to biznes relacji z ludźmi. Nie zamieniaj się w robota-sprzedawcę, lecz wykorzystuj swoją unikalną autentyczną osobowość i bazę kontaktów, aby stworzyć nierozrywalną sieć powiązań, z której wyłonią się partnerzy biznesowi i klienci. Są osoby, które rozumieją powyższe uwarunkowania, lecz nadal nie uzyskują oczeki- wanych rezultatów. Przyczyną tego jest brak systematycznych działań opartych na konkretnej strategii – brak systemu marketingowego. Brak systemu marketingowego Każdy mechanizm, na przykład samochód, jest systemem – zorganizowaną w okre- ślonym celu strukturą złożoną z powiązanych ze sobą i wpływających na siebie części. Komponenty systemu nieustannie wywierają wpływ na siebie nawzajem, bezpośred- nio bądź pośrednio, umożliwiając pracę systemowi i realizowanie wyznaczonych zadań.
  16. 16. | 18 | Internet Network Marketer Z innej strony patrząc, system to zestaw szczegółowych metod, procedur i czynności, wykorzystywanych w celu przeprowadzenia określonych funkcji, rozwiązania proble- mu bądź osiągnięcia założonych rezultatów. System umożliwia osiąganie przewidywalnych rezultatów. Pozwala na łatwe wprowa- dzanie zmian i obserwowanie, czy wyniki zmieniają się w pożądanym kierunku. Sys- tem daje możliwości świadomego przewidywania rezultatów w przyszłości. Dotyczy to także działań marketingowych, ponieważ w dzisiejszym świecie nie wy- starczy już chaotycznie rzucić reklamą tu czy tam, wkleić link na Facebooka lub wy- słać mailem spam do znajomych. Kiedyś można było pokazać ludziom, że masz świet- ny produkt, żeby przyciągnąć ich uwagę. Teraz jest inaczej – żyjemy w świecie, w któ- rym dostępność towarów daleko przekracza możliwości nabywcze konsumentów. Po- daż przewyższa popyt, w związku z czym trzeba być dużo sprytniejszym, aby poten- cjalny klient wybrał twoją ofertę, a nie ofertę konkurencji. Dziś nie wystarczy już wystawienie produktu na witrynie sklepu, bez względu na to, czy mówimy o sklepie internetowym, czy tradycyjnym, żeby wzbudzić u nabywcy chęć zakupu. To już za mało, dlatego musimy wykorzystać marketing. Marketing to nazwa obejmująca znaczeniem cały proces dostarczenia produktu lub usługi do odbiorcy, począwszy od stworzenia koncepcji, przez określenie ceny, wybra- nie kanałów dystrybucji (sposobu dostarczenia dóbr konsumentowi), aż po utworze- nie i wdrożenie strategii promocji. Marketing polega na myśleniu o biznesie w kategoriach zaspokajania potrzeb klien- tów i różni się od sprzedaży. Theodore C. Levitt, emerytowany już profesor marketin- gu w Harvard Business School, ujął tę różnicę w taki sposób: „Sprzedaż koncentruje się na trikach i technikach, mających skłonić ludzi do wymienienia ich pieniędzy za twój produkt. Sprzedaż nie bierze pod uwagę wartości, na jakich opiera się idea wy- miany. Nie bierze również pod uwagę, jak to niezmiennie robi marketing, całego pro- cesu biznesowego jako ciągłego, spójnego wysiłku mającego na celu odkrywanie, kształtowanie, wzbudzanie i zaspokajanie potrzeb konsumenta”. Parafrazując tę nieco podręcznikową definicję, sprzedaż to nakłanianie klienta, aby wyciągnął pieniądze z portfela i zapłacił za produkt, a marketing – kształtowanie zapotrzebowania na produkt i zaspokajanie potrzeb klienta. Jeśli te akademickie wywody są zbyt niejasne, wystarczy pamiętać, że marketing to nieustanne komunikowanie swojej oferty potencjalnym klientom. Peter Drucker, jeden z amerykańskich guru marketingu twierdzi, że celem marke- tingu jest w zasadzie wyeliminowanie potrzeby sprzedaży. I ten podręcznik jest właśnie o tym, jak zmienić proporcje twojego biznesu w taki spo- sób, aby dzięki mądremu marketingowi nie musieć sprzedawać.
  17. 17. Dlaczego nie masz sprzedaży | 19 | Jak już wiesz, możesz zarabiać pieniądze, zostając sprzedawcą bezpośrednim. Jak się domyślasz, wszyscy marzą, żeby zostać sprzedawcami, i tylko czekają na hasło, żeby zasilić szeregi twojej organizacji. Nie mam racji? Oczywiście, że nie mam. Gdy rozmawiasz (lub będziesz rozmawiał) z potencjalnymi partnerami biznesowymi, jednym z pierwszych pytań, jakie od nich usłyszysz, będzie „Czy będę musiał sprze- dawać?” Ludzie wręcz brzydzą się sprzedaży! Często wolą pracować w fabryce przy taśmie za najniższą stawkę lub wyemigrować za chlebem, niż rozpocząć karierę w sprzedaży bezpośredniej. Jeśli więc nie kręci cię kariera sprzedawcy, musisz nauczyć się systematycznie wyko- rzystywać marketing, ponieważim skuteczniejszy marketing, tym mniejsza potrzeba sprzedaży. Może być tak, że „siedzisz w branży” od jakiegoś czasu i już posiadasz jakiś system pracy. Twój system może być prosty, na przykład: (1) rozmowa wstępna przez telefon i umówienie prezentacji, (2) osobista prezentacja przy kawie, (3) ponowienie kontak- tu przez telefon i (4) rekrutacja. Być może nie masz jeszcze systemu i wykonujesz mniej lub bardziej chaotyczne posu- nięcia w przypadkowych odstępach czasu, mając nadzieję na jakieś rezultaty. Jeśli rzeczywiście tak jest, to natychmiast przestań, w przeciwnym razie będziesz ni mniej, ni więcej, jak grał w ruletkę. Nawet jeśli uzyskasz jakiekolwiek rezultaty, to prawdo- podobnie nie będziesz w stanie ich powtórzyć, nie wiedząc, jaki dokładnie proces do nich doprowadził. Przegrasz, jak przegrywają wszyscy hazardziści. Posiadanie nawet bardzo prostego systemu otwiera nieskończone możliwości osiąga- nia spójnych, powtarzalnych rezultatów oraz możliwość ulepszania go w logiczny, świadomy sposób. Bez systemu bardzo trudno będzie również zastosować jeden z cu- dów natury (i biznesu) – dźwignię. Brak dźwigni Dajcie mi wystarczająco długą dźwignię i wystarczająco mocną pod- porę, a sam jeden poruszę cały glob. Archimedes z Syrakuz Dźwignia to umiejętność zwielokrotnienia rezultatu przy wykorzystaniu tego samego nakładu sił i środków.
  18. 18. | 20 | Internet Network Marketer Wiele mówi się o dźwigni w kontekście biznesu MLM, który jest bardzo atrakcyjny właśnie z tego powodu – wykonując tę samą pracę z czasem zaczynamy osiągać korzy- ści zwielokrotnione dziesiątki, setki czy tysiące razy. Działający w modelu sieciowym mechanizm dźwigni dotyczy jednak funkcjonowania samej struktury i nie sięga poza nią. Tymczasem, gdyby się zastanowić, można w biz- nesie sieciowym zauważyć dwa obszary: obszar twoich osobistych wysiłków oraz ob- szar funkcjonowania struktury. Sposób działania struktury firmy sieciowej jest całkowicie niezależny od ciebie. Nie możesz wprowadzić w niej żadnych zmian. Natomiast wszystkie twoje osobiste dzia- łania, które podejmujesz w ramach swojego biznesu, znajdują się całkowicie pod two- ją kontrolą. Dystrybutorzy, jak wspomnieliśmy wcześniej, uczeni są metod pracy wywodzących się z lat sześćdziesiątych XX wieku. Te metody, oczywiście wciąż działają, ponieważ opie- rają się na wykorzystaniu niezmiennych cech ludzkiej natury.Są skuteczne, lecz bar- dzo mało wydajne. Osiąganie potężnych rezultatów wiąże się w ich przypadku z po- święceniem długiego czasu na „rozkręcenie” biznesu i uzyskanie efektu toczącej się po zboczu góry kuli śniegowej – im dłużej kula się toczy, tym ma większą średnicę, a im większa ma średnicę, tym więcej śniegu zgarnia za każdym obrotem. Nawet pracując w, nazwijmy to – klasyczny sposób – możemy osiągnąć zdefiniowane wcześniej cele finansowe. Powstaje jednak pytanie: skoro minęło już 60 lat od czasów, w których powstały te metody pracy, to czy nie można by było ich unowocześnić, aby zrealizować swoje cele szybciej i mniejszym nakładem pracy? Ludzie, którzy nie zadają sobie tego pytania, stawiają czoła niepotrzebnemu ryzyku. Z powodu długiego czasu rozpędzania biznesujuż w pierwszych miesiącach działania łatwo jest stracić motywację do działania w obliczu początkowo niewielkich lub często żadnych rezultatów. Jeśli nie stracą motywacji i mimo wszystko wejdą w rytm, czeka ich parę lat jeżdżenia po całym kraju od prezentacji do prezentacji, od szkolenia do szkolenia. Z drugiej strony gwiazdorzy MLM, zarabiający dziesiątki i setki tysięcy miesięcznie, z całą pewnością nauczyli się stosować dźwignię wszędzie, gdzie to tylko było możli- we, w obszarze ich osobistej działalności. Metoda uzyskania dźwigni w biznesie sieciowym, zupełnie niezależnie od dźwigni ofe- rowanej przez sam model biznesu, została opisana w ostatnim rozdziale tego pod- ręcznika. Lecz najpierw musimy dokładnie zrozumieć najważniejsze aspekty prowa- dzenia skutecznego marketingu, aby można było myśleć o zastosowaniu dźwigni. Zastanówmy się, dlaczego ludzie nie kupują.
  19. 19. W pełnej wersji znajdziesz dużo więcej Przeczytałeś właśnie początek podręcznika Internet Network Marketer. Gdy przeczy- tasz całość, będziesz dużo lepiej rozumiał:  proces marketingowy prowadzący do sprzedaży  profil swojego idealnego klienta  elementy procesu podejmowania decyzji o zakupie  składniki doskonałej komunikacji marketingowej  strategie biznesowe wprowadzające dźwignię do twojego biznesu  sposoby automatyzowania i systematyzowania biznesu Dzięki temu znajdziesz się w elitarnym gronie tych dystrybutorów, którzy rozumieją, dlaczego w nazwie Multi-Level Marketing znalazło się słowo marketing. POBIERZ TERAZ PEŁNĄ WERSJĘ PODRĘCZNIKA INTERNET NETWORK MARKETER

×