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Palestra Conferência Inteligência Competitiva 2011 - Paulo Vieira
Sumário
TRIP Linhas Aéreas

Planejando IC

Implantação da área de IC

Processo Atual

Recursos

Desafios Futuros
Destaques sobre a TRIP

Indicadores Gerais




 Fundação: 1998

 Conceito de Frota: Inferior a 110 assentos

 Destinos: 81 (maior malha doméstica do país)

 Presença Nacional: 21 estados e DF

 Terceira maior Frota do país: 43 aeronaves (jan/11 )

 Quadro de Funcionários: 2.800 colaboradores

 Passageiros Transportados 2010: 3,2 milhões




                                              Mais de 80
                                               destinos
                                              atendidos
Destaques sobre a TRIP
                                                                  Destaques sobre a TRIP

Estrutura Societária

            Holding                              Holding

    Grupo




                 50%                       50%
                                                     100%

                             Holding

                                                       Rio Novo
                      TRIP Participações             Participações




                        72%                                8%            20%
Destaques sobre a TRIP
                                     Destaques sobre a TRIP

Nossos Acionistas:




                     Fundado em 1946:
                       • Sede em Cariacica-ES
                       •14.257 colaboradores
                       •3,2 bilhões de faturamento
                       • 6.100 veículos

                     Estrutura:
                       • Holding
                       •13 Empresas – 3 Unidades de Negócio
                       • Negócio: Passageiros,Logística e Comércio




                                                       www.gab.com.br
Destaques sobre a TRIP
                                     Destaques sobre a TRIP

Nossos Acionistas:



  Participações



                     Estrutura:
                       • Com origem da Viação Caprioli, fundada em
                       1933, nasce a Caprioli Participações Ltda. com
                       o objetivo de diversificar os investimentos da
                       família Caprioli, junto ao setor aéreo.




                                                      www.caprioli.com.br
Destaques sobre a TRIP
                                                       Destaques sobre a TRIP

Nossos Acionistas:




      Saint George, Utah          Atlanta, Georgia     Houston, Texas
        Fundação: 1972            Fundação: 1979       Fundação: 1986




 Funcionários: 18.235
 Aeronaves: + de 700
 Cidades Atendidas: 225
 Pousos e decolagens: 2.800/dia
Destaques sobre a TRIP
                                                                                      Destaques sobre a TRIP

Conselho de Administração
                                                     Conselho de Administração
                                                           (8 membros)

                                                     Renan Chieppe (Presidente)

                                                         Décio Luiz Chieppe
                                                         José Mario Caprioli
                                                         Alexandra Caprioli
Renan Chieppe e José Mario Caprioli
                                                          Kaimer Chieppe                           TRIP Participações LTDA

                                                          Eric Cristeensen                         Rio Novo Locações

                                                          Wilson Maciel
                                                                                                   Skywest Airlines
                                                       Ramos Eduardo Gentil
                                                                                                   Conselheiros Independentes

                                                                CEO




                                                                                                 Diretoria
  Diretoria               Diretoria     Diretoria                                                                    Diretoria
                                                                                   Diretoria   Financeiro e
  Gestão e              Inteligência   Marketing e                                                                  Relações
                                                                                  Operações    Relação com
  Qualidade             de Mercado      Vendas                                                                    Institucionais
                                                                                               Investidores
Destaques sobre a TRIP
                      Destaques sobre a TRIP

Nossa malha aérea




                                   Rotas TRIP
Destaques sobre a TRIP
                      Destaques sobre a TRIP

Aliança comercial




                                   Rotas TRIP
                                   Aliança comercial TAM
Destaques sobrede TRIP
                                                              Nossa Política a Tarifas

Tarifa Achei!


 ACHE na TRIP a melhor tarifa para você

 Achei é o novo conceito da TRIP de encontrar a
 tarifa e as condições mais adequadas para cada
 tipo de passageiro. São cinco grupos presentes
 em toda a malha da TRIP com características
 específicas para as diferentes demandas.

 A política traz ofertas para atender a executivos,
 turistas e demais passageiros frequentes em
 nossos voos, que precisam de liberdade na
 reemissão, remarcação e mesmo nos reembolsos.




                                            Inovação da
                                          TRIP em utilizar
                                               tarifas
                                           promocionais
                                           em mercados
                                             regionais!
Destaques sobre deTRIP
 Nosso Serviço a Bordo
A TRIP e o Mercado

O Mercado de atuação e a aviação regional
              Troncais                         Regionais




          ASK = 95,95%                      ASK = 4,05 %
   Aeronaves com mais de 90 assentos   Aeronaves com até 90 assentos
                                                                  Fonte: ANAC (dez/2010)
Destaques sobre a TRIP
                                                             A TRIP e o Mercado

Posicionamento no mercado:
Market Share – Análise por RPK no segmento doméstico




  Fonte: EMBRAER
Destaques sobre a TRIP
                                                                  A TRIP e o Mercado

Market-Share da TRIP na aviação regional aumenta consistentemente
Evolução de market-share mercado regional



                                                                              2,81
  100,00                                                     5,49
                                                                              4,89
                                             11,99           6,21
   90,00                                             8,98
                                                            14,76            18,60
   80,00                                      9,90
                                                             5,03             2,74
   70,00                                      8,28
                                  71,64
   60,00   83,61       80,29

   50,00
   40,00                                                                     70,95
                                                             68,51
                                             60,85
   30,00                           4,52
                                   1,94
           3,01         3,09
   20,00                0,95      11,67
                                                                                             OUTROS
           0,44         8,98                                                                 PANTANAL
   10,00   7,55
                        6,69      10,23                                                      PASSAREDO
           5,39
                                                                                             TOTAL
    0,00
                                                                                             TRIP
              2005        2006        2007      2008            2009             2010
                   Mercado Regional: aeronaves com menos de 90 assentos
                                                                     Fonte: ANAC (Dados ANAC 2005 a 2010)
Destaques sobre a TRIP
                                                                              A TRIP e o Mercado

Ranking da TRIP no mercado doméstico
                      3º em operações                                                       4º em receita
 Voos                                                 Receita líquida R$
 35%                                                  12000000
 30%                                                  10000000
 25%                                                   8000000
 20%         11,04%                                    6000000
 15%
 10%                                                   4000000
                                                                                       449.601
  5%                                                   2000000
  0%                                                         0




                   3º em horas de voo                                                      3ª maior frota
 Horas                                                    Frota em 2010
 40%                                                              150
 35%
 30%




                                                      Aeronaves
 25%                                                              100
 20%
 15%       8,31%                                                                  43
 10%                                                              50
  5%
  0%
                                                                   0




                            Fonte: UFRJ – Boletim de Indicadores de Transporte Aéreo (Out/2010) e ANAC (2009 e 2010)
Destaques sobre a TRIP
                                                            A TRIP e o Mercado

Margens
Comparativo – Margens (% 2009 – Majors)



                       EBIT       3,4%
             TAM

                     EBITDA                 9,0%
                    EBITDAR                           14,5%
                       EBIT               6,9%
             GOL




                     EBITDA                  9,2%
                    EBITDAR                                     20,0%
                       EBIT               7,6%
             TRIP




                     EBITDA                          13,7%
                    EBITDAR                                 17,2%

                          0,0%   5,0%      10,0%    15,0%    20,0%    25,0%

                                                                     Fonte: Anuário ANAC 2009
Destaques sobre a TRIP
                                                                    A TRIP e o Mercado

Margens
Comparativo – Margens (% 2009 – Outras)


                                               EBITIDAR                           17,2%
                                                  /
                                                EBITIDA                      13,7%
                                                  /EBIT              7,6%
                                    -9,6%                    /
                                                          EBITIDAR
                 -21,4%                                   EBITIDA
                                                             /
              -22,8%                                         /
                                                          EBIT
                           -16,3%                            /
                                                          EBITIDAR
                 -21,7%                                      /
                                                          EBITIDA
            -24,6%                                           /
                                                          EBIT
                                            -3,6%            /
                                                          EBITIDAR
                       -17,7%                                /
                                                          EBITIDA
                     -19,5%                                  /
                                                          EBIT

        -30,0%            -20,0%      -10,0%          0,0%           10,0%         20,0%

                                                                              Fonte: Anuário ANAC 2009
Destaques sobre a TRIP
                                  Fleet Plan

Modelos da frota
Destaques sobre a TRIP
                                                                             Fleet Plan

TRIP – Frota de aeronaves:


    ATR


 Dados:
   • capacidade de 46 a 68 assentos – ideal para médios
   mercados
   • Melhor performance de aeronaves comerciais em pistas
   curtas;
   • O equipamento turbo-propulsor mais moderno da
   atualidade, utilizados por mais de 60 empresas aéreas em
   todo o mundo
   • Baixo nível de ruído e emissão de 20% menos CO2 por
   passageiro, a aeronave segue os mais modernos padrões
   ambientais;
   • Equipada ainda com a nova “Elegance Cabin”, com amplo
   espaço interno
   • Sem poltrona do meio !
Destaques sobre a TRIP
                                                                           Fleet Plan

TRIP – Frota de aeronaves:


 EMBRAER
   175

 Dados:
   • 86 assentos – ideal médios mercados
   • Boa performance em pistas curtas, devido baixo peso
   estrutural
   • Considerado como o melhor jato do mundo para
   operações “Regionais”
   •Estado da arte em tecnologia, mantendo conceito “full
   authority” ao comandante
   • Amplo “Leg Room” e overhead bins de jato grande –
   “conceito double bouble”
   • Sem poltrona do meio !
Destaques sobre a TRIP
                                                                             Fleet Plan

TRIP – Frota de aeronaves:


 EMBRAER
   190

 Dados:
   • Estado da arte em tecnologia, mantendo conceito “full
   authority” ao comandante
   • Amplo “Leg Room” e overhead bins de jato grande –
   conceito “double bouble”
   • Sem poltrona do meio !
   •Até 110 assentos – ideal para ligações entre hubs regionais
   • Aeronave produzida pela Embraer de maior sucesso de
   vendas
   • Adequado para voos de média e longa distância
Destaques sobre a TRIP
                                                              Fleet Plan

Fleet Plan TRIP – até 2012


                                    70 aeronaves

                     57 aeronaves
                                       13              Aumento de     ALC: 10
                                                         frota: 27
     43 aeronaves       8
                                                                     Outros: 17
                                       14               aeronaves
                       12
       8

                       17              25
       17



       18              20              18
                                                   E JET 190
                                                   E JET 175
    2010            2011*           2012*
                                                   ATR 72
                                                   ATR 42



                                                                      *Bussines Plan
Destaques sobre a TRIP
                                                          Business Plan

Receita operacional bruta (R$ milhões)




                                                         1.949

                                             1.300

                                 748
                        450
               314


              2008'    2009'    2010'    *   2011'   *   2012'   *



                                                                              *Bussines Plan
                                                                     **Valores não auditados
Destaques sobre a TRIP
                                                  Business Plan

Destinos atendidos



                                                 100
                                      93
                              82
                      74
              65




             2008'   2009'   2010'   2011'   *   2012' *




                                                           *Bussines Plan
Planejando IC
Pesquisa e Planejamento


  Pesquisas e Entendimento sobre Inteligência Competitiva
    • Fontes de conhecimento utilizadas:
         • Literatura Especializada
         • Websites
         • Fóruns, Eventos e Cursos
         • Networking
         • Fornecedores especializados




    Entendimento dos conceitos ocorreram em aproximadamente 6 meses.

Contatos com fornecedores e especialistas da área de IC, enriqueceram muito o
                        processo de aprendizagem.

As palestras dos fóruns e conferências ajudaram a ter uma visão mais clara de
                            como aplicar na TRIP
Pesquisa e Planejamento

   Alguns definições sobre IC

Inteligência é o processo de coleta, análise e disseminação éticas de informação
acurada, relevante, específica, atualizada visionária e viável relacionadas ao
ambiente de negócios, da concorrência e da empresa.
(Society of Competitive Inteligence Professionals - SCIP)




Inteligência Competitiva pode ser entendida como o conjunto de ações
sistematizadas de busca, análise e disseminação, com vistas a exploração das
informações úteis aos tomadores de decisão das organizações.
(MARTINET, 1998)




Inteligência Competitiva é um processo sistemático de coleta e análise de
informações sobre a atividade dos concorrentes e tendências gerais do ambiente
econômico, social, tecnológico, científico, mercadológico e regulatório, para ajudar na
conquista dos objetivos institucionais na empresa pública ou privada.
(NIC/UnB, 1999)
Pesquisa e Planejamento

Ciclo da Produção
   Inteligência             Identifica
                           Necessidade
                              Início




         Documenta e
                                                Coleta
          Dissemina




                                         Qualifica
                 Analisa
                                       informações
                                                         Conceitos
                                                            IC
Pesquisa e Planejamento


Fatores Críticos de Sucesso
• Sponsor forte para cobrar resultados
• Habilidade e vontade de compartilhar
• Abertura para o ambiente competitivo
• Mente aberta
• Estrutura e Criatividade
• Participação dos Executivos e Alta Administração
• Cultura e estrutura distribuída
• Desburocratização para uso da nova concepção
• Comprometimento das lideranças
• Clima favorável a mudanças
• Domínio das metodologias de analises
• Ferramentas de tecnologia para apoio do processo de inteligência
                                                                     Conceitos
                                                                        IC
Pesquisa e Planejamento


Prioridades da Inteligência
• Estratégia de monitoração das atividades dos concorrentes
• Monitoração dos Clientes, Fornecedores e fatores externos
• Performance Operacional do Benchmarking
• Estratégia de Probabilidades e Possibilidades Futuras
• Gerenciamento do Conhecimento Interno
• Exploração e Proteção do Capital Intelectual
• Suporte a áreas operacionais, táticas e estratégicas da empresa
• Segurança da Informação e Contra-Inteligência
• Monitoração dos macro ambientes econômicos e governamentais
• Suporte as Decisões Executivas
• Gerenciamento do Risco e Planejamento Estratégico
• Early Warning – Monitorar cenários
                                                                    Conceitos
                                                                       IC
Pesquisa e Planejamento


Para que IC?
 Evitar surpresas e reduzir incertezas na tomada de decisão
 Olhar o futuro
 Prever grandes mudanças estruturais e prevenir surpresas tecnológicas
 Ter melhor perspectiva da capacidade atual e futura do concorrente
 Ganhar vantagem competitiva
 Melhorar o planejamento de curto e longo prazo


Porque?
 O ritmo dos negócios está aumentando rapidamente
 Existe uma sobrecarga de informações
 A competição global está aumentando e se tornando mais agressiva a
 partir do surgimento de novos concorrentes
 As mudanças políticas e tecnológicas são cada vez mais rápidas e
 inevitáveis
                                                                  Conceitos
                                                                         IC
Pesquisa e Planejamento


   Inteligência de Mercado - Conceito geral

É o processo de garimpar, analisar e aplicar informações tanto
qualitativas, quanto quantitativas, cujo resultado é o conhecimento
sobre a lógica do mercado-alvo e o direcionamento das ações
estratégicas a serem adotadas.

A análise do ambiente externo e a percepção dos cenários ajuda a
evitar ameaças, identificar oportunidades, antecipar-se às
tendências, enfim a agir e não apenas reagir.
Pesquisa e Planejamento


    Mapeamento e Adequação as necessidades TRIP
      • Sugestão do processo IC
      • Alinhamento com os Objetivos Estratégicos da TRIP
      • Definição dos metas IC
      • Apresentação de um plano estruturado
      • Visão de curto, médio e longo prazo dos resultados esperados


                     Premissas Básicas - Inteligência Competitiva
• Definir um Sponsor forte, para conduzir e orientar as iniciativas IC

• Estabelecer a Missão do Projeto

• Projetar Visões de curto, médio e longo prazo

• Estabelecer Metas conscientes, consistentes e suficientemente vantajosas para a empresa

• Traçar Objetivos que se transformem em ações assertivas alinhadas ao plano estratégico da
empresa

• Preparar Plano de investimentos para iniciativas do projeto

• Garantir a Segurança dos dados, informações e conhecimento adquirido com a Inteligência.
Pesquisa e Planejamento



Projeto Estratégico
 • Prioridade e atenção por parte da Diretoria e Conselho
 • Voto de confiança
 • Clara definição de cada etapa do projeto
 • Medir resultados




    Fundamental o alinhamento com os Objetivos Estratégicos.
O investimento em recursos humanos e físicos, precisam dar retorno
                           a empresa.
   Faça o que dará retorno mais rápido, desta forma a área será
             justificada e receberá mais investimos.
         Controle a empolgação, de um passo de cada vez.
Pesquisa e Planejamento




“Conheça o seu inimigo e a si mesmo e em
 centenas de batalhas você nunca correrá
    perigo [chances menores]”. (Sun-Tzu)
Implantação da área de IC
Implantação


                                 Justificava do Projeto
 Implantar “Processos de Inteligência de Mercado” para analisar o ambiente de negócios, os
    competidores, os clientes, e processos internos, com o objetivo de evitar ameaças e
aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha existente e novos
                                         mercados.



                       Principais Resultados Esperados
• Estruturação dos processos de Inteligência de Mercado
• Monitoração da Concorrência e Mercado
• Estruturação dos dados e Consolidação das Informações
• Mapeamento das informações de “Demanda, Oferta e Macro Ambiente”
• Consolidação e Gestão de Indicadores Estratégicos


 Gestão de
                     Iniciação      Planejamento   Execução       Controle      Finalizar
Projetos PMI
Implantação



Mapeamento e definição dos Processos
  • Objetivos e Missão da área
  • Mapa das necessidades dos usuários chaves
  • Classificação da importância dos tópicos chaves
  • Como e quais produtos produzir
  • Definição das fontes de informação
  • Definição da estrutura organizacional e perfil dos analistas




O nível de maturidade dos processos gerenciais da empresa, facilita
                 o mapeamento das necessidades.
O acompanhamento sistemático das informações, requer o processo
 estruturado e visão de curto, médio e longo prazo dos resultados.
A utilização correta dos métodos de análises, facilitará os processos.
Implantação

                                       Usuários Chaves

               Gestores                    Diretoria              Conselho



                                       Tópicos Chaves
               KIT                            KIT                     KIT
           Concorrência                  Oportunidades              Ameaças



                                 Produtos de Inteligência
                                                            Plano de
 Alertas             Relatórios             Sumários                           Projeções
                                                             Ações




                                     Fontes de Informação
Rastreadores                                                Pesquisas e           Dados
                       Notícias,              Macro
 internos de                                                Estudos de         estruturados
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informações                                                  mercado             internos
Processo Atual
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 Identificar Novos                      Macro Ambiente               Concorrentes                          Demanda
    Mercados                            • Analise Setorial           • Aero
                                        • Cadeia Produtiva           • Rodoviário
                                        • Cadeira Competitiva        • Demais Modais
                                        • Macro Economias            • Tecnologia
                                        • Desenv. Economico          • Novos Entrantes’
                                          Social

Identificar ameaças                                                                                    Monitorar a Oferta
  e oportunidades
                       Governo                                                      Clientes
                       • Regulamentações                                            • B2C
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                       • Economia                           Empresa                 • Agências
                                                            Ambiente                                      Monitorar
Identificar ações da                                                                                   Regulamentação
                                                             Interno
   concorrência                                                                                        Governamental

                             Infra Aeroportuária                                Fabricantes
                             • Regulamentações                                  • Aeronaves
                             • Expansão                                         • Motores
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    entrantes
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    tecnologias




                                        Áreas de Monitoria
Macro Processo

              Ambiente Externo                                Ambiente Interno
                                                                              Operação
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                                                                             Planejada e
 Mercado          Ambiente         Concorrência         Coleta Interna
                                                                              Realizada



                  Rede – Analistas de Inteligência de Mercado
                                                         Disseminar
                Classificação        Informação
                                                         Informação
                  e Triagem          organizada
                                                         de Mercado



                        COMITÊ DE ANALISE DE MERCADO
                             Mapa de
                                              Percepções do
                           Oportunidades
                                                 Mercado
                             e Riscos




                                  Produtos Finais
Proposta de                                             Ações em               Ações
                 Planejamento           Voos
Melhoria da                                             Vendas e              Internas
                    da Frota          Ajustados
   Malha                                                Marketing           demais áreas
Resultados



Resultados atingidos
 • Consolidação dos indicadores estratégicos de mercado
 • Monitoria da concorrência
 • Estudos de Mercado
 • Monitoração da Satisfação de Clientes (NPS – Net Promoter Score)
 • Analises SWOT e Porter mensais
 • Avaliação do Desempenho da malha
 • Gestão de Ações, integrando Planejamento, Marketing, Vendas,
 Revenue e Aeroportos
 • Ponto focal para informações de mercado
 • Melhoria da qualidade das informações




  A percepção dos resultados precisa estar em todos os níveis da
empresa, mas o que definirá a permanência e/ou evolução da área
 de Inteligência são as informações que melhoram as decisões da
                       Diretoria e Conselho.
Recursos
Recursos



                          Diretoria de Inteligência de
                                    Mercado




                                                         P&D e Inteligência Competitiva



     Planejamento

                                                               Analista de Inteligência de Mercado Jr
                                                                  Pesquisas e Calibração de ODV


      Estatística
                                                                Analista de Inteligência de Mercado Sr
                                                               Consolidação de Informações Estratégicas




Negócios Aeroportuários                                         Analista de Inteligência de Mercado Pl
                                                                   Concorrência e Macro-Ambiente
Desafios Futuros
Desafios Futuros



Tornar-se a área mais estratégica da TRIP


Coletar dados de fontes primárias


Automatizar coleta em fontes secundárias


Integrar ao DW e uso de BI estruturado


Transformar conhecimento individual em coletivo


Estimular o compartilhamento de informações


Disseminar a cultura da inteligência


Motivar as redes de coleta, valorizando os trackers


Melhoria contínua da Metodologia e Sistemas para análises
Obrigado!
paulo.vieira@voetrip.com.br
       (19) 2139-1458

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  • 2. Sumário TRIP Linhas Aéreas Planejando IC Implantação da área de IC Processo Atual Recursos Desafios Futuros
  • 3. Destaques sobre a TRIP Indicadores Gerais Fundação: 1998 Conceito de Frota: Inferior a 110 assentos Destinos: 81 (maior malha doméstica do país) Presença Nacional: 21 estados e DF Terceira maior Frota do país: 43 aeronaves (jan/11 ) Quadro de Funcionários: 2.800 colaboradores Passageiros Transportados 2010: 3,2 milhões Mais de 80 destinos atendidos
  • 4. Destaques sobre a TRIP Destaques sobre a TRIP Estrutura Societária Holding Holding Grupo 50% 50% 100% Holding Rio Novo TRIP Participações Participações 72% 8% 20%
  • 5. Destaques sobre a TRIP Destaques sobre a TRIP Nossos Acionistas: Fundado em 1946: • Sede em Cariacica-ES •14.257 colaboradores •3,2 bilhões de faturamento • 6.100 veículos Estrutura: • Holding •13 Empresas – 3 Unidades de Negócio • Negócio: Passageiros,Logística e Comércio www.gab.com.br
  • 6. Destaques sobre a TRIP Destaques sobre a TRIP Nossos Acionistas: Participações Estrutura: • Com origem da Viação Caprioli, fundada em 1933, nasce a Caprioli Participações Ltda. com o objetivo de diversificar os investimentos da família Caprioli, junto ao setor aéreo. www.caprioli.com.br
  • 7. Destaques sobre a TRIP Destaques sobre a TRIP Nossos Acionistas: Saint George, Utah Atlanta, Georgia Houston, Texas Fundação: 1972 Fundação: 1979 Fundação: 1986 Funcionários: 18.235 Aeronaves: + de 700 Cidades Atendidas: 225 Pousos e decolagens: 2.800/dia
  • 8. Destaques sobre a TRIP Destaques sobre a TRIP Conselho de Administração Conselho de Administração (8 membros) Renan Chieppe (Presidente) Décio Luiz Chieppe José Mario Caprioli Alexandra Caprioli Renan Chieppe e José Mario Caprioli Kaimer Chieppe TRIP Participações LTDA Eric Cristeensen Rio Novo Locações Wilson Maciel Skywest Airlines Ramos Eduardo Gentil Conselheiros Independentes CEO Diretoria Diretoria Diretoria Diretoria Diretoria Diretoria Financeiro e Gestão e Inteligência Marketing e Relações Operações Relação com Qualidade de Mercado Vendas Institucionais Investidores
  • 9. Destaques sobre a TRIP Destaques sobre a TRIP Nossa malha aérea Rotas TRIP
  • 10. Destaques sobre a TRIP Destaques sobre a TRIP Aliança comercial Rotas TRIP Aliança comercial TAM
  • 11. Destaques sobrede TRIP Nossa Política a Tarifas Tarifa Achei! ACHE na TRIP a melhor tarifa para você Achei é o novo conceito da TRIP de encontrar a tarifa e as condições mais adequadas para cada tipo de passageiro. São cinco grupos presentes em toda a malha da TRIP com características específicas para as diferentes demandas. A política traz ofertas para atender a executivos, turistas e demais passageiros frequentes em nossos voos, que precisam de liberdade na reemissão, remarcação e mesmo nos reembolsos. Inovação da TRIP em utilizar tarifas promocionais em mercados regionais!
  • 12. Destaques sobre deTRIP Nosso Serviço a Bordo
  • 13. A TRIP e o Mercado O Mercado de atuação e a aviação regional Troncais Regionais ASK = 95,95% ASK = 4,05 % Aeronaves com mais de 90 assentos Aeronaves com até 90 assentos Fonte: ANAC (dez/2010)
  • 14. Destaques sobre a TRIP A TRIP e o Mercado Posicionamento no mercado: Market Share – Análise por RPK no segmento doméstico Fonte: EMBRAER
  • 15. Destaques sobre a TRIP A TRIP e o Mercado Market-Share da TRIP na aviação regional aumenta consistentemente Evolução de market-share mercado regional 2,81 100,00 5,49 4,89 11,99 6,21 90,00 8,98 14,76 18,60 80,00 9,90 5,03 2,74 70,00 8,28 71,64 60,00 83,61 80,29 50,00 40,00 70,95 68,51 60,85 30,00 4,52 1,94 3,01 3,09 20,00 0,95 11,67 OUTROS 0,44 8,98 PANTANAL 10,00 7,55 6,69 10,23 PASSAREDO 5,39 TOTAL 0,00 TRIP 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Mercado Regional: aeronaves com menos de 90 assentos Fonte: ANAC (Dados ANAC 2005 a 2010)
  • 16. Destaques sobre a TRIP A TRIP e o Mercado Ranking da TRIP no mercado doméstico 3º em operações 4º em receita Voos Receita líquida R$ 35% 12000000 30% 10000000 25% 8000000 20% 11,04% 6000000 15% 10% 4000000 449.601 5% 2000000 0% 0 3º em horas de voo 3ª maior frota Horas Frota em 2010 40% 150 35% 30% Aeronaves 25% 100 20% 15% 8,31% 43 10% 50 5% 0% 0 Fonte: UFRJ – Boletim de Indicadores de Transporte Aéreo (Out/2010) e ANAC (2009 e 2010)
  • 17. Destaques sobre a TRIP A TRIP e o Mercado Margens Comparativo – Margens (% 2009 – Majors) EBIT 3,4% TAM EBITDA 9,0% EBITDAR 14,5% EBIT 6,9% GOL EBITDA 9,2% EBITDAR 20,0% EBIT 7,6% TRIP EBITDA 13,7% EBITDAR 17,2% 0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% Fonte: Anuário ANAC 2009
  • 18. Destaques sobre a TRIP A TRIP e o Mercado Margens Comparativo – Margens (% 2009 – Outras) EBITIDAR 17,2% / EBITIDA 13,7% /EBIT 7,6% -9,6% / EBITIDAR -21,4% EBITIDA / -22,8% / EBIT -16,3% / EBITIDAR -21,7% / EBITIDA -24,6% / EBIT -3,6% / EBITIDAR -17,7% / EBITIDA -19,5% / EBIT -30,0% -20,0% -10,0% 0,0% 10,0% 20,0% Fonte: Anuário ANAC 2009
  • 19. Destaques sobre a TRIP Fleet Plan Modelos da frota
  • 20. Destaques sobre a TRIP Fleet Plan TRIP – Frota de aeronaves: ATR Dados: • capacidade de 46 a 68 assentos – ideal para médios mercados • Melhor performance de aeronaves comerciais em pistas curtas; • O equipamento turbo-propulsor mais moderno da atualidade, utilizados por mais de 60 empresas aéreas em todo o mundo • Baixo nível de ruído e emissão de 20% menos CO2 por passageiro, a aeronave segue os mais modernos padrões ambientais; • Equipada ainda com a nova “Elegance Cabin”, com amplo espaço interno • Sem poltrona do meio !
  • 21. Destaques sobre a TRIP Fleet Plan TRIP – Frota de aeronaves: EMBRAER 175 Dados: • 86 assentos – ideal médios mercados • Boa performance em pistas curtas, devido baixo peso estrutural • Considerado como o melhor jato do mundo para operações “Regionais” •Estado da arte em tecnologia, mantendo conceito “full authority” ao comandante • Amplo “Leg Room” e overhead bins de jato grande – “conceito double bouble” • Sem poltrona do meio !
  • 22. Destaques sobre a TRIP Fleet Plan TRIP – Frota de aeronaves: EMBRAER 190 Dados: • Estado da arte em tecnologia, mantendo conceito “full authority” ao comandante • Amplo “Leg Room” e overhead bins de jato grande – conceito “double bouble” • Sem poltrona do meio ! •Até 110 assentos – ideal para ligações entre hubs regionais • Aeronave produzida pela Embraer de maior sucesso de vendas • Adequado para voos de média e longa distância
  • 23. Destaques sobre a TRIP Fleet Plan Fleet Plan TRIP – até 2012 70 aeronaves 57 aeronaves 13 Aumento de ALC: 10 frota: 27 43 aeronaves 8 Outros: 17 14 aeronaves 12 8 17 25 17 18 20 18 E JET 190 E JET 175 2010 2011* 2012* ATR 72 ATR 42 *Bussines Plan
  • 24. Destaques sobre a TRIP Business Plan Receita operacional bruta (R$ milhões) 1.949 1.300 748 450 314 2008' 2009' 2010' * 2011' * 2012' * *Bussines Plan **Valores não auditados
  • 25. Destaques sobre a TRIP Business Plan Destinos atendidos 100 93 82 74 65 2008' 2009' 2010' 2011' * 2012' * *Bussines Plan
  • 27. Pesquisa e Planejamento Pesquisas e Entendimento sobre Inteligência Competitiva • Fontes de conhecimento utilizadas: • Literatura Especializada • Websites • Fóruns, Eventos e Cursos • Networking • Fornecedores especializados Entendimento dos conceitos ocorreram em aproximadamente 6 meses. Contatos com fornecedores e especialistas da área de IC, enriqueceram muito o processo de aprendizagem. As palestras dos fóruns e conferências ajudaram a ter uma visão mais clara de como aplicar na TRIP
  • 28. Pesquisa e Planejamento Alguns definições sobre IC Inteligência é o processo de coleta, análise e disseminação éticas de informação acurada, relevante, específica, atualizada visionária e viável relacionadas ao ambiente de negócios, da concorrência e da empresa. (Society of Competitive Inteligence Professionals - SCIP) Inteligência Competitiva pode ser entendida como o conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e disseminação, com vistas a exploração das informações úteis aos tomadores de decisão das organizações. (MARTINET, 1998) Inteligência Competitiva é um processo sistemático de coleta e análise de informações sobre a atividade dos concorrentes e tendências gerais do ambiente econômico, social, tecnológico, científico, mercadológico e regulatório, para ajudar na conquista dos objetivos institucionais na empresa pública ou privada. (NIC/UnB, 1999)
  • 29. Pesquisa e Planejamento Ciclo da Produção Inteligência Identifica Necessidade Início Documenta e Coleta Dissemina Qualifica Analisa informações Conceitos IC
  • 30. Pesquisa e Planejamento Fatores Críticos de Sucesso • Sponsor forte para cobrar resultados • Habilidade e vontade de compartilhar • Abertura para o ambiente competitivo • Mente aberta • Estrutura e Criatividade • Participação dos Executivos e Alta Administração • Cultura e estrutura distribuída • Desburocratização para uso da nova concepção • Comprometimento das lideranças • Clima favorável a mudanças • Domínio das metodologias de analises • Ferramentas de tecnologia para apoio do processo de inteligência Conceitos IC
  • 31. Pesquisa e Planejamento Prioridades da Inteligência • Estratégia de monitoração das atividades dos concorrentes • Monitoração dos Clientes, Fornecedores e fatores externos • Performance Operacional do Benchmarking • Estratégia de Probabilidades e Possibilidades Futuras • Gerenciamento do Conhecimento Interno • Exploração e Proteção do Capital Intelectual • Suporte a áreas operacionais, táticas e estratégicas da empresa • Segurança da Informação e Contra-Inteligência • Monitoração dos macro ambientes econômicos e governamentais • Suporte as Decisões Executivas • Gerenciamento do Risco e Planejamento Estratégico • Early Warning – Monitorar cenários Conceitos IC
  • 32. Pesquisa e Planejamento Para que IC? Evitar surpresas e reduzir incertezas na tomada de decisão Olhar o futuro Prever grandes mudanças estruturais e prevenir surpresas tecnológicas Ter melhor perspectiva da capacidade atual e futura do concorrente Ganhar vantagem competitiva Melhorar o planejamento de curto e longo prazo Porque? O ritmo dos negócios está aumentando rapidamente Existe uma sobrecarga de informações A competição global está aumentando e se tornando mais agressiva a partir do surgimento de novos concorrentes As mudanças políticas e tecnológicas são cada vez mais rápidas e inevitáveis Conceitos IC
  • 33. Pesquisa e Planejamento Inteligência de Mercado - Conceito geral É o processo de garimpar, analisar e aplicar informações tanto qualitativas, quanto quantitativas, cujo resultado é o conhecimento sobre a lógica do mercado-alvo e o direcionamento das ações estratégicas a serem adotadas. A análise do ambiente externo e a percepção dos cenários ajuda a evitar ameaças, identificar oportunidades, antecipar-se às tendências, enfim a agir e não apenas reagir.
  • 34. Pesquisa e Planejamento Mapeamento e Adequação as necessidades TRIP • Sugestão do processo IC • Alinhamento com os Objetivos Estratégicos da TRIP • Definição dos metas IC • Apresentação de um plano estruturado • Visão de curto, médio e longo prazo dos resultados esperados Premissas Básicas - Inteligência Competitiva • Definir um Sponsor forte, para conduzir e orientar as iniciativas IC • Estabelecer a Missão do Projeto • Projetar Visões de curto, médio e longo prazo • Estabelecer Metas conscientes, consistentes e suficientemente vantajosas para a empresa • Traçar Objetivos que se transformem em ações assertivas alinhadas ao plano estratégico da empresa • Preparar Plano de investimentos para iniciativas do projeto • Garantir a Segurança dos dados, informações e conhecimento adquirido com a Inteligência.
  • 35. Pesquisa e Planejamento Projeto Estratégico • Prioridade e atenção por parte da Diretoria e Conselho • Voto de confiança • Clara definição de cada etapa do projeto • Medir resultados Fundamental o alinhamento com os Objetivos Estratégicos. O investimento em recursos humanos e físicos, precisam dar retorno a empresa. Faça o que dará retorno mais rápido, desta forma a área será justificada e receberá mais investimos. Controle a empolgação, de um passo de cada vez.
  • 36. Pesquisa e Planejamento “Conheça o seu inimigo e a si mesmo e em centenas de batalhas você nunca correrá perigo [chances menores]”. (Sun-Tzu)
  • 38. Implantação Justificava do Projeto Implantar “Processos de Inteligência de Mercado” para analisar o ambiente de negócios, os competidores, os clientes, e processos internos, com o objetivo de evitar ameaças e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha existente e novos mercados. Principais Resultados Esperados • Estruturação dos processos de Inteligência de Mercado • Monitoração da Concorrência e Mercado • Estruturação dos dados e Consolidação das Informações • Mapeamento das informações de “Demanda, Oferta e Macro Ambiente” • Consolidação e Gestão de Indicadores Estratégicos Gestão de Iniciação Planejamento Execução Controle Finalizar Projetos PMI
  • 39. Implantação Mapeamento e definição dos Processos • Objetivos e Missão da área • Mapa das necessidades dos usuários chaves • Classificação da importância dos tópicos chaves • Como e quais produtos produzir • Definição das fontes de informação • Definição da estrutura organizacional e perfil dos analistas O nível de maturidade dos processos gerenciais da empresa, facilita o mapeamento das necessidades. O acompanhamento sistemático das informações, requer o processo estruturado e visão de curto, médio e longo prazo dos resultados. A utilização correta dos métodos de análises, facilitará os processos.
  • 40. Implantação Usuários Chaves Gestores Diretoria Conselho Tópicos Chaves KIT KIT KIT Concorrência Oportunidades Ameaças Produtos de Inteligência Plano de Alertas Relatórios Sumários Projeções Ações Fontes de Informação Rastreadores Pesquisas e Dados Notícias, Macro internos de Estudos de estruturados redes sociais Ambiente informações mercado internos
  • 42. Radar IC TRIP Monitorar a Identificar Novos Macro Ambiente Concorrentes Demanda Mercados • Analise Setorial • Aero • Cadeia Produtiva • Rodoviário • Cadeira Competitiva • Demais Modais • Macro Economias • Tecnologia • Desenv. Economico • Novos Entrantes’ Social Identificar ameaças Monitorar a Oferta e oportunidades Governo Clientes • Regulamentações • B2C • Políticas • Operadoras • Economia Empresa • Agências Ambiente Monitorar Identificar ações da Regulamentação Interno concorrência Governamental Infra Aeroportuária Fabricantes • Regulamentações • Aeronaves • Expansão • Motores Monitorar Market Identificar novos Share entrantes Fornecedores • Técnicos • Consumo Monitorar Mercado Identificar novas e Economia tecnologias Áreas de Monitoria
  • 43. Macro Processo Ambiente Externo Ambiente Interno Operação Pesquisa de Dados Macro Dados Rede de Planejada e Mercado Ambiente Concorrência Coleta Interna Realizada Rede – Analistas de Inteligência de Mercado Disseminar Classificação Informação Informação e Triagem organizada de Mercado COMITÊ DE ANALISE DE MERCADO Mapa de Percepções do Oportunidades Mercado e Riscos Produtos Finais Proposta de Ações em Ações Planejamento Voos Melhoria da Vendas e Internas da Frota Ajustados Malha Marketing demais áreas
  • 44. Resultados Resultados atingidos • Consolidação dos indicadores estratégicos de mercado • Monitoria da concorrência • Estudos de Mercado • Monitoração da Satisfação de Clientes (NPS – Net Promoter Score) • Analises SWOT e Porter mensais • Avaliação do Desempenho da malha • Gestão de Ações, integrando Planejamento, Marketing, Vendas, Revenue e Aeroportos • Ponto focal para informações de mercado • Melhoria da qualidade das informações A percepção dos resultados precisa estar em todos os níveis da empresa, mas o que definirá a permanência e/ou evolução da área de Inteligência são as informações que melhoram as decisões da Diretoria e Conselho.
  • 46. Recursos Diretoria de Inteligência de Mercado P&D e Inteligência Competitiva Planejamento Analista de Inteligência de Mercado Jr Pesquisas e Calibração de ODV Estatística Analista de Inteligência de Mercado Sr Consolidação de Informações Estratégicas Negócios Aeroportuários Analista de Inteligência de Mercado Pl Concorrência e Macro-Ambiente
  • 48. Desafios Futuros Tornar-se a área mais estratégica da TRIP Coletar dados de fontes primárias Automatizar coleta em fontes secundárias Integrar ao DW e uso de BI estruturado Transformar conhecimento individual em coletivo Estimular o compartilhamento de informações Disseminar a cultura da inteligência Motivar as redes de coleta, valorizando os trackers Melhoria contínua da Metodologia e Sistemas para análises