[1] A TRIP está planejando implementar uma área de inteligência competitiva para monitorar concorrentes, clientes, fornecedores e fatores externos e apoiar decisões estratégicas, táticas e operacionais.
[2] A empresa realizou pesquisas para entender o conceito de inteligência competitiva e identificou fatores críticos de sucesso como apoio da alta gestão e cultura aberta à compartilhamento de informações.
[3] As prioridades incluem benchmarking, análise de estratégias concor
3. Destaques sobre a TRIP
Indicadores Gerais
Fundação: 1998
Conceito de Frota: Inferior a 110 assentos
Destinos: 81 (maior malha doméstica do país)
Presença Nacional: 21 estados e DF
Terceira maior Frota do país: 43 aeronaves (jan/11 )
Quadro de Funcionários: 2.800 colaboradores
Passageiros Transportados 2010: 3,2 milhões
Mais de 80
destinos
atendidos
4. Destaques sobre a TRIP
Destaques sobre a TRIP
Estrutura Societária
Holding Holding
Grupo
50% 50%
100%
Holding
Rio Novo
TRIP Participações Participações
72% 8% 20%
5. Destaques sobre a TRIP
Destaques sobre a TRIP
Nossos Acionistas:
Fundado em 1946:
• Sede em Cariacica-ES
•14.257 colaboradores
•3,2 bilhões de faturamento
• 6.100 veículos
Estrutura:
• Holding
•13 Empresas – 3 Unidades de Negócio
• Negócio: Passageiros,Logística e Comércio
www.gab.com.br
6. Destaques sobre a TRIP
Destaques sobre a TRIP
Nossos Acionistas:
Participações
Estrutura:
• Com origem da Viação Caprioli, fundada em
1933, nasce a Caprioli Participações Ltda. com
o objetivo de diversificar os investimentos da
família Caprioli, junto ao setor aéreo.
www.caprioli.com.br
7. Destaques sobre a TRIP
Destaques sobre a TRIP
Nossos Acionistas:
Saint George, Utah Atlanta, Georgia Houston, Texas
Fundação: 1972 Fundação: 1979 Fundação: 1986
Funcionários: 18.235
Aeronaves: + de 700
Cidades Atendidas: 225
Pousos e decolagens: 2.800/dia
8. Destaques sobre a TRIP
Destaques sobre a TRIP
Conselho de Administração
Conselho de Administração
(8 membros)
Renan Chieppe (Presidente)
Décio Luiz Chieppe
José Mario Caprioli
Alexandra Caprioli
Renan Chieppe e José Mario Caprioli
Kaimer Chieppe TRIP Participações LTDA
Eric Cristeensen Rio Novo Locações
Wilson Maciel
Skywest Airlines
Ramos Eduardo Gentil
Conselheiros Independentes
CEO
Diretoria
Diretoria Diretoria Diretoria Diretoria
Diretoria Financeiro e
Gestão e Inteligência Marketing e Relações
Operações Relação com
Qualidade de Mercado Vendas Institucionais
Investidores
9. Destaques sobre a TRIP
Destaques sobre a TRIP
Nossa malha aérea
Rotas TRIP
10. Destaques sobre a TRIP
Destaques sobre a TRIP
Aliança comercial
Rotas TRIP
Aliança comercial TAM
11. Destaques sobrede TRIP
Nossa Política a Tarifas
Tarifa Achei!
ACHE na TRIP a melhor tarifa para você
Achei é o novo conceito da TRIP de encontrar a
tarifa e as condições mais adequadas para cada
tipo de passageiro. São cinco grupos presentes
em toda a malha da TRIP com características
específicas para as diferentes demandas.
A política traz ofertas para atender a executivos,
turistas e demais passageiros frequentes em
nossos voos, que precisam de liberdade na
reemissão, remarcação e mesmo nos reembolsos.
Inovação da
TRIP em utilizar
tarifas
promocionais
em mercados
regionais!
13. A TRIP e o Mercado
O Mercado de atuação e a aviação regional
Troncais Regionais
ASK = 95,95% ASK = 4,05 %
Aeronaves com mais de 90 assentos Aeronaves com até 90 assentos
Fonte: ANAC (dez/2010)
14. Destaques sobre a TRIP
A TRIP e o Mercado
Posicionamento no mercado:
Market Share – Análise por RPK no segmento doméstico
Fonte: EMBRAER
15. Destaques sobre a TRIP
A TRIP e o Mercado
Market-Share da TRIP na aviação regional aumenta consistentemente
Evolução de market-share mercado regional
2,81
100,00 5,49
4,89
11,99 6,21
90,00 8,98
14,76 18,60
80,00 9,90
5,03 2,74
70,00 8,28
71,64
60,00 83,61 80,29
50,00
40,00 70,95
68,51
60,85
30,00 4,52
1,94
3,01 3,09
20,00 0,95 11,67
OUTROS
0,44 8,98 PANTANAL
10,00 7,55
6,69 10,23 PASSAREDO
5,39
TOTAL
0,00
TRIP
2005 2006 2007 2008 2009 2010
Mercado Regional: aeronaves com menos de 90 assentos
Fonte: ANAC (Dados ANAC 2005 a 2010)
16. Destaques sobre a TRIP
A TRIP e o Mercado
Ranking da TRIP no mercado doméstico
3º em operações 4º em receita
Voos Receita líquida R$
35% 12000000
30% 10000000
25% 8000000
20% 11,04% 6000000
15%
10% 4000000
449.601
5% 2000000
0% 0
3º em horas de voo 3ª maior frota
Horas Frota em 2010
40% 150
35%
30%
Aeronaves
25% 100
20%
15% 8,31% 43
10% 50
5%
0%
0
Fonte: UFRJ – Boletim de Indicadores de Transporte Aéreo (Out/2010) e ANAC (2009 e 2010)
17. Destaques sobre a TRIP
A TRIP e o Mercado
Margens
Comparativo – Margens (% 2009 – Majors)
EBIT 3,4%
TAM
EBITDA 9,0%
EBITDAR 14,5%
EBIT 6,9%
GOL
EBITDA 9,2%
EBITDAR 20,0%
EBIT 7,6%
TRIP
EBITDA 13,7%
EBITDAR 17,2%
0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0%
Fonte: Anuário ANAC 2009
20. Destaques sobre a TRIP
Fleet Plan
TRIP – Frota de aeronaves:
ATR
Dados:
• capacidade de 46 a 68 assentos – ideal para médios
mercados
• Melhor performance de aeronaves comerciais em pistas
curtas;
• O equipamento turbo-propulsor mais moderno da
atualidade, utilizados por mais de 60 empresas aéreas em
todo o mundo
• Baixo nível de ruído e emissão de 20% menos CO2 por
passageiro, a aeronave segue os mais modernos padrões
ambientais;
• Equipada ainda com a nova “Elegance Cabin”, com amplo
espaço interno
• Sem poltrona do meio !
21. Destaques sobre a TRIP
Fleet Plan
TRIP – Frota de aeronaves:
EMBRAER
175
Dados:
• 86 assentos – ideal médios mercados
• Boa performance em pistas curtas, devido baixo peso
estrutural
• Considerado como o melhor jato do mundo para
operações “Regionais”
•Estado da arte em tecnologia, mantendo conceito “full
authority” ao comandante
• Amplo “Leg Room” e overhead bins de jato grande –
“conceito double bouble”
• Sem poltrona do meio !
22. Destaques sobre a TRIP
Fleet Plan
TRIP – Frota de aeronaves:
EMBRAER
190
Dados:
• Estado da arte em tecnologia, mantendo conceito “full
authority” ao comandante
• Amplo “Leg Room” e overhead bins de jato grande –
conceito “double bouble”
• Sem poltrona do meio !
•Até 110 assentos – ideal para ligações entre hubs regionais
• Aeronave produzida pela Embraer de maior sucesso de
vendas
• Adequado para voos de média e longa distância
23. Destaques sobre a TRIP
Fleet Plan
Fleet Plan TRIP – até 2012
70 aeronaves
57 aeronaves
13 Aumento de ALC: 10
frota: 27
43 aeronaves 8
Outros: 17
14 aeronaves
12
8
17 25
17
18 20 18
E JET 190
E JET 175
2010 2011* 2012*
ATR 72
ATR 42
*Bussines Plan
24. Destaques sobre a TRIP
Business Plan
Receita operacional bruta (R$ milhões)
1.949
1.300
748
450
314
2008' 2009' 2010' * 2011' * 2012' *
*Bussines Plan
**Valores não auditados
25. Destaques sobre a TRIP
Business Plan
Destinos atendidos
100
93
82
74
65
2008' 2009' 2010' 2011' * 2012' *
*Bussines Plan
27. Pesquisa e Planejamento
Pesquisas e Entendimento sobre Inteligência Competitiva
• Fontes de conhecimento utilizadas:
• Literatura Especializada
• Websites
• Fóruns, Eventos e Cursos
• Networking
• Fornecedores especializados
Entendimento dos conceitos ocorreram em aproximadamente 6 meses.
Contatos com fornecedores e especialistas da área de IC, enriqueceram muito o
processo de aprendizagem.
As palestras dos fóruns e conferências ajudaram a ter uma visão mais clara de
como aplicar na TRIP
28. Pesquisa e Planejamento
Alguns definições sobre IC
Inteligência é o processo de coleta, análise e disseminação éticas de informação
acurada, relevante, específica, atualizada visionária e viável relacionadas ao
ambiente de negócios, da concorrência e da empresa.
(Society of Competitive Inteligence Professionals - SCIP)
Inteligência Competitiva pode ser entendida como o conjunto de ações
sistematizadas de busca, análise e disseminação, com vistas a exploração das
informações úteis aos tomadores de decisão das organizações.
(MARTINET, 1998)
Inteligência Competitiva é um processo sistemático de coleta e análise de
informações sobre a atividade dos concorrentes e tendências gerais do ambiente
econômico, social, tecnológico, científico, mercadológico e regulatório, para ajudar na
conquista dos objetivos institucionais na empresa pública ou privada.
(NIC/UnB, 1999)
29. Pesquisa e Planejamento
Ciclo da Produção
Inteligência Identifica
Necessidade
Início
Documenta e
Coleta
Dissemina
Qualifica
Analisa
informações
Conceitos
IC
30. Pesquisa e Planejamento
Fatores Críticos de Sucesso
• Sponsor forte para cobrar resultados
• Habilidade e vontade de compartilhar
• Abertura para o ambiente competitivo
• Mente aberta
• Estrutura e Criatividade
• Participação dos Executivos e Alta Administração
• Cultura e estrutura distribuída
• Desburocratização para uso da nova concepção
• Comprometimento das lideranças
• Clima favorável a mudanças
• Domínio das metodologias de analises
• Ferramentas de tecnologia para apoio do processo de inteligência
Conceitos
IC
31. Pesquisa e Planejamento
Prioridades da Inteligência
• Estratégia de monitoração das atividades dos concorrentes
• Monitoração dos Clientes, Fornecedores e fatores externos
• Performance Operacional do Benchmarking
• Estratégia de Probabilidades e Possibilidades Futuras
• Gerenciamento do Conhecimento Interno
• Exploração e Proteção do Capital Intelectual
• Suporte a áreas operacionais, táticas e estratégicas da empresa
• Segurança da Informação e Contra-Inteligência
• Monitoração dos macro ambientes econômicos e governamentais
• Suporte as Decisões Executivas
• Gerenciamento do Risco e Planejamento Estratégico
• Early Warning – Monitorar cenários
Conceitos
IC
32. Pesquisa e Planejamento
Para que IC?
Evitar surpresas e reduzir incertezas na tomada de decisão
Olhar o futuro
Prever grandes mudanças estruturais e prevenir surpresas tecnológicas
Ter melhor perspectiva da capacidade atual e futura do concorrente
Ganhar vantagem competitiva
Melhorar o planejamento de curto e longo prazo
Porque?
O ritmo dos negócios está aumentando rapidamente
Existe uma sobrecarga de informações
A competição global está aumentando e se tornando mais agressiva a
partir do surgimento de novos concorrentes
As mudanças políticas e tecnológicas são cada vez mais rápidas e
inevitáveis
Conceitos
IC
33. Pesquisa e Planejamento
Inteligência de Mercado - Conceito geral
É o processo de garimpar, analisar e aplicar informações tanto
qualitativas, quanto quantitativas, cujo resultado é o conhecimento
sobre a lógica do mercado-alvo e o direcionamento das ações
estratégicas a serem adotadas.
A análise do ambiente externo e a percepção dos cenários ajuda a
evitar ameaças, identificar oportunidades, antecipar-se às
tendências, enfim a agir e não apenas reagir.
34. Pesquisa e Planejamento
Mapeamento e Adequação as necessidades TRIP
• Sugestão do processo IC
• Alinhamento com os Objetivos Estratégicos da TRIP
• Definição dos metas IC
• Apresentação de um plano estruturado
• Visão de curto, médio e longo prazo dos resultados esperados
Premissas Básicas - Inteligência Competitiva
• Definir um Sponsor forte, para conduzir e orientar as iniciativas IC
• Estabelecer a Missão do Projeto
• Projetar Visões de curto, médio e longo prazo
• Estabelecer Metas conscientes, consistentes e suficientemente vantajosas para a empresa
• Traçar Objetivos que se transformem em ações assertivas alinhadas ao plano estratégico da
empresa
• Preparar Plano de investimentos para iniciativas do projeto
• Garantir a Segurança dos dados, informações e conhecimento adquirido com a Inteligência.
35. Pesquisa e Planejamento
Projeto Estratégico
• Prioridade e atenção por parte da Diretoria e Conselho
• Voto de confiança
• Clara definição de cada etapa do projeto
• Medir resultados
Fundamental o alinhamento com os Objetivos Estratégicos.
O investimento em recursos humanos e físicos, precisam dar retorno
a empresa.
Faça o que dará retorno mais rápido, desta forma a área será
justificada e receberá mais investimos.
Controle a empolgação, de um passo de cada vez.
36. Pesquisa e Planejamento
“Conheça o seu inimigo e a si mesmo e em
centenas de batalhas você nunca correrá
perigo [chances menores]”. (Sun-Tzu)
38. Implantação
Justificava do Projeto
Implantar “Processos de Inteligência de Mercado” para analisar o ambiente de negócios, os
competidores, os clientes, e processos internos, com o objetivo de evitar ameaças e
aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha existente e novos
mercados.
Principais Resultados Esperados
• Estruturação dos processos de Inteligência de Mercado
• Monitoração da Concorrência e Mercado
• Estruturação dos dados e Consolidação das Informações
• Mapeamento das informações de “Demanda, Oferta e Macro Ambiente”
• Consolidação e Gestão de Indicadores Estratégicos
Gestão de
Iniciação Planejamento Execução Controle Finalizar
Projetos PMI
39. Implantação
Mapeamento e definição dos Processos
• Objetivos e Missão da área
• Mapa das necessidades dos usuários chaves
• Classificação da importância dos tópicos chaves
• Como e quais produtos produzir
• Definição das fontes de informação
• Definição da estrutura organizacional e perfil dos analistas
O nível de maturidade dos processos gerenciais da empresa, facilita
o mapeamento das necessidades.
O acompanhamento sistemático das informações, requer o processo
estruturado e visão de curto, médio e longo prazo dos resultados.
A utilização correta dos métodos de análises, facilitará os processos.
40. Implantação
Usuários Chaves
Gestores Diretoria Conselho
Tópicos Chaves
KIT KIT KIT
Concorrência Oportunidades Ameaças
Produtos de Inteligência
Plano de
Alertas Relatórios Sumários Projeções
Ações
Fontes de Informação
Rastreadores Pesquisas e Dados
Notícias, Macro
internos de Estudos de estruturados
redes sociais Ambiente
informações mercado internos
42. Radar IC TRIP
Monitorar a
Identificar Novos Macro Ambiente Concorrentes Demanda
Mercados • Analise Setorial • Aero
• Cadeia Produtiva • Rodoviário
• Cadeira Competitiva • Demais Modais
• Macro Economias • Tecnologia
• Desenv. Economico • Novos Entrantes’
Social
Identificar ameaças Monitorar a Oferta
e oportunidades
Governo Clientes
• Regulamentações • B2C
• Políticas • Operadoras
• Economia Empresa • Agências
Ambiente Monitorar
Identificar ações da Regulamentação
Interno
concorrência Governamental
Infra Aeroportuária Fabricantes
• Regulamentações • Aeronaves
• Expansão • Motores
Monitorar Market
Identificar novos
Share
entrantes
Fornecedores
• Técnicos
• Consumo
Monitorar Mercado
Identificar novas
e Economia
tecnologias
Áreas de Monitoria
43. Macro Processo
Ambiente Externo Ambiente Interno
Operação
Pesquisa de Dados Macro Dados Rede de
Planejada e
Mercado Ambiente Concorrência Coleta Interna
Realizada
Rede – Analistas de Inteligência de Mercado
Disseminar
Classificação Informação
Informação
e Triagem organizada
de Mercado
COMITÊ DE ANALISE DE MERCADO
Mapa de
Percepções do
Oportunidades
Mercado
e Riscos
Produtos Finais
Proposta de Ações em Ações
Planejamento Voos
Melhoria da Vendas e Internas
da Frota Ajustados
Malha Marketing demais áreas
44. Resultados
Resultados atingidos
• Consolidação dos indicadores estratégicos de mercado
• Monitoria da concorrência
• Estudos de Mercado
• Monitoração da Satisfação de Clientes (NPS – Net Promoter Score)
• Analises SWOT e Porter mensais
• Avaliação do Desempenho da malha
• Gestão de Ações, integrando Planejamento, Marketing, Vendas,
Revenue e Aeroportos
• Ponto focal para informações de mercado
• Melhoria da qualidade das informações
A percepção dos resultados precisa estar em todos os níveis da
empresa, mas o que definirá a permanência e/ou evolução da área
de Inteligência são as informações que melhoram as decisões da
Diretoria e Conselho.
46. Recursos
Diretoria de Inteligência de
Mercado
P&D e Inteligência Competitiva
Planejamento
Analista de Inteligência de Mercado Jr
Pesquisas e Calibração de ODV
Estatística
Analista de Inteligência de Mercado Sr
Consolidação de Informações Estratégicas
Negócios Aeroportuários Analista de Inteligência de Mercado Pl
Concorrência e Macro-Ambiente
48. Desafios Futuros
Tornar-se a área mais estratégica da TRIP
Coletar dados de fontes primárias
Automatizar coleta em fontes secundárias
Integrar ao DW e uso de BI estruturado
Transformar conhecimento individual em coletivo
Estimular o compartilhamento de informações
Disseminar a cultura da inteligência
Motivar as redes de coleta, valorizando os trackers
Melhoria contínua da Metodologia e Sistemas para análises