Caso Hotels Maresme
Pau
Anna
Jach
Ariadna
Descripción
Hotel

5* hotel de costa, situado en la comarca del Maresme.
110 habitaciones, bar, restaurante y salón alta c...
Long Revenue Management
Marketing
Segments
4p’s
Statistics
Chain of value
Accountability of Segments
RevPar
GopPar

Financ...
PRODUCTO

PRECIO

Heteros solteros entre 30-50 años españoles
y chilenos.
PACK: 2 noches hotel+ 2 desayunos+ 2 cenas
VIP c...
Estadísticas
México

Chile
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Estadísticas
Lanpass by Lan Airlines
Nº clientes en meses baja ocupación

si millas

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Precio de habitación estándar hoteles 5* de Barcelona
mejor valorados en booking.es en el mes de marzo
Hotel

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PORCENTAGE DE CLIENTES QUE LLEGAN AL
HOTEL
OTROS CLIENTES HOTEL
Directo hotel
TTOO
OTA's
TOTAL

28%
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Chain of value in Catalonia
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Chain of value in Chile
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60 €
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Gastos y acti...
Contabilidad Segmentos
RevPAR

GoPar

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Ocupación

Precio

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Febrero

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Ocupación equivalente para LanPass

% de Descuento
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Loyalty Program: Pay less, expect
more
Available options:
A)By the amount of stay in a year
B) By the price or consumption...
VIP Memberships
1 Euro spended is equivalent to 5 hotel points

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20,000...
Enrollment
How to become a member of the loyalty program?
With the goal of eliminating the client's effort:
The history of...
Some general membership benefits
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Gold Platinium

Early Check in 10 am

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Assistance to dating program with less
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1 week

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CRM
CRM significa “Customer Relationship Management”. Es un
software con una base de datos que contiene información de los...
CRM Loyalty customized Strategy
The CRM system will allow us to create individual
profiles to attract the clients to speci...
Web Service
Sindication: en web oficial www.maresmehotels.net
encontramos widget facebook, y sistema de reservas
“outsourc...
SHORT TERM VISION: Solteros españoles
WHO?

Solteros españoles, de entre 30-50 años que quieran conocer y
encontrar a gent...
SHORT TERM VISION: Chilenos
WHO?

WHAT WITH?

WHEN?

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Chilenos que estén interesados en visitar España en invierno....
SHORT TERM VISION: Chilenos solteros
Solteros chilenos entre 30-50 años que quieran conocer a gente
nueva y encontrar a su...
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Hotels maresme en Chile - Revenue Management

  1. 1. Caso Hotels Maresme Pau Anna Jach Ariadna
  2. 2. Descripción Hotel 5* hotel de costa, situado en la comarca del Maresme. 110 habitaciones, bar, restaurante y salón alta capacidad. Alta ocupación en temporada alta (95%), baja ocupación en temporada baja (40%) Mayoritariamente acoge un turismo de sol y playa, pero de un cierto poder adquisitivo. Por proximidad con Barcelona, recibe Business tourism, en temporada baja. Hemos entrado en el segmento “single” en Barcelona, con la creación de paquetes. Buscamos atraer clientes de Chile, tanto en paquetes para singles, como en habitaciones de hotel. (En temporada baja)
  3. 3. Long Revenue Management Marketing Segments 4p’s Statistics Chain of value Accountability of Segments RevPar GopPar Finance Loyalty Program CRM Web service Webengineering
  4. 4. PRODUCTO PRECIO Heteros solteros entre 30-50 años españoles y chilenos. PACK: 2 noches hotel+ 2 desayunos+ 2 cenas VIP con otros solteros y actividades preparadas por el hotel. Actividades recomendadas: -Clases de baile -Clases de pastelería -Clases de coctelería Packs adicionales Clientes ‘’no singles’’ chilenos: noche en hotel + (pensión optativo) PACK: 2 noches hotel+ 2 desayunos+ 2 cenas VIP. 186 € -Clases de baile 40€ -Clases de pastelería 60€ -Clases de coctelería 65€ Packs adicionales (precios a parte) Precios hotel: habitación-94€ MP-130€ PC- 174€ Desayunos- 22€ PLACEMENT PROMOTION Web propia del hotel Locales nocturnos de solteros Singlesbarcelona.es Meeting.es eDarling.es Atrapalo.es Página web del hotel Ámbito nacional: Contrato meetic.es, eDarling.es y atrapalo.es con un 15% de comisión. Y en ámbito internacional ‘’no single’’ en Chile: LANPASS (programa de fidelización). Agencias de viaje con una comisión de 10%. Y en ámbito internacional: solteroschile.net, solteros.cl, solteraschile.com, enamorarse.cl
  5. 5. Estadísticas México Chile 150 350 335 325 355 99 500 402 358 356 365 335 985 899 899 969 987 1056 1028 1179 1036 1038 1120 1028 si online si visual no visual Gastos por países Mexico Media Error típico Mediana Moda Desviación estándar Chile 327,5 Media 30,59448851 Error típico 352,5 Mediana 335 Moda 105,9824171 Desviación estándar 1018,666667 23,26733089 1028 899 80,60039853 no online 10 15 13 25 23 5 9 7 12 8 3 2 7 6 1 5 6 4 6 3 Efecto publicidad ANÁLISIS DE VARIANZA Origen de las variaciones Muestra Columnas Interacción Dentro del grupo Total F 5,58464223 24,6282723 8,72600349 Probabilidad Valor crítico para F 0,031112822 4,493998478 0,000141107 4,493998478 0,009332876 4,493998478
  6. 6. Estadísticas Lanpass by Lan Airlines Nº clientes en meses baja ocupación si millas no millas 19 9 17 8 18 11 17 10 20 9 17 9 ANÁLISIS DE VARIANZA Origen de las variaciones Entre grupos F Probabilidad Valor crítico para F 90,6882591 1,70532E-07 4,600109937 Varianza 1,267857143 7,553571429 2 18 Promedio 18,125 8,125 7 19 RESUMEN Grupos si Lanpass no Lanpass
  7. 7. Stadistics 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 Current ocupation
  8. 8. Expected ocupation 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 January February March Abril May June July August Spetember October November December
  9. 9. Precio de habitación estándar hoteles 5* de Barcelona mejor valorados en booking.es en el mes de marzo Hotel Precio Eurostrars Grand marina Hotel GL 150 Hotel Palace GL 250 Claris GL 140 Ohla Hotel 250 Princesa Sofia Valor Numero de Acumulació repeticione n de s valores 125 1 1 150 140 1 2 Pullman Barcelona Skipper 150 150 3 5 Hotel Bagues 180 170 1 6 Hotel Omm 180 Casa Fuster 170 180 3 9 The level 220 200 1 10 Hotel Rey Juan Carlos 180 Eurostars BCN Design 125 210 1 11 Hotel Arts 325 220 2 13 Hotel DO 240 Le Meridien 220 240 2 15 Mercer Hotel 270 250 2 17 Alma Barcelona 210 Majestic 200 270 2 19 Hotel W 270 325 1 20 Hotel DO 240 • Mediana= 205
  10. 10. PORCENTAGE DE CLIENTES QUE LLEGAN AL HOTEL OTROS CLIENTES HOTEL Directo hotel TTOO OTA's TOTAL 28% 5% 7% 40% CLIENTES CHILENOS Web própia del hotel Agencias de viaje LANPASS TOTAL 1% 5% 4% 10% CLIENTES SINGLES meetic.es eDarling.es atrapalo.es Web própia del hotel Comunidades singles Agencias de viaje TOTAL Tenemos un 40% de ocupación y queremos llegar a un 70% en temporada baja. El 20% serán singles de España y de Chile. El 10% serán clientes Chilenos. 3% 2% 3% 3% 4% 5% 20%
  11. 11. Chain of value in Catalonia INDIRECT: (15%) Comunidades online de solteros, de Barcelona y cercanías, por ejemplo: www.singlesbarcelona.es y a nivel nacional www.meetic.es / www.eDarling.es OTA’S: Atrápalo.es Venta Flash: Groupalia, LetsBonus… (puntualmente) DIRECT: Web propia del hotel www.maresmehotels.net
  12. 12. Chain of value in Chile INDIRECT: Comunidades online de solteros, de Chile: www.enamorarse.cl/ y www.solteros.cl OTA’S: http://www.mundotour.cl/ (15%) Lanpass (Loyality Program of Lan): paga noches de hotels con millas aéreas. DIRECT: Web propia del hotel www.maresmehotels.net
  13. 13. Coste Packs CONCEPTO Pack una noche Pack 2 noches 120 € 240 € 20 € 30 € 30 € 40 € 60 € 60 € Total: 200 € Gastos y actividades complementarias Actividades optativas: 400 € Hab. Restaurante: Desayuno Cena Actividades: Actividad Clases de cocina Clases de bailes Clases de cocteleria Personal Chef Animador Barman Gasto de personal ( por hora) Sueldo fijo 10 € Sueldo fijo Gastos materia prima 10 € Duración 1h 1h 1h Gasto total 10 € 10 € 10 € Actividades incluidas Dj Discoteca Dj Gastos variables Copa 20 € 6h 120 € 3€ ( unitario) Total costes: 153 €
  14. 14. Contabilidad Segmentos
  15. 15. RevPAR GoPar Mes Ocupación Precio Revpar Enero 80 140 11200 Febrero 70 130 9100 Marzo 60 120 7200 Abril 60 120 7200 Mayo 70 140 9800 Junio 90 150 13500 Gov Par Julio 90 150 13500 Agosto 90 150 13500 Septiembre 70 140 9800 Octubre 60 120 7200 Noviembre 60 120 7200 Diciembre 70 130 9100 Media anual 75,00% 134 10050 Para un hotel de 5 estrellas de 110 habitaciones, calculamos una facturación anual aproximada de 6 millones de Euros Calculamos un GOP del 30% de la facturación total = 1.8 millones de Euros Por lo tanto, 1800000/110= 16400 Euros
  16. 16. Ocupación equivalente para LanPass % de Descuento % Ocupación 5% 10% 0,05 0,1 0,4 42,45% 45,22% 0,5 53,06% 56,52% 0,6 63,67% 67,83% Se prevé un 10% de ocupación más procedente de LanPass, si estamos en 40% ocupación, se podría hacer un descuento máximo (facturado a Lan) de 15%. 15% 0,15 48,37% 60,47% 72,56%
  17. 17. Loyalty Program: Pay less, expect more Available options: A)By the amount of stay in a year B) By the price or consumption in a year Chosen option : Option B, the reason is simple: The 80-20 rule, which suggests that a small proportion of a firm’s customers contribute a large share of the firm’s revenue. Therefore different customers have a different importance (Pareto Principle)
  18. 18. VIP Memberships 1 Euro spended is equivalent to 5 hotel points Minimun Points needed Equivalent expenses Silver 20,000 Points 4000 Euros Gold 40,000 Points 800 Euros Platinium 80,000 Points 12000 Euros
  19. 19. Enrollment How to become a member of the loyalty program? With the goal of eliminating the client's effort: The history of the client in the CRM system shall be used to calculate their amount of expenses in a year and therefore their points. The CRM system details will also be used to create a “single” profile to offer customized promotions and offers. Clients who are related can add their expenses and therefore add their points to get a higher discount or promotion. The client shall only provide a contact number or email to send them the information of their points and therefore the discounts and promotions available.
  20. 20. Some general membership benefits Silve r Gold Platinium Early Check in 10 am x x Late Check-Out (14:00) x x x x x x Customized room preferences x Complimentary bottle water x Complimentary champagne bottle Complimentary Wi-fi x x x Complimentary welcome beverage x x x Once Twice 4 times Suite upgrades Complimentary Parking x Exclusive consierge services x Complimentary laundry Once Twice Complimentary shoe shine Participation to the hotel lotery 3 times x x x x
  21. 21. Some Customized Membership benefits Silver Gold Platinium Assistance to dating program with less notification 1 week 3 days 1 day Discount on dating program assistance 10% 20% 30% x x x x x x twice 3 times Availability for sending complimentary gifts in the dating program Complimentary non alcoholic beverage during dating program x Complimentary alcoholic drink during dating program Complimentary access to the business hall Complimentary drink and snack during dating program once x
  22. 22. CRM CRM significa “Customer Relationship Management”. Es un software con una base de datos que contiene información de los clientes, como sus gustos, intereses, etc. Y es accesible para todo el hotel o cadena hotelera. Dicha información se usa para organizar acciones empresariales, así como actividades de ventas de la empresa. Usaremos el programa de CRM para saber detalladamente información sobre nuestros huéspedes para crear un perfil. Este perfil incluirá: Hobbies, intereses, cosas que desearían encontrarse en las habitaciones, qué buscan en un hotel, entre otras. Cómo partners de “Lanpass” tenemos acceso a gustos y hábitos de los clientes de Lan Airlines. Lo usaremos para crear ofertas, proponer actividades y ofrecer valor añadido (adaptar a gustos) Mandaremos un link para acceder a una encuesta en el e-mail de confirmación de la reserva, para disponer de su perfil antes de la llegada del cliente. Va a ser opcional, pero se recompensará con una bebida de cortesía, no alcohólica.
  23. 23. CRM Loyalty customized Strategy The CRM system will allow us to create individual profiles to attract the clients to specific events near the hotel. This is a list of possible events that could interest some clients near the hotel for different segments: Mataro Night Club Events Mataro Salsa Dance lessons in Habana Club Esquiros Romantic Cocktail BarStand up Comedians in the beach Clos Arqueologic Torre Llauder Begemot Art Gallery Diving lessons Laser Quest Mataro Activ Natura in Santa Susanna
  24. 24. Web Service Sindication: en web oficial www.maresmehotels.net encontramos widget facebook, y sistema de reservas “outsource”. (500€) OLR: nuestro segmento lo encontramos mayoritariamente en internet. Queremos ser referente en Catalunya y Chile sobre las actividades y estancias para singles. Mediremos nuestra reputación online con el software de real time web y “web scraping” pertinente. Widget de Lan en página web hoteles, para que los visitantes de Chile puedan comprar su vuelo para Barcelona.
  25. 25. SHORT TERM VISION: Solteros españoles WHO? Solteros españoles, de entre 30-50 años que quieran conocer y encontrar a gente nueva. Viernes noche y fines de semana libres. Nivel económico alto. WHAT WITH? Meetic.es y eDarling.es (15% de comisión por habitación vendida) Atrapalo.es (15% comisión) WHEN? WHERE? Temporada baja de invierno. Noviembre-marzo Comunidades de solteros – singlesbarcelona.es (anuncio cada jueves durante los 5 meses de invierno). Propia página web del hotel. Promoción constante durante todo el año. Meetic.es y eDarling.es (durante 5 meses de invierno pero con un mes de antelación. Atrapalo.es (noviembre-marzo).
  26. 26. SHORT TERM VISION: Chilenos WHO? WHAT WITH? WHEN? WHERE? Chilenos que estén interesados en visitar España en invierno. Nivel económico alto. Clientes del LANPASS que están a punto de pasar de nivel loyalty, y los que tienen millas en general. LANPASS: Estadísticas para pagar con millas con el programa de fidelización. Agencias de viaje con una comisión de 15%. Mundotour.cl En temporada baja de invierno (noviembre-marzo) Es necesario hacer la reserva con una semana de antelación mínimo. Web propia del hotel (promoción on-line) Vuelos de LAN. Promocionando el producto durante todo el año pero válido solo para los meses de invierno. Agencias de viaje en Chile: Mundotour.cl
  27. 27. SHORT TERM VISION: Chilenos solteros Solteros chilenos entre 30-50 años que quieran conocer a gente nueva y encontrar a su pareja en España. Viernes y fines de semana libres. Nivel económico alto. WHAT WITH? A través de nuestra propia pagina web disponible noviembremarzo. Agencias de viaje en Chile. (15% de comisión) WHEN? Temporada baja (noviembre-marzo) Packs de viernes, sábado y domingo. Es necesario reservar con dos semanas de antelación. WHERE? Publicidad y promoción en webs chilenas: solteroschile.net, solteros.cl, solteraschile.com, enamorarse.cl Los anuncios estarán dos veces por semana en cada una de estas comunidades.

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