Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
О стартапах и не только

                      Алексей Пацко
                             Апрель 2009




23 april 2009   ...
Познакомимся?
• 35 лет. Украинец. Живу во Франции.
• Образование:
    – 1995 КПИ, Инженер-Электроник
    – 2003 INSEAD (Фр...
et vous?
                      vous?




23 april 2009   Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com   3
FAILURE RATE
     High Risks – High …......………………
                        ......………………
                  Ron Adner
23 apri...
О чем говорим сегодня
                      говорим
    История одного стартапа – от успеха до провала
•
    Что делает ст...
История одного стартапа (beg)
  • 1998 – inception, early vision. Seed financing (F&F +
    state financing/tax credit)
  ...
23 april 2009   Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com   7
История одного стартапа (cont)
  • 2003 – launch in Spain, Netherlands. Embedded in
    Bird (China), 5mln reg users, 10m ...
История одного стартапа (fin)
  • 2005 (cont) – board turns down offer from the major
    internet company, new generation...
Lifecycle бизнеса




23 april 2009      Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com   10
Задача




23 april 2009   Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com   11
Самое сложное




23 april 2009     Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com   12
Что делает стартап успешным?
                        успешным?
• “Традиционные” факторы
       – Market
       – Team
    ...
Что важнее всего?
 • Market?
 • Team?
 • Product?


* When a great team meets a lousy market, market wins.
* When a lousy ...
Dilbert Way to Plan a Startup




    http://venturehacks.com/articles/customer-development-course
23 april 2009          ...
VC Way to Plan Startup




    http://venturehacks.com/articles/customer-development-course
23 april 2009                A...
Steve Blanc’s Way to Plan Startup




    http://venturehacks.com/articles/customer-development-course
23 april 2009      ...
Why start-ups fail
                         start-

                         Over 90% of start-ups fail because
          ...
Product / Market Fit
• Startup should focus obsessively on getting to product/market fit.

• Do whatever is required to ge...
Steve Blank model of Entrepr.
                                Entrepr.




    http://venturehacks.com/articles/customer-d...
Start-
                Start-up 3.0. Реалии 2009.
Эволюция критериев VC
• 1990: Product, Client(s), Revenue
• 1998: Idea, ...
Start-
           Start-up 3.0. Business models
• Online
       – Advertising & sponsorship(Google, Craigslist)
       – F...
Персональный trade-off
                             trade-
                                      – Постоянная неуверенност...
Предварительные итоги
• Большинство стартапов заканчивают ничем
  (некоторый даже делая все правильно – см.
  слайды 6-9)
...
Что мотивирует
Opportunity (Option)
• Be in control of your destiny
• Build something
• Impact
• Work with great people
• ...
Что строить?
                                                Service             Product
                                 ...
Презентация


                  quot;Summarize the company's
                    business on the back of a
               ...
Что рассказывать?
                    рассказывать?




   Изменить мир      Лучшая команда                      Экспоненц...
Структура презентации
1. Vision:
     What are you trying to do, and why are you doing it?
2. Market:
     What is the mar...
Структура презентации (cont)
6. Deals:
     What are your major partnerships, relationships, etc.?
7. Competition:
      w...
Финансирование
     Действительно ли необходимо?
•
     В каком объеме?
•
     Чтобы сделать что ? (куда потратить)
•
    ...
Объем финансирования
• В идеале : сначала привлечь сколько нужно
  для нахождения Product/Market Fit, потом
  привлечь бол...
Источники финансирования
     Clients
•
     Friends & Family
•
     Angel Investors
•
     Venture Capital (VC)
•
     Co...
Clients (Bootstrap)
• Идеальный инвестор – это клиент
       – Подтверждение нужности вашего предложения
       – Формиров...
Angels
• Family investor
     – is likely not really a classic Angel Investor at all but rather a supportive
       family...
VC
• $500m+ valuation on exit
• $2m+ investment round
• Market – sizable market, plan to reach $100m
  in revenue within 4...
Математика Venture Capital




23 april 2009       Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com   37
Corporate / strategic
• Самый редкий вид финансирования
• Обычно не делают Seed financing, инвестируют
  на более позднем ...
Seedcamp & Ycombinator
     «клуб» VC и инвесторов-активистов
•
     Инвестируют $20-100K за 2-10% equity
•
     Инвестиру...
Financing - recap
         Friends & Family ($1K – $200K)
   •
         Angels ($ 50K – 500K), Seedcamp/YC
   •
         E...
Financing - Tools
   • CAP Table
   • Returns calculator




23 april 2009      Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com   41
CAP Table




23 april 2009   Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com   42
Returns Calculator




23 april 2009      Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com   43
ВОПРОСЫ?




23 april 2009   Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com   44
WRAP-
                 WRAP-UP




23 april 2009   Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com   45
Наблюдения и выводы
  Start-up - первая фаза жизненного цикла бизнеса
•
  Заканчивается успехом или (чаще всего) провалом
...
“With knowledge
                                    being universally
                                accessible, there wi...
Start-
                Start-up in 13 sentenses
                                               • pick good co-founders
   ...
Great quotes
• quot;Success is the ability to go from one failure to
  another with no loss of enthusiasm.quot;
          ...
apatsko@myvocal.com

                    Twitter: @patsko
                    blog.patsko.com



23 april 2009        Alex...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Bizspark Masterclass April2009 Apatsko

655 views

Published on

Published in: Business, Economy & Finance
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Bizspark Masterclass April2009 Apatsko

  1. 1. О стартапах и не только Алексей Пацко Апрель 2009 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 1
  2. 2. Познакомимся? • 35 лет. Украинец. Живу во Франции. • Образование: – 1995 КПИ, Инженер-Электроник – 2003 INSEAD (Франция), MBA • Опыт работы: 1994-1998 Квазар-Микро. – 1998-2001 SAP Украина. Sales manager – 2001-2002 UMC. Project director. – 2003-2008 IN-FUSIO. Biz Dev Director – • Собственные проекты: – MyVocal – midletanywhere.com / anyhandset.com 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 2
  3. 3. et vous? vous? 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 3
  4. 4. FAILURE RATE High Risks – High …......……………… ......……………… Ron Adner 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 4
  5. 5. О чем говорим сегодня говорим История одного стартапа – от успеха до провала • Что делает стартап успешным • Что важнее всего • Practical Matters: • Start-up 3.0 (реалии 2009) – Personal trade-off – Что строить – Pitch – Финансирование – CAP Table, Returns Calculator – • Q&A • Wrap-up 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 5
  6. 6. История одного стартапа (beg) • 1998 – inception, early vision. Seed financing (F&F + state financing/tax credit) • 1999 – partnership with Schlumberger. First products & revenue. A-round funding from VC (€ 0.8m) • 2000 – launch across few carriers, announcement of platform (ExEn), B-round funding (€ 13.3 m) 5% mobile • 2001- launch of ExEn platform with first clients penetration (Orange, Vodafone DE). C-round funding (€ 2.8m) • 2002 – launch in China, SFR, Italy, UK. Version 2 of the platform(ExEn Color), first licensing and development deals. 1.5 mln registered players, 8k new users daily, ~$3 mln rev. D-round (€ 6.5m) http://corporate.in-fusio.com/fond_information/press_info.php 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 6
  7. 7. 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 7
  8. 8. История одного стартапа (cont) • 2003 – launch in Spain, Netherlands. Embedded in Bird (China), 5mln reg users, 10m games downloads, platform of “Vodafone Live” in France, licensed LOTR, Terminator-2, South Parc, Spyro, acquires US publisher, $14.4 mln rev. • 2004 – Licensing deal with Microsoft (AOE, ZooTycoon, 10% MidtMadness, etc.), opens US distribution, new mobile product announced (Gaming Extension for Java), E- penetr. round funding (€ 22m), $20 m rev • 2005 – acquisition of 2 games publishers (in Europe and USA), distribution deals with all major operators, ex-CEO Take2 Interactive joins the board…. http://corporate.in-fusio.com/fond_information/press_info.php 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 8
  9. 9. История одного стартапа (fin) • 2005 (cont) – board turns down offer from the major internet company, new generation of platform is sold but not ready, CEO leaves, first round of restructuring • 2006 – original business erodes, new business (publishing) does not compensate the drop. New technology underperform as market shifts. More 25% restructuring. Attempts of trade sale fail. mobile • 2007 – more restructuring, management leaves, fire penetr. sale to a smaller company. • 2008 – 2009 – administration. http://corporate.in-fusio.com/fond_information/press_info.php 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 9
  10. 10. Lifecycle бизнеса 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 10
  11. 11. Задача 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 11
  12. 12. Самое сложное 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 12
  13. 13. Что делает стартап успешным? успешным? • “Традиционные” факторы – Market – Team – Product Focus on market & customers • Hard work • Luck • Definition of Success (success is relevant!) • 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 13
  14. 14. Что важнее всего? • Market? • Team? • Product? * When a great team meets a lousy market, market wins. * When a lousy team meets a great market, market wins. * When a great team meets a great market, something special happens. - Andy Rachleff, Benchmark Capital 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 14
  15. 15. Dilbert Way to Plan a Startup http://venturehacks.com/articles/customer-development-course 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 15
  16. 16. VC Way to Plan Startup http://venturehacks.com/articles/customer-development-course 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 16
  17. 17. Steve Blanc’s Way to Plan Startup http://venturehacks.com/articles/customer-development-course 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 17
  18. 18. Why start-ups fail start- Over 90% of start-ups fail because they did not find market and customers. – Steve Blank http://steveblank.com/ 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 18
  19. 19. Product / Market Fit • Startup should focus obsessively on getting to product/market fit. • Do whatever is required to get to product/market fit. Including changing out people, rewriting your product, moving into a different market, telling customers no when you don't want to, telling customers yes when you don't want to, raising […] highly dilutive venture capital -- whatever is required. • When you get right down to it, you can ignore almost everything else. • Marc Andresseen 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 19
  20. 20. Steve Blank model of Entrepr. Entrepr. http://venturehacks.com/articles/customer-development-course 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 20
  21. 21. Start- Start-up 3.0. Реалии 2009. Эволюция критериев VC • 1990: Product, Client(s), Revenue • 1998: Idea, Business plan • 2003: Product, Team, Traction • 2009: Products, Client(s), Revenue 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 21
  22. 22. Start- Start-up 3.0. Business models • Online – Advertising & sponsorship(Google, Craigslist) – Freemium (Linkedin) – Brockerage (Ebay) • Software – SAAS (Salesforce.com) – Open Source (MySQL) • Other Merchant (Amazon) – Hardware (Apple) – Infomediary (Doubleclick) – Donations (Charity) – 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 22
  23. 23. Персональный trade-off trade- – Постоянная неуверенность в завтрашнем дне – Ничего не случиться само по себе - все зависит от вас. – Привыкайте к слову «НЕТ» – Найти единомышленников сложно, еще сложнее удержать и смотивировать. – Высокая вероятность ошибки в одном из ключевых факторов + менющиеся внешние факторы – Объем работы многократно больше нормального – Персональные риски – семья, карьера, и т.п. ... 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 23
  24. 24. Предварительные итоги • Большинство стартапов заканчивают ничем (некоторый даже делая все правильно – см. слайды 6-9) • Рецепта успеха не существует, только мнения. • Традиционные бизнес-модели разрушаются, новые бизнес-модели не очевидны • Ожидания инвесторов растут (циклично?) • Персональные риски велики 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 24
  25. 25. Что мотивирует Opportunity (Option) • Be in control of your destiny • Build something • Impact • Work with great people • $$$ @0frank: Entrepreneurship is living a few years of your life like most people won’t so that you can spend the rest of your life like most people can’t ....with probability like most people wont bet on 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 25
  26. 26. Что строить? Service Product Low High Порог вхождения Low High Потребность в капитале Short Long Time to market Small / local Large /global Рынок High Low Фрагментация клиентов Low High Margins Low High Economies of Scale 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 26
  27. 27. Презентация quot;Summarize the company's business on the back of a business card.quot; — Sequoia Capital 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 27
  28. 28. Что рассказывать? рассказывать? Изменить мир Лучшая команда Экспоненц. рост 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 28
  29. 29. Структура презентации 1. Vision: What are you trying to do, and why are you doing it? 2. Market: What is the market you are addressing and the estimated value of this market over the next 5 to 10 years? 3. Team: Who are the key people (Vision, Operations, Tech, Sales, Marketing), and what are their specific qualifications in the target market? 4. Offering: What is your exact offering? If possible, present a three to five minute pre- recorded video demonstration. 5. Roadmap: Where are you in your offering release cycle and with respect to gaining traction? 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 29
  30. 30. Структура презентации (cont) 6. Deals: What are your major partnerships, relationships, etc.? 7. Competition: who are your competitors and how will you compete? How are you different from your main competitors? How will you protect your advantage? 8. Financials: What is your high-level projected P&L for the next two years plus the current and previous year? 9. Capital: How much capital are you raising and what will it be used for? What are the acqusition drivers in this industry going to look like say 3 years from now? how do you fit into all of this? 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 30
  31. 31. Финансирование Действительно ли необходимо? • В каком объеме? • Чтобы сделать что ? (куда потратить) • Имеете ли вы по крайней мере 2 из 3: • – Market – Team – Product (technology) 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 31
  32. 32. Объем финансирования • В идеале : сначала привлечь сколько нужно для нахождения Product/Market Fit, потом привлечь больше на бОльшем valuation • В реальном мире : привлекайте сколько можете пока есть возможность! • Слишком много денег бывает. Вызывает “cultural corrosion” – раздувание штатов, лень, недостаточную исполнительскую дисциплину, срыв сроков, и т.п. 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 32
  33. 33. Источники финансирования Clients • Friends & Family • Angel Investors • Venture Capital (VC) • Corporate Investors (бОльшая компания) • 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 33
  34. 34. Clients (Bootstrap) • Идеальный инвестор – это клиент – Подтверждение нужности вашего предложения – Формирование требований, тестирование – Помощь в продажах (references) – Финансирование • Фокус на бизнес, а не fundraising • Многие успешные компаний на самом деле bootstrapped 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 34
  35. 35. Angels • Family investor – is likely not really a classic Angel Investor at all but rather a supportive family member that quot;knows you“ • Relationship investor – probably one or more co-workers from a previous gig or business friends you have known for a while. May or may not understand what your company is doing but have had a track record working with you. • Idea Investor – Probably very familiar with the space your company is targeting. Best types of Angels - they validate your idea. • Just Money Investor – Connected through a personal or professional relationship with either the Relationship Investor or the Idea Investor. Likely don't know you, likely don't have a clue if your idea is good or bad but they have translated the trust in the investment to the person they know. 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 35
  36. 36. VC • $500m+ valuation on exit • $2m+ investment round • Market – sizable market, plan to reach $100m in revenue within 4-5 years • Team with track records or seasoned executives from “trendy” companies • Technology 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 36
  37. 37. Математика Venture Capital 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 37
  38. 38. Corporate / strategic • Самый редкий вид финансирования • Обычно не делают Seed financing, инвестируют на более позднем этапе (growth capital) • Часто готовы инвестировать на очень хороших условиях • Лучше использовать как клиентов • МИНУС - может заблокировать возможные сделки с покупателями бизнеса. ПЛЮС – может стать возможным покупателем. 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 38
  39. 39. Seedcamp & Ycombinator «клуб» VC и инвесторов-активистов • Инвестируют $20-100K за 2-10% equity • Инвестируют в десятки проектов • Минимум сопровождения • 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 39
  40. 40. Financing - recap Friends & Family ($1K – $200K) • Angels ($ 50K – 500K), Seedcamp/YC • Early stage VC ($2m - $5m) • Later stage VC ($5m – $25m) • Growth capital ($20m + ) • IPO or Trade sale • 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 40
  41. 41. Financing - Tools • CAP Table • Returns calculator 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 41
  42. 42. CAP Table 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 42
  43. 43. Returns Calculator 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 43
  44. 44. ВОПРОСЫ? 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 44
  45. 45. WRAP- WRAP-UP 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 45
  46. 46. Наблюдения и выводы Start-up - первая фаза жизненного цикла бизнеса • Заканчивается успехом или (чаще всего) провалом • Оценка успеха относительна • Персональные риски велики, но fun тоже ☺ • Market, Team, Product • Product / Market Fit is key • Презентация – keep it focused, simple • Финансирование - не обязательно. • Различные источники финансирования. Клиент – всегда • лучше инвестора. • Tools: – CAP Table – Returns calculator 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 46
  47. 47. “With knowledge being universally accessible, there will be no excuses for non- non-performance.” Peter Drucker 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 47
  48. 48. Start- Start-up in 13 sentenses • pick good co-founders • launch fast • let your idea evolve • understand your users • better to make a few users love you than a lot ambivalent • offer surprisingly good customer service • you make what you measure • spend little • get profitable fast • avoid distractions (raising money is one) • don't get demoralized • don't give up PAUL GRAHAM, YCOMBINATOR • deals fall through (raise more than you think you need) 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 48
  49. 49. Great quotes • quot;Success is the ability to go from one failure to another with no loss of enthusiasm.quot; • Winston Churchill • quot;When you want something, all the universe conspires in helping you to achieve it.quot; • Paulo Coelho 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 49
  50. 50. apatsko@myvocal.com Twitter: @patsko blog.patsko.com 23 april 2009 Alexey Patsko - apatsko@myvocal.com 50

×