Modelo Responsabilidades DireçãO Comercial

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Apresentação de um modelo descritivo de funções e responsabilidades para o cargo de Direção Comercial. Destaca-se ainda quais conhecimentos básicos são necessários para exercer com competência as funções referentes ao cargo. Ao ver a apresentação você perceberá as diferenças entre o cargo de Diretor de Vendas e Diretor Comercial. Você verá que os desafios do cargo de Diretor Comercial estão relacionados à estratégia e planejamento de áreas como marketing, comunicação, vendas e serviços ao cliente. Diferentemente do Diretor de Vendas, que tem suas funções focadas na operação do canal e da equipe de vendas.

Modelo Responsabilidades DireçãO Comercial

  1. 1. Patricia de Sá Freire, Msc.Eng.patriciadesafreire@gmail.com Direção Comercial Responsabilidades e Controles
  2. 2. Direção ComercialOBJETIVOS Patricia de Sá Freire, Msc.Eng. patriciadesafreire@gmail.com
  3. 3. 1 encontrar 2 atrair3 converter 4 relacionar 5 vender 6 monitorar 7 manter 8 Vender + Patricia de Sá Freire, Msc.Eng. patriciadesafreire@gmail.com
  4. 4. Direção ComercialRESPONSABILIDADES Patricia de Sá Freire, Msc.Eng. patriciadesafreire@gmail.com
  5. 5. Função Estratégia Função Planejamento DireçãoComercial Função Organização Função Direção Função Patricia de Sá Freire, Msc.Eng. Controle patriciadesafreire@gmail.com
  6. 6. Função Estratégia RESPONSABILIDADES: - Função Alinhar área e equipes por objetivos e Planejamento posicionamento estratégico organizacional. - Identificar e caracterizar os segmentos e negócios de atuação da empresa Direção - Desenhar cenários prospectivos alternativos. - Propor estratégias de crescimento. Comercial Função - Target costing. Estratégia de Custo e preço. Organização e - Identificar valores distintivos necessários propor caminhos para sua construção. - Escolher os canais de distribuição para cadaCONHECIMENTOS NECESSÁRIOS: segmento e negócioFormulação de estratégias. Planejamento estratégico. Técnicasde segmentação. Análise e elaboração de cenários Função - Definir remuneração dos canaisprospectivos. Cadeia de valores. Target costing. Noções deDistribuição e Logística. Técnicas de Posicionamento. Análise Direção - Definir o posicionamento estratégico para cada segmento e negócio da empresa.do ambiente operacional. Função - Propor a política de relacionamento com Controle Clientes, Fornecedores e Concorrentes.
  7. 7. custo O preço pretendido determina o custo preço target-costing “a partir de um preço dado pelo mercado e um objetivo de lucro focado pela empresa, a gestão da mesma deve assegurar que os custos devem permanecer em um patamar que atenda a estes indicadores. E mais, para se obter os resultados almejados a análise deve ocorrer na fase de projeto do produto” Ao invés do custo determinar o preço a ser raticado, o preço pretendido determinará o custo do produto, orientando a sua criação, produção e desenvolvimento. Objetivo de preço: decisão estratégica sobre o produto, seleção do mercado alvo e definição de estratégia de preço. BOA LEITURA: http://www.ebah.com.br/content/ABAAAA0zEAD/target-costing
  8. 8. Função Estratégia Função Planejamento - Definir o cenário e as premissas para a Direção elaboração dos planos de vendas. - Coordenar o pré lançamento de produtos e definir o Plano de seu lançamento . Comercial Função - Elaborar o plano de vendas. Aprovar o Organização planejamento de operação de vendas. - Elaborar o plano de margem de contribuição. - Elaborar plano de precificação.CONHECIMENTO - Elaborar plano de comunicação. Aprovar oAnálise e elaboração de cenários operacionais. Gestão de planejamento de comunicação.produtos. Técnicas de previsão da demanda. Noções deEstatística aplicada. Noções de cálculo da margem de Função - Elaborar plano promocional. Aprovar o planejamento de ações de promocionaiscontribuição. Análise de relatórios financeiros e contábeis. DireçãoFormação do preço de venda. Comunicação e Propaganda. - Elaborar o orçamento por área funcional.Promoção de vendas. Técnica de orçamento. Noções de cálculo - Estabelecer metas de custo “target-costing” pore apuração dos custos. Função função.
  9. 9. Estratégias de Preço• Estratégia de Sobrevivência• Estratégia de Maximização dos Lucros• Estratégia de Entrada• Estratégia de Liderança• Estratégia de Preços Promocionais• Estratégia de Preços Segmentados• Negociação• Estratégia de Preços Dinâmicos• Estratégia de Preço de Mercado
  10. 10. Estratégias Básicas de Preço• GUERRILHA PARA SOBREVIVÊNCIA o lucro não é muito importante,. Busca-se cobrir com o seu preço de venda apenas os custos operacionais e alguns dos custos fixos. Cabe ressaltar que isto só é viável para prazos curtos e relacionado a um projeto específico.• MAXIMIZAÇÃO DE LUCROS: Se estabelece um preço que irá maximizar o lucro atual para suportar a baixa em outros produtos ou segmentos. Normalmente esta estratégia é imposta à produtos ou negócios com altissimo valor agregado;• ENTRADA : Esta estratégia é estabelecida para penetração e crescimento de vendas em um determinado mercado e podem ter dois caminhos. – Estabelece-se um preço mais baixo para entrada visando à maximização das vendas unitárias e conquistar mais clientes rapidamente. Esta estratégia é normalmente utilizada para tornar o poduto conhecido rapidamente. Depois de seu valor reconhecido, pode-se aumentar o seu preço. – Já a maximização da desnatação do mercado é a fixação de um preço alto para “desnatar o mercado”. Técnica de lançar um produto INOVADOR a preço alto e quando ele deixa de ser novidade, diminuir a nível mais popular. Esta estratégia é utilizada quando já existe comprovadamente uma demanda reprimida.• LIDERANÇA DE QUALIDADE: Estratégia de preço utilizada para os produtos reconhecidos pelo mercado como “merecedores”. Tem um alto valor agregado de marca,qualidade, inovação e serviços. Normalmente são os produtos “vaca leiteira”. Por isso, pode-se cobrar preços acima da média de mercado, devido à percepção pelos clientes de sua qualidade elevada. Os clientes pagam preços mais altos para ter esta marca, qualidade superior , inovação ou serviços agregados ao produto. FÁCIL LEITURA: http://www.rodolfoarantes.net/Preco.html
  11. 11. Função Estratégia CONHECIMENTO: Organização empresarial. Função Elaboração de organogramas. Fluxos Administração de Recursos Humanos. operacionais. Noções de Planejamento Tecnologia da informação (TI) Aplicada. Direção Comercial Função Organização• Definir estrutura de atendimento aos clientes pelo segmento e negócio;• Promover a qualidade sistematizando rotinas, fluxos informacionais e processos internos à area e interdepartamentais; Função• Elaborar soluções interdepartamentais. Direção• Estruturar a área comercial alinhados aos objetivos estratégicos e valores distintivos (CDD): recursos humanos, materiais e orçamentários;• Preencher os cargos com pessoas de competências básicas necessárias capacitando-as a se desenvoverem Função
  12. 12. - Promover cooperação e compartilhamento de conhecimento na equipe dirigindo Grupos Função Colaborativos presenciais e comunidades de prática pela intra e internet . Estratégia - Implantar e respeitar a tomada de decisão baseada em dados e informações; - Exigir pela atualização constante de dados nas TI ; Função - Elaborar e utilizar instrumentos de avaliação de desempenho; Planejamento - Identificar necessidades de treinamento e capacitação incentivando o crescimento e Direção desenvolvimento individual e da equipe; - Definir trilhas do conhecimento e seus respectivos conteúdos; Comercial - Montar planos de carreira, benefícios, Função remuneração, premiação e motivação para a area; Organização - Motivar para o funil de vendas e a gestão dos clientes em potencial ; - Monitorar o impacto da desmotivação nos resultados da área e da empresa.CONHECIMENTOTécnicas de liderança . Práticas de criação e Funçãocompartilhamento de conhecimentos. Gestão de Direçãopessoas.
  13. 13. CONHECIMENTOSElaboração de Indicadores de desempenho. Noções de FunçãoSistemas de Informações. Técnicas de Pesquisa. Técnicas de •rotinas informacionais e culturais de empresa. Técnicas de Estratégia Propor indicadores de desempenho da área comercialliderança • Montar sistema de informações comerciais (BI). Função • Realizar pesquisas de satisfação de Planejamento colaboradores, clientes, vendedores de campo e distribuidores para orientar desenvolvimento e melhorias em produtos, mudanças na política Direção comercial e reorganização dos processos internos e externos. • Comercial Auditar share-of-market e share-of-mind Função gerando planos de melhorias e inovação • Organização Criar rotinas de acompanhamento do desempenho dos indicadores, com a participação dos lideres comerciais • Monitorar a implantação dos planos de ação e ser capaz de tomar rápidas decisões para Função correção "a tempo" das tendências. Negativas e/ou cosntruir com as oportunidades. Direção Função Controle
  14. 14. RECADO FINAL: VENDA MUITO!!OBRIGADA. Patricia de Sá Freire, Msc.Eng. patriciadesafreire@gmail.com

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