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10 dicas de como agendar uma visita com eficiência!

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10 dicas de como agendar uma visita com eficiência!

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10 dicas de como agendar uma visita com eficiência!

  1. 1. 10 DICAS DE COMO AGENDAR UMA VISITA COM EFICIÊNCIA! Quando perguntamos para os vendedores como eles agendavam suas visitas, simplesmente eles respondiam que ligavam para os seus clientes, falava do produto ou serviço e tentavam marcar um horário para falar sobre o assunto. É somente isto mesmo? Acreditamos que não! Existem mais coisas por traz que nos auxiliam a conduzir uma ligação de agendamento de visita, pois entendemos que planejando as chamadas telefônicas será fundamental para marcar a visita com o potencial cliente e consequentemente chegando à venda. O DESEMPENHO EM VENDAS E AS VISITAS COMERCIAIS! Excelentes habilidades de apresentação e um bom produto certamente ajudam a vender. Antes, porém, é preciso observar certas regras ao falar ao telefone, já que esse é efetivamente, o primeiro passo para efetuar a venda. O bom desempenho do vendedor em suas ligações é fundamental para conseguir agendar a visita com o prospect (cliente potencial que ainda não comprou conosco). Estabelecer critérios para suas chamadas – saber com quem e como falar, e o que dizer, vai ajudar-lhe a abrir as portas da empresa do comprador. 10 DICAS DE COMO AGENDAR UMA VISITA: 1 – PODER DE PESQUISAR ANTES: Antes de ligar para um cliente, faça a lição de casa. Informe-se sobre a empresa e quaisquer notícias que se relacionem com o que está vendendo. Ao ligar para o cliente parecendo conhecer a empresa e a pessoa com quem fala, é mais provável que ele marque uma visita. 2 – SEJA BREVE! Muitos vendedores erram ao tentar vender o produto ou serviço por telefone, dando detalhes, condições de pagamento. Não podemos fazer isto, já que o objetivo é agendar a visita, entendendo previamente que o cliente é um potencial de compra do seu produto. O sucesso do agendamento se deve em passar os detalhes do produto pessoalmente. Portanto portelefone venda a entrevista, ou seja, a necessidade do cliente atender você. Não passe valores do produto ou qualquer característica do produto que possa atrapalhar o objetivo da ligação: agendar a visita. 3 – HORÁRIOS COM MINUTOS: Quando ligar para os clientes, em vez de sugerir horas exatas, sugira horas com minutos. Isso causará a sensação de que a reunião será breve e objetiva. Exemplo: “Sr…., quero marcar um horário com o senhor para amanhã às 10h35 (em vez de falar 10h). 4 – SEMPRE DUAS OPÇÕES: As agendas estão cada vez mais lotadas de compromissos por isso se você der duas opções, suas chances de conseguir uma data aumentam muito. Além do que é uma técnica que persuade o cliente a dar uma resposta – e quaisquer das duas resposta serão positivas.
  2. 2. Por exemplo: “O Sr. prefere marcar nossa rápida reunião as 10h45 ou as 14h40?”. Nesse caso , em qualquer dos horários, você conseguirá o seu primeiro objetivo, que é agendar a reunião. 5 – PERÍODO DIÁRIO: Determine um período diário para suas ligações – escolha o horário em que você é mais produtivo. Se você costuma reduzir o pique de trabalho por volta das 15h, marque suas ligações mais cedo, como por exemplo, logo na primeira hora da manhã. Seja qual for o horário que você escolher, certifique-se de que terá tempo suficiente para voltar a ligar para todos os clientes que você não conseguiu localizar na primeira tentativa. 6 – QUANTIDADE DE LIGAÇÕES: Defina quantas ligações você precisa fazer e determine quantas visitas você deve marcar para fechar as vendas necessárias para sua meta mensal. Não pare de ligar até atingir a cota de chamadas do dia. 7 – FALAR COM A PESSOA CERTA: Salvo em alguns casos que você deve conversar com um funcionário da base que no caso é um formador de opinião, devemos sempre procura falar com o dono, diretor, presidente ou com o gerente que vai ser responsável pela tomada de decisão! Para conseguir falar com o tomador de decisão descubra quem são as peças-chave na empresa. Essas informações podem ser obtidas por meio de ligações, cartas ou e-mails. Se algum funcionário da organização lhe der o nome dessa pessoa, quando você ligar para ela não se esqueça de mencionar o nome do funcionário que fez a indicação. 8 – PEGUE CONTATOS DE REFERÊNCIA: Se possível antes de falar com o cliente que você quer agendar, tente encontrar um amigo ou um contato de outro departamento da mesma empresa, e fale que você precisa iniciar um contato com um cliente que trabalha na mesma empresa. As chances desta pessoa de referência lhe ajudar com informações detalhadas são muitas, e além do que, quando você fizer a ligação poderá mencionar este contato de referência para o cliente e isto fará uma enorme diferença, pois trará empatia porque vocês conhecem uma pessoa em comum e também o cliente ficará mais confortável em te receber com um horário agendado. 9 – SAIBA O NOME DA PESSOA: Pergunte sempre o nome das pessoas com quem você tiver o primeiro contato, chame-as pelo nome e de forma amistosa. Quando você pedir para falar com o tomador de decisão, use o primeiro nome dele (a) para apresentar- se. Mencione também apenas seu primeiro nome. Essa é uma boa forma de demonstrar familiaridade com o futuro cliente.
  3. 3. 10 – CONFIRME E OTIMIZE: Envie um e-mail ou carta de acompanhamento agradecendo ao cliente por seu tempo ao telefone e confirmando o dia e horário da visita. Teste e apure continuamente os resultados de sua prospecção pelo telefone, tomando notas do que produz mais resultados. FRASE DO DIA: “Grandes coisas são feitas por uma série de pequenas coisas reunidas” - Vincent Van Gogh RESUMO SOBRE COMO AGENDAR UMA VISITA COM EFICIÊNCIA: Por fim, conseguindo uma visita você terá a chance de demonstrar a seu futuro cliente o que você tem a oferecer. Tome cuidado, a forma como você faz suas ligações e com o que diz. Mantendo suas ligações em alto nível, suas vendas permanecerão em alto nível também. Lembre-se que o objetivo de agendar uma visita é? Se você respondeu vender está errado. O objetivo de agendar uma visita é agendar uma visita. O ato de vender ficará para quando você estiver de frente para o cliente entendendo a necessidade dele e somente assim você poderá propor benefícios e valores para o seu cliente, portanto se segura na hora da ligação. A venda começa nos primeiros contatos. Muitos vendedores não entendem que, para conseguir falar com a pessoa que toma a decisão de compra, primeiro eles devem estar preparados para vender para o assistente do executivo ou para a secretária. Quando essa pessoa intermediária responde a sua ligação, ela ou ele torna-se o fator mais importante que vai definir se você irá ou não falar com o chefe dela. Portanto, trate-a de acordo com essa importância.

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