Oportunidades en estados unidos para materiales de construcción


Published on

Published in: Government & Nonprofit
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Total views
On SlideShare
From Embeds
Number of Embeds
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Oportunidades en estados unidos para materiales de construcción

  1. 1. Construc)on  Materials  in  the   United  States   Proexport  Colombia   Tony  L.  Callahan   MBA,  CPSM,  CSCP,  CGP   CIRM,  CPIM,  C.P.M.,  A.P.P.,  MCIPS     This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  2. 2. Agenda   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       •  Introduc)on   •  Market  Overview   •  Key  Players   •  Trends  &  New  Products   •  Value  Proposi)on   •  Market  Entry  Strategies   •  Wrap  Up  
  3. 3. My  Background   •  Relevant  experience  in  manufacturing,   distribu)on  and  homebuilding   •  NVR  (NV,  Ryan,  Fox  Ridge  Homes)   •  Beazer  Homes   –  Chief  Procurement  Officer   •  Licensed  Residen)al/Light  Commercial   Contractor   •  Registered  Appraiser   •  Served  on  Pro  Dealer  Conference  Board   •  Served  on  Big  Builder  Conference  Board   •  Home  Improvement  Industry   Presidents  Council  advisory  board   •  Speaker  (Housing  Leadership  Summit,   Big  Builder,  Pro  Dealer  Conference,   Builder  Exchange  Residen)al,  etc.)   •  Masters  degree  in  Business   Administra)on     •  Cer)fied  Professional  in  Supply   Management  (CPSM)   •  Cer)fied  Supply  Chain  Professional   (CSCP)   •  Cer)fied  Purchasing  Manager  (C.P.M.)     •  Cer)fied  Green  Professional  (CGP)   •  Cer)fied  in  Integrated  Resource   Management  (CIRM)     •  Cer)fied  Produc)on  and  Inventory   Management  (CPIM)   •  Accredited  Purchasing  Prac)oner   (A.P.P.)   •  Member  of  the  Chartered  Ins)tute  of   Purchasing  and  Supply(MCIPS)   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  4. 4. Size  &  Market  Poten)al   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       •  2014:   – 1,108,000  New  home  starts   – 11,487,955  Remodel  projects   •  United  States  popula)on  is  projected  to  grow   1%  annually  for  the  next  10  years  
  5. 5. Source:  Metrostudy   Metric   2013   2014   Growth  in  Total  Starts   18%   20%   %  of  MSA’s  with  Growth  in  Starts   67%   80%   Growth  in  New  Home  Sales   16%   20%   %  of  MSA’s  with  Growth  New  Home  Sales   79%   85%   Growth  in  Remodeling  &  Replacement   8%   4%   %  of  MSA’s  with  Growth  in  Remodeling   99%   97%   Market  Growth   MSA  =  Metropolitan  Sta)s)cal  Area  
  6. 6. 0   500   1,000   1,500   Single  Family  Mul)-­‐family   2,500   1960   1962   1964   1966   1968   1970   1972   1974   1976   1978   1980   1982   1984   1986   1988   1990   1992   1994   1996   1998   2000   2002   2004   2006   2008   2010   2012   2014   2016   Forecast   Source:  Commerce  Department;  Metrostudy  Forecast   Starts  History  &  Forecast  
  7. 7. 2014  Market  Outlook   •  The  Portland  Cement  Associa)on  predicts  an   8%  increase  in  construc)on  this  year     •  FMI's  forecast  calls  for     – Office  market  to  go  up  4%   – School  building  up  4%     – Health-­‐care  up  6%.    
  8. 8. Key  Players   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  9. 9. Understanding  Your   Target  Customer   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       •  Who  drives  the  specifica)on  of  products  in   your  category:   – Track  builders  and  custom  builders   – Remodelers     – Distributors   – Retailers   – Designers  and  architects   – Trades  (installers)   – Homeowner    
  10. 10. Homebuilders   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       2012  Rank   Company   Closings   Sales  in  millions   1   D.R.  Horton   19,954   $4,722   2   Pulte   16,505   $4,820   3   Lennar   13,802   $4,105   4   NVR   9,843   $3,193   5   KB  Homes   6,282   $1,560   6   Hovnanian   5,356   $1,806   7   Ryland   4,809   $1,308   8   Beazer   4,428   $1,006   9   Meritage   4,238   $1,194   10   MDC   3,740   $1,203   Source:  2012  Hanley  Wood  
  11. 11. Remodelers   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       Rank   Company   Sales  in  millions   1   Belfor     $1,260   2   DKI   $1,219   3   Window  World   $413   4   Champion  Window   $209   5   Power  Home  Remodeling   $167   6   Four  Season’s  Home  Services   $110   7   American  Technologies   $109   8   Bath  FiDer   $77   9   ABC  Seamless   $63   10   1-­‐800-­‐HANSONS   $57   Source:  2012  ForResiden)alPros.com  
  12. 12. Building  Product   Distributors   Company   Headquartered  In   Sales  in  millions   LocaCons   ABC  Supply   Beloit,  WI   $4,651   455   ProBuild   Denver,  CO   $3,600   423   Beacon  Roofing  Supply   Peabody,  MA   $2,040   228   Allied  Building  Products   East  Rutherford,  NJ   $2,000   195   84  Lumber   Eighty  Four,  PA   $1,620   255   L&W  Supply   Chicago,  IL   $1,145   155   Builders  FirstSource   Dallas,  TX   $1,070   97   Roofing  Supply  Group   Dallas,  TX   $950   60   Stock  Building  Products   Raleigh,  NC   $942   59   BMC   Boise,  ID   $880   85   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       Source:  2012  ProSales    
  13. 13. Building  Product   Retailers   Company   Headquartered  In   Sales  in  millions   LocaCons   Home  Depot   Atlanta,  GA   $66,022   1,965   Lowe’s   Mooresville,  NC   $49,366   1,715   True  Value   Chicago,  IL   $16,603   4,569   Ace  Hardware   Oak  Brook,  IL   $10,008   4,104   Menard   Eau  Claire,  WI   $8,441   273   Tractor  Supply   Brentwood,  TN   $4,664   1,176   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       Source:2012    Kantar  Retail  
  14. 14. Plumbing/HVAC   Distributors   Company   Headquartered  In   Sales  in  millions   LocaCons   Wolseley   Newport  News,  VA   $11,400   1,274   Watsco   Miami,  FL   $3,430   573   Hajoca/EMCO   Ardmore,  PA/London,  ON   N/A   32  states   WinWholesale   Dayton,  OH   $1,940   548   Johnstone  Supply   Portland,  OR   $1,400   375   F.W.  Webb   Bedford,  MA   $765   78   R.E.  Michel   Glen  Burnie,  MD   N/A   240   Morrison  Supply   Fort  Worth,  TX   $605   93   W.W.  Grainger   Lake  Forest,  IL   $540   582   Interline  Brands   Jacksonville,  FL   $468   91   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       Source:  2012  MDM.com    
  15. 15. Key  Players  -­‐  Associa)ons   Every  industry  in  the  U.S.  has  at  least  one  trade   associa)on.    Some  of  the  more  relevant  are:   •  NAHB  –  Na)onal  Associa)on  of  Homebuilders   •  NKBA  –  Na)onal  Kitchen  &  Bath  Associa)on   •  NARI  -­‐  Na)onal  Associa)on  Remodeling  Industry       •  AIA  –  American  Ins)tute  of  Architects   •  PCA  -­‐  Portland  Cement  Associa)on     •  ABC  -­‐  Associated  Builders  and  Contractors   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  16. 16. Compe))on   Countries   •  China   •  India   •  Mexico   •  Canada   •  Sweden   •  Indonesia   •  Brazil   •  Malaysia   •  South  Korea   •  Portugal     Brands   •  Varies  by  product   category  but  Private   Label  brands  are  a  big   push  by  many   distributors  and   retailers.   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       •  Germany   •  Italy   •  Switzerland   •  Turkey   •  New  Zealand   •  England   •  France   •  Poland   •  Japan   •  Spain   •  Etc.,  Etc.,  Etc.    
  17. 17. Faucet  Compe))on   Example   Faucets   •  China   •  Germany   •  Mexico   •  Italy   •  Portugal   •  Switzerland   •  Turkey   •  New  Zealand   •  England   •  France   •  Poland   Private  Label   •  Pegasus  (Home  Depot)   •  Glacier  Bay  (Home  Depot)   •  Ikea  (Ikea)   •  AquaSource  (Lowes)   •  Mirabelle  (Ferguson)   •  Tuscany  (Menards)     This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  18. 18. Faucet  Compe))on   Example  cont.   •  Faucet  companies  that  manufacturer  in  U.S.   •  U.S.  faucet  companies  that  own     manufacturing  facili)es  over  seas   •  U.S.  faucet  companies  that  purchase  abroad   •  Retailers  that  purchase  faucets  and  private   label  them   •  Compe))on  is  significant   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  19. 19. Trends   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  20. 20. Trends   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       •  Universal  design  -­‐  more  Americans  want  to  “age  in  place”   rather  than  move  to  a  new  house.    I.e.  main  floor  masters,   low  maintenance  exteriors,  etc.   •  Energy  Efficiency  and  water  conserva)on  –  beDer  sealed,   more  insula)on,  LowE  windows,  smartlow  faucets,  shower   heads  and  washing  machines   •  Healthier  homes     –  indoor  air  quality:  zero  VOC  paint  and  stain,  hardwood/ laminate/)le  flooring  instead  of  carpet,  MERV  and  media  filters   –  Germ  spread  minimiza)on:  touchless  faucets,  microbial  quartz   surfaces,  etc.   •  Smaller  homes  with  open  concept  floor  plans  and  more   ameni)es  
  21. 21. Trends   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       •  Convenience  Technology  -­‐  smarter   refrigerators,  powered  window  shades,   central  audio,  etc.   •  Remote  home  monitoring  -­‐  close  garage  door,   lock/unlock  doors,  turn  lights  on/off,  adjust   HVAC  temperature,  adjust  water  heater,   security  alarm  on/off,  camera  surveillance  
  22. 22. Trends   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       •  Greater  emphasis  on  durability  and  aDrac)ve   design.       – Example:  high  end  appliances  are  becoming  more   like  furniture  that  is  to  be  seen  than  appliances   that  are  to  be  hidden.   •  Pet  friendly  products   – Example:  High  end  laminate  flooring  that  looks   like  hand  scraped  wide  plank  distressed  wood  but   will  not  scratch.  
  23. 23. Recycled  Material   Innova)ve  Products   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  24. 24. Slate  shingles     Made  from  100%  recycled  Plas)c   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  25. 25. Composite  Decking   Made  From  Rice  Husks   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  26. 26. Bricks  &  Pavers       •  37%  post-­‐industrial   recycled  material     •  up  to  81%  less  energy   to  manufacture   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  27. 27. Transparent  Materials   Innova)ve  Products   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  28. 28. Transparency     Glass  Shower  Walls,  Clear  Faucets   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  29. 29. Using  Glass  Walls     to  Bring  the  Outdoors  In   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  30. 30. Labor  Saving   Innova)ve  Products   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  31. 31. Stone  Veneer   •  Saves  Labor   •  Installed  by  Lower   Skill  Level  Team   Member   •  Add  “R”  Value   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  32. 32. Flashing  Products     •  Saves  labor   •  Eliminates  caulk   •  Provides  excellent  air   sealing   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  33. 33. Deck  Bolts     Does  Not  Require  Drilling   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  34. 34. Home  Comfort   Innova)ve  Products   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  35. 35. Sound  Reducing  Paint   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  36. 36. Doorbell  with  Built-­‐in   Facial  Recogni)on   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  37. 37. Germ  Spread  Minimiza)on   Innova)ve  Products   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  38. 38. Touchless  Technology   Flushing  Toilets,  Faucets   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  39. 39. Energy  Conserva)on   Innova)ve  Products   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  40. 40. Smart  LED  Light  Bulbs     with  Mobile  Control     Mo)on  Sensor  Switches   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  41. 41. Fireplace  that  Heats   Water   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  42. 42. Indoor  Air  Quality   Innova)ve  Products   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  43. 43. System  Lets  Owners   Know  When  to  Let  In   Fresh  Air   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  44. 44. Smart  Hardwood  Flooring     Improves  indoor  air  quality  up  to  85%.   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  45. 45. Design   Innova)ve  Products   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  46. 46. Tile  made  from     Concrete  and  Tile   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  47. 47. 4  Door  Refrigerator   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  48. 48. Appliances  Showed  Off   Like  Furniture     This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  49. 49. Bathtubs  New  shape   Comfortable  &  Conserves  Water   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  50. 50. Remote  Access   Innova)ve  Products   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  51. 51. Smart  Phone  Ac)va)on   Fireplaces,  Ranges,  Door  Locks   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  52. 52. Value  Proposi)on   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  53. 53. Value  Proposi)on   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       •  What  can  Colombian  companies  do  to  be   successful  in  the  market?   •  Differen)ate  
  54. 54. This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       Areas  of  Differen)a)on   ServiceInnovation Cost Product Installation Brand Recognition •  New   •  Different   •  Not     available     elsewhere   •  Lead-­‐)me   •  Technical     assistance   •  Price   •  Rebate   •  Other     incen)ves   •  Adver)sing   •  Public     rela)ons   •  Sales     organiza)on   •  Word  of     mouth   •  Labor     required   •  Material     u)liza)on   Quality  is  not  a  differen)ator.    It  is  the  cost  to  admission.    You  must  have  it.  
  55. 55. Differen)a)on   Your  product  needs  to  check  some  of  these   boxes  otherwise  a  buyer  has  no  incen)ve  to   change  from  their  current  source.   ü   Innova)ve  (nothing  else  like  it)     ü   Costs  less   ü   Requires  less  labor  to  install   ü   Lasts  longer     ü   Is  available  in  greater  variety   ü   More  readily  available   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  56. 56. Example  -­‐  Innova)ve   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  57. 57. Example  –  Costs  Less   $52.91   $30.33  $59.95   $37.54   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       $16.33  $48.01  
  58. 58. Example  –  Saves  Labor   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  59. 59. Example  –  Greater   Variety   •  Coca-­‐Cola  Freestyle   •  Available  in  125  flavors   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  60. 60. Example  –  More  Readily   Available   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       Verizon  4G  Network  
  61. 61. Market  Entry  Strategies   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  62. 62. Support  strategies   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       •  How  do  you  get  to  the  distribu)on  channel   and  the  final  consumer?   Manufacturer   Distributor   Installer   Builder   Homeowner  
  63. 63. This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       •  High  quality     •  Price   •  Rebates     •  Flexible  payment  terms   •  Knowledgeable  factory  representa)ves     •  Short  lead-­‐)me   •  Low  minimum  order  quan))es   •  No  hassle  return  policy   Distributor  
  64. 64. This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       •  Good  quality   •  Easy  to  install   •  Good  material  yield   •  Compe))vely  priced   •  Technical  support  available  when  they  need  it   •  Reasonable  pack  quan))es     Installer  
  65. 65. This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       •  Good  quality   •  Rebates   •  Free  or  discounted  model  home  material   •  Marke)ng  support   •  Logical  upgrade  path  of  products   •  Larger  builders  will  want  price  transparency     Builder  
  66. 66. This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       •  Good  quality   •  ADrac)ve  design  and  colors   •  Brand  recogni)on  is  a  plus   Homeowner  
  67. 67. Market  Entry  Strategies   Push  Strategy   Pull  Strategy   •  Incen)ves  to  large   produc)on  builders  who   can  specify  your  product  to   the  channel   •  Depending  on  the  product… Trades  do  not  like  to  use   mul)ple  brands  (spare   parts,  training,  etc.)     This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       •  Incen)ves  to  distributors   who  can  promote  your   products  to  Builders  and   Trades  
  68. 68. Partnering   •  Consider  partnering  with  a  company     •  Someone  that  can  provide  you  (and  you  can   provide  them)  a  compe))ve  advantage   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  69. 69. Partnering  Example   Woodgrain   Moldings   Eastman       Coa)ng   technology   Prefinished   molding   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  70. 70. Acquisi)on   •  Consider  purchasing  another  manufacturer,   distributor  or  installer  who  is  already   established  in  the  market   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  71. 71. Acquisi)on  Ver)cal   Integra)on  Example   •  Liberty   Hardware   •  Behr  Paint   •  Merillat   Cabinet   •  Milgard   Windows   &  Doors   Masco   Contractor   Services   Masco   Contractor   Services   Masco   Contractor   Services   Masco   Contractor   Services   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  72. 72. Acquisi)on  of  a   Compe)tor  Example   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       Plycem   Maxi)le   Allura   James  Hardie   has  85%   market  share  in   fiber  cement   siding   Formerly     CertainTeed   ElemenCa   Polanco  México  
  73. 73. Review   DifferenCate   •  Innova)ve     •  Costs  less   •  Less  labor  to  install   •  Lasts  longer     •  Greater  variety   •  More  readily  available     Understand  the  Channel   •  Manufacturer   •  Distributor/Retailer   •  Trade/Installer   •  Builder/Remodeler   •  Homeowner   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.       Select  Strategy   •  Push   •  Pull  
  74. 74. Ques)on   &   Answer   This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.      
  75. 75.   Tony  L.  Callahan   MBA,  CPSM,  CSCP,  CIRM,  CPIM,  C.P.M.,  A.P.P.,  MCIPS       President,  CEO     TONYC@CALLAHANCG.COM     WWW.CALLAHANCONSULTINGGROUP.COM       770-­‐715-­‐5036     This  slide  and  its  contents  are  the  intellectual  property  of  the  Callahan  Consul)ng  group,  LLC,  and  not  to  be  used  without  the  wriDen  permission  of  CCG.