1.como vender a las grandes cadenas en eeuu

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1.como vender a las grandes cadenas en eeuu

  1. 1. Rene Narvaez Miami, Florida 13 de agosto, 2014
  2. 2. Qué busca una cadena en EEUU? Todo depende del retailer, division, producto, marca, etc. Ciertos retailers buscan: - unicamente precio - entrega rápida - reposición de inventario - productos de valor agregado - diseño propio - ejecución de diseños únicos - dual sourcing - proveedores nuevos - cumplimiento de responsabilidad social - menos dolores de cabeza
  3. 3. Cómo sé que busca mi cliente? Lo mejor es tener una comunicación previa con el comprador, diseñador, o agente para entender sus necesidades. Si esto no es posible conseguir de antemano, entonces se necesita estudiar profundamente al cliente a través de: - Internet - Visitas en persona a las tiendas - Recomendaciones de otros proveedores
  4. 4. OK….y ahora qué hago? Uno puede estudiar a su cliente a través de - País de Origen - Calidad de las prendas - Diseños de prendas - Precios de venta - Empaques
  5. 5. Puedo competir? Una vez que se estudia el cliente a fondo, uno se debe hacer estas preguntas: - Mi precio compite a nivel mundial? - Mi calidad compite? - Mi rapidez es mejor? - Cuento con la cadena de suministros? - Qué puedo ofrecerle a este cliente que no tenga ahora mismo? - Quien es mi competencia? - Cómo me puedo diferenciar?
  6. 6. Ya tengo mi cita con mi cliente! Que llevo a mi cita? - Perfil y Presentación de la compañía - Muestras - Costos - Trims - Innovación
  7. 7. Temporadas de compra Qué temporada muestro durante la cita? - Normalmente, las cadenas desarrollan de 9 a 12 meses antes de exhibir en piso. Como sé que quiere ver mi cliente? Qué pasa si mi cliente no quiere comprar ahora mis productos? Como mantengo el contacto?
  8. 8. Quién hace la presentación? Las presentaciones se tienen que hacer por algún funcionario de la compañía que tenga experiencia con la empresa. El nivel de la persona, siempre tiene que ser de una posición más elevada que la del cliente. El idioma es clave. A veces ayuda es necesaria y oportuna. A veces menos es mas.
  9. 9. Herramientas necesarias Computadora USB Proyector Cables Tablet Copias Llegar a tiempo Tarjetas de presentación con información actual
  10. 10. Durante la reunión A mi cliente no le gustó lo que presenté……..que hago? Mi cliente se nota aburrido………que hago? Cómo le pido información para reprocesar y re-cotizar los productos? Tenemos que escuchar la verdad……..no lo que queremos oír. Qué dejo de muestras?
  11. 11. Después de la reunión Muy importante dar seguimiento rápido Minuta de la reunión Aclarar cuando se van a mandar muestras y cotizaciones Ser muy claros con cotizaciones Qué incluye la cotización (cmt, full package, etc) Términos de la cotización (FOB, LDP, etc) Plazos de crédito Preguntar sobre requisitos adicionales - Pruebas de laboratorio - PLI - Auditorias
  12. 12. Después de la reunión Se tiene que tener mucha paciencia………este es solamente el primer paso y es posible que se tenga que repetir varias veces con diferentes grupos antes de poder empezar con la primera orden. Existen procesos internos donde su cliente posiblemente tenga que venderlos a ustedes dentro de la organización donde el mismo trabaja.

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