1. EMPRESAS INVOLUCRADAS EN LA
ANTENCIÓN AL TURISTA.
TURISMO DE COMPRAS
7 retos del turismo de compras
Francisco J. Castillo Acero
Socio-Director General
MADRID. TURISMO DE COMPRAS
MADRID. TURISMO DE COMPRAS 1

2. Turismo + compras año 1998
España - ¿Turismo de qué? Vs. USA – Shop América.
Pocos negocios de “compras” consideran al mercado
turístico en su concepto de negocio
Lo consideran en el ámbito de la demanda, principalmente
los tradicionales ubicados en sitios turísticos
Las ofertas comerciales se ven más como un “quita tiempo”
de “mi cliente turista y su tiempo”, que como una oferta
con capacidad de captar nuevos segmentos de mercado y
generar negocio, o aportar valor al cliente.
Muy difícil que la oferta comercial figure en los planes de
los agentes del sector
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3. Turismo + compras 2008 (diez años después)
Negocios de compras especializados, desde el inicio,
ubicación y concepto de negocio, consideran al
mercado turístico
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4. Turismo + compras 08
Se considera a todos los niveles de los componentes
del negocio / producto.
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5. Turismo + compras 08
No solo sector comercial sino sector del tiempo libre
CULTURA
TURISMO
OCIO
COMERCIO
INMOBILIARIO
DEPORTE
FORMACIÓN COMPITEN
VOLUNTARIADO
ENTRETENIMIENTO
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6. SECTOR Y EMPRESAS INVOLUCRADAS
PRIMER RETO: integrase en la cadena del sector
Proveedores Distribuidores Mayoristas Minoristas Receptivos Destinos Infraestructuras
Líneas aéreas Oficinas Aeropuertos
de información
GDS´s turística
Hoteles Carreteras
Rent a car Agencias de Consorcios Depuradoras
Agencias de turísticos
Tren/marítimo/autocar Tour-operadores viajes Limpieza
Viajes emisoras
receptivas
Restauración CRS´s Ríos
Administraciones
Ocio públicas turísticas
...
Servicios
Cliente final: vacaciones y negocios
Generar Aglutinar Generar Distribuir Distribuir Gestionar Conservar
producto información producto producto clientes atractivo y mejorar el
destino
Gestionar Comercializar Promocionar
producto producto destino
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7. SEGUNDO RETO: Conocer al cliente
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8. SEGUNDO RETO: Conocer al cliente
2,2 noches t. extranjero
1,8 noches t. nacional
…,donde compran viaje, como compran viaje, donde
se informan, por libre o combinado, con que
transporte, que marcas conocen, que esperan,
importancia del precio, transporte, seguridad,
servicios,…, tipo de estancia, preferencia de viaje,
en grupo o no,….
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9. SEGUNDO RETO: Conocer al cliente
Y de forma conjunta pues información válida para
todos
Para el destino: diciembre a comprar a LD /NY versus diciembre de compras a MADRID
Para los proveedores: Hoteles, restaurantes, rent a car, tax free services, receptivos, guías
Para distribuidores, mayoristas y minoristas
Para la oferta comercial
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10. TERCER RETO: Conocer posibilidades, enfocarse a
segmentos
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11. CUARTO RETO: Captar mercado. Herramientas de
marketing especializadas
PLAN DE MEDIOS ESPECIALIZADOS
RELACIONES
PÚBLICAS
PROGRAMAS COMUNICACIÓN
DE COOPERACIÓN ESPECIALIZADA
TRADE
E-MARKETING / INTERNET CAMPAÑAS
CONJUNTAS
COMARKETING HERRAMIENTAS DE ATENCIÓN
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
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12. QUINTO RETO: Cooperación público privada
OBJETIVOS COMUNES
QUE VENGAN MÁS TURISTAS
QUE ALARGUEN ESTANCIA
QUE GASTEN MÁS
CLUB DE PRODUCTO DE TURISMO DE COMPRAS PARA
EMPRENDER ACCIONES DE MARKETING COMUNES A
TODOS, Y QUE CADA UNO POR SEPARADO ES POCO
VIABLE REALIZARLAS.
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13. SEXTO RETO: Normativa
NORMATIVA BUSINESS FRIENDLY
ADAPTAR HORARIOS A DEMANDA TURÍSTICA
ADAPTAR APERTURAS A PERIODOS VACACIONALES
DE MERCADOS OBJETIVO
MARCO NORMATIVO SOBRE NECESIDADES
EMPRESARIALES
SEPTIMO RETO: Tendencias del consumidor
Tener en cuenta las tendencias del consumidor
turístico
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