Reunion 16 Septiembre 2009

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Customers segmentation by volum and potential

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  • Este es el proceso que se diseñó en la primera parte del proyecto, en la labor de consultoría. Es importante incidir en la preparación, recordando que el 80% de éxito de una venta o una negociación depende de la preparación. Lo que vamos a desarrollar en el curso es el proceso de la visita.
  • Reunion 16 Septiembre 2009

    1. 2. REUNION COMERCIAL 16 Septiembre 2010
    2. 3. RESULTADOS
    3. 4. BASES DE NUESTRO NEGOCIO 1) 7 Visitas diarias 2) Clientes no contactados 3) 120 clientes activos mínimos 4) Vender toda la gama de producto 5) Introducir nuevas líneas de negocio 6) Seguimiento presupuestos 7) Reportar diariamente 8) Clientes especiales=precios especiales
    4. 5. Nuevo metodología comercial 1) Segmentar la base de datos de clientes en A/B/C 2) Mejorar gestión comercial 3) Planificar las rutas
    5. 6. Clientes que trabajan de manera sólida y fiel con nosotros Segmentar base de clientes 1.- SEGMENTACION POR VOLUMEN FIDELIZACIÓN (A) Cliente que alguna vez nos compran, pero poco o de manera casual DESARROLLO (B) Clientes que no compran o compran muy poco PROSPECCIÓN (C)
    6. 7. Segmentar base de clientes Ejemplo zona Comercial 1 Clientes A 54 346.535 € 93% Clientes B 22 15.317 € 4,1% Clientes C 76 10.711 € 2,8% Total clientes 152 372.563 € 100,0%
    7. 8. Segmentar base de clientes 1.- SEGMENTACION POR VOLUMEN 20% DE LOS CLIENTES DETERMINAN EL 80% DE LOS RESULTADOS 20 % 20 % 80% 80% CLIENTES RESULTADOS
    8. 9. 1.- SEGMENTACION POR VOLUMEN: ABC TIPO % SOBRE TOTAL CLIENTES % SOBRE TOTAL FACTURACION A 20% 80% B 30% 10 – 15% C 50% 5 – 10% Segmentar base de clientes
    9. 10. Segmentar base de clientes 2.- SEGMENTACION POR POTENCIAL: XYZ TIPO POTENCIAL X ALTO Y MEDIO Z BAJO
    10. 11. SEGMENTACION DE CLIENTES 4.- SEGMENTACION MIXTA: ABC + XYZ POTENCIAL A B C X Y Z AX BY CZ Z Z Y Y A A B B X X C C FACTURACION
    11. 12. Cantidad de gestión Calidad en la gestión Dirección en la gestión <ul><li>Reportes. </li></ul><ul><li>Gestión de Rutas. </li></ul><ul><li>Revisión presupuestos </li></ul><ul><li>Precios especiales </li></ul><ul><li>120 clientes activos. </li></ul><ul><li>Clientes no contactados </li></ul><ul><li>Introducir toda gama producto </li></ul><ul><li>Tiempo empleado en cada tarea según su importancia de cara a la consecución del objetivo. PRIORIZACION (CLIENTES A) </li></ul>O B J E T I V O S <ul><li>Nº de tareas realizadas. (VISITAS) </li></ul>LOS TRES EJES DE LA GESTION DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
    12. 13. CANTIDAD CANTIDAD + CALIDAD CANTIDAD + CALIDAD + DIRECCION EFICACIA EFICIENCIA EXCELENCIA + + + LOS TRES EJES DE LA GESTION DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
    13. 14. PROCESO DE FIDELIZACION <ul><li>Se cumple </li></ul>Proceso de crecimiento Identificar segmento de cliente 1 - PREPARACIÓN DE LA VISITA 2 – VISITA DE CRECIMIENTO 3- DESPUÉS DE LA VISITA <ul><li>Reportes administrativos en tiempo y forma. </li></ul><ul><li>Propuesta de acuerdos y ofertas especiales </li></ul>4 – SEGUIMIENTO <ul><li>Revisar cumplimiento del acuerdo. </li></ul><ul><li>No se cumple: </li></ul><ul><ul><li>Identificar y analizar desviaciones </li></ul></ul><ul><ul><li>Diseñar acciones correctoras. </li></ul></ul>Planificar nuevo objetivo Registro seguimiento Visita <ul><li>Información básica </li></ul><ul><li>Revisión de su historial </li></ul><ul><li>Elaboración de argumentario de productos a ofrecer en base a problemas que solucionan. </li></ul><ul><li>Elaboración de la oferta: </li></ul><ul><ul><li>Seleccionar nuevas oportunidades de negocio común. </li></ul></ul><ul><ul><li>Preparar oferta global de nuevos productos. </li></ul></ul><ul><li>Propuesta de acuerdos y ofertas especiales. </li></ul><ul><li>Posibles objeciones </li></ul><ul><li>Herramientas de apoyo en la visita: Marketing, muestras, etc. </li></ul><ul><li>Desarrollo de la visita </li></ul>Registro resultado Visita Nuevo acuerdo SI NO ¿Vinculación > 40%? MEJORAR LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE LA VISITA Plan de visita
    14. 15. PLANIFICAR LAS RUTAS
    15. 16. <ul><ul><li>EL TERRITORIO DE UNA RUTA DEBE SER COMPACTO (AHORRO COSTES). </li></ul></ul><ul><ul><li>EVITAR LOS SALTOS, SON PÉRDIDAS DE TIEMPO. </li></ul></ul><ul><ul><li>EL VENDEDOR MIENTRAS CONDUCE, NO VENDE. </li></ul></ul><ul><ul><li>INTENTAR TENER EL MÁXIMO DE VISITAS CONCERTADAS ANTERIORMENTE </li></ul></ul><ul><ul><li>ATENCIÓN ESPECIAL A LAS PÉRDIDAS DE TIEMPO Y KILÓMETROS INNECESARIOS. </li></ul></ul><ul><ul><li>NO CONCENTRAR LA MAYORIA DE CLIENTES EN UNA ZONA </li></ul></ul>CRITERIOS A TENER EN CUENTA EN LA DEFINICIÓN DEL AMBITO GEOGRÁFICO DE UNA RUTA

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