WEB MARKETING EFFICACE PER LE PMI - Direct Response Efficace

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Nel terzo appuntamento del Minimaster organizzata da Confartigianato Monza e Brianza insieme a Wave, abbiamo affrontato la tematica dell'email marketing.
Da alcuni anni diversi guru autoproclamati tentano di celebrare il funerale dell'email, ma ancora non ci sono riusciti!
Ancora oggi, 2014, l'email marketing rimane lo strumento di Direct Marketing numero 1!

Lead Generation, fidelizzazione, vendite, etc. etc. etc.

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  • “Quanta gente consulta internet” piu’ grande e a colori. Non c’e’ il dato dell’istruzione dei navigatori? Metterei i dati in maggiore evidenza e al fondo pagina la domanda “Lei usa internet?” (piccola, discreta, verde)
  • WEB MARKETING EFFICACE PER LE PMI - Direct Response Efficace

    1. 1. DIRECT RESPONSE EFFICACE Sfruttare l’email marketing per incrementare e VENDITE
    2. 2. 2 RIFLESSIONE Oggi i potenziali clienti sono sempre più frammentati su un gran numero di piattaforme e di canali Raggiungerli significa cercarli i n giro per la rete e farsi trovare MA DOVE SONO LE PERSONE GIUSTE?
    3. 3. 3 PENSIERO STRATEGICO • Bisogna trovare i potenziali clienti, ma soprattutto farsi trovare • Usando il web marketing multicanale, per ottenere risultati che prescindono dal budget e derivano principalmente dalla strategia e dal mix tra strumenti, canali e azioni • Utilizzare in modo sinergico: Social Media, blog, indicizzazione, PPC • Il Direct email marketing massimizza e ottimizza l’efficacia delle campagne multicanale
    4. 4. 4 IL VALORE La mail resta uno degli strumenti di comunicazione più diffusi e usati ancora oggi è uno strumento ad elevato ROI
    5. 5. 5 PERCHÉ? La mail è ancora uno strumento imprescindibile nel digital marketing: • 1to1 - si rivolge agli utenti in modo individuale • Consente di profilare un buon database utenti • Consente di fare offerte mirate e profilate • Genera lead (contatti commerciali interessati) • Fidelizza
    6. 6. 6 PER COSA SI USA? Alcuni modi per sfruttare l'email marketing: • Informare • Generare contatti commerciali • Creare promozioni speciali • Fare sconti riservati • invitare a un evento • lanciare un nuovo prodotto o servizio • comunicare news o informazioni • richiedere opinioni e fare sondaggi
    7. 7. 7 I TRUCCHI • Veicolare INFORMAZIONI DI QUALITÀ adatte a ciascuna singola esigenza e in sinergia con tutti gli altri • DARE VALORE AGGIUNTO - puntare sulla qualità, non sulla quantità • ESSERE PRESENTI - attuare una pianificazione scrupolosa, ma non invasiva ben distillata nel tempo
    8. 8. 8 I TRUCCHI • SINERGIA - con gli altri canali e strumenti marketing (sito, blog, landing, social, ecc.) • Profilare accuratamente il DB • TARGETTIZZARE le campagne • Creare liste di distribuzione (mailing list) accurate, precise, aggiornate targettizzare i contenuti
    9. 9. 9 I CONTENUTI Un’unica imprescindibile regola: puntare su contenuti di qualità per catturare l’interesse e rendere le email un appuntamento atteso
    10. 10. 10 PUNTI DI FORZA • Un buon database - per avere maggiori possibilità di recapito • Oggetto accattivante - per aumentare i tassi di apertura • Un buon copywriting – per indurre all’azione • Email sintetica e che rimandi a landing per maggiori dettagli - per aumentare la redemption
    11. 11. 11 INCENTIVARE • Offrire un vantaggio a chi compila il form • Veicolare Coupon • Fare sconti • Dare valore aggiunto (ad es: E-book in omaggio) • Dare accesso a contenuti riservati
    12. 12. 12 INCENTIVARE Instaurare un rapporto continuo e destare l’interesse con diversi strumenti per trasformare una persona interessata in una vendita
    13. 13. CHE COS’E’ LA E-MAIL? La E-Mail (abbreviazione di Electronic Mail, in italiano: posta elettronica) è un servizio internet grazie al quale ogni utente può inviare o ricevere dei messaggi. È l'applicazione Internet più conosciuta e più utilizzata ancor oggi. La sua nascita risale al 1972, quando Ray Tomlinson installò su ARPANET (Advanced Research Projects Agency Network) un sistema in grado di scambiare messaggi fra le varie università, ma chi ne ha realmente definito il funzionamento si chiamava, forse non a caso, Jon Postel !!!
    14. 14. L'E-mail marketing è uno strumento di marketing diretto che utilizza la posta elettronica come mezzo per comunicare messaggi commerciali (e non) al pubblico. CHE COS’E’ L’ E-MAIL MARKETING
    15. 15. VELOCE: la comunicazione raggiunge immediatamente il target definito con una comunicazione interattiva che consente al mittente di essere ricontattato immediatamente. PRECISA: L’estrema profilazione di un DATABASE utilizzato consente di raggiungere solo le aziende e i privati potenzialmente interessati al prodotto/servizio. MISURABILE: Il ritorno sull’investimento (ROI) è misurabile in termini economici con estrema precisione. PERCHE’ LA E-MAIL
    16. 16. Lasciamo parlare i numeri: Ogni giorno vengono inviate 188 miliardi di email, contro 3,3 miliardi di ricerche effettuate sui motori di ricerca.
    17. 17. …ma… l’89,1% delle email è posta indesiderata, non giungerà mai giunta nelle caselle di posta
    18. 18. A COSA SERVE L’EMAIL MARKETING? • Acquisire nuovi clienti • Fidelizzare i propri clienti • Vendere nuovi prodotti • Invitare a fiere/eventi • Scoprire nuovi mercati • Raccogliere informazioni sui clienti • Compiere ricerche e studi di mercato
    19. 19. L’importanza del Data Base Per l’azienda che attua strategie di comunicazione digitali, la creazione e la coltivazione di un DB proprietario o l’utilizzo di DB di terze parti sono processi fondamentali per il successo di una qualsiasi azione di marketing.
    20. 20. Prima distinzione Comunicazione sulla propria base contatti Comunicazione sui prospect
    21. 21. ACQUISTO  Costi bassi  Occorre ricevere l’opt-in da ogni utente presente per potere inviare la mail  Bassa qualità del dato  Necessità di dotarsi di una piattaforma software idonea AFFITTO  Responsabilità delegata al fornitore  Alta qualità del dato  Costi rapportati alla qualità del dato  No costi infrastrutturali Campagne di email marketing sui prospect: ACQUISTARE O AFFITARE E-MAIL?
    22. 22. 1. Storicità e referenze 2. Provenienza dei dati 3. Qualità della banca dati 4. Case histories verificabili 5. Liberatoria in termini di privacy 6. Trasparenza nella reportistica 7. DB proprietario o di terze parti Campagne di email marketing sui prospect: consigli utili per la scelta del fornitore
    23. 23. E’ FACILE INVIARE EMAIL? Per inviare un numero elevato di e-mail occorre munirsi di una piattaforma tecnologica adeguata. DELIVERABILITY Le email inviate vengono tutte consegnate? NO!!!
    24. 24. Tutte le tecniche di filtraggio hanno una cosa in comune: cercano di evitare che gli utenti siano sopraffatti dallo spam. Naturalmente queste tecnologie hanno dei limiti. Sfortunatamente i filtri non sono in grado di distinguere sempre tra spam ed e-mail “legittime” e ne risultano quindi quelli che vengono chiamati “falsi positivi” e “falsi negativi”. I falsi positivi sono e-mail legittime che vengono erroneamente classificate come spam, i falsi negativi sono messaggi di spam che sono erroneamente classificati come e-mail legittime. DELIVERABILITY Attenzione al FAI DA TE!!!
    25. 25. Manutenzione delle liste Rimuovere sempre subito gli indirizzi quando le e- mail non arrivano a destinazione. Un indirizzo che fornisce un errore permanente 2-3 volte in 30 giorni deve essere rimosso dalla lista. Gli ISP monitorano le percentuali delle email che non arrivano a destinazione e le bloccheranno se si continua ad inviare messaggi a caselle non più esistenti.
    26. 26. MA SI POSSONO INVIARE E-MAIL COMMERCIALI? • Lo spamming a fini di profitto è un reato (D. Lgs. 196/2003) • Inviare e-mail pubblicitarie senza il consenso del destinatario è vietato dalla legge. • Il consenso è necessario anche quando gli indirizzi e-mail reperiti presso liste pubbliche, sui siti internet, etc. • Il consenso del destinatario deve essere chiesto prima dell’invio e solo dopo averlo informato chiaramente sugli scopi per i quali i suoi dati personali verranno usati.
    27. 27. MA SI POSSONO INVIARE E-MAIL COMMERCIALI? E’ necessario il consenso informato sul destinatario. Gli indirizzi e-mail recano dati personali e il fatto che essi possano essere reperiti facilmente su Internet non implica il diritto di utilizzarli liberamente per qualsiasi scopo, come per l’invio di messaggi pubblicitari. Chi acquista banche dati con indirizzi di posta elettronica è tenuto ad accertare che ciascuno degli interessati presenti nella banca dati abbia effettivamente prestato il proprio consenso all’invio di materiale pubblicitario.
    28. 28. VALUTAZIONE DEI RISULTATI In base agli obiettivi prefissati, occorre munirsi degli strumenti adeguati per poter monitorare i risultati prefissatisi: -% E-mail consegnate - % E-mail aperte (Open Rate) - % Click effettuati su eventuali link presenti (Click Through Rate) - % Leads (compilazioni di form) generati su sito o landing page (Conversion Rate) - % di Download effettuati di eventuali files - Vendite effettuate dal sito - % degli Opt-out (rimossi da ulteriori invii) e loro gestione -Iscrizioni al proprio canale social
    29. 29. 10 ERRORI DA EVITARE NELL’USO DELL DEM 1. Selezionare la lista da acquistare in base al minor costo (CPM) Il parametro di costo per valutare la convenienza di una campagna di email marketing non dovrebbe essere esclusivamente il costo di acquisto di un eventuale invio (CPM = Costo Per Mille) E’ consigliabile identificare un parametro più ampio finalizzato a valutare la lista in rapporto al Costo di acquisizione di una nuova Lead, di un nuovo Cliente, di un nuovo Visitatore, sia rispetto a fornitori concorrenti che rispetto ad altri mezzi di comunicazione. La sola lista di contatti non determina il successo di una campagna!
    30. 30. 10 ERRORI DA EVITARE NELL’USO DELL DEM 2. Non concentrarsi sul Subject (Oggetto) della Email Il Subject della email viene spesso trascurato e inserito all’ultimo momento con una frase qualunque, perdendo completamente di vista l’importanza che esso riveste nello stimolare l’apertura. Il Subject deve contenere solo poche parole e cercare di stimolare la curiosità dell’utente nello scoprire il contenuto dell’email ricevuta Non trascurare nulla!!!
    31. 31. 10 ERRORI DA EVITARE NELL’USO DELL DEM 3. Inviare la stessa creatività a target differenti Il vantaggio di poter elaborare una targetizzazione molto precisa viene del tutto invalidato dall’utilizzare poi una creatività identica (anche nel copywriting) a tutti i destinatari. Ad ogni target la sua comunicazione!!!
    32. 32. Ad ogni target la sua comunicazione!!! 10 ERRORI DA EVITARE NELL’USO DELL DEM 4. Inviare una creatività composta da un’unica immagine prova di “Call to Action” Per semplicità di sviluppo si tende ad utilizzare creatività costituite da mere immagini statiche inviate via email. Questa soluzione oltre a favorire l’intervento dei filtri anti-spam finisce spesso per tradursi in comunicazioni prive di call to action ovvero di stimolo al click e all’azione da parte dell’utente. Inoltre chi non scarica le immagini non ha la possibilità di leggere la email. La Call to Action deve essere chiara e ben evidente!
    33. 33. Ad ogni target la sua comunicazione!!! 10 ERRORI DA EVITARE NELL’USO DELL DEM 5. Inviare una creatività con troppe opzioni di scelta Una creatività che impone all’utente un’attenta selezione di attività tra numerose opzioni, proprio perché inviata a target differenti. Di fronte ad una eccessiva e dettagliata scelta d’opzione l’utente potrebbe risultare disorientato e trovarsi in difficoltà nell’identificare l’offerta per lui più interessante. CALL TO ACTION BEN MIRATE!!!
    34. 34. Ad ogni target la sua comunicazione!!! 10 ERRORI DA EVITARE NELL’USO DELL DEM 6. Ripetere lo stesso invio con un intervallo di tempo troppo ristretto La ripetizione di un messaggio è alla base di un progetto di email marketing. Occorre però determinare l’intervallo giusto di tempo onde evitare l’effetto opposto, ossia il disinteresse e l’opt-out Come scegliere il giusto intervallo? In base alle informazioni che ritornano da ogni invio! MISURARE MISURARE MISURARE!
    35. 35. Ad ogni target la sua comunicazione!!! 10 ERRORI DA EVITARE NELL’USO DELL DEM 7. Considerare solo il click come parametro di efficacia di una campagna In una campagna DEM limitare l’analisi dell’efficacia al solo metro del numero di click risulta molto riduttivo. Il ciclo di vita di una DEM normalmente è intorno ai 4-5 giorni, cambia di molto se il target è B2B o B2C. L’utente che non clicca potrebbe essere efficacemente recuperato sia con un secondo invio più mirato, che con altri strumenti di comunicazione contemporaneamente utilizzati, in modo che la DEM ne diventi un rinforzo, al pari di altri strumenti AMPLIARE I PROPRI ORIZZONTI!
    36. 36. Ad ogni target la sua comunicazione!!! 10 ERRORI DA EVITARE NELL’USO DELL DEM 8. Non predisporre una pagina di atterraggio (Landing Page) con contenuto coerente a quello della DEM L’errore più comune in questi casi è linkare direttamente alla home page del sito, oppure, ancor peggio, sviluppare un’offerta accattivante in cui risulta impossibile ritrovare traccia nel link di atterraggio. La coerenza genera conversione. Se creo un’aspettativa con la email che non viene soddisfatta sulla pagina di atterraggio, non avremo conversione! CREARE UN PERCORSO COERENTE!
    37. 37. Ad ogni target la sua comunicazione!!! 10 ERRORI DA EVITARE NELL’USO DELL DEM 9. Predisporre un percorso di navigazione troppo elaborato prima di arrivare a misurare la conversione La pagina di atterraggio deve essere coerente con gli obiettivi di conversione e ridurre al massimo i passaggi necessari alla conclusione della navigazione: se l’obiettivo è la lead generation, deve contenere immediatamente un form, se l’obiettivo è la vendita deve contenere subito il carrello e così via. Più passaggi (click) sono necessari all’utente prima di arrivare a soddisfare la sua curiosità o il suo obiettivo, più è presumibile che si perderanno contatti per strada. FOCALIZZATI SULL’OBIETTIVO!
    38. 38. Ad ogni target la sua comunicazione!!! 10 ERRORI DA EVITARE NELL’USO DELL DEM 10. Non predisporre le creatività leggibile da mobile Oltre 6 milioni di utenti leggono quotidianamente le email da smartphone o da tablet. Una strategia di email marketing non può non tener conto di questo dato. Occorre predisporre email ed eventuali landing pages in modo che abbiano la giusta visualizzazione in base al device utilizzato. AUMENTARE LE CONVERSIONI!
    39. 39. Esempi di landing page: NATURAL CLIMA PALMANOVA WAVE MARKETO EUROTRAD FIBERPASTA
    40. 40. Ad ogni target la sua comunicazione!!! CONSIGLI STRATEGICI 1. Stabilire un minimo di piano editoriale/pianificazione Sia che si tratti di Newsletter che di DEM, si intraprende un percorso di relazione che si svilupperà nel tempo. E’ opportuno pertanto avere una buona pianificazione editoriale, avere chiaro cosa e come si promuoverà nel tempo. Quali sono i prodotti/servizi da promuovere nei prossimi mesi? Quali promozioni avrò da proporre?
    41. 41. Ad ogni target la sua comunicazione!!! CONSIGLI STRATEGICI 2. Informare tutte le figure aziendali coinvolte E’ fondamentale che tutte le figure aziendali coinvolte in un processo di comunicazione/marketing/commerciale siano informate e coinvolte. Capita spesso che si perdano reali opportunità proprio per una mancanza di coordinamento interno. TUTTI SUL PEZZO!!!
    42. 42. Ad ogni target la sua comunicazione!!! CONSIGLI STRATEGICI 3. Effettuare A/B Testing o Split Testing Per identificare quale sia le versione della comunicazione più efficace è possibile effettuare A/B test, mettendo a confronto diversi elementi della stessa email (subject, call to action, immagini, etc). E’ un’attività molto utile per identificare le creatività ed i messaggi più performanti in base all’obiettivo. CONVERSIONI!!!
    43. 43. Ad ogni target la sua comunicazione!!! CONSIGLI STRATEGICI 4. Remarketing o Retargeting Non limitiamoci al mero invio di email…studiamo il comportamento del nostro prospect e riattiviamolo, sollecitiamolo! Come? Ad esempio tramite una seconda email mirata se non ha raggiunto l’obiettivo da noi preposto (acquisto, lead, etc), invio di una email mirata agli utenti che non hanno aperto la email, etc etc etc CONVERSIONI!!!
    44. 44. Ad ogni target la sua comunicazione!!! CONSIGLI STRATEGICI 5. Remarketing o Retargeting Non limitiamoci al mero invio di email…studiamo il comportamento del nostro prospect e riattiviamolo, sollecitiamolo! Come? Ad esempio tramite l’utilizzo di altri media, quali ad esempio lo strumento di retargeting di Google CONVERSIONI!!!
    45. 45. Ad ogni target la sua comunicazione!!! Ritorno sulla landing page Lascia la landing senza compilare il form Sito generalista o verticale
    46. 46. Ad ogni target la sua comunicazione!!! Ritorno sulla landing page Lascia la landing senza compilare il form Proprio newsfeed di Facebook
    47. 47. Ad ogni target la sua comunicazione!!! CONSIGLI STRATEGICI 6. Email Marketing e Social Media: meglio insieme che separati!!! Diversi studi dimostrano che l’Email Marketing si conferma essere una delle strategie vincenti per i Brand, un sistema di promozione migliore persino dei tanto utilizzati Social Networks! Occorre pertanto ragionare in un’ottica di integrazione. Il primo dato importante è che sono aumentate le aziende che inseriscono all’interno delle proprie email i cosiddetti “Bottoni Social”
    48. 48. Ad ogni target la sua comunicazione!!! CONSIGLI STRATEGICI Email Marketing e Social Media: meglio insieme che separati!!! Quali sono i Social Media più integrati nelle email? * - Facebook: 97% - Twitter: 91% - YouTube: 45% - Pinterest: 42% * Fonte Experian USA
    49. 49. Ad ogni target la sua comunicazione!!!
    50. 50. Ad ogni target la sua comunicazione!!! CONSIGLI STRATEGICI Email Marketing e Social Media: meglio insieme che separati!!! Il 60% dei Brand che inviano email e nel cui oggetto menzionano Facebook registrano una crescita del 27% sul proprio sito web nella settimana successiva all’invio. * Le Email che invece invitano al “Follow Us” su Twitter presentano click unici del 9,5% superiori rispetto alle altre email. * * Fonte Experian USA
    51. 51. L’Email è viva? Di più … sopravvive a tutti!!! E’ facile fare Email Marketing? Assolutamente no Perché fare Email Marketing? Per ovvi motivi!!! IN SINTESI
    52. 52. OMAGGIO «ESTIVO» PER I CORSISTI APA Per tutti i corsisti che sottoscriveranno un progetto di Web Marketing nel mese di Giugno 2014, con partenza entro fine Settembre 2014…IN OMAGGIO…
    53. 53. Wave S.r.l. Via Bice Cremagnani 16 – Vimercate (MB) Tel. 039.5967390 Email: info@wavemarketing.it Referente Commerciale Laura Bernasconi Laura.bernasconi@wavemarketing.it Cell. 346-3034531 Prossima Puntata: Ottobre (Data da definire) Search Marketing Efficace – Motori di Ricerca

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