Sesión n. 11 estrategia de plaza y distribución

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Sesión N. 11 estrategia de plaza y distribución

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Sesión n. 11 estrategia de plaza y distribución

  1. 1. SESIÓN XI Estrategias de Plaza y Distribución Curso: MARKETING II Docente: Ing. Paola Meza Maldonado Email: paolameza@autonoma.edu.pe UNIVERSIDAD AUTÓNOMACARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DEL PERÚ
  2. 2. Enfocar la estrategia con criterios cualitativos y cuantitativos de la investigación de segmentación Targeting & Producto Precio F. Segmentación Compañía O. D. Target Misión, Objetivos, & Recursos A. Market Diferenciación y posicionamiento Promoción Plaza Competidores Perfil & Perspectiva Ambiente ExternoTecnología Político y Legal Social y Cultural Economicos
  3. 3. Planeamiento Estratégico para la Distribución Alguna empresa o individuo Canales de que participa en el trayecto del Distribución producto, desde el productor hasta el usuario o consumidor final. Dos Perspectivas Diferentes Transporte, almacenaje y manipuleo de bienes para equipar las necesidades del publico Logística objetivo y el marketing mix de la (Distribución Física) firma – Ambas dentro de las firmas individuales o a lo largo de la cadena de distribucion.
  4. 4. Decisiones Estratégicas para elPlaneamiento de la plaza : • Metas en la Distribución – Nivel de exposición ideal del mercado – Nivel de distribution customer service • Tipos de canales (directo, indirecto) Publico Objetivo • Quien maneja toda la cadena de distribución • Como manejar el transporte, almacenamiento y manipuleo de materiales • Tipos de intermediarios
  5. 5. Exposición del mercado Intensivo Market Exposure Strategies Selectivo Exclusivo = Números de puntos de venta
  6. 6. Servicio al cliente y su costo comercial Costo Total Del PD (porcentaje de disponibilidad) VentasCostos ($) perdidas Generalmente, mientras mas alto sea el nivel de servicio al cliente, mas alto es el costo… 0 0 90% Nivel de Servicio al cliente
  7. 7. Los factores que alteran el PD delnivel de servicio, puede afectar lascompensaciones • Información anticipada • Ingresos y ordenes de sobre disponibilidad del procesos producto • Donde se almacena el • Procedimientos del pedido inventario pendiente • Información de las ordenes • Daños en el envío, • Tiempo necesario para almacenando y dirección entregar una orden • Información anticipada en • Acceder a las instrucciones pleno retraso de los clientes • Confiabilidad en la fecha • Cómo se manejan los de expiración ajustes necesarios • Detectar-free deliveries • Procedimiento para las devoluciones
  8. 8. Ejemplo: Como la tecnología de la información nos ayuda amejorar las coordinaciones en los canales PD de distribución Inventario Just-in- Sistemas de Time información de actualización Áreas donde continua las Computadoras ayudan al servicio Intercambio de Datos electrónicos
  9. 9. Por que una empresa prefiere usarcanales directos de distribución Mejor Control Menor Costo Valor añadido al proceso de producción Contacto directo con las necesidades del consumidorAlgunasRazones Respuesta o cambios inmediatos en el mkt mixPara Elegir losCanales directos de Intermediarios ConvenientesDistribución No disponibles
  10. 10. Directo-al-consumidor puede no serlo mas rápido y conveniente• Discrepancias en las cantidades y surtidos : – Empresas que quieren especializarse y producir grandes cantidades de un numero limitado de productos – Clientes que desean comprar pequeñas cantidades y tener demandas heterogéneas de diversos productos• Algunas separaciones entre los compradores y vendedores – Espacio – Tiempo – Información – Propiedad – Valores
  11. 11. Actividades De Reagrupación El ocuparse de discrepancias en las cantidades y surtido puede requerir actividades de reagrupación Bulk- Acumulación Breaking Des clasificar Clasificación
  12. 12. Tipos de comerciantes General Rack Jobbers Merchandise Producers’ Single- or Cooperative General-Line Tipos de comerciantes Mail-Order Especialistas Truck Cash-and-Carry Drop-Shippers
  13. 13. Agentes Intermediarios Manufacturers’ Agent Auction Houses Brokers Tipos de Agentes Intermediarios Commission Merchants Selling Agents
  14. 14. Tipos de Retailers Amplio Tiendas especializadas y Surtido y Tiendas por Servicio departamentos Tiendas Ampliado Supermercados, Casa deMedios De Surtido y/o descuentos, Mass-Conven_ Líneas Márgenes/Servicio Merchandisers,cionales limitadas reducido Venta por catalogo Ordenes telefónicas/ correo Márgenes mas Maquinas vendedoras altos y menos Puerta en puerta Surtidos Tiendas de conveniencias Ventas por internet
  15. 15. Maneras en que los retailers tratan de obtener Economías de Escala Cadenas CadenasCorporativas Corporativas Retailers que desean Economías de Escala Cadenas FranquiciasVoluntarias
  16. 16. Caracteristicas de Sistemas tradicionales y verticales de marketing TiposdeCanales Sistemasdemarketingvertical Administrado Contractual CorporativoCaracterísticas Tradicional Cantidadde Masomenos Unpoco Pocoonada Completo Cooperación bueno mejor Poder Propiedadde Control “Mercado” económicoy Contratos unacompañía liderazgo
  17. 17. Vertical Market Systems puede requerir “canalesencabezadores” Elegir correctamente Los canales Canal encabezado Comisión común para crear un plan del producto-mercado Enfoque de Manejo de Objetivos comunes Conflictos
  18. 18. El concepto de la distribución físicaCompañías orientadas al mercado emplean logísticasbajo la perspectiva del Concepto de la distribuciónfísica, la cual afirma que todas las actividades que unaempresa tiene de transporte, almacenamiento ymanipuleo de toda la cadena deben ser:• coordinadas como un solo sistema• Ideadas para minimizar costos• para darle un buen nivel de servicio al cliente.
  19. 19. Funciones de Transporte Rieles Camión Modos de Transporte Aire Pipeline Mar
  20. 20. Funciones de almacenamiento (bienes,no servicios!) Estabilidad Del Precio Flexibilidad Costos Funciones especializadas
  21. 21. Enfocar la estrategia con criterios cualitativos y cuantitativos de la investigación Targeting & Producto Precio F. Segmentación O. D. Target A. Market Diferenciación y posicionamiento Promoción PlazaTecnología Político y Legal Social y Cultural Económicos

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