Desarrollo de-ferias-y-exposiciones1055

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Desarrollo de-ferias-y-exposiciones1055

  1. 1. Desarrollo de Ferias y ExposicionesLic. Josu Garritz Alcalá Mérida, YucatánDirección Comercial 22 de Septiembre, 2006Remex, Grupo CIE
  2. 2. ¿Qué vamos a ver hoy?1.- Introducción a Grupo CIE2.- Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia3.- El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México4.- Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia?5.- El Operador de Ferias y Exposiciones6.- El Expositor7.- Preguntas y Respuestas
  3. 3. Ingresos de Grupo CIE en 2005: $ 8,659 millones de pesos
  4. 4. Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia to io uc c dPre Pro dad Publici n ió uc r ib st Di
  5. 5. Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia Filosofía del Marketing Toda empresa tiene la misión fundamental de ejercer un comercio. Deberá siempre cambiar productos o servicios por dinero. Del éxito de este intercambio dependerá el futuro de la organización. Lo comercial, por lo tanto, es fundamental en una empresa y el Marketing es la aplicación de las herramientas que van a permitir a la empresa desempeñarse adecuadamente en el aspecto comercial. Cuando una empresa aplica el Marketing lleva a cabo las siguientes actividades:  Puede estudiar al consumidor: Investigación de Mercados  Puede comunicarse con el consumidor: Publicidad y Promoción  Puede vender a sus clientes: Ventas  Puede cuidar cada producto en función de su mercado: Product Management.
  6. 6. Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia Marketing Mix La aplicación de la Mercadotecnia se debe de hacer mediante un plan estratégico. Por lo general este plan se compone de los siguientes elementos:  Investigación de Mercado  Producto  Precio  Distribución  Comunciación y Publicidad  Promoción de Ventas
  7. 7. Contexto de las Ferias y Exposiciones: La Mercadotecnia Ferias y Exposiciones Las Ferias y Exposiciones buscan contribuir con el ejercicio comercial de las empresas, por lo tanto la participación en estos eventos debe de ser considerada dentro del Plan Anual de Mercadotecnia. Las Ferias y Exposiciones pueden ser consideradas como parte de las estrategias de:  Investigación de Mercado  Distribución  Comunciación y Publicidad  Promoción de Ventas
  8. 8. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México
  9. 9. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México Características del Mercado Mexicano El turismo de negocios en el país se encuentra en un periodo de crecimiento sostenido. El negocio de congresos, convenciones, ferias, exposiciones y demás eventos ha tenido un crecimiento importante en México, acentuándose en los últimos años. Los esfuerzos de las principales asociaciones encargadas de impulsar, organizar, promover y agrupar a los participantes de la industria comienzan a ser canalizados de mejor manera, incrementando el potencial de demanda en el país. La actividad en este mercado ha motivado la construcción de nuevos recintos con el fin de seguir posicionando a México como un país con infraestructura adecuada para este tipo de eventos.
  10. 10. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México Infraestructura Nacional Metros Cuadrados Disponibles: 1,293,911 Número de Salones Disponibles: 3,402Conclusiones: Distribución Nacional de Recintos• La facilidad de acceso, variedad de actividades, destinos y costo de los servicios 29% ha logrado que México empiece a posicionarse como un un país importante 71% para el turismo de negocios. República Mexicana Distrito Federal• La creciente importancia de este segmento de negocios en México ha impulsado la creación de una oferta completa de servicios con una gran variedad de recintos y salones.
  11. 11. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México Infraestructura DF OFERTA DE SALONES EN EL DISTRITO FEDERAL Mts. Cuadrados Disponibles: 232,108 Ferias y Congresos y Recintos Exposiciones Convenciones Superficie Total Ctro. Banamex: 41,125 Centro Banamex 4 15 WTC DF 4 14 Participación (%): 17.7 Expo Santa Fe 4 6 Auditorio Nacional 2 1 Centro Tlanepantla 2 - Ceneyco 4 6 Número de Salones: 536 Sports Palace 2 1 Sheraton Centro Histórico 2 6 Número de Salones Ctro. Banamex: 19 IMSS, Ctro Médico Nal. S XXI 2 10 ICC - 30 Participación (%): 3.5 Poliforum Siqueiros - 7 Total 26 96 Hoteles 414 26 510 Superficie Aprovechable (m2) Centro Gran Total 536 Banamex • Conclusiones:60,000 41,125 41,49740,000 WTC Cd. Más del 70% de la superficie destinada a 18,840 De eventos en el Distrito Federal corresponde a20,000 México Centro Banamex, WTC Cd. de México y Expo 0 Expo Santa Fe. Santa Fe
  12. 12. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en MéxicoPrincipales Recintos Feriales en el País Nacional: Zona Metropolitana:  Expo Guadalajara  Centro Banamex  Cintermex  WTC Ciudad de México  Polifórum León  Expo Santa Fe  Expo Chihuahua  Yucatán Siglo XXI  WTC Veracruz  CC Puebla
  13. 13. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México
  14. 14. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en México Valor de MercadoTotal Nacional Ctro. Banamex Valor de Mercado Zona Metropolitana: $226.91 millones de pesos 26% 8.9 millones de mts vendidos Total Z.M. Ctro. Banamex 74% 43% 57% Valor de Mercado Nacional: $486 millones de pesos 22.9 millones de metros vendidos
  15. 15. El Mercado de las Ferias y Exposiciones en MéxicoEn Nuestro País se llevan a cabo más de 300 Ferias yExposiciones anualmente en las siguientes categorías: Sector Num de eventos aprox Alimentos y Bebidas 25 Artes Gráficas y Libros 13 Comunicación, Mercadotecnia y Medios 20 Construcción 23 Curtiduría, Calzado y Maroquinería 14 Decoración, Regalos y Manualidades 18 Deportes, Hobbies y Entretenimiento 18 Ecología y Recursos Naturales 9 Educativo y Capacitación 21 Informática y Automatización 11 Metal-Mecánica 9 Muebles 11 Mujeres, Niños, Bodas y más 42 Químico 6 Regional, Agropecuario, Veterinario 57 Salud y Belleza 21 Sectores Diversos 13 Textil y Vestido 20 Transporte de Carga, Pasaje y Automotriz 20 Turismo, Hoteles y Restaurantes 13 TOTAL 384
  16. 16. Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia?
  17. 17. Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia? ¿Qué es una Exposición? Las Exposiciones por lo general son eventos con las siguientes características: se llevan a cabo en un lugar geográfico bien definido en un momento en el tiempo también bien definido son enfocados y/o dedicados principalmente a una o varias actividades económicas o sectores industrialesDefinición:LAS EXPOSICIONES SON AMBIENTES CREADOS PARA FAVORECEREL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN Y LA GENERACIÓN DENEGOCIOS ENTRE DIFERENTES ACTORES CON INTERESESPARTICULARES EN UN SECTOR ECONÓMICO.
  18. 18. Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia? ¿Qué es una Feria? Las Ferias por lo general son eventos con las siguientes características: se llevan a cabo en un lugar geográfico bien definido en un momento en el tiempo también bien definido son enfocados y/o dedicados principalmente a una o varias actividades económicas, sectores industriales, actividades culturales y/o de entretenimientoDefinición:LAS FERIAS SON AMBIENTES CREADOS PARA FAVORECER ELINTERCAMBIO DE INFORMACIÓN Y EL INTERCAMBIO COMERCIALENTRE DIFERENTES PÚBLICOS CON INTERESES PARTICULARES ENEL CONTENIDO TEMÁTICO DEL EVENTO.
  19. 19. Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia? En ConclusiónLas exposiciones son eventos de Negocio a Negocio,B2B o Trade Shows EXPOS = BUSINESS TO BUSINESSLas Ferias son eventos Comerciales y de entretenimientoenfocados al Consumidor Final, B2C o ConsummerShows FERIAS = BUSINESS TO CONSUMER
  20. 20. Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia? El Expositor y El Visitante Finalmente, El Expositor y El Visitante son los dos principales protagonistas de las Ferias y Exposiciones. El Expositor: es la persona o empresa que está interesada en mostrar sus productos y/o servicios para darse a conocer, promoverse, incrementar sus ventas, etc. El Visitante: es la persona o empresa que tiene algún interés en la oferta de los expositores así como en los diversos contenidos y actividades del evento. Busca, investiga, compra, compara, se entretiene, etc. El Operador: es la persona o empresa que crea el ambiente para que los anteriores logren sus objetivos y tengan una buena experiencia.
  21. 21. Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia? Modelo de un evento ExitosoComo las Ferias y Exposiciones son especializadas enalgún tema, por lo general son organizadas por un entecon experiencia y conocimientos en dicho tema y unaempresa experta en la organización de eventos.Institución Experta + Organizador = Comité Organizador so! Ex ito ve nto ¡E
  22. 22. Expos y Ferias: ¿Cuál es la Diferencia?
  23. 23. El Operador de Ferias y Exposiciones Semblanza RemexRemex surge a principios de la década de los 90.Hemos organizado más de 130 exposiciones en 15 años.Somos la única empresa en México que es parte de laestructura organizacional de un recinto, CentroBanamex. Esta ventaja competitiva da a Remex unamayor solidez y presencia en el mercado mexicano delas exposiciones.
  24. 24. El Operador de Ferias y Exposiciones Remex opera exposiciones orientadas tanto a business tobusiness (trade shows), como a business to consumer (consumershows), ventaja que muy pocas empresas de la industria poseen.B2B: B2C:  ISA Expo Control  Festival de la Palabra la Gran  Abastur Rest-Hotel Feria del Libro  México Fire & Safety  Salón Internacional del  Expo Médica Hospital Automóvil México  Cemex 100 años  Fútbol Show  Enlace Empresarial México  Salón Internacional del Tuning
  25. 25. El Operador de Ferias y Exposiciones
  26. 26. El Operador de Ferias y Exposiciones Datos Sobresalientes Más de 800 clientes al año (expositores y patrocinadores) Más de 340,000 visitantes Más de 120,000 m2 de exposición Participación en las siguientes industrias: o Automotriz o Turismo o Manufactura o Automatización y Control Industrial o Seguridad / Prevención o Editorial o Educativa o Deportiva / Fútbol
  27. 27. El Operador de Ferias y Exposiciones ¿Qué hace un Operador?El operador es una empresa especializada en laorganización de Ferias y Exposiciones.Esta empresa generalmente está compueta por lassiguientes áreas: Comercial y Ventas Operaciones Atención a Clientes Mercadotecnia y Relaciones Públicas Administración y Finanzas
  28. 28. El Operador de Ferias y Exposiciones ¿Qué hace un Operador?Estas áreas se coordinan y trabajan en tres tiemposcon diferentes actividades en cada tiempo. Antes del evento Durante el evento Después del evento
  29. 29. Integración de Cartera Contacto con Clientes Reservación de espacioÁreas de un Operador Contratación Ventas Envío de factura(s) Administración Envío de Manual del Expositor Atención a Clientes Atención a Expositores Operaciones Gestión de Cobranza Mercadotecnia y RP Montaje Evento Preventa Desmontaje Evaluación
  30. 30. El Operador de Ferias y Exposiciones Área ComercialPre-venta Revisar precios y plano Revisar contrato con expositores Determinar fuerza de ventas Asignación de cuota y cartera a vendedores Apoyar eventos de promociónVenta Contacto / Visita prospectos Cerrar ventas y contratos Actualizar plano de exposición Registro de ventas
  31. 31. El Operador de Ferias y Exposiciones Área ComercialCartera de clientes y prospectos Establecer criterios de calificación Elaborar cartera de prospectos Calificar cartera de acuerdo a criterios Contacto a clientes con base en criterios de la cartera Ejemplo de cartera SIAM
  32. 32. El Operador de Ferias y Exposiciones Área ComercialReporte de VentasEl reporte de Ventas es el documento que indica al ComitéOrganizador sobre los avances reales del evento. Clasificación  Ponderación  Contratados 95%  En Proceso de Firma 80%  Reservados 65%  AAA 15%  AA 5%  Cancelados
  33. 33. El Operador de Ferias y Exposiciones Área ComercialReporte de Ventas Rest - Hot el Abast ur 2006 18-Ene-06 m2 ponderado Contratados 4,089 3,885 En Proceso de Firma 864 691 Sub Total 4,953 4,576 Reservados 1,788 1,162 Total Neto 6,741 5,738 Cancelaciones AAA 150 23 AA 186 9 TOTAL BRUTO 7 ,077 5,770 Presupuesto 7,400 Avance 91% 78% Por Vender 659
  34. 34. El Operador de Ferias y Exposiciones OperacionesActividades antes del evento Elaborar propuesta plano pre-venta Actualizar plano con avance de venta Planos Elaborar plano definitivo de montaje Desarrollar plan y check-list del evento Planear y coordinar el evento en montaje Asignar funciones y áreas a cubrir al personal de apoyo Realizar juntas con personal de Ventas y de apoyo Recomendar proveedores idóneos (registro, mamparas, alfombra, seguridad, servicios adicionales)
  35. 35. El Operador de Ferias y Exposiciones OperacionesActividades durante el evento y al terminar Recibir recinto Coordinar personal de apoyo (floor manager) Coordinar y supervisar montaje con proveedores Supervisar servicios a expositores Asignar stands a expositores Coordinar colocación de señalamientos Coordinar montaje de requerimientos inauguración y Clausura Controlar funcionamiento del evento Coordinar desmontaje Entregar recinto
  36. 36. El Operador de Ferias y Exposiciones Atención a ClientesManual del Expositor Elaboración de contenido para manual de expositor Captura de contenido por parte de atención a clientes Entregar el manual para su impresión / difusión a expositores Apoyar a expositores en aclaración de dudas Entrega de materiales y gafetes a expositores Encuestas de satisfacción de expositores Manual SIAM
  37. 37. El Operador de Ferias y Exposiciones Mercadotecnia y RPPublicidad, Promoción y Relaciónes con Prensa yGobierno Plan de Marketing Plan de Medios Diseño e Implementación de Promociones Investigación de Mercado Encuestas a visitantes y Expositores Eventos y Boletines con Prensa Contacto con autoridades del Gobierno. ProtocoloPlan de Mercadotecnia SIAM
  38. 38. La última Pieza, El Expositor
  39. 39. El Expositor Ser Más para Ganar Más El Expositor busca que su participación en un evento favorezca el logro de sus objetivos comerciales. Una exposición es una Gran Oportunidad de Negocios para ellos. Pero para que esto suceda se debe de preparar.
  40. 40. El Expositor Plantear ObjetivosAmplia Diversidad de Objetivos 1. Colocar Pedidos 2. Lanzamiento de Productos 3. Ubicar nuevos Clientes 4. Investigación de Mercado 5. Presentaciones Físicas de Productos 6. Programa de Relaciones Públicas 7. Conocer a la Competencia y el Mercado 8. Alianzas Estratégicas 9. Fortalecimiento de Imagen 10. Citas con Clientes Actuales 11. Otros
  41. 41. El Expositor Planeación Prepararse para el evento. Materiales, gente y actividades  Listado de Materiales  Artículos Promocionales  Material para Exponer  Formatos de registro, pedidos, etc.  Stand  Papelería  Reglamento  Personal  Publicidad  Tarjetas Personales  Mucho Más
  42. 42. El Expositor El Evento El tiempo es Oro. Aprovechar desde el primer Minuto  Calcular tiempo Neto de evento  Crear Saludo Atractivo  Atender al visitante por su nombre  Preparar despedida. Artículo Promocional  Evaluación Diaria (ventas, contactos, contexto, etc.)  Marcar correcciones para el día siguiente  No sentarse, no comer en el stand  No fumar  Usar el celular lo menos posible  No cerrar antes de tiempo
  43. 43. El Expositor Post-Evento Evaluación Inmediata y de retorno de Inversión  Hacer una junta con todo el staff que participó en el evento y conocer todos los puntos de vista  Hacer una evaluación cuantitativa de los objetivos  Hacer un reporte de cierre de evento  Seguimiento a contactos y prospectos de ventas  Evaluación cada bimestre, trimestre o semestre de los resultados comerciales
  44. 44. El Expositor Evaluación ExpositorTOTAL DE VISITANTES 23,800VISITANTES CONTACTADOS 4,650 20%VISITANTES INTERESADOS 1,860 8%DESPUÉS DE SEGUIMIENTO CIERRE 75 0.3% NO CIERRE 1,785 8%TOTAL DE VENTAS $ 5,450,000PROMEDIO POR CLIENTE $ 72,667% DE UTILIDAD DEL NEGOCIO (8%) $ 436,000(-) INVERSIÓN EN EVENTO 198,000UTILIDAD HASTA ESTA EVALUACIÓN 238,000
  45. 45. ANTES DE TERMINAR... VIVAN CON PASIÓN COMPROMÉTANSE CON SUS SUEÑOS ASUMAN SU RESPONSABILIDAD¡ MUCHAS GRACIAS !

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