Clave comercio electronico

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Clave comercio electronico

  1. 1. La clave del comercio electrónicoGuía para pequeños y medianos exportadores Centro de Comercio Internacional Este material se utiliza con fines exclusivamente didácticos
  2. 2. ÍNDICE Prefacio............................................................................................................................iii Agradecimientos .............................................................................................................. v Temas de introducción..................................................................................................... 1 1. ¿Cómo se originó la World Wide Web?............................................................... 3 2. ¿Qué es el comercio electrónico? ........................................................................ 5 3. ¿El comercio electrónico capturará una mayor participación en los mercados minoristas?.................................................................................. 6 4. ¿Por qué es importante Internet para el comercio? ................................................ 8 5. ¿Cuáles son los errores más comunes de las empresas con respecto al comercio electrónico?......................................................................................10 6. ¿Cómo está cambiando Internet la forma de hacer negocios? ...............................12 7. ¿Cuál es el nivel de uso de Internet por parte de las empresas?.............................15 8. ¿Qué industrias han cambiado más profundamente con el comercio electrónico?...16 9. ¿Cuáles servicios basados en Internet brindan asistencia a las PYME con respecto al comercio electrónico? ..............................................................17 Desarrollo de una estrategia de comercio electrónico......................................................19 10. ¿Cuáles son los beneficios que las empresas esperan al abrir un sitio web?..........21 11. ¿Qué necesito hacer antes de que mi compañía se proponga desarrollar una estrategia de comercio electrónico? ..........................................................22 12. ¿Cuáles son los elementos esenciales de una estrategia de comercio electrónico de una empresa?............................................................................................23 13. ¿Qué trampas se deben evitar al desarrollar una estrategia de comercio electrónico? ....................................................................................26 14. ¿Cuáles son algunas de las lecciones, desafíos y soluciones respecto al comercio electrónico en los países en desarrollo? ............................................36 15. ¿Cómo puedo saber si he desarrollado un buen sitio web y si mi compañía está preparada para el comercio electrónico? ..................................................32 16. ¿Cómo utilizan Internet las compañías en Europa y América del Norte?.............33 17. ¿Cómo les ha ido a las pequeñas compañías con el uso de Internet como herramienta de mercadeo?..............................................................................35 18. ¿Cuáles son las tendencias del crecimiento y del uso del comercio electrónico?...37 19. ¿Qué tipo de información debo obtener acerca del uso de mi sitio web?..............39 20. ¿Cuáles son los factores que debo evaluar para ayudarme en la decisión de selección de mercados?................................................................40 21. ¿Cómo se establecen las tarifas para el desarrollo y actualización de un sitio web?.................................................................................................43 Investigación de mercados en línea.................................................................................45 22. ¿Cómo está organizada la Web para diseminar información? .............................47 23. ¿Qué es el índice de Fuentes de Información Comercial en Internet, del Centro de Comercio Internacional? .................................................................48 24. ¿Dónde puedo encontrar información sobre normas técnicas, reglamentaciones fitosanitarias y requisitos para protección al medio ambiente y al consumidor, relacionados con mi producto? .......................................................................50 25. ¿Cuáles son algunos directorios de Internet sobre fuentes de información para la investigación del mercado electrónico? ........................................................si 26. ¿Dónde puedo encontrar información sobre lo que están haciendo mis competidores?.........................................................................................52 27. ¿Dónde puedo obtener información sobre mercados extranjeros? .......................54 2
  3. 3. 28. ¿Dónde puedo obtener información sobre investigaciones de mercados efectuadas en mi sector?............................................................56Técnicas de mercadeo en línea........................................................................................57 29. ¿Cómo puedo atraer tráfico a mi sitio? ..............................................................59 30. ¿Cómo y dónde pueda encontrar compradores?.................................................60 31. ¿Qué factores determinan los productos o servicios que se venderán bien en Internet? .........................................................................61 32. ¿Qué servicios se venderán bien en Internet y por qué?......................................62 33. ¿Cuáles son los productos que los consumidores compran en línea? ...................64 34. ¿Dónde puedo encontrar información sobre ferias comerciales de mi línea de productos?...................................................................................66 35. ¿Cómo puedo lograr que mis productos queden bien posicionados en las listas de los principales motores de búsqueda? .............................................................67Técnicas de comunicación en línea..................................................................................69 36. ¿Cómo puedo escribir correos electrónicos efectivos y cuáles son las maneras apropiadas de comunic arse a través de Internet?............................71 37. ¿Qué son grupos de noticias, servidores de listas, mercadeo directo y sitios web de la industria, y cómo puedo usarlos como parte de mi estrategia de comercio electrónico? .....................................................................................74 38. ¿Cómo puedo organizar un foro de discusión o una conferencia virtual eficaz, con un buen número de asistentes? .................................................................78 39. ¿Cómo puedo mejorar las comunicaciones y el servicio al cliente a través del correo electrónico y los sitios web? ................................................................82Asuntos jurídicos ............................................................................................................85 40. ¿Existe un marco legal, nacional o internacional, para el comercio electrónico? ..87 41. ¿Cuál legislación nacional abordará las transacciones electrónicas transnacionales entre un vendedor y un comprador?.........................................88 42. En el caso de conflicto, ¿cuál tribunal tendrá jurisdicción sobre un contrato transnacional celebrado electrónicamente?........................................................89 43. ¿Cómo puedo asegurar que un contrato celebrado electrónicamente sea legalmente obligatorio?..................................................................................90 44. Si un comprador acepta en línea mi oferta en línea de venta de productos, ¿significa esto que quedo legalmente obligado por un contrato? ..........................91 45. ¿Cómo puedo firmar un contrato electrónicamente? ¿Es una firma electrónica tan comprometedora como una firma escrita?..................................................92 46. ¿Cómo se me puede garantizar que las cláusulas que estoy viendo realmente en mi computadora son idénticas a aquéllas que la otra parte ha originado en su sitio? ...................................................................................................94 47. ¿Cómo puedo proteger mi empresa, mi nombre comercial, mi nombre de dominio y el material publicado para evitar que éstos sean copiados en la Web? ....................................................................................95 48. ¿Qué lineamientos y regulaciones existen para la protección de la confianza de las transacciones electrónicas? .......................................................................98 49. ¿Cuáles son algunos asuntos clave relacionados con los impuestos a las transacciones por Internet? ...................................................................101 50. ¿Cuáles son algunos de los argumentos a favor y en contra de los impuestos a las transacciones por Internet? ...................................................................102Seguridad y encriptación..............................................................................................105 51. ¿Es seguro el comercio electrónic o? De ser así, ¿por qué muchas personas 3
  4. 4. temen realizar pagos por Internet? ................................................................107 52. ¿Qué se está haciendo para convencer a los consumidores de que las transacciones por Internet son cada vez más seguras y privadas? ....................108 53. ¿Qué más se puede hacer a un nivel nacional y sectorial para proteger a los clientes en línea? ¿Cómo puedo proteger a mis clientes y ganar su confianza? ..................................................................................110 54. ¿Cómo pueden los consumidores ir de compras en línea con confianza? ...........113 55. ¿Cómo me puedo proteger del fraude por correo electrónico? ..........................116 56. ¿Cómo puedo inspirar confianza sobre mi integridad como proveedor a través de mi sitio web? .........................................................................................117 57. ¿Cómo se formula una declaración de la protección a la privacidad en línea? ...119 58. ¿Cómo puedo suministrar un sistema de pago seguro con tarjetas de crédito en mi sitio web? .........................................................................................121 59. ¿Cómo puedo construir barreras de protección (“firewalls”) para mantener la integridad del sistema, para protección contra virus y contra intrusos?........123Aspectos financieros......................................................................................................127 60. ¿En qué momento está listo un país para el comercio electrónico? ....................129 61. ¿Cuáles partidas de costos debo incluir para calcular el precio de mis ventas por comercio electrónico? ............................................................................131 62. ¿Cómo puedo obtener información sobre procedimientos de pago e impuestos en los diferentes países?...............................................................................133 63. ¿Debo cotizar los precios de venta en mi moneda local, la moneda de mi país objetivo, o en euros, dólares de los Estados Unidos o yens?.....................135 64. ¿Cuáles son los costos financieros, ocultos y aparentes, del comercio electrónico que debo tener en cuenta?...........................................................137 65. ¿Cuáles son los diferentes métodos de pago que pueden utilizarse en el comercio electrónico, y cuáles son los más sencillos o seguros? .............139 66. ¿Cómo puedo verificar si los sistemas financieros de mi país y de los mercados objetivo están técnicamente listos para manejar transacciones de comercio electrónico? En caso de que no estén a la altura del estándar, ¿debo buscar soluciones provisionales o es mejor esperar? ........................................................................................141 67. ¿Cómo puedo establecer arreglos de pago con las compañías e tarjetas de crédito? ¿Requerirán éstas los acuerdos relacionados con un banco? ¿Cuál es el promedio de las tarifas implicadas? .............................................143 68. ¿Debo verificar la situación financiera de mis clientes para asegurar normalidad en los pagos? ¿Debo pedir autorización a las compañías de tarjetas de crédito para aceptar los pagos? ¿Hay otras cosas que se deban hacer para garantizar la recepción del pago? .......................................145 69. ¿Si los pagos a mi compañía se realizan a través de transacciones con tarjeta de crédito, quién responde por la pérdida de los bienes en el correo o por los retrasos en la entrega que surjan por huelgas en la oficina de correos o por casos similares?.......................................................147 70. ¿Se normalizarán los procedimientos de pago para el comercio electrónico? .....148 Características de sitios web exitosos ................................................................151 71. ¿Qué es lo que hace que un sitio web sea exitoso? ...........................................153 72. ¿Cuál es el secreto del diseño de sitios web exitosos en el comercio electrónico? ..................................................................................156 73. ¿Cuáles son los elementos esenciales de un sitio web bien diseñado?................157 74. ¿Cómo puedo obtener una traducción precisa del contenido de mi sitio web? ....159 75. ¿Cuáles son algunos de los medios creativos que se han usado en los países en desarrollo para dar servicios en línea a la gente?..............................160 4
  5. 5. Aspectos técnicos ..........................................................................................................167 76. ¿Qué preguntas debería hacerle a un proveedor de servicios de Internet y a un diseñador de páginas web?...................................................................169 77. Si la infraestructura de telecomunicaciones de mi país es inadecuada, ¿cuáles son mis opciones para el comercio electrónico? ....................................171 78. ¿Qué tipo de hardware necesito para vincularme al comercio electrónico? ........173 79. ¿Cómo puedo crear mi propio sitio web? ........................................................175 80. ¿Cómo instalo un servidor seguro de una manera eficaz en relación con el costo? ..................................................................................177 81. ¿Por qué necesito un “nombre de dominio” y por qué tengo que registrarlo? .....179 82. ¿Cómo puedo registrar o comprar un nombre de dominio? ...............................180 Asuntos nacionales y políticos ...........................................................................183 83. ¿Qué asuntos políticos y técnicos deben manejarse a nivel nacional? ................185 84. ¿Cuál es la perspectiva de los países en desarrollo frente a la Organización Mundial del Comercio y frente al comercio electrónico? ...........187 85. ¿Cuales son algunas de las implicaciones positivas y negativas del comercio electrónico para los países en desarrollo?........................................190 86. ¿Cuáles son las limitaciones que tienen los países en desarrollo en relación con el comercio electrónico? ...........................................................192 87. ¿Cuáles son los asuntos que deben tener en cuenta los gobiernos al desarrollar una estrategia nacional de comercio electrónico para las PYME?....................195 88. ¿Cuáles son los elementos esenciales de una estrategia nacional de comercio electrónico? ................................................................................................197 89. ¿Cómo han formulado algunos países desarrollados sus estrategias nacionales de comercio electrónico? .............................................................................200 90. ¿Cómo han formulado otros países sus estrategias nacionales de comercio electrónico? ................................................................................................204 91. ¿Cómo pueden las organizaciones gubernamentales y nacionales facilitar el comercio electrónico en los países en desarrollo? .......................................209 92. ¿Qué acceso tienen los diferentes países a la infraestructura de las telecomunicaciones?...................................................................................212 Adquisiciones en línea.......................................................................................215 93. ¿Cuáles de las operaciones de adquisiciones pueden sustituirse por medios electrónicos a apoyarse en ellos?- .................................................................217 94. ¿Cómo inicio operaciones de compras electrónicas? ¿Cuánto costarán la s diversas opciones? .........................................................220 95. ¿Cómo puedo usar el comercio electrónico para generar valor en mi cadena de suministro?.........................................................................223 96. ¿Qué pasos debo dar para pasarme del IED a las transacciones electrónicas por Internet? .............................................................................226 97. ¿Cómo afectará el comercio electrónico las relaciones con mis proveedores y consumidores?.......................................................................228 98. ¿Necesito reconfigurar o reorganizar mi cadena de suministro para obtener unos beneficios óptimos del comercio electrónico? .....................229 99. ¿Qué beneficios pueden obtener las PYME al utilizar el comercio electrónico en su cadena de suministro? ........................................................232 100. ¿Existen sistemas genéricos. de administración de cadenas de suministro? ¿Son compatibles? ¿Cuáles son los aspectos asociados con su integración a la tecnología de Internet?..............................234 101. ¿Cómo puedo tener acceso a oportunidades de contratos de administración de la cadena de suministro en el sector público, en mi propio país y en otros países?............................................................236 102. ¿Qué fuentes de información proporciona Internet que ayuden a 5
  6. 6. los compradores a buscar y comprar insumos en forma más competitiva? .....238 Otros temas .......................................................................................................243 103. ¿Cómo ofrece asistencia el Centro de Comercio Internacional (CCI) en el área del comercio electrónico? ...........................................................245 104. ¿Qué otros organismos internacionales adelantan programas y servicios para facilitar el comercio electrónico? .........................................................248 105. ¿Qué áreas del comercio electrónico requieren más investigación y consulta? .251ApéndicesI. Encuesta sobre el comercio electrónico: cuestionarios y participantes .............................255II. Ejemplos de las directivas presidenciales sobre el uso de la tecnología de la información (memorándums de la Casa Blanca, con fecha 17 de diciembre de 1999) ............................................................................................264III. Lista de Yahoo sobre los mejores sitios web en los Estados Unidos para el año 2000.....268IV Modelo de contrato de servicios profesionales entre un diseñador de sitios web y una empresa............................................................................................270V Contrato de Comercio Electrónico de la UNECE...........................................................279VI. República Argentina .................................................................................................287? Recomendaciones de la Secretaría de Defensa de la Competencia y del Consumidor, del Ministerio de Economía, sobre Comercio Electrónico...............................................288? Sabemos....? ¿Cuáles son los alcances de la red? ¿Qué seguridad ofrece?? ¿Qué pasa cuando ingreso mis datos, y los de mi tarjeta de crédito? ¿Qué organismo es competente, qué legislación la comprende y en qué jurisdicción se aplica?......................................................................................290? Cookies, Privacidad y Seguridad en la Red.....................................................................293? Comprar Productos por Internet en el Extranjero ............................................................294? Medios de Pago............................................................................................................298? Glosario ......................................................................................................................300• Entidades.....................................................................................................................306• Empresas Proveedoras de Servicios de Internet ..............................................................307• Empresas Proveedoras de Diseño y Desarrollo de Páginas Web.......................................311 6
  7. 7. TEMAS DE INTRODUCCIÓN1. ¿CÓMO SE ORIGINÓ LA WORLD WIDE WEB?* Esta breve historia de Internet y de la World Wide Web ilustra la importancia de la contribución dela Web al desarrollo de las actividades comerciales en Internet. La Web introdujo programas y aplicacionesque hicieron que la Internet primitiva y orientada a la investigación, fuera más accesible al uso comercial yprivado.World Wide Web (WWW): Sistema para explorar los sitios de Internet: se le denomina Red (Web) porque está conformada por muchos sitios. La primera red de comunicaciones electrónicas fue creada en 1969, cuando cuatro universidades delos Estados Unidos de América, junto con el Departamento de Defensa de ese país, desarrollaron una red decomputadoras conocida como ARPANET , con el fin de permitir que el personal académico tuviera acceso acomputadoras remotas. ARPANET hizo posible que ya desde 1972 los investigadores sostuvieran discusionesen línea, tuvieran acceso a bases de datos remotas, intercambiaran archivos y enviaran correo electrónico. ARPANET: Advanced Research Projects Agency Network (Red de la agencia de proyectos de investigación avanzada). El Protocolo de Control de la Red de ARPANET , que controlaba la forma como se enviaba lainformación sobre su propia red, fue reemplazado a principios del decenio de los ochenta por otro protocolo,el TCP/IP. El TCP/IP estandarizó el flujo de información a lo largo de las redes e identificó usuarios de red através del uso de direcciones de Internet o nombres de dominios. Su principal ventaja fue su extraordinariacapacidad para manejar los mensajes, usando paquetes de información separada dirigida individualmente.Fue diseñado para una red no confiable, es decir, una red que podía ser interrumpida por cualquier cosa,desde una falla en una línea telefónica hasta un ataque con una bomba atómica. Aunque el TCP/IP fue laclave para posibilitar y aumentar la comunicación entre las primeras redes de computadoras que dieron comoresultado la red de comunicaciones que hoy se conoce como Internet, sus limitaciones se hicieron cada vezmás evidentes a medida que la condición que demandaba este protocolo (la falta de confiabilidad de la red)se volvía menos importante. TCP/IP: Transmission control protocol/Internet protocol (Protocolo de control de transmisión/Protocolo de Internet). En 1990, Tim Berners-Lee creó la Web cuando estableció el primer sitio web en el Centro Europeopara Investigaciones Nucleares, el laboratorio de física de partículas en los límites entre Francia y Suiza(URL: http://www.info.cern.ch ). Entre los inventos de Berners-Lee están el HTTP y el URL, que hicieronposible la creación de una “red” infinitamente rica de documentos vinculados entre sí a través de una red deTCP/IP. HTTP: Hypertext: transfer protocol (Protocolo de transferencia de hipertexto). URL: Uniform resource locator (Localizador uniforme de recursos) la dirección en Internet). PC: Computadoras personales. En 1991 la Web era terreno exclusivo de las computadoras de NeXT, porque la porción de hipertextoexplotaba un “hueco” en el sistema operativo de NeXTStep. Después de que Berners-Lee lanzó su softwareinicial como un código de fuente abierta en Internet, en agosto de 1991, otros usuarios de NeXT empezaron aañadir ideas. Internet esparció por todo el mundo el trabajo de Berners-Lee, lo que motivó a los usuarios deotras computadoras a escribir sus propios programas y aplicaciones de exploración. En mayo de 1992, PeiWei, un estudiante de la Universidad de California, en Berkeley, lanzó Viola, un explorador de Unix queestableció los primeros estándares para gráficas. Ese verano, Robert Cailiau y Nicola Pellow, de CERN,* Basado en una reseña de Otis Port, Business Week (1º de noviembre de 1999) y en Electronic Commerce and the WTO(OMC, Ginebra, 1998). 7
  8. 8. crearon un explorador para las computadoras de Macintosh. En febrero de 1993, un grupo de estudiantes dela Universidad de Illinois, liderado por Mark Andreessen, lanzó el Mosaic para computadoras personalescompatibles con IBM. OMC: Organización Mundial del Comercio.ReferenciasWeaving the Web: The Original Design and Ultimate Destiny of the World Wide Web by Its Inventor.Tim Berners-Lee con Mark Fischetti. 1999. US$ 26. Harper San Francisco, 353 Sacramento St., Suite 500,San Francisco, CA 94111, Estados Unidos. Tel: + 1 415 477 4400, Fax: + 1 415 477 4444. El libro es unrecuento de Berners-Lee sobre la forma como fue creada la Web.Internet History. K. Wendell. 1997. University of Regina. Disponible enhttp://tdi.uregina.ca/~ursc/intenet/history.htm. Breve historia de los orígenes de Internet y de World Wide Web,con vínculos a servicios de búsqueda y recuperación de información, servicios de comunicaciones y serviciosde información sobre multimedia.Where Wizards Stay Up Late: The Origin of the Internet. K. Hafner y M. Lyon. 1996. Simon y Schuster,100 Front Strect, Riverside, NJ 08075, Estados Unidos. E-mail:Consumer.CustomerService@simonandschuster.com. Historia de Internet, con información sobre importantescolaboradores para su desarrollo. 8
  9. 9. 2. ¿QUÉ ES EL COMERCIO ELECTRÓNICO? No existe definición aceptada universalmente del término “comercio electrónico” o “e-commerce”.Sin embargo, generalmente se utiliza para referirse a la “distribución, mercadeo, venta o suministro de bienesy servicios por medios electrónicos”. EyE: Comercio entre empresa y empresa. EyC: Comercio entre empresa y consumidor. IED: Intercambio electrónico de datos. El comercio electrónico existía en muchas formas antes de que Internet se popularizara. Estas formastodavía existen. Incluyen el sistema IED o intercambio electrónico de datos, que se realiza sobre todo a travésde redes propias que no usan el protocolo TCP/IP. Hay quienes consideran que IED es mucho más importanteque Internet para el comercio entre empresa y empresa (EyE). (Este puede ser un punto discutible,particularmente si otros sectores empresariales siguen el ejemplo reciente de grandes industrias comoGeneral Motors Corporation, Ford Motor Company y DaimlerChrysler, que establecieron un intercambiointegrado de proveedores EyE para el sector automotriz a través de un solo portal mundial de Internet). El gran interés demostrado recientemente por el comercio electrónico puede provenir en gran partede la forma como Internet ha afectado el comercio entre empresa y consumidor (EyC), transformando porprimera vez el comercio EyC en un comercio electrónico. El interés en el comercio electrónico EyC tienefundamentos innegables, teniendo en cuenta el fenomenal crecimiento del número de personas conectadas aInternet y el correspondiente aumento en las aplicaciones comerciales de la Red. Es claro que Internet se puede usar para transacciones comerciales, ya sean EyE o EyC. Unatransacción comercial se puede dividir en tres etapas principales: la etapa de publicidad y búsqueda, la etapade pedidos y pagos, y la etapa de entrega. Cualquiera de estas etapas se puede llevar a cabo en la Red y porende se puede abarcar dentro del concepto de comercio electrónico. Las empresas y organizaciones comerciales están utilizando cada vez más los medios electrónicospara anunciar y vender bienes y servicios en todo el mundo. Los fabricantes y minoristas de países distantespueden ofrecer sus productos y servicios brindando información sobre capacidad y beneficios de susproductos, contenidos o componentes, precios, programas de producción, plazos de entrega y condiciones depago. Esta información permite que los consumidores de bienes y servicios, sean fabricantes o individuos,pidan lo que desean a los proveedores más competitivos.ReferenciasElectronic Commerce: A Managerial Perspective. Efraim Turban, David King, H. Michael Chung, Jae KuyLee. 1999. Prentice Hall Business Publishing, 200 Old Tappan Road, Old Tappan, NJ 07675, EstadosUnidos. Una amplia fuente de referencia sobre el comercio electrónico; describe el comercio, explica laforma como se está efectuando y manejando, y explora sus oportunidades, limitaciones y asuntosrelacionados con el mismo. 9
  10. 10. 3. ¿EL COMERCIO ELECTRÓNICO CAPTURARÁ UNA MAYORPARTICIPACIÓN EN LOS MERCADOS MINORISTAS?* The Economist informó recientemente sobre un estudio efectuado en los Estados Unidos relacionadocon el comercio EyC y CyC. Aunque las compras electrónicas están más ampliamente difundidas en este paísque en cualquier otro país del mundo, sólo representaron el 1 % de las ventas al por menor durante el períodode fiestas 1999-2000, y estas ventas se concentraron en una pequeña gama de productos. EyC: Comercio entre consumidor y empresa. CyC: Comercio entre consumidor y consumidor. El comercio CyC tiene lugar cuando las personas venden entre sí bienes y servicios, a menudo en subastas. Compras electrónicas: Búsqueda, selección y compra de bienes y servicios mediante la utilización de un medio electrónico, por ejemplo a través de Internet. En las subastas inversas, los compradores establecen sus precios, y los vendedores eligen entre ellos. El lanzamiento de las compras electrónicas de hoy se puede comparar con el lanzamiento de uncatálogo de compras hace cien años. Sin embargo, a pesar de que las ventas por catálogo aumentarondramáticamente al principio debido a su novedad y luego disminuyeron rápidamente cuando los catálogosdejaron de ser una novedad, hay buenos argumentos para sustentar la idea de que el comercio electrónicocontinuará expandiendo su participación en los mercados minoristas. Estos argumentos se basan en lasfortalezas únicas de Internet, que residen principalmente en su capacidad tecnológica, beneficiando tanto alos consumidores como a las empresas. Los consumidores, obtienen beneficios en sus compras gracias a la posibilidad de hacercomparaciones instantáneas de precios y productos (enviadas por agentes de compras o por sitios queclasifican los productos) y a los diferentes mecanismos de fijación de precios (tales como precios fijos,subastas y subastas inversas). Además de simplificar las transacciones comerciales entre compradores yvendedores, la mayor transparencia en la fijación de precios de productos y servicios y la disminución de lanecesidad de recurrir a intermediarios tradicionales, son factores que pueden ayudar a que los precios seanmás competitivos. Las empresas pueden sacar ventaja de la explotación avanzada de datos de las transacciones en líneapara llevar a cabo un mercadeo mejor enfocado y más agresivo, incluso para una base de clientes m uygrande. Pueden utilizar las economías de escala y el alcance que se puede lograr a través de Internet. Porejemplo, pueden usar un solo sitio de ventas para atender las ventas de todo el mundo y, una vez que estesitio haya alcanzado una sólida reputación, diversificarlo hacia otros productos. Las empresas que trabajancon bienes y servicios que se pueden entregar digitalmente, es decir, a través de Internet, como por ejemplosoftware de computadoras, reservas de viajes, y servicios bancarios y de seguros, probablementeexperimentarán en sus respectivos sectores los mayores cambios relacionados con el comercio electrónico. Internet tiene debilidades, aunque la más apremiante parece ser remediable. El estudio mostró que elprocesamiento y la entrega de pedidos –una vez que se haya comprado el producto– son aspectosimportantes pero no siempre eficientes de las compras electrónicas. No obstante, la tendencia a combinar elcomercio minorista en línea y fuera de línea, y los nuevos mecanismos automatizados de almacenamiento yentrega, pueden ayudar a las empresas a manejar las entregas con más eficiencia. Otra deficiencia de lastransacciones en Internet es que no todos los productos se venden igualmente bien: las compras electrónicashasta ahora han tenido más éxito con bienes “poco tangibles”, tales como computadoras, libros y CD, que losconsumidores no tienen que ver ni tocar, que con productos como la ropa, que hay que sentirla en forma“muy tangible”. Una debilidad ampliamente percibida es la falta de seguridad de los pagos, y en especial eltemor al robo de números de tarjetas de crédito. Sin embargo, parece ser que este miedo es infundado, pues* Basado en “A survey of e-commerce,” The Economist (26 de febrero del 2000). 10
  11. 11. se han presentado muy pocos casos de robos de tarjetas de crédito y las empresas de tarjetas de créditoasumen la mayor parte de la responsabilidad. CD: Disco compacto. ¿Está cambiando el comercio electrónico los modelos de negocios tradicionales? Parece que sí. Elpapel de los intermediarios de negocios está cambiando. Por ejemplo, ahora que los fabricantes puedenvender directamente a los consumidores, los vendedores minoristas están siendo reemplazados. Se estáncreando nuevos intermediarios. Estos últimos van desde agentes de compras y sitios de clasificación hastaportales de Internet que funcionan como centros comerciales, y agregadores que ofrecen una nueva manerade acumular poder adquisitivo. Hay dos aspectos importantes en relación con estos nuevos modelos. El primero tiene que ver con lacompetencia que ellos representan para los intermediarios tradicionales, que han tenido un margen debeneficio más alto con respecto a su contribución a la cadena de valor. El segundo se refiere a la pregunta desi los modelos favorecen más a los consumidores o a las empresas. The Economist sostiene que los mejoresintermediarios nuevos tendrán que actuar como agentes del consumidor. Las empresas que venden productospor Internet están teniendo que adaptar sus sistemas de distribución a un sistema de almacenes y camiones(que pueda entregar un solo paquete a una sola casa), o subcontratar la distribución con firmasespecializadas. The Economist informa que si bien los directivos de empresas tradicionales no tardaronmucho en percatarse de la amenaza que les planteaba el comercio electrónico, tuvieron y siguen teniendodificultades para adoptar con rapidez nuevos modelos comerciales. Aparentemente estas dificultades surgendel hecho de que los directivos primero tienen que convencer a quienes han invertido tiempo, dinero yesfuerzo en el anterior modelo comercial –proveedores, empleados, banqueros, accionistas, e inclusoclientes– los cuales, por ende, probablemente son reacios al cambio. También se consideran los temores de que los estadounidenses se conviertan en una super potenciaen la Web. Aunque los Estados Unidos han tenido una ventaja sobre el resto del mundo en términos deexperiencia en la práctica del comercio electrónico, esto no necesariamente significa que las empresas de esepaís dominarán el comercio electrónico en todo el mundo. Las empresas tendrán que afrontar barrerasculturales, idiomáticas y normativas en los procesos de compra o servicios bancarios minoristas. Losproblemas con el procesamiento y entrega de pedidos a lugares remotos ya han impedido que algunasempresas estadounidenses acepten pedidos del extranjero. Y las empresas locales, especialmente en Europa yAsia, que ya están operando en línea, serán competencia para las empresas de los Estados Unidos. Con respecto a la legislación y los impuestos, parece ser que el enfoque no intervencionista delGobierno de los Estados Unidos ha fomentado el crecimiento del comercio electrónico en ese país, mientrasque un mayor control, particularmente en Europa y Asia, puede haber tenido el efecto opuesto.Referencias“A survey of e-commerce,” The Economist. Se pueden obtener reimpresiones en The Economist Shop, 15Regent Street, Londres SW1Y 4LR, Reino Unido. Tel: +44 (0)20 7839 1937, para pedidos con tarjeta decrédito: +44 (0)20 7839 1921, E-mail: shop@economist.com. £2,50 para pedidos mínimos de 5 copias.Electronic Commerce and Electronic Markets. Sitio Web en http://www.brint.com/Elecomm.htm.Compilación de artículos y guías relacionados con el comercio electrónico, con vínculos a otros sitios.Webmaster Overview of the World Wide Web. Sitio Web enhttp://www.cio.com/WebMaster/sem2_home.html . Un panorama de la World Wide Web para principiantes; yexplica qué es, cómo tener acceso y cómo utilizar la i formación en Internet; proporciona hipervínculos a notros sitios. 11
  12. 12. 4. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE INTERNET PARA EL COMERCIO?* El uso de Internet está creciendo con mayor rapidez que cualquier otra tecnología en la historia.Entre 1993 y 1997, el número de computadoras conectadas a Internet creció de 1 millón a 20 millones. Seespera que para el 2001 esta cifra alcance los 120 millones. La intensidad del uso de Internet refleja los niveles de desarrollo económico. Los EstadosUnidos, Canadá y los países nórdicos fueron los que más rápidamente adoptaron las tecnologías de Internet.La Unión Europea, Australia, Nueva Zelandia, el Japón, la República de Corea, Singapur y Hong Kong(China) se han puesto a la par con algunos de los países que primero adoptaron esta tecnología. Individuos,organizaciones y empresas del sudeste de Asia, China, la India, la Argentina y el Brasil han tenido acceso aInternet desde 1996. Al parecer Internet tardará más en tener un impacto en los países menos desarrolladosde Asia y África, y en aquéllos que la han rechazado. Internet es una poderosa herramienta para el comercio. El uso de Internet disminuye los costosde comunicación, reduce el período de tiempo necesario para mercadear los productos y servicios, haceposible la entrega de información en formato digital, reduce los costos de transporte y distribución, y permitehacer alianzas comerciales más amplias e integradas. Internet es una plataforma emergente de comercio global. A medida que la tecnología de Internetavanza y supera los problemas de confiabilidad y velocidad, es probable que se use en casi todas las formasconcebibles para intercambiar información y comercializar bienes y servicios. Muchas de las grandesempresas integran ahora la tecnología en línea a sus antiguos sistemas de intercambio electrónico de datos(IED), y están construyendo nuevos sistemas basados en Internet para administrar su cadena de suministro yotros medios de control de inventarios. Además de vender sus productos y servicios, las empresas también están usando Internet para hacerencuestas a los consumidores, suministrar información e imágenes a los medios de comunicación comercialy masiva, presentar documentos para cumplir con las regulaciones, y manejar y transferir fondos. El verdadero impacto de Internet aún está por verse. Internet ha repercutido en la forma derealizar los negocios, en los patrones comerciales, en el aprendizaje y en las interacciones sociales ypolíticas. Las industrias y empresas reciben una influencia cada vez mayor de las aplicaciones de Internet, aligual que las personas que utilizan este medio para comunicarse y para hacer sus compras. Surgen nuevas áreas de crecimiento. El crecimiento más vigoroso del comercio electrónico entreempresa y empresa (EyE) y entre empresa Y consumidor (EyC) es el experimentado en servicios tales comolos de edición, medios, finanzas, educación, entretenimiento y software especializado, y del comerciominorista de bienes de consumo, tales como prendas de vestir, calzado, alimentos procesados y productospara la salud. PYME: Pequeña y mediana empresa. Las empresas pequeñas y rurales pueden estar entre las más beneficiadas. Al reducir los costosde transacción, Internet ofrece a las pequeñas y medianas empresas oportunidades sin precedentes para elcomercio transfronterizo. La reducción de los costos de transacción también crea oportunidades para quemuchas comunidades rurales y regionales revitalicen las bases de su economía. Mediante Internet,agricultores, pequeñas empresas y comunidades pueden presentar una imagen regional al mundo, y crearpuntos focales (o portales) para quienes investigan sobre las empresas locales y sus ofertas. El uso de sitios de mercadeo virtual está aumentando. De acuerdo con una encuesta realizada porForrester Research (http://www.forrester.com/ER/Press/0,1772,0,FF.htm ) entre más de 500 directivos decompañías, el 71 % de ellos planea extender para el 2001 sus procesos comerciales internos hacia los sitiosde mercado virtual (eMarketPIaces). Para el 2004, más de la mitad de los US$ 2,7 billones que representa elcomercio EyE en línea, se realizará a través de los sitios de mercado virtual. Por otra parte, el 25 % de lascompañías encuestadas indicó que en el 2000 venderán en línea hasta US$ 10 millones en bienes y servicios.* Basado parcialmente en la Conferencia virtual sobre comercio electrónico, Centro de Comercio Internacional (abril de1999). 12
  13. 13. Caso de Estudio: www.¡Print.com. ¿Cómo puede Internet revolucionar una industria? ¡Print.com. lanzada en California en enero de 1997 por un equipo dedicado al desarrollo de software y por expertos en la industria de la impresión. El objetivo de ¡Print es presentar un ambiente comercial completo, totalmente automatizado, de autoservicio en línea en donde el usuario puede crear, ordenar e imprimir. Su mercado objetivo son los consumidores y más de 30 millones de propietarios de pequeñas empresas en los Estados Unidos. ¡Print tiene 50 empleados. Principales fortalezas. Está totalmente automatizado, lo que elimina costos de personal. El sistema para nuevos pedidos es simple, haciendo más fácil para los clientes repetir un pedido. Principales oportunidades. Desarrollo internacional debido a los altos costos de impresión que tienen muchos países. Por ejemplo, los costos de impresión de las tarjetas de presentación en los países del centro de Europa son seis veces mayores que los precios de ¡Print. Principales amenazas. Que la idea pueda ser imitada por compañías ubicadas en países donde los costos de mano de obra y de impresión sean bajos. Fuente: Centro de Comercio Internacional, Cybermarketing (Ginebra, 2000).ReferenciasBuilding Confidence: Electronic Commerce and Development. UNCTAD. 2000. United NationsPublications, Room DC2-853, 2 UN Plaza, Nueva York, NY 10017, Estados Unidos, Tel: +1 212 963 8302,Fax: +1 212 963 3489, E-mail: publications@un.org. United Nations Publications, Sales Office andBookshop, CH-1211 Ginebra 10, Suiza, Tel: +41 22 917 2614, Fax: +41 22 917 0027, E-mail:unpubli@unog.ch. Este libro aborda el tema del comercio electrónico desde una perspectivainterdisciplinaria (jurídica y reguladora, fiscal, económica y social, y por industria específica, en el caso deservicios financieros y de transporte); analiza la “división digital” entre los países desarrollados y los paísesen desarrollo; y propone un programa de acción a escala nacional y regional. Incluye una sección titulada “Elcomercio electrónico en África”.Electronic Commerce: Issues for the South. A. Didar Singh. South Centre. Chemin du champ d’Anier 17,Case postale 228, CH- 1211 Ginebra 19, Suiza. Tel: + 41 22 791 7050, Fax: +41 22 798 8531, E-mail:south@southcentre.org. Gratuito para los países en desarrollo. Describe tendencias y propone estrategias decomercio electrónico a nivel global, nacional y empresarial. Sugiere políticas proactivas para los países endesarrollo e identifica la necesidad de alinear los marcos jurídicos Y financieros para las transaccionesdigitales.“Trade and the Internet for developing countries,” Foro de Comercio Internacional. 1/1999. Gratuitopara los países en desarrollo. Centro de Comercio Internacional, Palais des Nations, CH-1211 Ginebra 10,Suiza. Tel: +4122 730 0111, Fax: +4122 733 4439, E-mail: forum@intracen.org; http://www.intracen.org .Contiene consejos prácticos, estudios de casos, referencias a sitios web y opiniones de expertos sobre lostemas de mayor interés para las PYME en los países en desarrollo. Responde preguntas tales como: ¿cómopueden usar Internet las empresas para mejorar las importaciones y exportaciones? ¿Cuáles son los negociosque mejor se adaptan a la comercialización a través de Internet? ¿Qué experiencias han tenido las pequeñasempresas? ¿Qué lecciones han aprendido los ejecutivos que desean integrar el uso de Internet a su estrategiade negocios? 13
  14. 14. 5. ¿CUÁLES SON LOS ERRORES MÁS COMUNES DE LAS EMPRESASCON RESPECTO AL COMERCIO ELECTRÓNICO? A continuación se exponen algunos de los errores en que incurren más comúnmente las empresascuando usan el comercio electrónico como herramienta de ventas y mercadeo: ?? Creer que a través de Internet se puede realizar cualquier tipo de negocios. ?? Creer que el hecho de tener un sitio web produce ventas instantáneamente. ?? Creer que el uso de Internet es una manera fácil de dar a conocer en todo el mundo una empresa y sus productos. En la actualidad el número de páginas visibles en la World Wide Web es de aproximadamente un tercio de billón y aumenta con gran rapidez. Estar presente en la Web no necesariamente significa ser visible. ?? Creer que un sitio en Internet sustituye otras técnicas de promoción, en lugar de formar parte de la estrategia de promoción global de la empresa. ?? No invertir lo suficiente para promocionar el sitio web, por ejemplo, enviando mensajes por correo electrónico, registrándose en los principales motores de búsqueda, enviando comunicaciones por correo directo, actualizando las tarjetas de presentación y los membretes de la empresa, y anunciando el sitio web por medio de impresos, televisión y otros métodos publicitarios tradicionales. ?? No dedicarle suficiente atención a la distribución del contenido que aparece en el sitio web, ni facilitar la navegación. La manera más rápida de perder clientes potenciales es tener un sitio web difícil de usar. ?? Diseñar un sitio web que le dificulte a los clientes la identificación de las ventajas del producto o –si el sitio se usa para transacciones en línea– un sitio que les dificulte las compras. ?? No actualizar el sitio con frecuencia. ?? Creer que un sitio “perfectamente diseñado” generará ventas automáticamente. ?? No responder en tres días o menos las solicitudes de información que los clientes envían por correo electrónico. ?? Creer que Internet hará desaparecer a los intermediarios. Muchos fabricantes no están equipados ni dispuestos para tratar con la empresa o el individuo en particular que ordena producto. ?? Creer que Internet nivelará el campo de juego entre las pequeñas y las grandes empresas. Al igual que ocurre con los negocios tradicionales, los nombres de marcas reconocidas y los recursos financieros adecuados siguen siendo factores importantes de éxito en Internet. ?? Creer que los riesgos derivados del uso de las tarjetas de crédito serán asumidos por el comprador. En realidad, los vendedores están obligados a asumir los riesgos y las consecuencias de los fraudes con tarjetas de crédito.ReferenciasEcommerce-Guide.com. Sitio web de Internet.com en http://ecommerce.internet.com. Proporcionainformación, asesoría, guías, vínculos a otros sitios y foros de discusión.Internet: Force or Farce? Results from an Internet Study. Sarah McCue. $10. Michigan Small BusinessDevelopment Centre, 2727 Second Avenue, Detroit, Michigan, Estados Unidos. Tel: +1 313 964 1798, Fax:+l 313 964 3648, E-mail: ron@misbdc.wayne.edu. Con base en un estudio de dos años, culminado en 1998,esta publicación evalúa las expectativas iniciales de un grupo de pequeños exportadores con respecto a lacomercialización en Internet, señala oportunidades, localiza y analiza datos de ventas y clientes, y comentaexperiencias que compartieron como grupo cuando trataron de hacer mercadeo por Internet.. 14
  15. 15. 6. ¿CÓMO ESTÁ CAMBIANDO INTERNET LA FORMA DE HACERNEGOCIOS?* Forrester Research, líder en investigaciones sobre Internet, encontró que en 1998 las transacciones decomercio electrónico entre empresa y empresa (EyE) efectuadas por las compañías ascendieron a un montode US$ 43.000 millones. Se espera que en el 2003 esta cifra aumente a US$ 1,3 billones, que representa el9,4 % del total de ventas entre empresa y empresa (EyE). Aunque las ventas electrónicas entre empresa yconsumidor ( ) siguen siendo pequeñas en comparación con el comercio tradicional EyC, Internet está EyCcambiando rápidamente la forma de hacer negocios. ?? Los compradores ahora pueden comparar con más facilidad y a menor costo los precios y servicios de proveedores de cualquier parte del mundo. ?? Internet ha hecho posible que las empresas mantengan relaciones personalizadas con un número ilimitado de consumidores. La información sobre un cliente individual influye en cada relación que la empresa tiene con él, por ejemplo en el mercadeo, las ventas o las cuentas. Este nivel de servicio al cliente se ha convertido en el estándar de los mercados de consumo en línea. ?? En Internet se pueden efectuar investigaciones sobre precios, calidad, programas de entrega y contenidos o componentes de productos. ?? Los clientes pueden especificar más fácilmente sus requisitos individuales en línea, lo que permite personalizar productos como los automóviles, las joyas y los CD. ?? La reducción de los costos permite que los clientes que entran al mercado con poca frecuencia, ahora puedan estar tan bien informados sobre los precios y la oferta como los proveedores que participan regularmente en dicho mercado. ?? Los incentivos pueden dirigirse de una manera más efectiva hacia las personas que a través de los medios tradicionales de mercadeo (anuncios por televisión, catálogos y periódicos). ?? Los compradores están pujando por una variedad sin precedentes de bienes y servicios (ver por ejemplo sitios como http://ebay.com , http://freemarket.com , http://priceline.com y http://e- steel.com ). ?? Están apareciendo sitios de subastas, cooperativas de compradores y opciones de trueque ?? Los compradores se están agrupando para obtener descuentos por volumen. ?? Las empresas virtuales están llegando más rápidamente a los clientes, a una pequeña fracción del costo que ofrecen las tiendas y los vendedores físicos. ?? Los intermediarios de Internet, por ejemplo los intermediarios de información, los portales verticales y las comercializadoras virtuales, pueden ofrecer mayores beneficios a los consumidores (individuos o empresas) que los intermediarios tradicionales. ?? La competencia mundial y la facilidad de comparación de precios hará que muchos comerciantes minoristas por Internet sólo puedan obtener bajos márgenes de utilidades. Portales verticales: sitios de Internet que ofrecen servicios, productos e información especifica sobre la industria. ?? Según Keenan Vision Inc., una firma de consultoría de San Francisco, Internet está dominada por grandes empresas y marcas famosas, pero 30.000 pequeñas empresas de los Estados Unidos, con ingresos inferiores a los US $ 10 millones, ya están vendiendo a través de Internet. Se espera que esta cifra aumente a 400.000 para el 2003. ?? Los mercados globales de Internet brindan nuevas oportunidades a los pequeños comerciantes de los países desarrollados y en desarrollo, pero también llevan la competencia global a los mercados locales y de “nichos”, que eran los sitios de negocios tradicionales de los pequeños comerciantes. ?? Los comerciantes en línea pueden ofrecer productos complementarios a los clientes mediante ventas cruzadas o ventas de actualizaciones a bajo costo e incluso automáticamente, utilizando datos recolectados en línea de clientes existentes, con información que indica sus preferencias en cuanto a productos, historiales de compras, etc. El potencial económico está ahora más* Basado parcialmente en “The Internet Age”, Business Week (4 de octubre de 1999) y Business Week online (26 dejulio de 1999). 15
  16. 16. estrechamente relacionado con la capacidad de controlar y manipular la información en las transacciones comerciales.Ventas cruzadas: Venta de productos relacionados entre si (por ejemplo, carbón y parrilla para asados).Ventas de actualizaciones: Venta de productos mejorados o actualizados algún tiempo después de que el consumidor ha comprado el producto inicial. ?? Internet globalizará rápidamente la mayoría de los mercados e industrias. ?? La prestación de los servicios de banca, educación, consultoría, diseño y mercadeo y otros servicios similares, experimentará cambios profundos. ?? Internet difundirá las innovaciones mucho más rápidamente que en el pasado. En los años ochenta, por ejemplo, para que una innovación en un país se adoptara en otro, el proceso tomaba cerca de 10 años. ?? Internet reducirá costos. En un estudio reciente efectuado por Giga Information Group Inc. se afirma que el ahorro global de costos mediante el uso empresarial del comercio electrónico aumentará de US$ 17.000 millones en 1998 a US$ 1,25 billones en el año 2002. ?? Los proveedores locales y extranjeros se integran más fácil y estrechamente a la cadena de suministro. ?? Muchas pequeñas empresas incrementan sus ingresos afiliándose a empresas más grandes. Por ejemplo, en el sitio web de compras Amazon.com, 260.000 afiliadas tienen su propio vínculo electrónico. Cada vez que un visitante hace clic sobre el vínculo y compra algo en Amazon, la afiliada recibe una comisión entre el 5% y el 15% sobre la venta. Con la esperanza de generar más tráfico en sus propios sitios, grandes compañías de Internet están ayudando a pequeñas empresas a crear un sitio web totalmente nuevo en unos cuantos días, sin que éstas requieran ninguna destreza técnica. Los costos iniciales son de cerca de US$ 500 y de ahí en adelante el costo mensual oscila entre US$ 150 y US$ 350. Pese a los beneficios potenciales que las empresas pueden obtener gracias al uso de la tecnología dela información y del comercio electrónico, muchas pequeñas empresas no participan en esta nueva forma dehacer negocios. Estudios recientes en los Estados Unidos, indican que sólo el 35% de las pequeñas empresasutilizan Internet para reunir información, y un porcentaje mucho menor utiliza la Red p vender sus araproductos, comprar suministros o integrar sus prácticas de negocios.ReferenciasThe New Economics of Transactions: Evolution of Unique e-Business Internet Market Spaces.Disponible sin costo en la dirección https://www.de.com/services/e_business/trans.pdf. Deloitte and ToucheConsulting (contacto: Ann Baxter, Global Director of Research), 1633 Broadway, Nueva York, NY 10019,Estados Unidos. Tel: + 1 212 492 4922, Fax: + 1 212 492 3880, E-mail: abaxter@dttus.com. Explora elimpacto que ejerce Internet en la forma de hacer negocios y examina lo que podría suceder en el futurocercano.Mastering the Digital Marketplace: Practical Strategies for Competitiveness in the New Economy.Douglas F. Aldrich. 1999. John Wiley & Sons, Inc., 605 Third Avenue, Nueva York, NY 10 158-0012,Estados Unidos. Tel: + 1 212 850 6000, Fax: + 1 212 850 6088, E-mail: info@wiley.com. Las empresastienen que abandonar sus estructuras tradicionales de m ando y control, porque los consumidores quierencalidad, personalización y mejor información sobre los productos y servicios. Los gerentes deben abandonarsu “mentalidad de contador” y darles poder a los empleados para que experimenten y ensayen nuevas ideas. 16
  17. 17. 7. ¿CUÁL ES EL NIVEL DE USO DE INTERNET POR PARTE DE LASEMPRESAS? En 1998, KPMG, una firma que presta servicios profesionales de consultoría, realizó una encuestapara conocer el nivel de uso de Internet por parte de las empresas, evaluar en qué medida esta utilización espropiamente comercio electrónico y determinar los beneficios que las organizaciones obtienen y los temoresque experimentan cuando adoptan el uso de Internet. Los principales resultados de esta encuesta son: ?? Más de las dos terceras partes de los encuestados indicaron que usaban Internet principalmente para compartir información a través de un sitio web externo. ?? La mitad usaba Internet para compartir información internamente con sus empleados. ?? Sólo el 23 % usaba Internet para hacer negocios. ?? Sólo el 5 % de los encuestados aceptaba pagos electrónicos, y menos del 30 % desean poder aceptar pagos electrónicos por bienes y servicios. ?? Las principales razones aducidas para establecer un sitio web fueron: abrir canales adicionales para la promoción y venta de sus productos y para reducir costos. ?? Cerca del 90 % de los encuestados opinó que la falta de seguridad es el principal obstáculo para el comercio electrónico. Cerca del 80 % citó también problemas de costos, normas y regulaciones, y la carencia de modelos comerciales. ?? Cerca del 59 % ha implantado una política de seguridad para afrontar los riegos en Internet. ?? Cerca del 31 % usa la tecnología de encriptación, mientras que el 17 % tiene la intención de instalar esta tecnología. ?? Cerca del 23 % no tiene protegidos sus sistemas.ReferenciasElectronic Commerce: A Manager’s Guide . Ravi Kalakota y Andrew B. Whinston. 1996. Addison-Wesley Publishing Group, Concertgebouwplein 25, 1071 LM Amsterdam, Países Bajos. Tel: +31 20 5755800, Fax: +31 20 664 5334, E-mail: info@addwes.aw.nl. Este libro, complementario de Frontiers ofElectronic Commerce, obra anterior de los autores, destaca las transacciones entre consumidor y empresa,intraempresariales y entre empresa y empresa; ofrece ejemplos prácticos y valiosas opiniones de sus autores.1998 Electronic Commerce Survey. KPMG. Describe los principales hallazgos de la encuesta, el uso actualde Internet por parte de las empresas, la naturaleza estratégica del comercio electrónico y sus beneficios yobstáculos.Measuring the Internet Economy. Anitesh Barua, Jon Pinnell, Jay Shutter y Andrew B. Whinston. 1999.Center for Research in Electronic Commerce, University of Texas, Austin 78712, Estados Unidos. Tel: +1512 471 7962, Fax: +l 512 471 0587. Disponible en http://www.InternetIndicators.com. Este estudio,patrocinado por Cisco Systems, identifica un Indicador de Ingresos de la Economía de Internet y unIndicador de Empleos de la Economía de Internet, con base en un análisis de cuatro niveles de estaeconomía: infraestructura (por ejemplo, proveedores de servicios y redes de distribución); aplicaciones (porejemplo, programas de comercio y multimedia); intermediarios electrónicos (por ejemplo, portales y agentesde anuncios); y comercio por Internet.Opening Digital Markets: Battle Plans and Business Strategies for Internet Commerce. WalidMougayar. 1997. McGraw-Hill, PO Box 545 Blacklick, OH 43004-0454, Estados Unidos. Fax: + 1614 7555645. Explica la forma en que la Red está ampliando la definición tradicional de “comercio” más allá de lasimple compra y venta, y la forma en que permite, a quienes la usan con destreza, mejorar sus relaciones conconsumidores y proveedores. 17
  18. 18. 8. ¿QUÉ INDUSTRIAS HAN CAMBIADO MÁS PROFUNDAMENTE CONEL COMERCIO ELECTRÓNICO?* Las seis industrias que han cambiado más profundamente con el comercio electrónico son:computación y electrónica, telecomunicaciones, servicios financieros, comercio al menudeo, energía yviajes. Computación y electrónica. En conjunto, Dell Computer, Cisco Systems e Intel venden más de US$100 millones diarios a través de Internet. Sin embargo, para la mayoría de los fabricantes de PC, Internetsigue presentando un dilema: o ceder las ventas en línea a vendedores directos como Dell y Gateway, ocorrer el riesgo de marginar a los minoristas mediante las ventas en línea, “canibalizando” así sus propiascadenas de distribución. Telecomunicaciones. Dado el creciente uso de la transmisión de datos por medio del correoelectrónico, de los servidores y de millones de sitios web, los ingresos por servicios de telecomunicacionesse están elevando para empresas de líderes mundiales como AT&T y MCI WorldCom, incluso cuando firmasestablecidas en Internet, como Qwest Communications International, ejercen presión sobre las tarifas. ATM: Asynchronous Transfer Mode (Modo de transmisión asíncrona). Es un protocolo estándar para transmitir y recibir información Servicios financieros. Los servicios financieros se digitan y envían fácilmente en línea y son pococostosos. A los bancos estadounidenses apenas les cuesta US$ 0,01 procesar una transacción con unconsumidor basada en Internet, en comparación con US$ 1,07 en una sucursal y US$ 0,27 a través de unATM. Si bien el uso de Internet en este sector está creciendo rápidamente, se ha expresado la preocupaciónde que la complejidad de los reglamentos y los problemas de seguridad estén sofocando la competencia y elcrecimiento. Comercio minorista. En los Estados Unidos, comerciantes minoristas tradicionales crearon miles desitios web en 1999. Fabricantes de ciertos tipos de bienes de consumo, como televisores y otros productoselectrónicos, están empezando a vender directamente a los consumidores. Energía. Liderada por l s ventas en línea de gas natural, la comercialización en otros sectores aenergéticos, tales como electricidad, carbón y combustible, también se está efectuando en línea debido a lacapacidad de responder de inmediato a la demanda, que fluctúa rápidamente. Se pronostica que la mayoríade las transacciones pasarán de los distribuidores actuales al intercambio en línea tales como Altra Energy yHoustonStreet.com, lo que romperá las barreras geográficas tradicionales, estimulará la competencia y bajarálos precios. Viajes. Al reservar sus tiquetes y hacer otros arreglos de viajes en línea, los consumidores estánpasando por alto a los agentes de viajes, reduciendo así significativamente sus costos. Por ejemplo, procesarun tiquete electrónico cuesta US$ 1, mientras que reservarlo con un agente cuesta US$ 8. JupiterCommunications pronostica que para el 2002 las aerolíneas harán el 62 % de las reservaciones en línea,mientras que los agentes de viajes sólo efectuarán el 20 %.ReferenciasBusiness Week E.biz. Sitio web en http://www.businessweek.com/ebiz/index.html . Sección de Business WeekOnline sobre negocios electrónicos, que contiene artículos breves, perfiles de compañías, etc.Driving Forces on the New Silk Road: The Use of Electronic Commerce by Australian Business. JaneMonico, Statistical Services Section, Trade Development Branch, Department of Foreign Affairs and Trade,John McEwen Crescent, Barton ACT 0221, Australia. Tel: +02 6261 3114, Fax: +02 6261 3321, E-mail:jane.monico@dfat.gov.au. Este documento también se encuentra disponible enhttp://www.dfat.gov.au/nsr/driving.pdf. Estudios detallados de empresas australianas que usan la tecnologíadel comercio por Internet, sirven como ejemplo para que las empresas utilicen Internet como unaherramienta de exportación.* Basado en informaciones de Forrester Research, y “The Internet Age”, Business Week (octubre de 1999). 18
  19. 19. 9. ¿CUÁLES SERVICIOS BASADOS EN INTERNET BRINDANASISTENCIA A LAS PYME CON RESPECTO AL COMERCIOELECTRÓNICO? Se han desarrollado diversos programas y servicios en línea para ayudar a las pequeñas y medianasempresas a vender electrónicamente sus productos y servicios localmente y en el extranjero. A continuaciónse citan algunos de ellos: ?? Diseño de sitios web. Access Accounting lanzó un paquete de software de diseño de sitios web llamado AccessweB. AspectCom Ltd. (www.aspectcom.co.uk ) ofrece su producto Exporters Web Starter Pack (paquete para los exportadores que se inician en la Web). ?? Manejo de datos y automatización de transacciones de exportación. El nuevo software WT3, de International Software Marketing, permite a los usuarios manejar información internacional y automatizar cotizaciones, pedidos y facturas directamente a través de un sitio web. ?? Obtención de cotizaciones de fletes aéreos. Webfreight.com es el primer sitio web especializado en el transporte aéreo de carga de exportación. Los usuarios obtienen cotizaciones con base en el peso de la mercancía, su destino y la documentación requerida. ?? Servicios de cambio de divisas. La mesa de cambio virtual de Thomas Cook ofrece un servicio en línea de cambio de divisas y comentarios sobre el mercado. ?? Software multilingüe. Intershop ofrece software en varios idiomas que sirve para traducciones de palabras en forma básica. ?? Enlace de productos a subastas en línea. Lycos ofrece este servicio en www.lycos.com. (haga clic en Auctions – Subastas) o en http://auctions.lycos.com. ?? Vinculación a una gran comunidad de pequeñas empresas. Hypermart (http://www.hypermart.net/index.gsp ) sirve de anfitrión a unas 360.000 pequeñas empresas. Esto les permite a dichas empresas hacer uso del comercio electrónico sin tener que establecer sus propios sitios web seguros, ni carritos electrónicos de compras. ?? Participación en un catálogo y almacenamiento de productos en línea. MyShopNow.com (http://myshopnow.com ) permite que los usuarios creen mini-tiendas sin tener que preocuparse por inventarios ni embarques.Referenciase-commerce: The Journal for Electronic Trade and Exports. Ark Financial Publishing, 4th Floor, ZeetaHouse, 200 Upper Richmond Road, Londres SW15 2SH, Reino Unido. Tel: +44 (0)20 8785 2700, Fax: +44(0)20 8785 9373, E -mail: info@ark-group.com. Publicación quincenal para profesionales de las finanzas ydel comercio de exportaciones. Trata sobre el comercio electrónico y las exportaciones y, en particular, sobrela interacción del comercio con la tecnología.ENTERWeb. Sitio web de desarrollo empresarial, en http://www.enterweb.org . Puerta de acceso a fuentes deinformación sobre capacidad empresarial, pequeña empresa, finanzas, comercio internacional y economía.También en francés.Internet Business Smarts. Sitio web en http://www.smartbiz.com/sbs/dobiz.htm. Proporciona hipervínculos aotros sitios en Internet sobre mercadeo, noticias e información, estudios, estadísticas y software en Internet.SME Forum. Sitio web en http://www.lanic.utexas.edu/pyme/eng/links. Proporciona vínculos a recursosempresariales en Internet en materias como leyes, finanzas, tecnología, aprendizaje a distancia y capacitaciónen línea. 19
  20. 20. DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE COMERCIO ELECTRÓNICO10. ¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS QUE LAS EMPRESAS ESPERAN ALABRIR UN SITIO WEB? Muchas empresas abren sitios web con el fin de: ?? Mejorar su credibilidad con la proyección de una imagen profesional actualizada y más sólida. ?? Promocionar sus productos y servicios. ?? Anunciar en más mercados y con menores gastos. ?? Responder preguntas sobre sus productos o servicios. ?? Presentar cotizaciones en línea. ?? Mejorar el tiempo de respuesta a las consultas de los clientes. ?? Obtener retroalimentación de los clientes. ?? Mejorar el servicio al cliente. ?? Proporcionar los servicios en el mismo día o fuera de las horas hábiles. ?? Usar el correo electrónico como una herramienta de mercadeo. ?? Usar el correo electrónico como una herramienta de comunicación con los clientes. ?? Ofrecer documentación sin papeleo. ?? Coordinar el suministro y las relaciones con los clientes desde varios canales de ventas. ?? Operar una red de distribuidores de manera más eficiente. ?? Realizar investigaciones de mercados extranjeros.Referencias“Assesing Intranet Cost-Benefits,” IT Training Magazine, Clive Shepered, 1999. WDIS, PO Box 43,Ruislip HA4 0YT, Reino Unido. Tel: +44 (0)181 503 0588, E-mail: subscriptions@haynet.com. Artículodisponible en http://www.fastrak-consulting.co.uk/tactix/Features/costbens/cosben01.htm. Método paso a pasocalcular el costo-beneficio de una Intranet, el cual puede adaptarse para ser utilizado en empresas; ofrece unaherramienta que realiza todos los cálc ulos para aquéllos que no sienten gran inclinación por las matemáticas.Customer Service on the Internet Building Relationships, Increasing Loyalty and Staying Competitive.Jim Sterne. 2ª ed., 2000. $29,99. John Wiley & Sons, 605 Third Avenue, Nueva York, NY 10158-0012,Estados Unidos. Tel: +1 212 850 6000, Fax: +1 212 850 6088, E-mail:info@wiley.com. Este libro exploralas cuestiones técnicas y estratégicas para obtener provecho de los métodos Web más recientes, desdemanejar la imagen corporativa hasta o rganizar la información y ponerla inmediatamente al alcance de losclientes potenciales. Asimismo, proporciona un análisis de costo-beneficio y hace recomendaciones acercadel tipo de información que una compañía debe proporcionar a través de la Red. 20
  21. 21. 11. ¿QUÉ NECESITO HACER ANTES DE QUE MI COMPAÑÍA SEPROPONGA DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA DE COMERCIOELECTRÓNICO? El desarrollo de una estrategia de comercio electrónico requiere una planificación cuidadosa y uncompromiso total. El comercio electrónico debe visualizarse como una operación de largo plazo, y no comouna oportunidad de obtener un lucro a corto plazo. La preparación de una estrategia de comercio electrónicoconfirmará si una presencia en Internet es conveniente para la compañía y cuándo, y le permitirá usar demanera más eficaz esta poderosa herramienta empresarial. Una estrategia de comercio electrónico no difiere fundamentalmente de cualquier otro plan denegocios, y antes de diseñarla usted debe asegurarse que su compañía: ?? Comprenda las características del mercado en línea, tales como la naturaleza global de la competencia, los requisitos técnicos y reglamentarios que se aplican a las ventas en línea, y el papel que desempeña la información en el comercio electrónico. ?? Tenga la capacidad técnic a y de suministro para la venta de productos y servicios en un mercado global en línea. ?? Establezca procesos de producción y de ventas que permitan atender un aumento significativo en el negocio. Usted debe cerciorarse que la decisión de entrar en el comercio electrónico cuente con el apoyo detodos los niveles de la gerencia, hacer claros los pasos de todo el proceso de compra y escogenciaelectrónica, e identificar el personal que posiblemente va a participar en el proceso. Antes de diseñar laestrategia podría ser conveniente crear una conciencia en el personal acerca del potencial que ofrece elcomercio electrónico y darle la capacitación sobre aspectos específicos del mismo. Esto le proporcionará austed y a su compañía una idea más clara de lo que implica el comercio electrónico.ReferenciasBizPlanBuilder. US$ 89. JIAN, Inc., 1975 West El Camino Real, Suite 301, Mountain View, CA 94040-2218, Estados Unidos. Fax: +1 4152545640. BizPlanBuilder es un libro y un programa de cómputo sobre unplan estratégico de negocios y de mercadeo. El modelo guía al usuario durante todo el proceso en unoscuantos días. JIAN, Inc. Tiene otros libros y programas de software, entre los cuales está el EmployeeManual Market and Publicity Builder.Digital Darwinism: 7 Bre akthrough Business Strategies for Surviving in the Cut-throat WebEconomy. Evan I. Schwartz. 1999. US$ 17,50. Broadway Books, Division of Random House Inc, 2451South Wolf Road, Des Plaines, IL 60018-2676, Estados Unidos. También disponible en www.Amazon.com. Elautor identifica siete estrategias para lograr el éxito, analiza compañías que operan actualmente en Internet,los precios de sus acciones y su futuro probable. 21
  22. 22. 12. ¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS ESENCIALES DE UNAESTRATEGIA DE COMERCIO ELECTRÓNICO DE UNA EMPRESA? Una estrategia bien preparada debe contener una evaluación de las posibilidades de ventas a travésde Internet del producto o de los productos involucrados, un estimativo del monto de las inversionesnecesarias para establecer y desarrollar el negocio, un plan para operar el negocio y para medir su progreso, yun indicativo del retorno esperado sobre la inversión. Debe incluir la opción de solicitar financiamiento. Los elementos esenciales de una estrategia de negocios de comercio electrónico son los siguientes: ?? Resumen ejecutivo. Éste es una parte muy importante del plan. Debe redactarse después de completar el resto del plan. Probablemente sus inversionistas potenciales leerán solamente esta parte en sus primeros contactos con ellos. Este es el lugar indicado para una presentación breve directa y precisa. Si el resumen ejecutivo atrae el interés de los inversionistas, habrá posteriormente numerosas oportunidades para que usted demuestre su entusiasmo por su proyecto. Señale los factores de éxito de su empresa y luego enumere las ventajas que usted tiene sobre los competidores que ya cuentan con una presencia en Internet. ?? Objetivos. Defina sus metas de largo plazo y determine cómo el comercio electrónico le ayudará a alcanzar esas metas. ?? Orientación. Señale cómo quiere usar Internet. ?? Situación actual. Identifique los productos de la empresa que se venderán bien por Internet y explique por qué. ?? Establezca los criterios de evaluación de sus operaciones Web. Éstos podrían incluir el número de visitas por mes, el número de páginas vistas, el número de visitantes por una sola vez, el número de contactos reales, el número de transacciones y el número de pedidos. ?? Promoción. Describa cómo planea promocionar su sitio web. ?? Análisis de mercados. Describa las oportunidades que tiene su compañía en el mercado del comercio electrónico. ?? Competencia actual. Presente los resultados del análisis que hizo sobre su competencia actual y sobre la competitividad que tiene su empresa dentro de la industria. Haga una lista de los sitios web de todos sus competidores principales y secundarios. ¿Cuál es la participación estimada en el mercado de cada competidor? ¿Cuáles son las tendencias esperadas en su industria para el comercio electrónico? ?? Clientes objetivo. Presente el perfil demográfico y socioeconómico de los clientes que espera captar en línea. ¿Por qué cree que ellos comprarán en su sitio de Internet? ?? Investigación de un grupo de enfoque. Presente los hallazgos de su investigación enfocada en un pequeño grupo de clientes potenciales de su mercado objetivo. Esta investigación debe haberle proporcionado una retroalimentación sobre el potencial de ventas de sus productos en un ambiente de mercado electrónico. ?? Riesgo calculado. Presente sus proyecciones para el desarrollo de su industria y de su empresa durante los próximos tres a cinco años, tanto en línea como fuera de línea. ?? Estrategia de mercadeo. Muestre la forma como usted piensa atraer clientes, importadores, agentes, y mayoristas en línea para que hagan negocios con usted, y la forma en que va a mantener el interés de los mismos. ?? Contenido. Establezca los elementos que piensa incluir en su sitio web. ?? Publicidad. Presente los planes de publicidad. Éstos deben tener en cuenta los requisitos extranjeros de etiquetado y de empaque, los aspectos relacionados con la traducción, las relaciones con los clientes, los anuncios publicitarios de acuerdo a la cultura y las barreras semánticas. ?? Relaciones públicas. Establezca su plan con un programa regular y consistente de actualización de productos y servicios. Esto podría incluir un boletín electrónico, publicaciones de artículos en revistas técnicas, comunicados de prensa, organización de reuniones de clientes, y patrocinio de grupos de discusión en línea. ?? Estrategia de ventas. Entre los detalles que deben presentarse están los siguientes: 22
  23. 23. – Precios y rentabilidad. Formule una estrategia de fijación de precios internacionales para vender, distribuir y comprar en línea. – Procesamiento de pedidos y de pagos. ¿Cómo se tomarán los pedidos (por teléfono, fax, correo, en línea)? ¿Cómo se efectuarán los pagos (por correo, en línea, transferencias bancarias)? – Métodos de distribución. Determine dónde y cómo se harán las entregas en el extranjero. ¿Cómo se enviará la confirmación de pedidos y embarques? – Tácticas de promoción de ventas. ¿Se promocionará el producto o servicio únicamente en línea o también con la ayuda de herramientas tradicionales (por ejemplo, correo directo, correo electrónico, visitas sin previo aviso, impresos, publicidad en radio y televisión, etc.)? ?? Servicio. ¿Le prestaría usted servicio al cliente, en caso de solicitarlo, después de completar la venta? ?? Relaciones comerciales. Elabore un plan para este fin, y determine el tipo de relaciones que se van a establecer (por ejemplo, de agente/distribuidor) para desarrollar relaciones internacionales de negocios, incluyendo aspectos tales como el de la capacitación multicultural. ?? Integración. Describa la forma cómo se integrarán sus sistemas con los sistemas usados por su banco, sus clientes, proveedores, distribuidores, etc. ?? Programa de producción. Indique el volumen inicial, los requisitos de expansión, las fuentes de materiales, los sitios de fabricación. ?? Proyecciones financieras. Sea realista y conservador. ?? Presupuesto a doce meses. Pronostique los costos del primer año de su plan. ?? Proyección del flujo de efectivo. Calcule las entradas y desembolsos en efectivo. ?? Plan a cinco años. Incluya una proyección de pérdidas y ganancias durante cinco años. ?? Balance general. Muestre la posición de liquidez y de efectivo de la empresa. ?? Análisis del punto de equilibrio. Calcule el número de unidades que necesita vender para alcanzar el punto de equilibrio. ?? Fuente y uso de fondos. Indique dónde se va a obtener el financiamiento para iniciar o expandir la operación de exportaciones. ?? Uso de los ingresos. Muestre cómo se usarán las utilidades y los préstamos. ?? Conclusiones. Establezca nuevamente las metas básicas de su operación de comercio electrónico, el capital total requerido, las utilidades esperadas, el programa de negocios, y los comentarios generales. ?? Apéndice. Incluya la hoja de vida de los individuos clave que participan en el plan; haga una lista de los clientes clave, clientes potenciales; incluya datos de estudios de mercado, planos, contratos y proyecciones financieras para el plan.ReferenciasE-gateway. Sitio web en http://www.e-gateway.net/ . Este es el sitio del proyecto de divulgación de laComisión Europea para ayudar a las PYME a desarrollar soluciones de comercio electrónico. Contiene guíasde las mejores prácticas y noticias, y le permite a las empresas registrar sus productos en su base de datos.The Internet Strategic Plan: A Step by Step Guide to Connecting Your Company. Martin A. Schulmany Rick R. Smith. 1997. John Wiley & Sons, 605 Third Avenue, Nueva York, NY 10158-0012, EstadosUnidos. Tel: +1 212 850 6000, Fax: + 1212 850 6088, E-mail: info@wiley.com. Gracias a losprocedimientos flexibles, coherentes y detallados que contiene este libro, los usuarios pueden establecer unplan de Internet adaptado a las necesidades de su compañía. Incluye diagramas de flujo, listas deverificación, estudios de casos y hojas de cálculo que ayudan a los usuarios a planear las fases de suestrategia para Internet.The Internet Strategy Handbook. Mary J. Cronin. 1996. Harvard Business School Press, 60 Harvard Way,Boston MA 02163, Estados Unidos. Tel: + 1 617 495 6700, Fax. + 1 617 496 8066, E-mail:custserv@hbsp.barvard.edu. Guía detallada para crear un plan exitoso en Internet. 23
  24. 24. 13. ¿QUÉ TRAMPAS SE DEBEN EVITAR AL DESARROLLAR UNAESTRATEGIA DE COMERCIO ELECTRÓNICO? No buscar asesoría. Las empresas nuevas en el comercio electrónico o que desean expandirse haciamercados extranjeros que desconocen, a menudo no buscan asesoría calificada antes de desarrollar sus planesde comercio electrónico. No lograr compromiso de la gerencia. Usted debe asegurarse que la alta gerencia se comprometafirmemente con el desarrollo del plan. En la formulación del plan deben participar todas las divisionesfuncionales de la compañía, es decir, gerencia, área administrativa, financiera, de mercadeo, de producción yde capacitación, aunque se le debe asignar a una persona la responsabilidad general del mismo. Esta visiónglobal facilitará la tarea subsiguiente de esta persona para obtener la aprobación y el respaldo financiero desus socios financieros para la implementación del plan. No llevar a cabo una buena investigación de mercados. La investigación de mercados en línea hafacilitado más que nunca el estudio de las condiciones demográficas, políticas y socioeconómicas decualquier país; la identificación de las tendencias comerciales, de oportunidades de importación yexportación por sector, por país y por producto; la identificación de importadores extranjeros de productosespecíficos; y la localización de fuentes de información sobre mercados y sobre técnicas de mercadeo decomercio electrónico. Recurra también a fuentes tradic ionales, sobre todo si aún no ha vendido su productoen otros países. Podría llevar a cabo investigaciones en pequeños grupos de enfoque de clientes objetivo a finde obtener comentarios acerca de las características deseadas de su producto, así como para conocer suinterés y experiencias respecto a las compras por Internet. Si todavía usted no está exportando, esconveniente enviar muestras de sus productos, o encargar a un representante que lleve las muestras a losmercados potenciales y las someta a evaluaciones por parte de los clientes. También podría estudiar laspreferencias particulares de grupos de clientes potenciales en el extranjero. No analizar los resultados de las investigaciones de mercados. Las estrategias de comercioelectrónico deben basarse en un buen análisis e investigación de mercados. El análisis debe confirmar si suproducto es o no apropiado para ser vendido en Internet y si se venderá o no en ciertos mercados; si eldiseño, tamaño, color o combinaciones de color del producto y otras características serán atractivos enmercados específicos; o si el producto satisface las preferencias particulares que puedan tener grupos declientes potenciales en el extranjero. La pregunta número 20 describe en términos generales una herramienta de evaluación de factores delmercado (EFM) que puede utilizarse para una estrategia de comercio electrónico. La EFM es un diagnósticode 36 preguntas que considera factores demográficos, políticos, económicos, sociales, de consumo y decompetencia. Permite que una compañía califique cada mercado potencial conforme a una escala decondiciones del mismo. Aunque las estrategias país por país son esenciales en el contexto de una estrategiageneral de desarrollo de exportaciones, también es importante considerar las empresas individuales cuandose trata con el comercio electrónico. Sin importar qué tan alta sea la clasificación que un país en la EFM, unaempresa en particular puede no ser apropiada y, por el contrario, es posible encontrar un buen cliente capazde superar muchos de los obstáculos de un país que tenga una clasificación baja. No determinar los flujos de exportaciones e importaciones (análisis del sector). Para muchascompañías es difícil obtener información acerca de países que exportan e importan productos específicos.Para que los exportadores logren hacer llegar su mensaje de mercadeo electrónico y tener éxito en unmercado particular, es esencial determinar si su producto será competitivo. Existen muchas fuentes deinformación sobre oportunidades competitivas en un mercado. La mejor, pero la más costosa, es hablardirectamente con los clientes, o con los agentes, los mayoristas y los comerciantes minoristas en el mercado–especialmente si usted va a vender o, a distribuir los productos por intermedio de ellos. Una herramienta decomunicación a bajo costo que también puede ser útil es el correo electrónico, pero se necesita encontrar lapersona adecuada a la cual se va a dirigir el correo y redactar un mensaje que logre el tipo de respuesta quese requiere. Si se tiene suerte, encontrar el contacto apropiado por correo electrónico puede ser tan simplecomo revisar los contactos que se encuentran en los sitios web de los agentes, clientes, mayoristas ycomerciantes minoristas. Sin embargo, la mayoría de l s veces será necesario realizar varios intentos para acontactar a la persona apropiada. Otras fuentes de información son el Centro de Comercio Internacional enhttp://www.intracen.org . el cual mantiene amplias bases d datos de información comercial y directorios de efuentes de información por países, por sector y por productos; organismos gubernamentales (tales como losministerios de comercio) y asociaciones industriales (cámaras de comercio) en su propio país y en el paísimportador. 24
  25. 25. No determinar el precio óptimo de exportación. Fijar el precio de un producto es un factorimportante para las proyecciones financieras. Muchas empresas que exportan por primera vez oesporádicamente pasan por alto los diversos costos foráneos que pueden influir en el precio unitario. En susproyecciones financieras y en su presupuesto a tres años se deben tener en cuenta todos y cada uno de loselementos del plan de comercio electrónico. Cuando se trata de comercio electrónico a escala internacionales necesario considerar los siguientes elementos para la estrategia de fijación de precios: ?? Diseño del sitio web ?? Actualización del sitio web ?? Monitoreo de los mensajes en el sito web ?? Procesamiento de pedidos a través de la Web ?? Mercadeo electrónico ?? Porcentaje de margen de utilidad ?? Comisiones por ventas ?? Cargos por transporte ?? Costos de financiamiento ?? Comisiones por procesamiento de cartas de crédito ?? Cargos por embalaje para exportación ?? Gastos locales de transporte ?? Descarga en terminal ?? Seguros ?? Traducciones ?? Condiciones de crédito ?? Programas de pago ?? Monedas de pago ?? Porcentajes de comisiones ?? Costos de almacenamiento ?? Servicio post-venta ?? Costos de reposición de mercancía dañada No reconocer cómo toman sus decisiones los compradores. Es importante entender la forma enque los compradores toman sus decisiones de compra en Internet. El factor que más influye en una decisiónde compra, ya sea en línea o fuera de línea, es si el comprador confía en el vendedor; por lo tanto, debehacerse todo lo posible para asegurar que su sitio web proyecte confiabilidad. Un informe sobre una encuestapublicada en febrero de 2000 por ActivMedia Reserarch LLC, señaló otros factores determinantes: lacantidad de tiempo en línea, las capacidades “tecnográficas” del usuario en línea, la familiaridad con elproducto, y la motivación del comprador, junto con el producto mismo y el desempeño del proveedor.Además, de darle mucha importancia a los precios bajos, los consumidores mencionaron el valor mejoradodel producto y la capacidad que tiene el producto de satisfacer las necesidades del consumidor, comoatributos que diferencian a un producto de otro. Comunicaciones generales de mercadeo. Muchas empresas que ingresan por primera vez alcomercio electrónico lo hacen de manera pasiva en lugar de activa, haciendo ventas únicamente porquealguien de otro país se puso en contacto con ellos. También, hay muchas empresas que no venden en líneaporque desconocen las oportunidades gratuitas o de bajo costo, que se ofrecen para la comercialización.Además de las técnicas tradicionales de mercadeo en línea, las mejores oportunidades de comercialización seencuentran en catálogos que presentan productos autóctonos; programas de compradores internacionales;servicios de agentes y distribuidores; exhibiciones por catálogo; y asociaciones comerciales. No verificar la solvencia económica del comprador. Antes de aceptar cualquier negocio, esesencial verificar la solvencia económica del comprador, distribuidor o socio potencial. Una cámara decomercio u otra fuente similar del país del comprador puede proporcionarle una referencia comercial, peroésta no es una referencia de crédito. Para una pequeña empresa, la mejor garantía es no otorgar un créditocomercial tradicional para ventas en línea a compañías desconocidas. De ser posible, utilice un servicio dedepósitos en custodia o insista en el uso de las tarjetas de crédito reconocidas (VISA, MasterCard, AmericanExpress, etc.). Elección de métodos de distribución. Muchas empresas utilizan el comercio electrónico directocomo único medio para realizar negocios a escala internacional. Un sitio web es un medio que le permite a la 25

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