Descubrimiento de Oportunidades de Negocios<br />SEBASTIAN GONZÁLEZ G<br />sebastian@p3-ventures.biz<br />Gerente de Consu...
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Sobre el Relator	<br />3 años en Octantis, Potenciadora de Negocios<br />P3-Ventures, spin off de Octantis<br />Gerente de...
¿Quetantoconozco a misclientes?<br />¿Estoyofreciendo un producto o servicioquesatisfacealguna… <br />…necesidad real?<br ...
Entonces…<br />...Cuál es el desafío?<br />
Desafío<br />Desarrollar una ofertainnovadoraque esté basada en necesidades realesde los clientes<br />Pero…!<br />¿Cómopu...
Tendría que “preguntarle”al cliente…<br />Hago una encuesta y listo!!<br />
NO<br />...El cliente miente<br />
El ClienteMiente!!!<br />Lo queellasquieren(2224)<br />10<br />
Escasopoderpredictivo<br />
Investigación de Mercado Tradicional<br />Innumerables productos y servicios que cada año son lanzados al mercado fallan, ...
Vicios de la Investigación de mercados tradicional<br />La gente no va a pedir algo que no sabe que es técnicamente posibl...
“Si le hubiera preguntado a la gente lo que querían, me hubieran dicho que un caballo más rápido”<br />Henry Ford<br />
Vicios de la Investigación de mercados tradicional<br />La gentetienepocacapacidad de explicarsupropiocomportamiento<br />...
En el supermertcado<br />
La gente no va a pedir aquello que no sabe que es técnicamente posible<br />La gente demuestra muy poca capacidad para exp...
En este taller deberíamos poder...<br />Mejorar mi idea de negocios.<br />Orientar mi oferta de valor a necesidades reales...
¿Como podemos hacerlo?<br />Veamos ejemplos...<br />19<br />
Caso Drava<br />Observación: no hay ropadeportivaapropiadaparalas aficionadas al futbolfemenino<br />Oferta: Drava, marca ...
CasoBackmedia<br />Observaciones:<br />Los estudiantesUniversitariostienenrecursoslimitados<br />Las marcas de consumomasi...
Video Backmedia<br />http://www.youtube.com/watch?v=6o4j9HV6z9A<br />22<br />
¿Quétienen en comúnestos dos casos?<br />Al observar la realidadcotidiana de las personas, se identifica un problema no re...
Observarparaidentificaroportunidades<br />“Chairless”es un proyectoinnovador, la sillamásliviana (y pequeña) del mundo<br />
¿Cómo es la silla más pequeña del mundo?<br />
¿Así…?<br />
La observación es la clave…<br />Observar prácticas que no estan en mi industria…<br />Que no están en los paradigmas que ...
…Los indios Ayoreo, en Paraguay, realizan largas caminatas por la selva, y para descanzar, utilizan “sogas” fabricadas con...
Entonces… No importatanto lo quedicen…<br />Importamás lo quehacen!<br />
Akio MoritaFundador de Sony<br />“Observencuidadosamentecomo la gente vive, adquieran un sentidointuitivosobre lo quepueda...
Reproductor de Discos
Otros
20 añosinnovando…</li></li></ul><li>Comprender y Observar al Cliente<br />Consiste en comprender la experiencia del consum...
Mapa de la Empatía(Xplane)<br />
¿qué es lo que ve?<br />¿qué es lo que escucha?<br />Describa lo que el cliente ve en su entorno<br />¿cómo se ve?<br />¿q...
¿qué es lo que piensa y siente?<br />¿qué es lo que dice y hace?<br />Tratar de esquematizar que es lo que pasa por la cab...
¿Dóndeestán los doloresdel cliente?<br />¿Cuales son lascosasquedanbeneficio al cliente?<br />¿cuáles son susmayoresfrustr...
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Actividad<br />Primero, identifique cual es el principal cliente para su oferta (piense en alguien que conozca, con nombre...
Mapa de la Empatía(Xplane)<br />
Observación Etnográfica<br />
Observación Etnográfica<br />El objetivo de la etnografía es el comprender el punto de vista del otro<br />La etnografía u...
Claves de la Observación<br />Los observadores deben tener un conocimiento de sus propias competencias (técnicas)<br />Los...
Claves de la Observación<br />Un observadorentrenadopuedeversoluciones a necesidades no articuladas<br />La observación se...
Foco de la Observación<br />¿Existe el “consumidor” o existen“personas”?<br />Las personas viven en unarealidadcompleja y ...
Modelos de Negocio centrados en el cliente<br />Innumerablesproductos y serviciosquecadaaño son lanzados al mercadofallan,...
“Ver lo Evidente” (E. Joachimsthaler, 2008)<br />“Entender a las personas a las que intenta servir como los individuos que...
Cinco Pasos para una mejor experiencia del consumidor (Método IDEO)<br />Observación<br />Lluvia de Ideas (Brainstorming)<...
Y muchas otras herramientas…<br />
Observación Etnográfica<br />
Importancia del Contexto<br />Lo queellasquieren(3847)<br />55<br />
Caso 0: African Mongoose y ratas en Hawaii:<br />Importancia del contexto<br />En Hawaii existía un problema de plagas de ...
¡Jamás se conocieron!<br />
Crema de Algas Marinas<br />
Ceras de secado rápido<br />
Detergente con mayor poder limpiador<br />
Plagas de termitas...?<br />
El resultado…?<br />Una propuesta basada en las necesidades del cliente…<br />*Lo que ellas quieren (1:33:11)<br />
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Taller Descubriendo Oportunidades de Negocios

  1. 1. Descubrimiento de Oportunidades de Negocios<br />SEBASTIAN GONZÁLEZ G<br />sebastian@p3-ventures.biz<br />Gerente de Consultoría P3 Ventures S.A.<br />Senior Advisor Octantis - UAI Chile<br />MARIO REYRES<br />mreyes@p3-ventures.biz<br />GerenteResearch<br />
  2. 2. ¿Cómo Contactarnos?<br />Email:<br />sebastian@p3-ventures.biz<br />Twitter:<br />@P3Ventures<br />LinkedIn:<br />http://www.linkedin.com/in/sebastiangonzalez<br />
  3. 3. Encuéntranos en Facebook<br />http://www.facebook.com/p3ventures<br />Haz clic en<br /> “ME GUSTA”<br />
  4. 4. Sobre el Relator <br />3 años en Octantis, Potenciadora de Negocios<br />P3-Ventures, spin off de Octantis<br />Gerente de Consultoría<br />Talleres y Consultorías en Chile, Colombia, Ecuador, Panamá, Nicaragua, El Salvador, Bolivia y Perú.<br />
  5. 5. ¿Quetantoconozco a misclientes?<br />¿Estoyofreciendo un producto o servicioquesatisfacealguna… <br />…necesidad real?<br />¿Me constaque los clientesvalorarán mi producto o servicioconsiderandoque… <br />…existenotrasalternativas?<br />
  6. 6. Entonces…<br />...Cuál es el desafío?<br />
  7. 7. Desafío<br />Desarrollar una ofertainnovadoraque esté basada en necesidades realesde los clientes<br />Pero…!<br />¿Cómopuedopredecir el éxitofuturo de un producto o servicioinnovador, del cualno existenreferentes en el mercado? <br />
  8. 8. Tendría que “preguntarle”al cliente…<br />Hago una encuesta y listo!!<br />
  9. 9. NO<br />...El cliente miente<br />
  10. 10. El ClienteMiente!!!<br />Lo queellasquieren(2224)<br />10<br />
  11. 11. Escasopoderpredictivo<br />
  12. 12. Investigación de Mercado Tradicional<br />Innumerables productos y servicios que cada año son lanzados al mercado fallan, a pesar de la alta inversión en estudios de mercado, por no considerar la perspectiva del cliente.<br />La evidencia indica que los emprendedores que comprenden las necesidades del cliente tienen mayores probabilidades de éxito que aquellos que parten de un desarrollo o producto <br />
  13. 13. Vicios de la Investigación de mercados tradicional<br />La gente no va a pedir algo que no sabe que es técnicamente posible<br />1<br />...Sin embargo, puede existir un problema sin solución<br />
  14. 14. “Si le hubiera preguntado a la gente lo que querían, me hubieran dicho que un caballo más rápido”<br />Henry Ford<br />
  15. 15. Vicios de la Investigación de mercados tradicional<br />La gentetienepocacapacidad de explicarsupropiocomportamiento<br />2<br />
  16. 16. En el supermertcado<br />
  17. 17. La gente no va a pedir aquello que no sabe que es técnicamente posible<br />La gente demuestra muy poca capacidad para explicar su propio comportamiento<br />La gente tiende a dar respuestas que creen que son las esperadas o deseadas.<br />La gente no retiene fácilmente las emociones sobre características intangibles de los productos o servicios cuando no están usándolos.<br />La imaginación y deseos de la gente están teñidos por su experiencia; aceptan como normales las imperfecciones de su entorno.<br />Las preguntas suelen estar sesgadas y reflejan los supuestos no reconocidos del encuestador<br />Otros vicios...*<br />*Fuente: "Taking and Expanded View of Costumers Needs" (María Flores, Charles Spinosa y Bobby Calder; Marketing Research, Winter 2000)<br />
  18. 18. En este taller deberíamos poder...<br />Mejorar mi idea de negocios.<br />Orientar mi oferta de valor a necesidades reales identificadas para mis clientes.<br />Dotar a mi emprendimiento de una componente diferenciadora / innovadora.<br />Mostrar evidencia de consumo<br />
  19. 19. ¿Como podemos hacerlo?<br />Veamos ejemplos...<br />19<br />
  20. 20. Caso Drava<br />Observación: no hay ropadeportivaapropiadaparalas aficionadas al futbolfemenino<br />Oferta: Drava, marca de ropadeportiva con diseñofemenino<br />Evidencia de consumo: se les pidequedemuestren con evidencia de queestánrespondiendo a unanecesidad real<br />Resultado: Registran video con entrevistas a susclientes, lasfutbolistas aficionadas<br />
  21. 21. CasoBackmedia<br />Observaciones:<br />Los estudiantesUniversitariostienenrecursoslimitados<br />Las marcas de consumomasivo no puedenacceder a estesegmento con los canalestradiciones<br />Oferta: Backmedia, Fotocopias gratis con publicidad en el reverso<br />Registranvideo con observaciones y entrevistas…<br />
  22. 22. Video Backmedia<br />http://www.youtube.com/watch?v=6o4j9HV6z9A<br />22<br />
  23. 23. ¿Quétienen en comúnestos dos casos?<br />Al observar la realidadcotidiana de las personas, se identifica un problema no resuelto<br />La importancia de observar personas reales en contextosreales<br />
  24. 24. Observarparaidentificaroportunidades<br />“Chairless”es un proyectoinnovador, la sillamásliviana (y pequeña) del mundo<br />
  25. 25. ¿Cómo es la silla más pequeña del mundo?<br />
  26. 26. ¿Así…?<br />
  27. 27. La observación es la clave…<br />Observar prácticas que no estan en mi industria…<br />Que no están en los paradigmas que poseo…<br />…Estasillafuecreadapor un diseñadorqueobservócomovivían los indiosAyoreo<br />
  28. 28. …Los indios Ayoreo, en Paraguay, realizan largas caminatas por la selva, y para descanzar, utilizan “sogas” fabricadas con cuero de animal, las que les permiten mejorar la posición de la espalda al sentarse…<br />
  29. 29.
  30. 30. Entonces… No importatanto lo quedicen…<br />Importamás lo quehacen!<br />
  31. 31. Akio MoritaFundador de Sony<br />“Observencuidadosamentecomo la gente vive, adquieran un sentidointuitivosobre lo quepuedanquerer y quédense con eso. No haganinvestigación de mercado”<br /><ul><li>Walkman
  32. 32. Reproductor de Discos
  33. 33. Otros
  34. 34. 20 añosinnovando…</li></li></ul><li>Comprender y Observar al Cliente<br />Consiste en comprender la experiencia del consumidor.<br />Para ello se mira el mundo, se observa lo que la gente hace, piensa, dice, necesita y quiere.<br />
  35. 35. Mapa de la Empatía(Xplane)<br />
  36. 36.
  37. 37. ¿qué es lo que ve?<br />¿qué es lo que escucha?<br />Describa lo que el cliente ve en su entorno<br />¿cómo se ve?<br />¿qué lo rodea?<br />¿quiénes son sus amigos?<br />¿A que tipos de ofertas está expuesto cotidianamente?<br />¿qué problemas enfrenta?<br />Describa como el entorno influye en el cliente:<br />¿qué dicen sus amigos? ¿qué dice su esposo(a)?<br />¿quién realmente influye en el?<br />¿qué medios influyen en el?<br />
  38. 38. ¿qué es lo que piensa y siente?<br />¿qué es lo que dice y hace?<br />Tratar de esquematizar que es lo que pasa por la cabeza del cliente<br />¿qué es realmente importante para el (que no siempre dice de forma abierta)?<br />Imagine sus emociones ¿qué lo mueve?<br />¿qué lo deja sin poder dormir?<br />Intente describir sus sueños y aspiraciones<br />Imagine lo que el cliente pueda decir o como se podría comportar en público<br />¿cuál es su actitud?<br />¿qué le diría a los demás?<br />Ponga especial atención a los conflictos potenciales entre lo que el cliente pueda decir y lo que realmente sienta o piense<br />
  39. 39. ¿Dóndeestán los doloresdel cliente?<br />¿Cuales son lascosasquedanbeneficio al cliente?<br />¿cuáles son susmayoresfrustraciones?<br />¿quéobstáculos se interponen entre el y lo quequiere o desealograr?<br />¿quériesgostemeríaasumir?<br /><ul><li>¿quées lo querealmentequiere o necesitalograr?
  40. 40. ¿cómomidesuéxito?
  41. 41. Pensar en estrategiasquepuedautilizarparalograrsusobjetivos</li></li></ul><li>¿Como se Construye?<br />Defina su cliente<br />Nombre<br />Edad<br />Carácterísticas de personalidad<br />Otros<br />Construya Mapa<br />
  42. 42.
  43. 43. 40<br />
  44. 44. 41<br />
  45. 45. Actividad<br />Primero, identifique cual es el principal cliente para su oferta (piense en alguien que conozca, con nombre y apellido)<br />Trazando el diagrama (mapa de la empatía) en un papelógrafo, construya un perfil de su cliente respondiendo a las preguntas anteriores, que permita entender:<br />que problemas y necesidades enfrenta, <br />las alternativas de que dispone, <br />y quien influye en el o ella (a quien escucha) <br /> Utilice los post-it y marcadores para responder a las preguntas anotando las respuestas en el papelógrafo.<br />20 minutos<br />
  46. 46. Mapa de la Empatía(Xplane)<br />
  47. 47. Observación Etnográfica<br />
  48. 48. Observación Etnográfica<br />El objetivo de la etnografía es el comprender el punto de vista del otro<br />La etnografía utiliza herramientas como la observación, observación participante y entrevistas<br />La unidad de análisis no es la persona individual, sino el contexto, las interacciones, las relaciones<br />
  49. 49. Claves de la Observación<br />Los observadores deben tener un conocimiento de sus propias competencias (técnicas)<br />Los observadores se basan en acciones reales<br />La observación permite registrar el lenguaje no verbal, así como comentarios espontáneos y no solicitados<br />Mediante el uso del producto o de un prototipo en una situación de uso real, se estimulan comentarios sobre intangibles como los olores o las emociones asociadas al uso del producto<br />
  50. 50. Claves de la Observación<br />Un observadorentrenadopuedeversoluciones a necesidades no articuladas<br />La observación se enriquece con más de un observador (sobretodositieneotraformación)<br />La observacióninterrumpemenoslasactividadescotidianasque un cuestionario<br />El observadorpuedeidentificarusosinnovadoresque den lugar a nuevassoluciones en el mercado<br />
  51. 51. Foco de la Observación<br />¿Existe el “consumidor” o existen“personas”?<br />Las personas viven en unarealidadcompleja y fragmentada, buscansatisfacermúltiplesnecesidades no siempre compatibles, son parte de unacultura (nacional, organizacional), responden a los hábitos, a lasemociones, a los prejuicios, a lasmodas, a la búsqueda de estátus y a lasdecisionesimpulsivas<br />
  52. 52. Modelos de Negocio centrados en el cliente<br />Innumerablesproductos y serviciosquecadaaño son lanzados al mercadofallan, a pesar de la altainversión en estudios de mercado, por no considerar la perspectiva del cliente.<br />La evidenciaindicaque los emprendedoresquecomprendenlasnecesidades del clientetienenmayoresprobabilidades de éxitoqueaquellosqueparten de un desarrollo o producto (market driven vs. Technology driven).<br />
  53. 53. “Ver lo Evidente” (E. Joachimsthaler, 2008)<br />“Entender a las personas a las que intenta servir como los individuos que son.”<br />“Saber cómo ir más allá de sus propios perímetros de productos, mercados y competencias.”<br />“Formular estrategias a partir de los comportamientos de las personas.”<br />
  54. 54. Cinco Pasos para una mejor experiencia del consumidor (Método IDEO)<br />Observación<br />Lluvia de Ideas (Brainstorming)<br />Prototipaje rápido<br />Iteración y refinamiento<br />Implementación<br />
  55. 55.
  56. 56. Y muchas otras herramientas…<br />
  57. 57. Observación Etnográfica<br />
  58. 58. Importancia del Contexto<br />Lo queellasquieren(3847)<br />55<br />
  59. 59. Caso 0: African Mongoose y ratas en Hawaii:<br />Importancia del contexto<br />En Hawaii existía un problema de plagas de ratas<br />Se importó a un depredador a la isla, el African Mongoose<br />Resultado: hoy existen dos plagas en Hawaii<br />¿Por qué sucedió esto?<br />
  60. 60. ¡Jamás se conocieron!<br />
  61. 61. Crema de Algas Marinas<br />
  62. 62. Ceras de secado rápido<br />
  63. 63. Detergente con mayor poder limpiador<br />
  64. 64. Plagas de termitas...?<br />
  65. 65. El resultado…?<br />Una propuesta basada en las necesidades del cliente…<br />*Lo que ellas quieren (1:33:11)<br />
  66. 66. ActividadPráctica:<br />Reunirse en grupos de 6 a 8 personas<br />A le cuenta a B, de sunegocio en 3 minutos<br />B escucha a A y le hacenlassiguientespreguntas:<br />¿Quiénestucliente y/o usuario?<br />¿En quecontexto (momento y lugar) de consumo se encuentra?<br />¿Dónde? <br />¿Cuando?<br />¿Quétipo de evidenciadedemosbuscar?<br />
  67. 67. Metodología<br />¿Cómo levantar evidencia de consumo?<br />Observando y entrevistando a la gente, consciente de mis prejuicios:<br />Escuchar<br />No concluir<br />No clasificar<br />Registrar testimonios (fotos, grabadora de voz, videos)<br />

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