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Marketing industrial informe actualizado Dic.2010

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A finales del 2009 hicimos un informe sobre cómo estaban las webs de las empresas del sector máquina herramienta en el País Vasco. Pensamos que era una buena muestra del nivel de promoción online del sector industrial.

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Marketing industrial informe actualizado Dic.2010

  1. 1. El Marketing On Line en las empresas Industriales La asignatura pendiente…. y la oportunidad perdida Bilbao 28 de enero 2010 Versión II noviembre 2010 Presentación realizada en: Search Congress Bilbao Congreso Web Zaragoza Guillermo Vilarroig CEO
  2. 2. Presentación adaptada* de la versión original, para que se entiendan algunas diapositivas. Si quieres…Puedes ver los comentarios para interpretarlas mejor *Y actualizada con nuevos datos generales del sector en noviembre 2010
  3. 3. Aún y estando en crisis existen oportunidades…..
  4. 4. ON Line OPORTUNIDADES OFF Line CRISIS
  5. 5. Iniciativas para quitarse el sombrero Fecha de creación: 2008 4 emprendedores /part time Inversión: 3.000 € 70.000 usuarios únicos 3 millones de páginas vistas 48.000 usuarios registrados 400.000 palabras pronuciadas 231 idiomas Fuente: Los promotores
  6. 6. Iniciativas para quitarse el sombrero Venta de recambios para automóvil La venta de coches baja pero la venta de recambios directos de fábrica aumenta
  7. 7. ON Line OPORTUNIDADES
  8. 8. SER UN RATÓN Y NO UN ELEFANTE
  9. 9. ¿Qué pasa con las empresas off line?
  10. 10. Las empresas tradicionales son lentas y se mueven muy despacio y más en Internet
  11. 11. Nuestro sector no es sencillo de entender para los profesionales off line <ul><li>Palabras claves, ad copy, ofertas promocionales, landing page, diseño, segmentación de clientes, call to action, conversiones, formularios, descargas, contactos, objetivos, funnels, alertas,…... </li></ul>Google Analytics PPC Banners Afiliados Testing KPIs SEO Inversión Ofertas Promos CRM
  12. 12. ¿Quién dirige las empresas industriales?
  13. 13. ¿Cómo somos en las empresas? ¡El cambio al entorno digital no es fácil!!
  14. 14. unos cuantos datos para colocarnos en el contexto ¡El cambio al entorno digital no es fácil!!
  15. 15. La realidad de la presencia On Line en las empresas Industriales 2010 Fuente: TIC en las Pymes y grandes empresas españolas Edición 2010 Red.es Empresas con mas de 10 empleados, el 21,6% son industriales.
  16. 16. El número de empresas* en España es de 943.009 en el País Vasco 53.495 (5,67%) Fuente: TIC en las Pymes y grandes empresas españolas Edición 2010 Red.es *Con al menos 1 empleado , excluyendo CNAE 56: servicios de comidas y bebidas En el País Vasco hay 11.216 empresas (21% del total) con mas de 1 empleado, que son industriales.
  17. 17. Fuente: Eustat, INI Según el EUSTAT, en el 2008 el número de PYMES en Euskadi era de 168.231 En España: 3.414.779 Fuente: TIC en las Pymes y grandes empresas españolas Edición 2010 Red.es
  18. 18. La realidad de la presencia On Line en las empresas Industriales 2009 Fuente: Informe Internet España 2009 - Ministerio ITC Son catálogos online
  19. 19. La realidad de la presencia On Line en las empresas Industriales 2010 Son catálogos online 2010 empeora respecto 2009 Calculados sobre sólo un 66,1% de las empresas industriales que tienen página web Fuente: TIC en las Pymes y grandes empresas españolas Edición 2010 Red.es Los datos del 2010 empeoran respecto al 2009 Var % 09 1,77 nuevo -2,77 13,73 -57,73 -41,86 nuevo 8,57 62,52
  20. 20. La realidad de la presencia On Line en las empresas Industriales 2010 Fuente: TIC en las Pymes y grandes empresas españolas Edición 2010 Red.es El 16,4% de las empresas industriales compran online, pero hay menos que venden, en la franja baja entre todos los sectores de actividad En total el 20,3% de las empresas compran por comercio electrónico frente al 11,1% que ha vendido
  21. 21. La realidad de la presencia On Line en las empresas Industriales 2010 La cifras bailan según la fuente, en todo caso la diferencia entre las empresas que compran y las que venden es muy alta Fuente: Informe Internet España 2009 - Ministerio ITC
  22. 22. La realidad de la presencia On Line en las empresas Industriales 2010 Fuente: Informe Internet España 2009 - Ministerio ITC De las empresas que compran en internet, el 45,8% compra materias primas y mercaderías
  23. 23. La realidad de la presencia On Line en las empresas Industriales 2010 Fuente: TIC en las Pymes y grandes empresas españolas Edición 2010 Red.es El importe del comercio electrónico es bajo, pero entre las empresas que lo utilizan ya está en valores del 31,2% para ventas y 32,7% para compras Considerando solo las industriales que utilizan comercio electrónico (16%) las ventas están en valores del 42,3% y las compras en un 28,2% del total
  24. 24. La realidad de la presencia On Line en las empresas Industriales 2010 Fuente: TIC en la empresas españolas 2010 . Ministerio ITC La industria es el sector que menos se anuncia en internet
  25. 25. <ul><li>Entonces, </li></ul><ul><li>¿por qué se </li></ul><ul><li>hace tan poco* </li></ul><ul><li>para VENDER + online? </li></ul>* Fuente: Muy poco, se invierte menos del 0,57 % de la facturación en marketing (incluido online), según observación directa de Overalia, en muestra 9 empresas industriales para Cebek, Dic 2010
  26. 26. La realidad de la presencia On Line en las empresas Industriales 2010 En general la asignatura pendiente para la empresas según el indicador everis, es el comercio electrónico Fuente: TIC en las Pymes y grandes empresas españolas Edición 2010 Red.es
  27. 27. La realidad de la presencia On Line en las empresas Industriales 2010 Fuente: TIC en las Pymes y grandes empresas españolas Edición 2010 Red.es Cuando el sector industrial es ya el 59,6% del importe de ventas por comercio electrónico
  28. 28. La realidad de la presencia On Line en las empresas Industriales 2010 La industria esta en el punto mas bajo del indicador everis, mientras que en general el País Vasco esta por encima de la media
  29. 29. ¿Quién tira del carro? ¿Cómo hacer el cambio de las tareas Off Line a las del On Line? La importancia de las personas y no tecnología!!!
  30. 30. Facturación de los Clústers y asociaciones más importantes del País Vasco <ul><li>Aeronáutica (2008):1.230 Millones </li></ul><ul><li>Electrodomésticos (2009): 1.800 M </li></ul><ul><li>Industrias y Componentes de Automoción (2008): 11.000 M </li></ul><ul><li>Tecnologías Electrónicas y de la información :3.315 M </li></ul><ul><li>Cluster de Energía (2009): 20.000 M </li></ul><ul><li>Industria Marítima Vasca (2008): 1.380 M </li></ul><ul><li>Máquina Herramienta (2009):1.056 M </li></ul><ul><li>Industrias de Medio Ambiente (2009): 1.694 M </li></ul><ul><li>Asociación Cluster del Papel de Euskadi (2008): 839 M </li></ul>Total: 42.314 millones de € Fuente: Observatorio de coyuntura industrial :: SPRI Importe en millones ¿se podría mejorar con promoción en Internet?
  31. 31. Analizando el Sector de Máquina herramienta en Internet Nº de empresas: 85 Facturación:1.056 M€ Exportación: 69 % Empleo directo: 5.000 personas Empleo indirecto: 11.000 Foto y fuente: asociación máquina herramienta (AFM) Principales clientes: automoción, aeronáutica y aeroespacial, generación de energía, ferrocarril, bienes de equipo y moldes y matrices Euskadi es la Locomotora tiene el 70% de empresas y el 75% de las exportaciones. Cataluña el 20 %
  32. 32. Sector maquina herramienta: Máquinas que fabrican más máquinas
  33. 33. Analizando la Web de la Asociación Muchos servicios, elementos 2.0 . OK!!
  34. 34. Plan Marketing Internacional para el 2010 No hay referencia a Internet
  35. 35. Fundación para la investigación de la Máquina herramienta … .muy avanzado, investigación, observatorio tecnológico…. ¿POR QUÉ NO INTERNET?????
  36. 36. Instituto específico de Máquina Herramienta donde se forman para conocer las tecnologías industriales ¿Hay planes de formación de técnicos para explotar Internet, comercialmente?
  37. 37. Feria Internacional de la Máquina Herramienta de Bilbao 25 ediciones 3ª feria + importante de la UE 1.761 expositores 50.712 visitantes 66 países
  38. 38. La situación del sector de la maquina herramienta “” Tal y como se preveía, 2010 ha resultado un año de muy baja actividad productiva. Los largos períodos de maduración del sector y las mínimas carteras existentes al cierre de 2009 auguraban una bajada de las cifras de fabricación adicional a la ya experimentada en ese ejercicio. Estimamos que en 2010 la producción caerá finalmente en torno al 20%. …. … ..En todo caso, parece que se confirma que lo peor de la crisis de demanda ha pasado ya y prevemos que el año se cierre con un incremento de pedidos de alrededor del 80%. Esta cifra aunque positiva, es todavía muy insuficiente para garantizar los umbrales de supervivencia en muchas empresas del sector, por lo que confiamos en que la recuperación iniciada continúe en el tiempo…. … ..Esperamos un año 2011 de transición con una mejoría de las carteras que dependerá en su intensidad del comportamiento de los principales países europeos, muy por debajo de sus cifras por el momento.”” Fuente: SPRI Observatorio de Coyuntura Industrial II-2010, 20/10/2010
  39. 39. Haciendo un breve análisis de la visibilidad de las empresas y su estrategia On Line <ul><li>Tienen Web </li></ul><ul><li>Idiomas </li></ul><ul><li>Elementos 2.0 </li></ul><ul><li>PPC </li></ul><ul><li>Tienen GA </li></ul><ul><li>Tienen SEO </li></ul><ul><li>Reputación </li></ul><ul><li>Internacionalización </li></ul>Fuente: recogida de datos por observación en enero 2010
  40. 40. Nº de idiomas para la Internacionalización Orientado a los países objetivos Método: revisión manual, una por una. Clasificación: ES, UK, DE, FR. Nº de empresas: 74 + Asociación
  41. 41. La gran mayoría está en Inglés Más de la mitad en Francés Algo menos de la mitad en Alemán *Sobre base de 71 empresas (todas menos 3 empresas sin web)
  42. 42. Actualización de contenido Noticias corporativas Método: revisión manual, una por una, en base al contenido en su propio dominio. Nº de empresas: 74 + Asociación
  43. 43. ¿Se ha actualizado la página en el último mes? *Sobre base de 71 empresas (todas menos 3 empresas sin web)
  44. 44. Visibilidad en Buscadores Campañas de PPC Método: Selección manual de palabras claves en base a catálogo de productos publicado Ranking de las 5 principales palabras claves en Adwords,Google .es y .com Nº de empresas: 74 + Asociación
  45. 45. Visibilidad en Buscadores por campañas de Pago Por Clic *Sobre base de 71 empresas (todas menos 3 empresas sin web)
  46. 46. Analítica Web Tienen Google Analytics Método: Revisión manual de cada sitio utilizando el plugin WASP para Firefox Nº de empresas: 74 + Asociación
  47. 47. La mayoría de las empresas no miden la eficacia de sus páginas *Sobre base de 71 empresas (todas menos 3 empresas sin web)
  48. 48. Visibilidad en Buscadores Optimización SEO <ul><li>Método: Revisión automática de los sites utilizando Website Grade </li></ul><ul><li>Aspectos que hemos tenido en cuenta: </li></ul><ul><ul><li>Títulos Home con palabra clave de branding + producto </li></ul></ul><ul><ul><li>Títulos repetidos en páginas internas </li></ul></ul><ul><ul><li>Ídem con Meta-description </li></ul></ul><ul><ul><li>Encabezados optimizados (Hi,H2,H3) en Home </li></ul></ul><ul><ul><li>PR </li></ul></ul><ul><ul><li>Páginas Indexadas </li></ul></ul><ul><ul><li>Enlaces al sitio (Yahoo) </li></ul></ul>
  49. 49. Optimización del título de la página principal; el factor más importante de cara al SEO
  50. 50. Optimización del título de la etiqueta descripción; un factor importante para la visualización del resultado en Buscadores
  51. 51. Optimización del título de las páginas internas; el factor más importante de cara al SEO *Sobre base de 71 empresas (todas menos 3 empresas sin web)
  52. 52. Optimización del título de las etiquetas H1; Un factor que influye en posicionamiento
  53. 53. Distribución del Page Rank en el total de dominios
  54. 54. Páginas indexadas en Google *Sobre base de 71 empresas (todas menos 3 empresas sin web)
  55. 55. Enlaces indexados en Yahoo *Sobre base de 71 empresas (todas menos 3 empresas sin web)
  56. 56. Contenido inducido Estrategia PR SEO Método: consulta en Google en base a resultados de búsqueda del nombre de la empresa Nº de empresas: 74 + Asociación
  57. 57. Noticias indexadas desde otras webs *Sobre base de 73 empresas (todas menos AFM)
  58. 58. Noticias generadas por la empresa e indexadas en Google *Sobre base de 70 empresas (todas menos AFM y tres empresas sin web)
  59. 59. Maldita Web 2.0!!! RSS- Blog Facebook, Linkedin, Youtube y por supuesto Twitter Método: Revisión manual sitio por sitio Nº de empresas: 74 + Asociación AFM
  60. 60. Cuánto perfiles tienen creados las empresas *Sobre base de 71 empresas (todas menos 3 empresas sin web)
  61. 61. Certificado calidad Método: Revisión manual si tiene el certificado Nº de empresas: 74 + Asociación
  62. 62. Empresas que disponen de algún certificado de calidad *Sobre base de 71 empresas (todas menos 3 empresas sin web)
  63. 63. ¿Conclusiones?
  64. 64. ¿Soluciones? ¿Ideas?
  65. 65. Integración On Line Visibilidad Resultados
  66. 66. Desde fuera te pueden ayudar…
  67. 67. Pero no eternamente
  68. 68. La cuenta de pérdidas y ganancias Desarrollo site*: X1 € Proveedor externo: Gurú: X2 € /año Plan de medios: X3 € /año Equipo interno: X4 € /año ROI: (X1+X2+X3+X4)/(Branding+Ventas+Conocimiento) *Amortización a medio plazo: 2 años
  69. 69. Hay gente que ya lo ha entendido!!! Algunos casos…
  70. 71. Facturación 30 millones de € !!!
  71. 72. garizaga.com suministrosindustriales-arizaga.com inyeccionplasticos-arizaga.com inyeccionzamak-arizaga.com
  72. 73. “ Long Tail” Top Audiencia Palabras claves mucho tráfico. Palabras cruzadas: pieza + sector One stop shop, nicho, cobertura, frecuencia y multiformato Fuente. Diapo original Fox Piezas.. Matrices Materiales: zink, plastico,derivados <ul><ul><li>Muchas palabras clave </li></ul></ul><ul><ul><li>(fabrican piezas de muchos sectores diferentes) por las que no se posiciona fabricación de piezas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Piezas de herraje </li></ul></ul>SEO PPC
  73. 74. 90 recetas generadas por bloggers de cocina y usuarios:: 90 % colaboración
  74. 75. Recapitulando….. Certificado de calidad Orientación Internetera ON Line OPORTUNIDADES OFF Line CRISIS 68 % 5 %
  75. 76. ¿Pérdida de oportunidad para la MH? Año 1: 1.056 M x 3% = 31,68 M Fuente: Observatorio de coyuntura industrial :: SPRI Año 2: 1.056 M x 5% = 52,8 M Año 3: 1.056 M x 1% = 105,6 M TOTAL = 190 M
  76. 77. Seguimiento/mantenimiento análisis global de resultados Metodología Plan Marketing en Buscadores Plan de Marketing en buscadores Analítica elección / implantación Consultoría de analítica, posicionamiento y visibilidad Nuevas acciones en función de resultados y seguimiento Desarrollo Web Posicionamiento/SEO - PPC – Comunicación – RRPP - Testing Reputación – Contenidos –Social Media
  77. 78. Conclusión y cierre A trabajar!!
  78. 79. Gracias Guillermo Vilarroig [email_address] Twitter: #g_vilarroig

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