Andrea Spedale
Presidente AICEL 
http://www.aicel.org




   Esperienze d'acquisto ed elementi che influenzano l'acquisto ...
Chi è AICEL
            l’associazione dei merchant




AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è
prima di t...
Chi è AICEL
           la nostra missione




La nostra Missione

       AICEL ha come primario obiettivo
istituzionale qu...
I mercati sono cambiati
         la forma di commercio è cambiata!




 Il Web è il nuovo canale di promozione e 
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Le variabili
               cosa influenza l’intenzione di acquisto




     Ricerca AICEL e Università di Brescia
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Esogene
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2°   Atteggiamento edonistico
         La ricerca d...
Esogene
              non le possiamo controllare, assecondiamole!




6°   Autoefficacia percepita
        Sensazione di ...
Endogene
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 •Fiducia e sicurezza

3°•Utilità percepita 
7°•Facilità d’u...
Fiducia
    chiariamo il concetto




                             http://demauroparavia.it/16656/fiducia


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Fiducia => Conversiamo
          costruiamo un rapporto cliente - venditore




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Rapporto col cliente
          costruiamolo in rete




Come costruiamo un  rapporto e 
conversiamo col cliente on‐line?

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Conquistiamolo
            acquisti in sicurezza




La fiducia genera anche sicurezza. 
Come posso rafforzare il concetto...
Conquistiamolo
                           acquisti in sicurezza




Certificazioni*: ISO 9001 , TÜV, Verisign, CE, PayPal,...
Utilità percepita
              comprare on-line è vantaggioso




Come rendo utile la presenza nel web?

•Accuratezza del...
Usability
           facile è meglio, ma non è importante!




Un eStore facile da usare è maggiormente credibile e 
infon...
Grazie
                                   il tempo è il bene più prezioso, grazie di averlo condiviso con me




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AICEL_Perché Compriamo O Non Compriamo Via Web

  1. 1. Andrea Spedale Presidente AICEL  http://www.aicel.org Esperienze d'acquisto ed elementi che influenzano l'acquisto on-line Perché compriamo o non compriamo via web. Associazione Italiana del Commercio Elettronico
  2. 2. Chi è AICEL l’associazione dei merchant AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli operatori del settore di avere uno spazio dove potersi confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e- commerce'. AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore del settore www.SONOSICURO.it
  3. 3. Chi è AICEL la nostra missione La nostra Missione AICEL ha come primario obiettivo istituzionale quello di supportare il commercio elettronico italiano. L’obiettivo si articola su tre differenti piani: INFORMARE DIALOGARE SOSTENERE www.SONOSICURO.it
  4. 4. I mercati sono cambiati la forma di commercio è cambiata! Il Web è il nuovo canale di promozione e  vendita di prodotti e servizi. I sistemi di commercio elettronico stanno  sostituendo i classici cataloghi cartacei Il consumatore si muove in rete e cerca eStore meritevoli di fiducia dove  poter effettuare i  propri acquisti. www.SONOSICURO.it
  5. 5. Le variabili cosa influenza l’intenzione di acquisto Ricerca AICEL e Università di Brescia ESOGENE ENDOGENE 2° Atteggiamento edonistico • Fiducia e sicurezza 4° Influenza sociale 3°• Utilità percepita 5° Condizioni facilitanti 7°• Facilità d’uso (usability) 6° Auto efficacia percepita 8° Esperienza pregressa www.SONOSICURO.it
  6. 6. Esogene non le possiamo controllare? assecondiamole! 2° Atteggiamento edonistico La ricerca del ‘piacere’ e del divertimento  nell’acquisto.  4° Influenza sociale Identificazione del web 2.0 come ambiente  sociale  5° Condizioni facilitanti Fattori tecnici e organizzativi di supporto  all’acquisto www.SONOSICURO.it
  7. 7. Esogene non le possiamo controllare, assecondiamole! 6° Autoefficacia percepita Sensazione di competenza  Livello di ansia e stress correlati negativamente  all’acquisto 8° Esperienza pregressa Conoscenza della tecnologia e dei processi di  acquisto www.SONOSICURO.it
  8. 8. Endogene le nostre variabili, governiamole!! •Fiducia e sicurezza 3°•Utilità percepita  7°•Facilità d’uso (Usability) Ho le variabili, ma…. … come genero la fiducia? Come posso dare sicurezza? … come rendo utile la presenza nel web? … come rendo facile l’uso del negozio on‐line? www.SONOSICURO.it
  9. 9. Fiducia chiariamo il concetto http://demauroparavia.it/16656/fiducia fede … sicurezza … certezza … tranquillità … credito … reputazione … www.SONOSICURO.it
  10. 10. Fiducia => Conversiamo costruiamo un rapporto cliente - venditore Pensiamo al nostro meccanico. Per noi è di ‘fiducia’ perché: •Con lui abbiamo instaurato un rapporto •Con lui intratteniamo delle conversazioni •Ci piace e ci fa sentire bene il modo con cui  lui si prende cura di noi Quindi… Fiducia  = Rapporto tra cliente e venditore  creato attraverso la conversazione www.SONOSICURO.it
  11. 11. Rapporto col cliente costruiamolo in rete Come costruiamo un  rapporto e  conversiamo col cliente on‐line? www.SONOSICURO.it
  12. 12. Conquistiamolo acquisti in sicurezza La fiducia genera anche sicurezza.  Come posso rafforzare il concetto di sicurezza? Aspetto professionale*: grafica, immagini, contenuti  proprietari e di terzi Azienda reale*: informazioni che attestino la presenza e  solidità dell’azienda (immagini sede, telefono, skype, orari,  PIva, CapSoc, Rea..) Transazioni sicure*: evidenza della sicurezza della  transazione, pagamenti, consegna e trasporto www.SONOSICURO.it
  13. 13. Conquistiamolo acquisti in sicurezza Certificazioni*: ISO 9001 , TÜV, Verisign, CE, PayPal,  VbV, SC, Rhos… E solo se avete superato l’esame dei  nostri certificatori Sono Sicuro, l’acquisto intelligente *Stanford Persuasive Technology Lab www.SONOSICURO.it
  14. 14. Utilità percepita comprare on-line è vantaggioso Come rendo utile la presenza nel web? •Accuratezza delle informazioni con il supporto di  contenuti forniti da terzi (citazioni, recensioni, link) •Ampiezza e profondità dell’assortimento •Efficacia d’acquisto.  •Convenienza economica.  (da notare come il prezzo non sia primario nella decisione d’acquisto) www.SONOSICURO.it
  15. 15. Usability facile è meglio, ma non è importante! Un eStore facile da usare è maggiormente credibile e  infonde  più fiducia  rispetto  ad  un  altro  con  una  navigazione  complicata,  progettata  spesso  per  compiacere gli stessi merchant.  •Chiarezza, intuitività e rapidità del sistema •Facilità nell’identificazione del processo di acquisto L’usabilità è fra le ultime variabili considerate dal  consumatore ma è quella che stranamente beneficia di  più attenzioni e investimenti www.SONOSICURO.it
  16. 16. Grazie il tempo è il bene più prezioso, grazie di averlo condiviso con me •Copia del materiale sarà disponibile nel sito web http://www.spedale.com/tag/aicel e all’interno del network AICEL http://www.aicel.org •Potete contattarmi tramite sito web: http://www.spedale.com Quest'opera è stata rilasciata sotto la licenza Creative Commons Attribuzione‐Non commerciale‐Non opere derivate 3.0  Unported. Per leggere una copia della licenza visita il sito web http://creativecommons.org/licenses/by‐nc‐nd/3.0/ o spedisci una lettera a Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. Diritti, marchi registrati e siti web riportati in immagini e url sono riservati e proprietà dei diretti interessati e relative aziende. L’associazione AICEL non è direttamente o indirettamente responsabile dei contenuti riportati nel presente documento che sono ad esclusiva cura e responsabilità del relatore. www.SONOSICURO.it

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