Caso arcor cjr

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Caso arcor cjr

  1. 1. CONSTRUCCIÓN DE UNAEMPRESA REGIONAL EN UNMARCO DE TRANSFORMACIÓNINSTITUCIONAL: LAEXPERIENCIA DE LOS AÑOS 90PRESENTADO POR: CAROLINA OSORIO JULIANA RUEDA HECTOR PEÑA REYNALDO HERNANDEZ
  2. 2. CAPACIDADES TECNOLOGICAS
  3. 3. DESARROLLO DEL PROCESO DE COMERCIALIZACION, DISTRIBUCION Y MARKETIG FORTALEZAS DEBILIDADES Ventaja comparativa, CIRCULO Problemas de comercialización.  DE AUTOABASTECIMIENTO completo, con fuerte integración Exceso de distribuidores poco  vertical. profesionalizados. Precios altamente competitivos. Falta de penetración en la zona  metropolitana . Debilidad en el canal Fuerte estructura de supermercados. Distribuidores oficiales, cobertura nacional superior. Inversión en marketing menor a  la de sus competidores.
  4. 4. DESARROLLO DEL PROCESO DE COMERCIALIZACION, DISTRIBUCION Y MARKETIG FORTALEZAS DEBILIDADES Segunda marca con productos de Bajos niveles de contribución.  buena calidad. Packing desactualizado, débil apoyo  Líder en el segmento de publicitario y marcas. caramelos y Bombones de chocolate. Menor participación en el resto de  segmentos. 57% cantidad y 48% valor Falta de marcas bien  Control de plantas en países del posicionadas y una adecuada MERCOSUR sombrilla institucional.
  5. 5. COMERCIALIZACION, DISTRIBUCION Y MARKETIG Decisiones estratégicas y objetivos establecidos “Producir un boom de Marketing, desarrollo del capital de marcas e imagen institucional con proyección internacional”1. Posicionamiento Corporativo *Productos de calidad, marcas reconocidas y precios competitivos. *Cultura organizacional de orientación al mercado. * Protección al medio ambiente. * Incremento en las ventas globales y en las exportaciones.2. Mercados Estratégicos de alto interés * Caramelos (carácter de líder). * Chicles (desarrollar mayor variedad de productos) * Alfajores y bombones (extensión de marca de “Bon-o- Bon”) * Galletas y snakcs ( aumentar la penetración) *Mermeladas, conservas y harinas ( control de calidad desde mp.)
  6. 6. COMERCIALIZACION, DISTRIBUCION Y MARKETIG “Compra de marcas posicionadas en los mercados de interés. Nueva estructura organizacional por unidades de negocio”GOLOSINAS*Revitalizar el mercado con nuevos sabores , productos y marcas.CHOCOLATES*Compra de marcas y desarrollo de las existentes.* Nuevas categorías de chocolates (con sorpresa , estacionales…)ALIMENTOS*Cultura asociativa con proveedores, nuevas líneas y marcas.GALLETAS* Introducirse en este mercado .
  7. 7. COMERCIALIZACION, DISTRIBUCION Y MARKETIG “Compra de marcas posicionadas en los mercados de interes. Nueva estructura organizacional por unidades de negocio”3. Política de marcas *Crear submarcas para los nuevos productos. *En el largo plazo utilizar la umbrella para todas las marcas posibles. * Extensión de marca.4. Desarrollo de distribución y ventas * Organizar y capacitar la estructura de ventas en supermercados. * Estructura geográfica de ventas y segmentada de acuerdo al perfil del cliente * Penetrar agresivamente en la capital y el Gran Buenos Aires.5. Internacionalización y mercados externos
  8. 8. ACCIONES DESARROLLADASEntre 1991- 1995: 300 productos nuevos con mas de 500 ítems 100 marcas nuevas, apoyadas con la comunicación y una inversión de mas de 10 millones de dólares. Crecimiento de 1.500% En los 5 años siguientes lanzó y desarrolló aprox. 100 nuevos productos por año.
  9. 9. DESARROLLO Y POSICIONAMIENTO Para el mercado interno y externo Buffer –Toffee. Lanzamiento de marca Cofler Reposicionamiento de Aguila, Cabsha y Tofi Lanzamiento de Rocklets Nueva línea para mermeladas premium, vegetales enlatados. Lanzamiento y desarrollo de las galletas Maná y lanzamiento de la línea Saladix. Lanzamiento de Mr. Pop’s chupetines Lanzamiento y desarrollo de Arcor Cereal Mix barra de cereal.
  10. 10. NUEVAS PRÁCTICAS ENDISTRIBUCIÓN YCOMERCIALIZACIÓN Reorganización del sistema de distribución directa, reducción en 20 millones de dólares en el sistema de logística y distribución, optimizando transporte, disminuyendo costos y tiempos. Especialización de la fuerza de ventas. La creación de la División Internacional y estrategia global de abastecimiento. Desarrollo del mercado brasileño. Plantas en Brasil, Chile y Perú. Filiales en Miami, México, Colombia, Ecuador y Canadá. Desarrollo del mercado Israelí
  11. 11. RESULTADOS ALCANZADOS Los objetivos establecidos a principios de los 90 fueron sobrecumplidos. El escenario de estabilidad desarrollado en Argentina desde 1991, la estrategia de mercado y organizacional de ARCOR se potenció y permitió aprovechar sus ventajas competitivas. Continuó con la política de innovación permanente y desarrollo de nuevos productos. La incorporación del marketing y la comunicación institucional. La estrategia de expansión y ocupación de mercados latinoamericanos la posicionó. Según datos Nielsen en el período 1991-1999, tuvo un aumento en cobertura de distribución y un aumento de Participación (share) en todos los mercados además de mejoras en la calidad de los productos y desarrollo de marcas.
  12. 12.  En el mercado de bocaditos y bombones mantiene el liderazgo compitiendo con empresas como Suchard, Felfort, Ferrero, Nestlé y Garoto. El crecimiento en el mercado de alfajores ganándole participación y liderazgo a competidores como Bagley (Danone), Terrabusi (Nabisco), Suchard, Nestle, entre otros. En el mercado de galletitas alcanzó el 23% de participación, ocupando el segundo lugar y acercándose al líder, Nabisco. Se destaca la penetración de las galleticas dulces Maná y el crecimiento del share y la distribución. La trayectoria exitosa se apoyó en dos pilares complementarios: -Un marketing eficaz, activo y agresivo, que logro posicionar la empresa y lograr muy fuertes valores en las marcas. - Una estrategia específica de comunicación institucional destinada a posicionar la marca ARCOR como un paraguas eficaz para el resto de marcas.

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