Anche Amazon Era Una Libreria Di Quartiere

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Anche Amazon Era Una Libreria Di Quartiere

  1. 1. Anche AMAZON era una libreria di quartiere Verona, 11 marzo 2010
  2. 2. http://www.slideshare.net/amover/l-ecommerce-in-italia
  3. 3. Cos’è il commercio elettronico <ul><li>Insieme di attività, strumenti e prassi gestionali che consentono ad una azienda di chiudere transazioni commerciali </li></ul>
  4. 4. Apriamo un negozio off-line <ul><li>Location </li></ul><ul><li>Arredamento </li></ul><ul><li>Cassa </li></ul><ul><li>Vetrina </li></ul><ul><li>Personale </li></ul>Apriamo un negozio ON-LINE <ul><li>Nome/partner </li></ul><ul><li>Struttura php/asp </li></ul><ul><li>Pos/Paypal </li></ul><ul><li>Design/usability </li></ul><ul><li>Personale </li></ul><ul><li>Consegna </li></ul>
  5. 5. Fasi processo acquisto <ul><li>Avvicinamento </li></ul><ul><li>Orientamento </li></ul><ul><li>Analisi dell’offerta </li></ul><ul><li>Valutazione del prodotto </li></ul><ul><li>Acquisto </li></ul><ul><li>SONO UGUALI ON e OFF LINE </li></ul>
  6. 6. L’accoglienza del cliente <ul><li>Vari tipi di negozi = vari tipi di target </li></ul>
  7. 7. online
  8. 8. La vetrina <ul><li>Se il cliente trova un’affinità tra quanto da lui ricercato e quanto comunicato dalla vetrina….c’è una chance! </li></ul><ul><li>Bisogna metterlo nelle condizioni di trovare rapidamente quello che cerca….ma anche a valutare qualcosa di alternativo/complementare </li></ul>
  9. 9. Gli scaffali <ul><li>Offline: il cliente chiede </li></ul><ul><li>Online: il cliente cerca nella categoria </li></ul><ul><li>Ordina per: </li></ul><ul><li>Prezzo </li></ul><ul><li>Popolarità </li></ul><ul><li>dimensioni </li></ul>
  10. 10. Il prodotto
  11. 11. Il prodotto – caratteristiche Caratteristiche del bene e informazioni inserite dal negoziante che consentono di adattare meglio ciascun prodotto alla propria strategia di comunicazione…
  12. 12. Il prodotto - consigli <ul><li>… e di consigliare l’acquisto di prodotti accessori o alternativi a quello che si sta valutando </li></ul>
  13. 13. Lo metto nel carrello <ul><li>Tiene traccia delle scelte dei clienti e permette ai clienti di modificare il loro ordine e vedere il totale. </li></ul><ul><li>DARE INFORMAZIONI AGLI UTENTI ONLINE E’ IMPORTANTISSIMO. </li></ul>
  14. 14. Alla cassa <ul><li>Selezione della modalità di spedizione e richiesta dei dati per spedire (brick & mortar) </li></ul><ul><li>Riepilogo dell’ordine e conferma della correttezza dei dati </li></ul><ul><li>Richiesta dei dati di pagamento (https) </li></ul><ul><li>Validazione del pagamento </li></ul><ul><li>Invio della ricevuta di pagamento/codice dell’ordine </li></ul><ul><li>Tracking dell’ordine </li></ul><ul><li>Ricezione del prodotto </li></ul>
  15. 15. Fatevi una auto-analisi <ul><li>L’ecommerce serve a guadagnare di più, ma soprattutto ad innovare nella vs impresa. </li></ul><ul><li>Bisogna strutturare i processi dell’impresa (i commercianti molte volte non li fanno essendo tutto in mano ad 1 persona) e la catena acquisti-logistica-distribuzione deve funzionare bene e in modo trasparente. </li></ul>
  16. 16. Vendere online mi conviene? Nicchia Spedizione Prezzo + basso Affitto caro Tocco con mano Svantaggi Vantaggi Svantaggi Vantaggi E-commerce Negozio
  17. 17. Attenzione! <ul><li>Il marketing può modificare la tabella precedente! </li></ul>
  18. 18. Prodotti vendibili <ul><li>Digitali (fruizione in tempo reale) </li></ul><ul><li>Prodotti di marca </li></ul><ul><li>Caratteristiche standard (notebook) </li></ul><ul><li>Sexy biancheria </li></ul>
  19. 19. Servizi vendibili <ul><li>Contenuto digitale (informazione, servizi finanziari, prenotazione voli/spettacoli) </li></ul><ul><li>Personalizzati (Segreteria 24) </li></ul><ul><li>Banche, assicurazioni </li></ul>
  20. 20. In generale si vende bene: <ul><li>Si vendono facilmente online prodotti/servizi: </li></ul><ul><li>Che rispondono ai gusti/esigenze di una clientela mondiale </li></ul><ul><li>Caratterizzati da un’alta componente informativa </li></ul><ul><li>Facilmente trasportabili </li></ul><ul><li>Unici, tipici, rari </li></ul><ul><li>Di marca </li></ul><ul><li>Personalizzati </li></ul><ul><li>Ben catalogati (libri, isbn) </li></ul><ul><li>Che vengono consegnati + rapidamente rispetto ai canali tradizionali (musica) </li></ul><ul><li>Corredati da un servizio aggiuntivo automatizzato </li></ul>
  21. 21. Caratteristiche che influenzano la commerciabilità online <ul><li>Globalità : venduto nel mondo anche se di nicchia (tutti copiano) </li></ul><ul><li>Intensità informativa </li></ul><ul><li>Trasportabilità </li></ul><ul><li>Difficile reperibilità (prodotti tipici, collezionismo) </li></ul><ul><li>Verificabilità (non serve la visione dal vivo) </li></ul><ul><li>Personalizzabilità (Nike id) </li></ul><ul><li>Catalogabilità (isbn, codici prodotto, ean13) </li></ul><ul><li>Criticità dei tempi di consegna : consegna + veloce del canale tradizionale </li></ul><ul><li>Livello di strutturabilità del servizio : sei i servizi sono strutturati e il processo di fruizione da parte del cliente è automatizzato </li></ul>
  22. 22. Indica il grado di rilevanza da 1 a 5 TOTALE Livello di strutturabilità del servizio Criticità dei tempi di consegna Catalogabilità Personalizzabilità Verificabilità Difficile reperibilità Trasportabilità Intensità informativa Globalità Rilevanza da 1 a 5 Caratteristica
  23. 23. Punteggio <ul><li>Uguale o maggiore di 20, ok può andare online </li></ul><ul><li>Minore di 20 bisogna potenziare alcune caratteristiche: marketing, personalizzazioni, etc… </li></ul>
  24. 24. Calzature sportive 20 TOTALE 1 Livello di strutturabilità del servizio 2 Criticità dei tempi di consegna 3 Catalogabilità 0 Personalizzabilità 4 Verificabilità 0 Difficile reperibilità 4 Trasportabilità 1 Intensità informativa 5 Globalità Rilevanza da 1 a 5 Caratteristica
  25. 25. Calzini online
  26. 26. Non bastano le idee! <ul><li>Che prodotti vendere? </li></ul><ul><li>Ci sono concorrenti in internet? </li></ul><ul><li>Ho un magazzino per i prodotti? </li></ul><ul><li>Quali sono i tempi e i costi di approvigionamento? </li></ul><ul><li>Chi si occuperà di gestire l’iniziativa? </li></ul><ul><li>Quanto sono disposto a spendere? </li></ul>
  27. 27. Obiettivi strategici, punti di forza e di debolezza <ul><li>Comprare in rete potrebbe essere interessante per chi? </li></ul><ul><li>Che valore possono percepire i miei clienti dall’acquisto online? (migliore assistenza, maggiori informazioni, convenienza economica, comodità dell’acquisto) </li></ul><ul><li>Ho le risorse per amministrare il sito? </li></ul><ul><li>So far fronte ai problemi che potranno emergere (gestione ordini, tensione con i fornitori e con i clienti) </li></ul>
  28. 28. Hai definito la tua idea! <ul><li>A questo punto bisogna rispondere a queste domande: </li></ul><ul><li>Cosa si può vendere online? (prodotto/servizio) </li></ul><ul><li>A chi vendere? (mercato) </li></ul><ul><li>Come farsi vedere? (mktg) </li></ul><ul><li>Come far funzionare le cose? (organizzazione) </li></ul><ul><li>Dove si guadagna? (piano economico-finanziario) </li></ul>
  29. 29. Quindi cosa vendiamo? <ul><li>Prodotti che non abbiamo </li></ul><ul><li>La coda lunga..il web è un mercato per nicchie </li></ul>
  30. 30. Ma cosa fanno gli altri? <ul><li>Ci sono dei concorrenti online rispetto a quelli che già conosco offline? </li></ul><ul><li>http://adwords.google.it </li></ul>
  31. 32. I clienti? <ul><li>Chi sono i consumatori online? Quanti sono? Ci sono potenzialità di crescita? In che misura? </li></ul><ul><li>Quale potrebbe essere il cliente tipo? In base a quale variabile si differenziano i clienti? In base alla localizzazione? In base al sesso? In base all’età? In base al livello d’istruzione? </li></ul><ul><li>Perché i consumatori dovrebbero acquistare il prodotto online? In quali occasioni? Chi decide l’acquisto? Quanto è importante la componente del servizio accessorio al prodotto? </li></ul>
  32. 33. Il cliente! (la domanda) <ul><li>Il ns lavoro è soddisfare una esigenza espressa da un gruppo di persone che non viene attualmente soddisfatta o che si può soddisfare in maniera migliore (prezzo + basso) </li></ul><ul><li>Chi è il cliente tipo? </li></ul><ul><li>Perché acquista online? </li></ul>
  33. 34. I concorrenti (l’offerta) <ul><li>Quali sono le aziende che vendono online? Dove vendono? Tasso natalità/mortalità? Quanto vale il mercato? A quanto ammonta la quota di mercato del leader? Ci sono cartelli tra le aziende? </li></ul>
  34. 35. I fornitori <ul><li>Scegliete dei fornitori che vi garantiscano: </li></ul><ul><li>Prodotti sempre disponibili </li></ul><ul><li>Consegne rapide/evasioni veloci </li></ul><ul><li>Integrazione del loro sistema con il vostro, catalogo online, email </li></ul>
  35. 36. I canali sostitutivi <ul><li>Perché devono acquistare online se hanno il negozio sottocasa? </li></ul>
  36. 37. I potenziali entranti <ul><li>Internet è trasparente, ovvero possono copiare le tue strategie, quini cerca di differenziare la tua strategia per renderla UNICA. </li></ul>
  37. 38. Elementi a favore <ul><li>La cultura commerciale dei clienti: Maschi, tra i 25 e i 40 anni </li></ul><ul><li>La frammentazione e dispersione della domanda: raggiungere le campagne desolate/mercato della provincia </li></ul><ul><li>Volume della domanda e la ripetitività dell’acquisto: per gli acquisti estemporanei il cliente si accontenta, ma per acquisti ripetuti no </li></ul><ul><li>La frammentazione e la dispersione dell’offerta: i consumatori non sanno quante aziende ci sono e con quali prezzi </li></ul>
  38. 39. Come farsi vedere? <ul><li>Chi siamo noi? Quale bisogno soddisfiamo? Quali sono i ns elementi distintivi? Che immagine vogliamo dare? </li></ul><ul><li>La definizione delle politiche di prezzo: operatore basso costo? Che margini? Che fatturato? Prezzi diversi per clienti diversi? Come fidealizzo i miei clienti? </li></ul><ul><li>Le modalità di distribuzione: sito proprio o ebay/amazon/play? </li></ul><ul><li>La pubblicità: online? Offline? </li></ul>
  39. 40. Per far funzionare le cose: <ul><li>Conoscenza lingue e culture straniere </li></ul><ul><li>Velocità nelle risposte al cliente </li></ul><ul><li>Sistema di tracking/trasparenza </li></ul><ul><li>Approvigionamenti veloci </li></ul>
  40. 41. Dieci errori da non fare <ul><li>Accontentarsi di essere presenti online, senza cogliere tutti gli strumenti che il web mette a disposizione per farsi trovare </li></ul><ul><li>Non offrire sufficienti vantaggi al cliente perché utilizzi il canale online rispetto a quelli tradizionali </li></ul><ul><li>Pensare solo alla strategia del lancio e non a quella di fidealizzazione del cliente </li></ul><ul><li>Proporre online gli stessi prodotti che vendete offline senza nessuna riflessione sull’assortimento </li></ul><ul><li>Non tener conto dei nuovi concorrenti, che si differenziano rispetto a quelli che avete sul mercato tradizionale </li></ul><ul><li>Non pianificare bene i tempi e le risorse da coinvolgere nel progetto </li></ul><ul><li>Non dedicare abbastanza considerazione allo studio delle conseguenze organizzative </li></ul><ul><li>Considerare l’ecommerce come una funziona solo per programmatori </li></ul><ul><li>Limitare la prospettiva di crescita al mercato locale </li></ul><ul><li>Pensare che un sito di ecomerce sia una sorta di distributore automatico che non richieda del lavoro per la sua gestione </li></ul>
  41. 42. Conquistare la fiducia del cliente <ul><li>Evidenziare sul sito che avete un negozio fisico, mettete qualche foto </li></ul><ul><li>Fatevi conoscere di persona (mettete un vostro profilo) </li></ul><ul><li>Raccontate la vostra storia, come è nata l’azienda,… </li></ul><ul><li>Mettete a disposizione un numero di telefono </li></ul><ul><li>Mettete in evidenza il vostro sistema di pagamento </li></ul>
  42. 43. È bello? <ul><li>L’impatto grafico del sito è importantissimo, ma la grafica a volte rischia di coprire il contenuto. </li></ul><ul><li>CONTENT IS THE KING </li></ul><ul><li>L’obiettivo del sito è vendere? Strutturatelo per fare questo: prodotti bene in evidenza, niente flash, musichette, etc.. </li></ul>
  43. 44. Le categorie <ul><li>E’ uno degli aspetti + importanti, ci permette di segmentare la nostra offerta e dare una risposta velocissima alla domanda del cliente. </li></ul><ul><li>IMMEDESIMARSI NEL CLIENTE </li></ul><ul><li>Cosa cerca l’utente quando entra nel mio negozio? Ha già in testa un marchio? Cerca un prodotto in funzione dell’uso? </li></ul>
  44. 45. Le categorie! <ul><li>Raggruppiamo i prodotto per: </li></ul><ul><li>Tipologia </li></ul><ul><li>Marchio </li></ul><ul><li>Utilizzo </li></ul><ul><li>Destinatario </li></ul><ul><li>Fascia di prezzo </li></ul><ul><li>Max 3 livelli di categorie e max 9 categorie </li></ul>
  45. 46. Amazon
  46. 47. Ricerca prodotti <ul><li>IMPORTANTISSIMA </li></ul><ul><li>Sfortunatamente poco sviluppata! </li></ul><ul><li>Cerchi un prodotto grazie a keywords (lavoro sulle keywords), il risultato è un elenco ordinabile per prezzo, popolarità, categoria di appartenenza. </li></ul>
  47. 48. Risultati ricerca/categoria
  48. 49. Risultati/categoria <ul><li>Ordinarli per best seller </li></ul><ul><li>Poche informazioni ma utili (prezzo, tempo di spedizione, caratteristiche base) </li></ul><ul><li>Dare la possibilità di mettere nel carrello direttamente dai risultati (amazon non lo fa) </li></ul><ul><li>Non superate le 3 pagine </li></ul>
  49. 50. Pagina prodotti <ul><li>DEVE ESSERCI: </li></ul><ul><li>Descrizione generale : usate gli elenchi puntati, testi max di 5-6 righe </li></ul><ul><li>Caratteristiche tecniche : dichiarazioni del produttore </li></ul><ul><li>Galleria immagini : ad alta risoluzione e con angolazioni diverse </li></ul><ul><li>Accessori: mostrate gli accessori opzionali del prodotto (potete fare un pacchetto scontato) </li></ul><ul><li>L’opinione degli utenti : L’utente non si fida di te, ma degli altri si. </li></ul>
  50. 55. L’ordine <ul><li>E’ il momento cruciale, l’utente riempie ma può abbandonare il carrello (cosa che capita raramente nei negozi). </li></ul><ul><li>Tutto deve dare sicurezza! </li></ul><ul><li>Riepilogo degli acquisti effettuati </li></ul><ul><li>Scelta della modalità di spedizione </li></ul><ul><li>Scelta della modalità di pagamento </li></ul><ul><li>La conferma finale </li></ul>
  51. 56. L’ansia <ul><li>E’ il momento che difficilmente possiamo gestire ma è uno degli aspetti + critici. </li></ul><ul><li>Date la possibilità di controllare online l’andamento dell’ordine: </li></ul><ul><li>Tutti i prodotti sono disponibili? </li></ul><ul><li>Il pacco è stato fatto? </li></ul><ul><li>E’ stato spedito? </li></ul><ul><li>Tracking corriere </li></ul><ul><li>Potete utilizzare email o SMS (chiari e concisi) </li></ul>
  52. 57. Il dominio <ul><li>Registrare un dominio è una operazione semplicissima….il tuo negozio di chiama “IL LACCIO” e vende scarpe? </li></ul><ul><li>Registra www.scarpe.it </li></ul><ul><li>Perché? Meglio inserire nel dominio delle parole che possono essere ricercate online…a meno che il tuo brand non sia forte anche online! </li></ul><ul><li>Aiutati con adwords.google.it a trovare le parole chiave più ricercate </li></ul>
  53. 58. Software gratuiti <ul><li>osCommerce </li></ul><ul><li>Zen Cart </li></ul><ul><li>Magento </li></ul><ul><li>VirtueMart </li></ul><ul><li>CRE Loaded </li></ul><ul><li>Pre caricati: </li></ul><ul><li>shopify </li></ul><ul><li>litecommerce </li></ul>
  54. 59. Hosting <ul><li>L’hosting è un computer, sempre collegato ad internet con connessioni a fibra ottica. </li></ul><ul><li>Nel momento in cui io digito www.scarpe.it e mi si apre la pagina, sto in realtà accedendo a quel computer che ospita (host) il sito www.scarpe.it </li></ul><ul><li>www.aruba.it : hosting linux + mysql </li></ul>
  55. 60. Pagamenti <ul><li>All’inizio consiglio: </li></ul><ul><li>Paypal (world) </li></ul><ul><li>Google Checkout (Uk, De) </li></ul><ul><li>Contrassegno (Italia) </li></ul><ul><li>Bonifico </li></ul><ul><li>Ricarica PostePay (Italia) </li></ul><ul><li>La commissione varia da 1 al 3,6% </li></ul>
  56. 61. Corrieri <ul><li>Poste (prioritaria/no track, contrassegno) </li></ul><ul><li>Bartolini (Italia, triangolazioni) </li></ul><ul><li>GLS (DE, FR, AU, BE) </li></ul><ul><li>UPS (Usa) </li></ul>
  57. 62. Campagna online <ul><li>2 CONCETTI DA TENERE IN MENTE </li></ul><ul><li>Senza confini, non pensare che sei italiano, pensa europeo! (no dogane!) </li></ul><ul><li>Interattiva (non sei tu che spari il messaggio, sono gli utenti che vanno in siti o fanno ricerche mirate) </li></ul>
  58. 63. Web-marketing <ul><li>Scelta del dominio (organic) </li></ul><ul><li>Testi nel sito </li></ul><ul><li>Title e description </li></ul>
  59. 64. Strumenti web-marketing <ul><li>Motori di ricerca (organic/spider, ppc) e directory per segnalare il prodotto (siti affini) </li></ul><ul><li>Facebook Ads </li></ul><ul><li>Banner pubblicitari su altri siti </li></ul><ul><li>Newsletter/Facebook/twitter? </li></ul><ul><li>Scambio link </li></ul><ul><li>Passaparola </li></ul><ul><li>Youtube? </li></ul>
  60. 65. Motori di ricerca…esiste solo google! <ul><li>Organic </li></ul><ul><li>PPC Pay per Click , paghi solo se l’utente viene sul sito http://adwords.google.it </li></ul><ul><li>MESSAGGI PERSONALIZZATI! </li></ul><ul><li>Cerco “scarpe nike oro” il testo del mio annuncio DEVE avere queste 3 parole!...come pure la pagina in cui andrò a finire. </li></ul>
  61. 66. FaceBook Ads www.facebook.com/ads Cpc molto bassi, anche 0,01 euro a click…altissima targetizzazione.
  62. 68. <ul><li>… comunque Amazon non era una libreria di quartiere ! </li></ul>

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