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Customer Development - Wie Sie Ihren Kunden besser kennenlernen und an Agilität gewinnen

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In diesem gemeinsamen Webinar zwischen Optimizely und Safari ging es um Customer Development als Innovationsansatz. Zusätzlich ging es um das Thema 'Customer Insights' und wie man durch Tests und Experimente Daten über seine Besucher und Nutzer erhält, um sein Produkt stetig zu optimieren.

- Das IGOR Modell (Invent-Grow-Optimize-Re-Invent)
- Unterschiede zw. der 'Search-' und 'Executionphase'
- Wie Unternehmen an Agilität gewinnen können
- Wie Experimente auf der eigenen Webseite dazu beitragen können
- Warum Conversion Optimierung durch A/B Tests ein niemals endender Prozess ist

Mehr Infos und ein kostenloses Trial von Optimizely gibt es unter:

https://www.optimizely.de/

Mehr Information zum IGOR Modell gibt es auf der Webseite von Safari:

http://www.safari-consulting.de/

Published in: Internet
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Customer Development - Wie Sie Ihren Kunden besser kennenlernen und an Agilität gewinnen

  1. 1. Unternehmen werden die besseren Start-Ups sein Webinar München, 7/23/14 Referenten: Matthias Henrici, Fabian Liebig & Thomas Sontheim
  2. 2. 2 Inhalte des Webinars Entwicklungsprozess und Lebenszyklus von Unternehmen am IGOR Modell verstehen Warum wertvolle Kundenbeziehungen in jeder neuen Phase weiter erodieren Conversion Optimierung mit Optimizely als Optimierungspotential kennenlernen Das Innovations-Paradoxon Customer Development als kontinuierlichen Innovationsansatz erkennen
  3. 3. Unternehmensentwicklung am IGOR Modell
  4. 4. 4 Das IGOR Modell Invent – Grow – Optimize – Re-Invent Reife Zeit RE-INVENTINVENT GROW OPTIMIZE
  5. 5. 5 Start-Ups sind schnelle „Manifestationen“ einer oder mehrerer Ideen Idee! Kunden
  6. 6. 6 Start-Ups in der Inventphase sind maximal agile Systeme mit extremen Kundenfokus Kunden
  7. 7. 7 Definition Start-Up Allgemeine Annahme: Start-Up = maximal innovativ Ein Start-up ist eine temporäre Organisation die gebraucht wird, um ein wiederholbares, skalierbares, wertschöpfendes Business Modell zu suchen!“ Definition von Steve Blank
  8. 8. 8 Definition klassisches Unternehmen „Ein Unternehmen ist eine dauerhafte Organisation, geschaffen, um ein wiederholbares und skalierbares Geschäftsmodell auszuführen!“ Definition von Steve Blank
  9. 9. 9 Hauptunterschied zwischen Start-Ups und klassischen Unternehmen „Ein Start-up ist keine kleine Version eines großen Unternehmens und ein Unternehmen ist keine große Version eines Start-Ups Start-Up Unternehmen SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION
  10. 10. 10 Mit dem Wachstum geht die Start-Up Phase zu Ende, ein Unternehmen mit Teams entsteht. Kunden
  11. 11. 11 Teams konzentrieren und referenzieren zunehmend auf sich selbst und Silos entstehen Silo SiloSilo Silo KundenKunden Delivery IT Marketing Sales Portfolio Management
  12. 12. 12 Was passiert dabei? Eigentlich der Worst Case: Kunde ist nur noch eine ZahlMehr Kunden, mehr Distanz Kunden
  13. 13. 13 In der Optimierungsphase werden Organisationsstrukturen geschaffen! Kunden ?
  14. 14. 14 Der Kunde ist nur noch Optimierungsobjekt B A c D E F G H I J K L M N P Q RS T U W X Y Z B A c D E FG H I J K L M N O P Q R S T UW X Y Z B A c D E F G H I J K L M N O P Q R S T U W X Y Z O O D N U GNR Kunden ?
  15. 15. 15 Mit einer Ausnahme Kunden Customer Insights! Conversion Optimierung!
  16. 16. Folien 16 Fabian Liebig Marketing Optimizely Fasziniert von den Möglichkeiten, durch Tests Weberfahrungen und gleichzeitig KPIs von Webseiten und Apps kontinuierlich zu optimieren. fabian@optimizely.com
  17. 17. Folien 17
  18. 18. Folien 18 Wie bringe ich Besucher dazu, die Aktion auszuführen, die ich für sie vorgesehen habe?
  19. 19. Folien 19 •  Bestellungen / Buchungen •  Durchschnittlicher Bestellwert •  Klicks •  Gelesene Artikel •  Aktivität •  Erreichen einer bestimmten Seite •  Download eines Ebooks, Whitepaper •  ...
  20. 20. Folien 20 Analyse: Wo verlassen Besucher den Buchungsprozess.
  21. 21. Folien 21 Ziel: Den Besucher zur Buchung zu bewegen.
  22. 22. Folien 22 Hypothese: Betonung des Mehrwertes sollte in verbesserter Click- Through-Rate und mehr Buchungsabschlüssen resultieren.
  23. 23. Folien 23
  24. 24. Folien 24 In Optimizely erstellte Version B
  25. 25. Folien 25 A B
  26. 26. Folien 26 A B 18% mehr Buchungen bei Variante B
  27. 27. Folien 27
  28. 28. Folien 28 Original Variante B
  29. 29. Folien 29 A B
  30. 30. Folien 30 B 606 % mehr Klicks in Variante B
  31. 31. Folien 31
  32. 32. Unternehmensentwicklung am IGOR Modell
  33. 33. 33 Re-Invent: Es geht so nicht mehr weiter!!
  34. 34. 34 Lösungen für das Innovator´s Dilemma gibt es genügend. Innovation Steve Jobs!
  35. 35. Kunden 35 Die größte Herausforderung ist jedoch, den Kunden nicht noch weiter aus den Augen zu verlieren
  36. 36. 36 Ein kleiner Blick zurück in das Start-Up Kunden
  37. 37. 37 Was hat ein klassisches Unternehmen, was Start-Ups fehlt? Erfahrungen mit dem Kunden Kunden ExpertenwissenFinanzierungsmöglichkeiten Sicherheit/Homebase
  38. 38. Quelle: www.leanfasttrack.de
  39. 39. 39 Die Lösung liegt im Customer Development Modell nach Steve Blank SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION Quelle: www.leanfasttrack.de
  40. 40. 40 Die Lösung liegt im Customer Development Modell nach Steve Blank SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION 1. Customer Discovery Quelle: www.leanfasttrack.de
  41. 41. 41 Businessmodell Mall2Go Offering: same day shopping service at the office campus Benefit: less shopping stress à more time for private life Consumer Offering: new marketing channels Benefit: high conversion, high coverage, direct response Advertiser Offering: same day shopping service for employees on campus Benefit: happy employees, employer branding Employer with Campus Offering: additional high margin sales channel Benefit: more turn-over and profit with direct customer feedback Retailer Corporate Campus Mall
  42. 42. 42 SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION 1. Customer Discovery 2. Customer Validation Anpassung Pivot Customer Development Modell nach Steve Blank Quelle: www.leanfasttrack.de
  43. 43. 43 Customer Development Modell nach Steve Blank Get out of the Building! SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION 1. Customer Discovery 2. Customer Validation Anpassung Pivot Quelle: www.leanfasttrack.de
  44. 44. 44 Customer Development Modell nach Steve Blank SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION 1. Customer Discovery 2. Customer Validation 3. Customer Creation Anpassung Pivot Quelle: www.leanfasttrack.de
  45. 45. 45 Customer Development Modell nach Steve Blank SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION 1. Customer Discovery 2. Customer Validation 3. Customer Creation 4. Company Building Anpassung Pivot Quelle: www.leanfasttrack.de
  46. 46. 46 Aber Vorsicht!! SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION 1. Customer Discovery 2. Customer Validation 3. Customer Creation 4. Company Building Anpassung Pivot Kennzahlen für Search? Kennzahlen für Execution? Laut Blank gibt es keinen größeren Fehler, als diese beiden Phasen zu verwechseln!! Quelle: www.leanfasttrack.de
  47. 47. 47 NEO POST BEISPIEL Quelle: www.leanfasttrack.de Challenge für Product Manager ein neues Produkt zu entwickeln, welches das Wissen und die Technologie von neopost wiederverwendet Costumer Insigthts: •  Design •  Geschwindigkeit der Verarbeitung erhöht •  Vollautomatisierung •  Einbindung in Fließbandablauf Prototyping Fertiges Produkt #Erfolgsgarant
  48. 48. Quelle: www.leanfasttrack.de
  49. 49. " Mit Optimizely können im Online-Bereich Hypothesen aus Kundensicht schnell verprobt werden – Ideal für die Optimize- Phase im IGOR-Modell! " Konzerne haben die Ressourcen, die Start-Ups nicht haben, das ist ihr mächtiger Vorteil " Konzerne müssen sich nicht in Silos einbetonieren " Agile Veränderungen von Business Modellen sind in der Re-Invent- Phase des IGOR-Modells überlebensnotwendig " Es lohnt sich den Kunden immer wieder in den Mittelpunkt zu stellen " Get out of the Building – Fail fast, fail early ist besser als sich in der Arbeit an Business Modellen zu verlieren " Dabei ist die Trennung von Search (Suche nach validen Geschäftsmodellen) & Execute (Ausführung und Skalierung von Geschäftsmodellen) sehr wichtig 49 Klassische Unternehmen können Start-Up, nur besser! Quelle: www.leanfasttrack.de
  50. 50. Matthias Henrici T: +49 89 21666-880 M: +49 171 47 014 10 henrici@safari-consulting.de facebook.com/SafariGmbH twitter.com/SafariCons www.leanfasttrack.de 50 Fabian Liebig T: +3 (120) 261 0065 M: +3 (161) 985 40 03 fabian@optimizely.com www.optimizely.com Safari und Optimizely können auch ihrem Unternehmen helfen! Thomas Sontheim T: +49 89 21666-880 M: +49 171 33 589 23 sontheim@safari-consulting.de facebook.com/SafariGmbH twitter.com/SafariCons www.leanfasttrack.de

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