Kam dřívskočit:konverzeneboretence?<br />Jiří Brázda<br />25. 5. 2011<br />
Jiří Brázda<br />Web analytics & customer intelligence expert<br />5 let zkušeností jako konzultant i jako zástupce klient...
Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />3<br />2010 v USA a v Evropě<br />všechny zásilkové obchody...
Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />4<br />
zdroj: whichtestwon.com<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />5<br />+44 % paidpurchases<br ...
Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />6<br />+13 % totalpurchases<br />zdroj: whichtestwon.com<br />
Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />7<br />+39 % added to shoppingcart<br />zdroj: whichtestwon...
http://j.mp/jak-na-ab-testovani<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />8<br />
V čem se liší eshop a katalog?<br />Eshop<br /><ul><li>Dostatek nových zákazníků, kteří nakupují stále víc
Nulové variabilní náklady na přímou komunikaci (email)</li></ul>Eshop využívámasový přístup,který spoléhá nanízké ceny a š...
Málo nových zákazníků a stávající stárnou
Vysoké variabilní náklady na tisk</li></ul>	Katalog se naučil segmentovat a cílit komunikaci na segmenty, aby udržel zákaz...
„Email nám vždy zvýší prodeje“<br />Eshopy nepřevzali zkušenosti katalogů se segmentací a direct marketingem<br />A možná ...
Ale co až skončí organický růst?<br />Trh se rozevírá na ty eshopy, které těží z růstu trhu a zároveň ho akcelerují růstem...
Vždy bude někdo (nej)levnější<br />… (nej)větší<br />… (nej)lepší v SEO<br />… (nej)víc vidět<br />Kam dřív skočit: konver...
Vy můžete být (nej)chytřejší!díky využití dat o zákaznících (zejména behaviorální, transakční a socdemo)<br />Kam dřív sko...
Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />14<br />Všichni máte něco společného…<br />
Google má data téměř o všech online nákupech na českém internetu. <br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.opti...
„Doprava zdarma nám vždy funguje“<br />Být chytrý v datech ale neznamená dělat jen krátkozraké závěry bez dlouhodobého poh...
Chytře ≠ složitě<br />Chování (zákazníků) v minulosti velmi spolehlivě predikuje chování v budoucnosti<br />Kam dřív skoči...
Recency = čas od posledního nákupu<br />Dynamic Customer Management and the Value of One-to-One Marketing, MARKETING SCIEN...
Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />19<br />Kdy a komu nabídnout slevu?<br />1<br />2<br />Záka...
Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />20<br />Interval mezi 1. a 2. objednávkou má 2 vrcholy v 1....
Začněte, zkoušejte, učte se z chyb! I veliký Amazon to umí dělat blbě :-)<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | w...
Akční plán – začněte hned zítra<br />
1) Conversionrate<br />Zjistěte, jak dobře umíte prodávat na webu stávajícím zákazníkům oproti novým<br />Kam dřív skočit:...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Kam driv skocit: konverze nebo retence?

2,221 views

Published on

Published in: Business, Technology
2 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Ano, přesně tak, jak navrhujete. Dokonce můžete inkrementovat počet předchozích nákupů. Ale pozor, počítejte, že to bude fungovat, jen pokud máte časté opakované nákupy. U delšího intervalu vzrůstá chyba vlivem ztráty cookies.

    Intepretace směrnice EU do lokální legislativy je téma samo o sobě. Zatím nemám informaci, že by toto v podmínkách ČR nebylo v současné době legální. A osobně si tipnu, že bude i do budoucna existovat mechanismus, jak zajistit, že tento způsob sběru informací je v souladu s požadavky zákonů i preferencemi zákazníků.

    Jiří Brázda
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Jak nejlépe trvale označit dříve nakupujícího, pokud na webu není registrace? Cookie a Custom variable? To se obávám že nebude ve shodě s novou směrnicí EU.
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total views
2,221
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
21
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
2
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Kam driv skocit: konverze nebo retence?

  1. 1. Kam dřívskočit:konverzeneboretence?<br />Jiří Brázda<br />25. 5. 2011<br />
  2. 2. Jiří Brázda<br />Web analytics & customer intelligence expert<br />5 let zkušeností jako konzultant i jako zástupce klienta (HVB Bank, DIRECT Pojišťovna)<br />Regionální manažerWeb AnalyticsAssociation<br />Web Analytics Wednesday CZ<br />twitter.com/jiribrazda<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />2<br />
  3. 3. Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />3<br />2010 v USA a v Evropě<br />všechny zásilkové obchody dohromady<br />$34 mld><br />$20 mld<br />http://j.mp/jak-uspel-amazon <br />Online prodej vzrostl o 24 %<br />Prodej z katalogu vzrostl o 7 %.<br />“E-commerce has becomethe most importantsaleschannelforthe group.”<br />Hans-Otto Schrader, Otto Group CEO <br />zdroj: www.internetretailer.com<br />
  4. 4. Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />4<br />
  5. 5. zdroj: whichtestwon.com<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />5<br />+44 % paidpurchases<br />+67 %revenue per purchase<br />
  6. 6. Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />6<br />+13 % totalpurchases<br />zdroj: whichtestwon.com<br />
  7. 7. Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />7<br />+39 % added to shoppingcart<br />zdroj: whichtestwon.com<br />
  8. 8. http://j.mp/jak-na-ab-testovani<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />8<br />
  9. 9. V čem se liší eshop a katalog?<br />Eshop<br /><ul><li>Dostatek nových zákazníků, kteří nakupují stále víc
  10. 10. Nulové variabilní náklady na přímou komunikaci (email)</li></ul>Eshop využívámasový přístup,který spoléhá nanízké ceny a šířisortimentu, zekteré si každý vybere, a mezizákazníkynerozlišuje<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />9<br /><ul><li>Katalog
  11. 11. Málo nových zákazníků a stávající stárnou
  12. 12. Vysoké variabilní náklady na tisk</li></ul> Katalog se naučil segmentovat a cílit komunikaci na segmenty, aby udržel zákazníky a snížil náklady<br />
  13. 13. „Email nám vždy zvýší prodeje“<br />Eshopy nepřevzali zkušenosti katalogů se segmentací a direct marketingem<br />A možná si zatím nevšimli, že efektivita email marketingu (response rate) jim často dlouhodobě klesá?<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />10<br />
  14. 14. Ale co až skončí organický růst?<br />Trh se rozevírá na ty eshopy, které těží z růstu trhu a zároveň ho akcelerují růstem na úkor konkurence, a ty které začínají stagnovat<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />11<br />simulace špatné a dobré retence<br />!<br />
  15. 15. Vždy bude někdo (nej)levnější<br />… (nej)větší<br />… (nej)lepší v SEO<br />… (nej)víc vidět<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />12<br />
  16. 16. Vy můžete být (nej)chytřejší!díky využití dat o zákaznících (zejména behaviorální, transakční a socdemo)<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />13<br />
  17. 17. Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />14<br />Všichni máte něco společného…<br />
  18. 18. Google má data téměř o všech online nákupech na českém internetu. <br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />15<br />Král českého online retailu<br />99 % českých eshopů používá službu na měření návštěvnosti Google Analytics<br />1 % = +<br />
  19. 19. „Doprava zdarma nám vždy funguje“<br />Být chytrý v datech ale neznamená dělat jen krátkozraké závěry bez dlouhodobého pohledu<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />16<br />Doprava zdarma<br />
  20. 20. Chytře ≠ složitě<br />Chování (zákazníků) v minulosti velmi spolehlivě predikuje chování v budoucnosti<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />17<br />
  21. 21. Recency = čas od posledního nákupu<br />Dynamic Customer Management and the Value of One-to-One Marketing, MARKETING SCIENCEVol. 28, No. 6, 2009<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />18<br />
  22. 22. Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />19<br />Kdy a komu nabídnout slevu?<br />1<br />2<br />Zákazníci, kteří nakoupili v uplynulých 30 dnech, vysoká pravděpodobnost, že nakoupí znova, sleva není nutná, zbytečně byste přišli o vlastní marži<br />3<br />Zákazníci, kteří se přehoupli přes vrchol, může to být začátek odchodu zákazníka ke konkurenci –> zde musíte začít komunikovat akční nabídku<br />4<br />Riziko ztráty zákazníka se zvyšuje, musíte znovu komunikovat<br />5<br />4. a 5. Snižuje se pravděpodobností dalšího nákupu –> musíte přitlačit na zajímavosti akční nabídky (discountladder)<br />
  23. 23. Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />20<br />Interval mezi 1. a 2. objednávkou má 2 vrcholy v 1. a 5. týdnu<br />Interval mezi 2. a 3. objednávkou má jen 1 vrchol v 4.-5. týdnu<br />Interval mezi 3. a 4. objednávkou viditelně vykazuje měsíční cyklus<br />
  24. 24. Začněte, zkoušejte, učte se z chyb! I veliký Amazon to umí dělat blbě :-)<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />21<br />Spam, spam, spam každý 3. den<br />60% off<br />Top bargains<br />Hugesavings<br />Hotoffers<br />Nákup prstenu<br />
  25. 25. Akční plán – začněte hned zítra<br />
  26. 26. 1) Conversionrate<br />Zjistěte, jak dobře umíte prodávat na webu stávajícím zákazníkům oproti novým<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />23<br />5 % návštěv<br />83 % objednávek<br />
  27. 27. 2) Repurchaserate<br />Zjistěte, jaký podíl zákazníků, kteří u vás nakoupili v roce 2009, nakoupil také v 2010<br />a jaký to má dopad na celkový vývoj obratu<br />Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />24<br />
  28. 28. Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz<br />25<br />konkurence<br />
  29. 29. Díky za pozornost!<br />Jiří Brázda<br />jiri.brazda@optimics.cz<br />(+420) 602 345 620<br />

×