Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
SATIġ TEKNĠKLERĠ
        EĞĠTĠMĠ
KEOPS              www.keopsajans.com
Eğitimin Ġçeriği
 SATIŞ NEDİR?




 MÜŞTERİ KİMDİR?



 SATIŞ TEMSİLCİSİNDE OLMASI
 GEREKEN ÖZELLİKLER NELERDİR?



 SATIŞ...
KEOPS   SATIġ NEDĠR?
        Satışın günlük kullanımdaki anlamı ve içeriği.
SatıĢ Nedir?

1. Satış, satıcı ile alıcı arasında yapılan ve bir malın
    alıcıya verilmesi, bunun karĢılığında bir fiyat...
KEOPS   MÜġTERĠLER
        MüĢteri kimdir?                MüĢteri analizleri
        MüĢteri tipleri                MüĢter...
MüĢteri Kimdir?
        MüĢteriler Ģirketlerin var olabilmeleri için
gerekli olan en önemli yapı taĢıdır.

        MüĢteri...
MüĢteri Kimdir?
                       DÜN’den BUGÜN’e müĢterilerin değiĢimi
        DÜN                                  ...
MüĢteri Tipleri
                    ġĠKAYETÇĠ
                       VE
                     KAVGACI


       KARARSIZ,   ...
MüĢteriler sizden neler bekler?

           •Saygı
           •Güler Yüz
           •Ġlgi ve Alaka
           •AnlaĢılmak
...
MüĢteri Ģikayetleri bize ne kazandırır?

•Bilinçli Ģikayet yönetimi yoluyla, müĢteri bağlılığını,
memnuniyetini, ve satıĢl...
KEOPS   SATIŞ TEMSİLCİSİNDE OLMASI GEREKEN ÖZELLİKLER
        SatıĢ Temsilcisi Kimdir?
        SatıĢ Temsilcisinin KiĢisel...
SatıĢ Temsilcisi Kimdir?
  Muhtemel müşterileri ve onların ihtiyaçlarını araştıran, firmanın satış politika ve
prosedürler...
SatıĢ Temsilcisinin KiĢisel Özellikleri
Yaptığı iĢi sevmeli

Etkili bir dinleyici olmalı

Güzel bir konuĢmacı olmalı

...
Satış Temsilcisinin Ön Hazırlıkları
Fiziksel Hazırlık
•Giyim ve kuĢamın yerinde, düzgün ve temiz olması
•KiĢisel bakımları...
KEOPS   SATIŞIN AŞAMALARI NELERDİR?
        MüĢteriyi KarĢılama              SatıĢ Kapama
        MüĢteri Ġhtiyacını Tespi...
SatıĢ AĢamaları-1

Müşteriyi Karşılama
•MüĢteriler kesinlikle güler yüzlü bir tutumla karĢılanmalıdır.
•Onlara bir müĢteri...
SatıĢ AĢamaları-2

Müşteri İhtiyacını Tespit Etme
•Hiçbir müĢteriye ön yargılı davranmayın.
•Öncelikle müĢterinin ihtiyacı...
SatıĢ AĢamaları-3
Müşterinin İkna Edilmesi
•MüĢterinin ihtiyacı olan ürünü doğru tespit edin.
•Bu ürünle ilgili müĢterinin...
SatıĢ AĢamaları-4
Satış Kapama
•MüĢterinin almak istediği ürünlerle ilgili kafasında soru iĢareti bırakmamak, gerekirse te...
SatıĢ AĢamaları-5
Hizmet Sonrası Tutum ve İlişkiler
•MüĢterinize satıĢ yapın yada yapmayın, ilk karĢılama yaptığınız yüz i...
TEġEKKÜRLER
KEOPS           www.keopsajans.com
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Satış Teknikleri Eğitimi

12,006 views

Published on

Satış Teknikleri Eğitimi

  1. 1. SATIġ TEKNĠKLERĠ EĞĠTĠMĠ KEOPS www.keopsajans.com
  2. 2. Eğitimin Ġçeriği SATIŞ NEDİR? MÜŞTERİ KİMDİR? SATIŞ TEMSİLCİSİNDE OLMASI GEREKEN ÖZELLİKLER NELERDİR? SATIŞIN AŞAMALARI NELERDİR?
  3. 3. KEOPS SATIġ NEDĠR? Satışın günlük kullanımdaki anlamı ve içeriği.
  4. 4. SatıĢ Nedir? 1. Satış, satıcı ile alıcı arasında yapılan ve bir malın alıcıya verilmesi, bunun karĢılığında bir fiyat, bir değer alınması yoluyla yapılan iĢlem. 2. Satış, insanları anlama sanatıdır… Alıcının ihtiyacını, bakıĢ açısını bilgi, mantık ve güven vererek, bağlantı kurarak, doğru sorular sorma yöntemiyle, ortaya çıkartabilme yeteneğidir...
  5. 5. KEOPS MÜġTERĠLER MüĢteri kimdir? MüĢteri analizleri MüĢteri tipleri MüĢteri Ģikayetleri bize ne kazandırır? MüĢteriler sizden ne bekler?
  6. 6. MüĢteri Kimdir? MüĢteriler Ģirketlerin var olabilmeleri için gerekli olan en önemli yapı taĢıdır. MüĢteri, bir Ģirketten ürün veya servis satın almıĢ veya satın alması olası olan kiĢidir. MüĢteri, pazardaki kıt kaynaktır ve sınırlıdır. Bu sebeple pazarda rekabet etmek isteyen her iĢletme pazar paylarını arttırmak için daha fazla müĢteriye ulaĢmaya ve mevcut müĢterilerini muhafaza etmeye çalıĢmalıdır. MüĢteri, bu bakımdan, özenle elde tutulması gereken, ilgilenilmesi gereken, devamlı olarak iletiĢim halinde olunması gereken kiĢilerdir.
  7. 7. MüĢteri Kimdir? DÜN’den BUGÜN’e müĢterilerin değiĢimi DÜN BUGÜN  Fazla Beklentisi Olmayan  DüĢünce ve DavranıĢları  Bulduğu Ürün veya Hızla DeğiĢen Hizmetten Memnun Olan  Daha Fazla Ġstekte Bulunan  Fazla EleĢtirmeyen  Daha Fazla Nazlı Olan  Daha Fazla Alternatifi Olan
  8. 8. MüĢteri Tipleri ġĠKAYETÇĠ VE KAVGACI KARARSIZ, ĠNATÇI VE KORKAK VE ÇEKĠNGEN TUTUCU KENDĠNĠ SESSĠZ VE KÖTÜMSER BEĞENMĠġ VE ALAYCI
  9. 9. MüĢteriler sizden neler bekler? •Saygı •Güler Yüz •Ġlgi ve Alaka •AnlaĢılmak •Güven Duygusu •HoĢgörü
  10. 10. MüĢteri Ģikayetleri bize ne kazandırır? •Bilinçli Ģikayet yönetimi yoluyla, müĢteri bağlılığını, memnuniyetini, ve satıĢları arttırmak •Kurumun müĢterilerinden ürün ve hizmet kalitesinin geliĢmesini sağlayacak bilgiler edinmesini sağlamak, •Ġletilmeyen Ģikayetleri de yönetebilmek. “MüĢterilerin güvenini kaybetmektense para kaybetmeyi tercih ederim” Robert BOSCH NOT: Bir kuruluĢun mevcut müĢterisini elinde tutması, yeni müĢteri edinmesinden en az dört kat daha masraflıdır. Sürekli olarak müĢteri kaybeden kuruluĢlar zarar gören itibarlarını onarmak için büyük çaba gösterirler.
  11. 11. KEOPS SATIŞ TEMSİLCİSİNDE OLMASI GEREKEN ÖZELLİKLER SatıĢ Temsilcisi Kimdir? SatıĢ Temsilcisinin KiĢisel Özellikleri SatıĢ Temsilcisinin Ön Hazırlıkları
  12. 12. SatıĢ Temsilcisi Kimdir? Muhtemel müşterileri ve onların ihtiyaçlarını araştıran, firmanın satış politika ve prosedürlerine uygun olarak ürün ya da hizmetleri sunan, müşteriyi ikna eden, itiraz ve endişeleri ile başeden ve onu satın alma kararını vermesine yardımcı olan profesyonel iş insanıdır
  13. 13. SatıĢ Temsilcisinin KiĢisel Özellikleri Yaptığı iĢi sevmeli Etkili bir dinleyici olmalı Güzel bir konuĢmacı olmalı Beden dilini iyi kullanabilmeli Sakin, sabırlı ve destekleyici olmalı Yeniliklere açık ve ileri görüĢlü olmalı AraĢtırmacı olmalı Hayal gücü yüksek olmalı
  14. 14. Satış Temsilcisinin Ön Hazırlıkları Fiziksel Hazırlık •Giyim ve kuĢamın yerinde, düzgün ve temiz olması •KiĢisel bakımların muntazaman yapılması •Güler yüzlü olunması Zihinsel Hazırlık •BaĢarıya inanmak •Kendine güvenmek •Hedeflerini doğru verebilmek •Her durumda olumlu bir tutum sergilemek •Dinamik ve heyecanlı bir vücut duruĢu sergileyebilmek
  15. 15. KEOPS SATIŞIN AŞAMALARI NELERDİR? MüĢteriyi KarĢılama SatıĢ Kapama MüĢteri Ġhtiyacını Tespit Etme Hizmet Sonrası Tutum ve ĠliĢkiler MüĢterinin Ġkna Edilmesi
  16. 16. SatıĢ AĢamaları-1 Müşteriyi Karşılama •MüĢteriler kesinlikle güler yüzlü bir tutumla karĢılanmalıdır. •Onlara bir müĢteri gözünden ziyade misafir gibi davranılmalıdır. •Rahatsız etmeyecek bir kontrol çevresinde durmalı ve ihtiyacı olduğunda etrafında olunmalıdır. •MüĢteri ile ilk sözlü temasta sıcaklık yaratacak bir tarz ile baĢlanmalı •MüĢteriniz ile birlikte gelen herkesi kontrol çevresinde tutmalı ve aynı Ģekilde satıĢa dahil etmeli •MüĢterinin mutlaka ismini almak ve hizmet verdiğiniz sürece en az üç kez tekrarlamak.
  17. 17. SatıĢ AĢamaları-2 Müşteri İhtiyacını Tespit Etme •Hiçbir müĢteriye ön yargılı davranmayın. •Öncelikle müĢterinin ihtiyacını doğru algılayabilmek için dikkatli bir Ģekilde dinleyin •Eğer müĢteri kendisini ifade edemiyorsa, müĢterinin almak istediği ürün ile ilgili müĢteriye yardımcı olacak sorular türetin. •Almak istediği ürünü ne amaçla ve nerede kullanacağını sorgulamak ve bu sayede gerçek ihtiyacı ortaya çıkartmaya çalıĢın.
  18. 18. SatıĢ AĢamaları-3 Müşterinin İkna Edilmesi •MüĢterinin ihtiyacı olan ürünü doğru tespit edin. •Bu ürünle ilgili müĢterinin elde edeceği faydaları doğru örneklerle pekiĢtirin ve hayal kurmasını sağlayın. •MüĢterinin aklını karıĢtırabilecek nitelikte jargon kelimelerden kaçının. •MüĢteriye her zaman güvenilir ve doğru bilgi verin bilemediğiniz konularda çevrenizden yardım isteyin. •MüĢterinin ürüne dokunabilmesini sağlayarak sahiplik duygusu yaratın. •Bu ürünle birlikte verilebilecek yan ürünlerden ve bu ürünlerin avantajlarından bahsedin. •MüĢterinin etrafında baĢkaları varsa Ģayet ürün faydalarından onlara da bahsedin ve onları da ikna edin.
  19. 19. SatıĢ AĢamaları-4 Satış Kapama •MüĢterinin almak istediği ürünlerle ilgili kafasında soru iĢareti bırakmamak, gerekirse tekrar bilgi verebileceğinizi bütün samimiyetinizle karĢı tarafa hissettirin. •MüĢteriye kampanyalardan bahsedin ve ödeme kolaylıkları hakkında bilgi verin. •MüĢteriye fiyat verilirken müĢterinin kullanmıĢ olduğu ödeme Ģekline göre en uzun vade oranına göre fiyatı bölerek söyleyin. Örnek:Beğendiğiniz bu ürünler için aylık sadece …. TL ödemeniz gerekecek. •MüĢteri ödemesinde problem yaĢarsa, müĢterinin elindeki diğer ödeme Ģekillerine göre tekrar hesap yapın. •MüĢterinin faturası kesilene kadar satıĢ baskını asla bırakmayın. •Gerekirse müĢteriyi kaçırmamak için cuzi bir oranda kaparo alıp müĢterinin istemiĢ olduğu ürünleri kendisi için ayırabileceğinizi müĢteriye belirtin.
  20. 20. SatıĢ AĢamaları-5 Hizmet Sonrası Tutum ve İlişkiler •MüĢterinize satıĢ yapın yada yapmayın, ilk karĢılama yaptığınız yüz ifadesini asla kaybetmeyin. •MüĢterinize vermiĢ olduğunuz hizmetten memnun olup olmadığını sorun ve mutlaka bir kartvizit verin. •MüĢterilerinize, yakın çevrelerine de sizden bahsetmesini sağlayın ve herhangi bir ihtiyacı olduğu taktirde her zaman yardımcı olmaktan mutluluk duyacağınızı bildirin. •MüĢterinizi gerekirse kapıya kadar yolcu edin. •MüĢterinin satıĢ sonrasında karĢılaĢabileceği herhangi bir sorunda size geri dönebileceği konusunda güven verin. •SatıĢ sonrasında herhangi bir olumsuzluktan dolayı geri dönen müĢterinize aynı hassasiyet ve yardım etme duygusuyla yaklaĢın ve gerekli yerlere sevk edin. Asla müĢterinizden kaçmayın.
  21. 21. TEġEKKÜRLER KEOPS www.keopsajans.com

×