ESTRATEGIAS DE PRECIO

1. UNIDAD 3.
ESTRATEGIAS DE
PRECIO

3.  Reglas internacionales
de compra-venta de
mercancías.
Facilitan negociación
entre exportadores e
importadores.
Ingles:
-INternational
-COmmercial
-TERMS

4. •Aceptados en todo el
mundo
•Actualización: cada 10
años
(actualmente versión
2010)
•Organismos regulador:
CIC
FINALIDAD:
•Dividir los costes de las
transacciones comerciales
internacionales
• Establecer reglas
internacionales.
•Evitar confusión.
•Lenguaje común.
•Ajustar un precio correcto.

5. REGULAN PROBLEMAS EN LAS
TRANSACCIONES COMERCIALES:
•ENTREGA DE MERCANCIAS
•TRANSMISION DE RIESGOS
•DISMINUCION DE GASTOS
•TRAMITES DOCUMENTALES
DELIMITA RESPONSABILIDADES Y OBLIGACIONES
EXPORTADOR
(vendedor)
IMPORTADOR
(Comprador)
https://www.youtube.com/watch?v=ojLeqidRJLA
Se usan para dividir los costes de las transacciones
comerciales internacionales

7. El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus
instalaciones: fábrica, almacén, etc.
Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador.
El incoterm EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una
combinación de ellos (conocido como transporte multimodal).

8. El vendedor entrega la mercancía en el muelle pactado del puerto de carga
convenido; esto es, al lado del barco.
Es propio de mercancías de carga a granel o de carga voluminosa porque se
depositan en terminales del puerto especializadas, que están situadas en el
muelle.
El vendedor es responsable de las gestiones y costes de la aduana de
exportación (en las versiones anteriores a Incoterms 2000, el comprador
organizaba el despacho aduanero de exportación).
Sólo se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

9. El vendedor entrega la mercancía sobre el buque.
El vendedor contrata el transporte a través de un consignatario, pero el coste
del transporte lo asume el comprador.
Es uno de los más usados en el comercio internacional. Se debe utilizar para
carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancías, no
utilizable para granel.
Se utiliza exclusivamente para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

10. El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto
acordado dentro del país de origen, que pueden ser los locales de un
transitario, una estación ferroviaria, etc.
Se hace cargo de los costes hasta que la mercancía está situada en
ese punto convenido; entre otros, la aduana en el país de origen.
Se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: transporte aéreo,
ferroviario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal. Sin
embargo, es un incoterm poco usado.

11. El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal,
hasta que la mercancía llegue al puerto de destino.
El riesgo se transfiere al comprador en el momento que la mercancía se
encuentra cargada en el buque, en el país de origen.
Se debe utilizar para carga general, que no se transporta en contenedores;
tampoco es apropiado para los graneles.
Solo se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

12. El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el
seguro, hasta que la mercancía llegue al puerto de destino.
Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el
comprador.
El riesgo se transfiere al comprador en el momento que la mercancía se encuentra
cargada en el buque, en el país de origen.
Es uno de los más usados en el comercio internacional porque las condiciones de un
precio CIF son las que marcan el valor en aduana de un producto que se importa.
Se debe utilizar para carga general o convencional.
El incoterm CIF es exclusivo del medio marítimo.

13. El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte
principal, hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el
país de destino.
Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de
la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen.
El incoterm CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte
incluido el transporte multimodal (combinación de diferentes tipos de
transporte para llegar a destino).

14. El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte
principal y el seguro, hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el
país de destino.
El riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la
mercancía al transportista dentro del país de origen. Aunque el seguro lo ha
contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es el comprador.
Se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinación
de ellos (transporte multimodal)

15. El incoterm DAT se utiliza para todos los tipos de transporte.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte
principal y el seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercancía es
descargada en la terminal convenida.
También asume los riesgos hasta ese momento.
El concepto terminal es bastante amplio, por ello es importante que se
especifique claramente el lugar de entrega de la mercancía y que este lugar
coincida con el que se especifique en el contrato de transporte.

16. El Incoterm DAP se utiliza para todos los tipos de transporte.
Es uno de los dos nuevos Incoterms 2010 con DAT. Reemplaza los
Incoterms DAF, DDU y DES.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte
principal y el seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercancía
se ponga a disposición del comprador en un vehículo listo para ser
descargado.
También asume los riesgos hasta ese momento.

17. El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido
en el país de destino.
El comprador no realiza ningún tipo de trámite.
Los gastos de aduana de importación son asumidos por el vendedor.
El tipo de transporte es polivalente/multimodal

20. • El dumping es un tipo de discriminación de
precios en el que una empresa fija un precio
inferior para los bienes exportados que para
los mismos bienes vendidos en el país.
Sólo puede producirse si se dan dos
condiciones:
• La industria debe ser competencia imperfecta a fin
de que las empresas puedan fijar los precios.
• Los mercados deben estar segmentados, para evitar
operaciones de arbitraje
• Elasticidad de demanda del mercado externo
superior a la del mercado nacional.

21. • El dumping hace que las empresas que operan en el mismo
mercado no puedan competir con el precio y calidad de los bienes
en cuestión y a largo plazo pierden. De esta manera, la empresa
que realiza el dumping se hace con el mercado de ese producto o
servicio.
Por otra parte, a veces los gobiernos establecen subvenciones a las
exportaciones de algunos productos a un país extranjero. Esto
provoca que pueda ser rentable tal exportación del producto a un
precio por debajo del coste.

22. • Esporádico: Se produce por la existencia de excedentes en la
producción del mercado doméstico, por lo que el productor los
desvia al mercado internacional a precio por debajo del coste para
no desequilibrar el mercado interno.
• Predatorio: Es la venta de la producción en el mercado externo
obteniendo pérdida pero excluyendo a la competencia. Luego
aumenta el precio para obtener ganancias de monopolio. Es la
forma más dañina de dumping.
• Persistente: Busca maximizar ganancias al percatarse de que el
mercado nacional y extranjero están desconectados.

23. • La presencia del producto a precios tan bajos inicialmente beneficia
al país importador. Sin embargo, cuando la empresa extranjera
consigue eliminar su competencia, eleva los precios. Por otro lado
se pierde una industria que genera empleo y desarrollo al país.

24. • Puede denunciarse ante las autoridades investigadoras
del país importador para que determine las medidas
oportunas. En caso el país exportador no esté de
acuerdo con las medidas impuestas por otro estado,
puede acudir a los mecanismos de solución de
controversias establecidos en la OMC.
• La OMC permite a los gobiernos actuar en contra del
dumping cuando existe un daño real a la industria
domestica en cuestión. Para demostrar esto se deben
realizar estudios que demuestren que el dumping existe,
su magnitud y los daños que causa.

25. AD Measures: By Exporting Country From 01/01/95 To: 30/06/08
Exportin
g
Country
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Jan.-Jun.
2008
Totals:
China,
P.R. 26 16 33 24 21 31 32 36 40 43 41 37 48 13 441
Korea,
Rep. of 4 6 3 12 13 20 12 13 22 13 8 10 6 4 146
Chinese
Taipei 2 2 6 12 8 17 9 13 11 10 8 7 7 6 118
United
States 8 4 9 11 8 12 4 10 6 10 13 9 4 4 112
Japan 5 6 5 7 10 19 9 5 11 6 7 8 4 3 105
Russia 8 3 9 4 15 9 8 3 12 5 6 2 0 4 88
Thailand 5 8 2 5 1 12 7 8 8 6 6 8 4 2 82
India 4 1 5 6 9 7 6 6 7 10 2 12 3 3 81
Indonesi
a 0 2 4 7 4 11 5 9 12 2 7 10 3 1 77
Brazil 9 10 7 6 5 8 2 6 4 3 5 5 2 1 73
Totals
for
01/01/95
-
30/06/08 71 58 83 94 94 146 94 109 133 108 103 108 81 41 1323
10 primeros países en recibir medidas anti dumping fuente: http://www.wto.org

26. 1. Metales básicos y artículos
de metal
2. Productos de las industrias
químicas
3. Plástico y derivados
4. Textiles y artículos textiles
5. Maquinaria y aparatos
mecánicos
6. Pulpa de madera, Otros
materiales de celulosa,
papel
7. Artículos de piedra,
asbesto, cemento, mica o
materiales similares
8. Manufactura miscelánea
9. Productos minerales
Categ
orías
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Jan.-Jun.
2008
Totales:
1 49 24 45 57 82 79 66 60 65 38 23 15 12 14 629
2 18 12 21 13 14 49 37 56 66 42 30 25 27 16 426
3 10 11 13 14 26 24 11 24 48 23 23 28 7 13 275
4 4 8 9 2 21 24 8 29 2 14 13 23 16 0 173
5 8 17 16 28 4 14 11 15 7 6 12 9 18 3 168
6 2 0 2 23 5 9 2 6 10 4 10 7 4 0 84
7 3 3 1 5 5 7 1 2 10 4 5 7 4 3 60
8 7 3 7 3 3 5 3 6 4 4 2 6 3 0 56
9 0 1 2 3 1 5 11 8 1 11 0 0 1 4 48
10 4 1 1 4 3 1 4 2 1 0 2 7 3 0 33
Total
es : 105 80 117 152 164 217 154 208 214 146 120 127 95 53 1952
Medidas Antidumping
presentadas ante la OMC por
sector:

27. • La Unión Europea ha impuesto aranceles anti dumping a
la importación de calzado de cuero de origen chino pues
se descubrió tras una larga investigación que la
producción de calzado de cuero en el gigante asiático
gozaba de subsidios ocultos que el Partido Comunista
Chino encubría en forma de créditos especiales.
Estas estrategias desleales permitían a los fabricantes
chinos vender sus productos en Europa a un 80% del
coste de producción.

29. La elección de una adecuada estrategia de precios es
un paso fundamental dentro del «proceso de fijación de
precios» porque establece las directrices y límites para:
1) La fijación del
precio inicial
2) Los precios
que se irán
fijando a lo largo
del ciclo de vida
del producto
Apunta al logro de los objetivos que se persiguen con el precio.

30. • Una estrategia de precios es un marco de
fijación de precios básico a largo plazo que
establece el precio inicial para un producto y
la dirección propuesta para los movimientos
de precios a lo largo del ciclo de vida del
producto
Lamb,
Hair y
McDaniel
• La política general de fijación de precios de
una empresa es una decisión estratégica:
tiene implicaciones a largo plazo, hay que
desarrollarla con mucho cuidado y no se
puede modificar fácilmente. Es parte de la
estrategia de posicionamiento general.
Geoffrey
Randall

31. Una estrategia de precios es un conjunto
de principios, rutas, directrices y límites
fundamentales para la fijación de precios
inicial y a lo largo del ciclo de vida del
producto, con lo cual, se pretende lograr
los objetivos que se persiguen con el
precio, al mismo tiempo que se mantiene
como parte de la estrategia de
posicionamiento general.

32. • ESTRATEGIA DE DESCREMADO
DE PRECIOS
Poner un precio inicial relativamente
alto para un producto nuevo.
Una vez satisfecha la demanda de
ese segmento y/o conforme el
producto avanza por su ciclo de vida,
se va reduciendo el precio para
aprovechar otros segmentos más
sensibles al precio.

33. • Propósitos
Proveer márgenes de utilidad sanos
Connotar alta calidad
Restringir la demanda a niveles que no rebasen
las capacidades de producción de la compañía
Proporcionar flexibilidad a la empresa

34. • ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE PENETRACIÓN
Consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una
penetración de mercado rápida y eficaz.

35. Principales objetivos:
• Penetrar de inmediato en el mercado masivo.
• Generar un volumen sustancial de ventas.
• Lograr una gran participación en el mercado meta.
• Desalentar a otras empresas de introducir productos
competidores.
• Atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son
sensibles al precio.

36. • ESTRATEGIAS DE PRECIOS DE PRESTIGIO
Consiste en establecer precios altos, de modo que los
consumidores conscientes de la calidad o estatus se
sientan atraídos por el producto y lo compren.

37. • Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes
situaciones:
1) Existe un mercado (por lo general, pequeño), que tenga buena
disposición hacia el producto/servicio o que estén conscientes de
la calidad y el estatus que les puede dar.
2) Que los clientes potenciales tengan la capacidad económica para
adquirirlo.
3) Que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga
características exclusivas o innovadoras y dé una imagen de
estatus o prestigio.
4) Que existan canales de distribución selectivos o exclusivos.
5) Que sea difícil que aparezcan pronto los competidores.
6) Que en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del
precio inicial.

38. • ESTRATEGIAS DE PRECIOS ORIENTADAS A LA
COMPETENCIA
La atención se centra en lo que hacen los competidores.

39. • Equipararse con los precios de los
competidores: Se emplea cuando hay gran
cantidad de productos en el mercado y están
poco diferenciados
• Diferenciarse de los competidores con precios
superiores: La idea principal de ésta estrategia
de precios es transmitir una imagen de calidad
o exclusividad a fin de captar los segmentos
con mayor poder adquisitivo.

40. • ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA CARTERA DE
PRODUCTOS
La empresa debe fijar un conjunto de precios que
maximice los beneficios de toda la cartera de productos

41. • Estrategia de precios para una línea de productos: la
dirección de la empresa debe decidir cuál debe ser la
diferencia de precio entre los diferentes escalones de
una línea de productos.
• Estrategias de precios para productos opcionales o
complementarios: Los productos opcionales o
complementarios son aquellos que sirven de
complemento al producto principal.

42. • ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR ÁREAS
GEOGRÁFICAS
• Es preciso determinar una estrategia de precios
por áreas geográficas para establecer
acuerdos con los compradores acerca de quién
paga (parte o la totalidad) de los gastos de envío,
según su ubicación geográfica.

43. • Fijación de precios de fábrica.
• Fijación de precios por absorción de fletes.
• Fijación de precios de entrega uniforme.
• Fijación de precios de entrega por zonas.
• Fijación de precios con asunción de portes.
• Fijación de precios desde un punto base.

45. FORMAS DE PAGO
El Pago es el cumplimiento de la obligación, a través del
cual se extingue ésta, satisfaciendo el interés del
acreedor y liberando al deudor. El pago de la deuda debe
ser completo (no cabe cumplimiento parcial).
Una vez que el vendedor o proveedor ha entregado la
mercancía la obligación del comprador es entregar los
precios de los bienes

46. Al contado:
Cuando las obligaciones se producen simultáneamente, es decir, el comprador recibe el
bien al mismo tiempo que el vendedor el precio.
En la práctica también se llama pago al contado cuando el precio se hace efectivo en los
días inmediatos a la entrega de la mercancía.
El pago en efectivo es el medio de pago más utilizado en las transacciones de comercio,
por menos al encontrarse este dinero en la caja de la empresa no tiene ninguna
rentabilidad financiera y, por tanto, es un medio al que se debe tender a disponer en
la menor cantidad posible.

47. A crédito:
El vendedor hace entrega de la mercancía pero la obligación
del comprador no se cumple de forma inmediata si no que
tiene lugar en el plazo establecido por ambas partes.
Al vender a crédito generalmente se pide que el cliente firme
una letra de cambio o pagaré y un aval en algunas
ocasiones.

48. Cheque
Los cheques pueden ser de muchas clases, entre ellas, nominativo, a la orden o al
portador. En el primer caso, solo puede cobrarlo la persona indicada en el cheque
(sea esta física o jurídica).
En el segundo caso, puede ser cobrado por el beneficiario indicado, sin embargo,
este puede entregarlo en pago a otra persona, para lo cual debe escribir su firma
en el dorso del cheque -este acto se denomina endoso-. En este caso, cualquier
persona puede cobrarlo como si fuera al portador.
En el tercer caso lo puede cobrar cualquier persona que sea portadora del mismo.
En algunos países la legislación contempla únicamente cheques nominativos, es
decir que son emitidos a nombre o a favor siempre de una persona específica.

49. Tarjetas de Crédito
Es un instrumento material de identificación del usuario, Es emitida por
un banco o entidad financiera que autoriza a la persona a cuyo favor es
emitida, a utilizarla como medio de pago en los negocios adheridos al
sistema, mediante su firma y la exhibición de la tarjeta.
Es otra modalidad de financiación, por lo tanto, el usuario supone asumir la
obligación de devolver el importe dispuesto y de pagar los intereses,
comisiones bancarias y gastos pactados.

50. Pagaré
Un pagaré es un documento que contiene la promesa
incondicional de una persona (denominada suscriptora),
de que pagará a una segunda persona (llamada
beneficiaria o tenedora), una suma determinada de
dinero en un determinado plazo de tiempo