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19.03.2013 10mo

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  1. 1. CARRERA DE ORGANIZACIÓN DE EMPRESASAPLICACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIACION EN EL MARKETING 10. SEMESTRE Universidad Técnica de Ambato 2013 Dra. Olga Jiménez M.B.A. 1
  2. 2. ¿De qué vamos a hablar?•Marco Conceptual•Estilos de Negociación•Tipos de Negociación 2
  3. 3. Marco Conceptual 3
  4. 4. ¿Qué es la negociación? Definiciones del diccionario• “Tratar asuntos públicos o privados procurando el mejor logro”;• “Tratar y comerciar, comprando, vendiendo o intercambiando mercaderías, géneros o valores para aumentar su costo o cantidad”• “Tratar asuntos públicos o privados en búsqueda de su resolución” 4
  5. 5. ¿Qué es la negociación?La negociación es un proceso creador de sinergia,mediante el cual dos o más partes, cada una condiferentes necesidades, deseos, problemas,aspiraciones, temores y otros motivadores, tratan dellegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediantela comunicación cuando, además de tener la autoridadnecesaria, existe la voluntad de las partes involucradaspara lograrlo. 5
  6. 6. ¿Qué necesito para negociar éxitosamente? Creatividad, ingenio Mente abierta No hay límites Negociación exitosa 6
  7. 7. ¿Qué necesito para negociar éxitosamente? 7
  8. 8. ¿Negociación?• La negociacion es un proceso en el cual dos partes tratan de resolver sus diferencias, defendiendo sus intereses y llegando a un acuerdo para las dos partes• La conciliacion se da cuando una de las dos partes no desea solucionar sus problema, es necesario un mediador• El mediador debe tener empatia con las dos partes para ganarse la confianza y a la vez ser imparcial• En negocios internacionales se requiere de un arbitraje. hay un ganador y un perdedor. rara vez las dos naciones se conforman. 8
  9. 9. ¿Cuándo negociamos?Cuando existen Cuando necesitamos Cuando existendiferencias tener lo que otro diferencias de posee conflictos 9
  10. 10. Estilos de Negociación 10
  11. 11. Según Roger Fisher y William Ury Suave AgresivoLos participantes son amigos Los participantes son adversariosLa meta es el acuerdo La meta es la victoriaSe debe conceder Se debe demandarEs suave con la gente y el problema Es duro con la gente y el problemaSe confia en los demas Se enquista en una posicionSe cambia de posicion facilmente Se desconfia de los demasSe hacen ofertas Se hacen amenazasSe aceptan perdidas unilaterales Se engaña con un punto de reservaSe cede ante la presion Se aplica la presionSe insiste en un acuerdo Se demandan ganancias unilateralesSe intenta evitar enfrentamientos Se intenta ganra confrontacionSe descubre un punto de reserva Se insiste en la propia posicion 11
  12. 12. Tendencias En base a resultados• Crear valor en forma conjunta • Reclamar valor solo para nosostros En base a sentimientos 12
  13. 13. Tipos de Negociación 13
  14. 14. ¿Qué tipos de Negociación existen? Tipos de NegociaciónDistributiva Integrativa 14
  15. 15. Negociación Distributiva - Estrategia• Poder de negociación• Percepción• Alternativas• Batna (best alternative to a negotiated agreement)• Punto de reserva• Zona de posible acuerdo 15
  16. 16. Negociación Distributiva - Táctica• Establecer una oferta elevada• Hacer demandas excesivas• Hacer miniconcesiones• Pedir miniconcesiones• Establecer límites• Precedentes• Comparaciones• Moldeo de aspiraciones• Serrucho• Uso de engaño• Amenazas• Rabia fingida o real• Dualidad: el rol del bueno y el malo• Demanda de último minuto• Ofrecer varias propuestas 16
  17. 17. Negociación Integrativa - Estrategia• Revelar información propia• Obtener información de la otra parte 17
  18. 18. Negociación Integrativa - Táctica• Enviar un mensaje sobre la intención de cooperar• Generar un clima de resolución de problemas.• Procurar una comunicación fluida• Buscar diferencias 18
  19. 19. FUENTES Pinkas Flint, “Negociaciones Eficaces”. Harvard Business Press, “Negociar con Resultados”. http://thumbs.dreamstime.com/thumblarge_526/12806938033yKTjb.jpg www.wordreference.com/definicion/ http://www.scribd.com/doc/59122767/POWER-POINT-NEGOCIACION 19

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