Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
LOGO
Тренинг-практикум
ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ
ПЕРЕГОВОРОВ МЕТОДАМИ НЛП
Киев – 2016
Бизнес-тренер:
Олег Афанасьев
Участник тренинг...
Программа
2
День 1.
10.00 Введение: знакомство, ожидания участников, цель и задачи
модерации, правила группы.
11.30 Кофе-б...
Имя, компания, должность Причины низких результатов
переговоров
1.
2.
3.
4.
5.
Задачи переговорощика Ожидания от тренинга
...
Правила группы
 Говорит Один
 Я-высказывание
 Пирог
 Трап
 Открытое Слушание
4www.businssystem.com
ЛИДЕРСТВО В ПЕРЕГОВОРАХ
Тема 1.
5www.businssystem.com
1.1. Подготовка к переговорам
Задачи переговоров
6
Мой план разговора• Вид переговоров
• Партнер
• Чего он хочет?
• Чего х...
1.2. Стратегия Ведущего
7
Цель
ЧувствительностьГибкость
www.businssystem.com
1.3. Проактивный стиль поведения
В переговорах всегда ведет тот, кто…
 Четко осознает свою Цель
 Имеет Цель-минимум и Це...
СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Тема 2.
9www.businssystem.com
2.1. НЛП –
модель эффективной коммуникации
10www.businssystem.com
2.2. Целе-центрированные переговоры
11www.businssystem.com
2.3. Модель переговорного процесса
12www.businssystem.com
РАППОРТ
Тема 3.
13www.businssystem.com
3.1. Эмоциональный контакт
14
Поговорить о жизненных
впечатлениях последнего
периода
(погода, политика, бизнес,
хобби)…
По...
3.2. Обмен информацией
15
Углубить Раппорт общими
разговорами о том, кто
чем занимается …
www.businssystem.com
3.3. Подстройка
16
ОТЗЕРКАЛИТЬ …
Общая тема
Сленг
ВАК
Добавление ресурса
Комплимент
Поза
Жесты
Дыхание
Дистанция
Попить ча...
АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ
Тема 4.
17www.businssystem.com
4.1. Калибровка
18
Калибровка – это чтение внутренних
состояний по внешним проявлениям
www.businssystem.com
4.1.1. Эмоциональный термометер
19
1. В каком эмоциональном состоянии находится мой собеседник?
www.businssystem.com
20
4.1.2. Обратная связь
2. Как меняется его состояние в ходе разговора?
www.businssystem.com
4.2. Репрезентативные системы
21
Репрезентативные системы –
коды доступа к информации внутри человека
по каналам восприяти...
4.2.1. Глазные Сигналы Доступа
22
3. Какая Репрезентативная Система у него является Ведущей?
www.businssystem.com
4.2.2. Калибровка ВАК
23
4. Есть ли другие подтверждения его Ведущей РС?
www.businssystem.com
4.3. Мета-модели
24
Мета-модель – способ кодирования
впечатлений человека (ВАК) в языке
www.businssystem.com
4.3.1. Обмен информацией
25
Сбор и конкретизация
информации…
www.businssystem.com
Вопрос
Восстановление
информации
Описание реального опыта
(ВАК)
Речь
Полная презентация
Сенсорная запись опыта
(ВАК)
Нейро...
27
4.3.3. Техника раскодирования
www.businssystem.com
4.3.4. Подсознательные механизмы
28www.businssystem.com
29
4.3.5. Мета-модели
www.businssystem.com
30
4.3.6. Мета-моделирование
www.businssystem.com
31
4.3.6.1. Мета-моделирование
www.businssystem.com
32
4.3.6.2. Мета-моделирование
www.businssystem.com
33
4.3.6.3. Мета-моделирование
www.businssystem.com
34
4.3.6.4. Мета-моделирование
www.businssystem.com
35
4.3.6.5. Мета-моделирование
www.businssystem.com
36
4.3.6.6. Мета-моделирование
www.businssystem.com
Программа
37
День 2.
10.00 Тема 5. Идентификация результата
11.30 Кофе-брейк.
11.45 Тема 6. Варианты решений.
13.00 Обед.
...
ИДЕНТИФИКАЦИЯ
РЕЗУЛЬТАТА
Тема 5.
38www.businssystem.com
5.1. Конкретизация Желаемого Результата
39
Определить, чего хочет
Клиент в результате
решения этой ситуации …
www.businssy...
5.2. Поиск общих точек
40
Чего Мы хотим?
____________
____________
____________
____________
Чего Вы хотите?
____________
...
5.3. Кокретизация Результата
41
Чего Вы хотите
в результате?
____________
____________
____________
____________
Его интер...
42
5.4. Сбор информации
Говорю Слушаю
Открытые вопросы
Закрытые
вопросы
Альтернативные вопросы
Вопросы-конкретизаторы
20% ...
43
5.5. Открытое слушание
МОИ ЧУВСТВА
МОИ МЫСЛИ ЕГО МЫСЛИ
ЕГО ЧУВСТВА
ОТКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ
ЗАКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ
www.businssystem...
5.6. Поощряющее слушание
44
Перефразирование Уточнение
Отражение чувств Обобщение
Контакт глаз Междометия-поощрения
Приемы...
5.7. Резюме
45
Итак, если я Вас правильно понял, то Вы хотите …
①
②
③
④
⑤
Так?
www.businssystem.com
ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЙ
Этап 6.
46www.businssystem.com
6.1. Обсуждение возможных решений
47
Какими спосбами мы
можем Вам помочь в
решении Ваших задач?
www.businssystem.com
6.2. Варианты способов получения ЖР
48
Мы можем решить вопрос несколькими способами …
①
②
③
④
⑤
www.businssystem.com
6.3. Модель Т.О.Т.Е.
49www.businssystem.com
ТОЧКА ВЫБОРА
Тема 6.
50www.businssystem.com
6.1. Углубленная презентация
51
Углубиться в технологию
предпочитаемого решения
или нескольких интресных
Клиенту …
www.bus...
6.2. Пазл презентации
52
Цель:
точное попадание презентации в потребность
Принцип действия:
точное отражение потребности к...
6.3. Техника попадания в потребность
53
№ Уточняющие вопросы Конкретные ответы Презентация решения
1
2
3
4
5
www.businssys...
6.4. Помощь в принятии решения
54www.businssystem.com
ДОГОВОРЕННОСТЬ
Тема 7.
55www.businssystem.com
7.1. Завершение встречи
56
Резюме встречи
① Что делаем дальше?
② Когда выходим на связь?
③ Какие материалы
необходимы для ...
7.2. Follow Up встречи (пример)
57
Уважаемый, Степан Петрович!
Очень рад нашему, уже личному, знакомству!
Оказалось, что у...
ТРАНСОВАЯ ПОДГОТОВКА
К ПЕРЕГОВОРАМ
Тема 8.
58www.businssystem.com
Фриц Перлз
 Наиболее удобным
инструментом для
формирования такого
переживания и
«освобождения» от его
тяжёлой
эмоциональн...
Два Стула
60
 Процедура:
 Посадите человека на один из двух стульев,
находящихся напротив друг друга
 Пусть он посмотри...
Будущий Диалог
• Суть метода – в
многократном
«проигрывании»
Будущего Диалога
путём его
«разыгрывания» на
двух стульях, ст...
Упражнение
• Упражнение выполняется
последовательным
физическим
пересаживанием
Готовящегося к
переговорам со стула на
стул...
Механика упражнения
63
• Задача - повторять диалоги до тех
пор, пока само общение не будет
проходить на фоне Вашего полног...
Результат
 Теперь Вы готовы к переговорам:
СОДЕРЖАТЕЛЬНО И ЭМОЦИОНАЛЬНО
 Почему содержательно? Потому что в каждом
повто...
Но …
• Однако, самое интересное произойдёт в
момент реального проведения
переговоров – они НЕ БУДУТ ПОХОЖИ
на то, что Вы и...
Карта подготовки к переговорам
Задачи переговоров
66
Мой план разговора• Вид переговоров
• Партнер
• Чего он хочет?
• Чего...
Целе-центрированное взаимодействие
67www.businssystem.com
Мой главный вывод из тренинга?
Насколько сбылись ожидания?
Что хочу пожелать команде?
Итоги тренинга
68www.businssystem.com
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Олег Афанасьев. Техника ведения переговоров методами НЛП. Киев. 9-10.04.2016.

1,127 views

Published on

Здесь представлен мой новый тренинг по ведению переговоров. В нем собрано все лучшее, что было собрано за последние годы моей работы. Надеюсь, что Вам это тоже будет полезно:)

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Олег Афанасьев. Техника ведения переговоров методами НЛП. Киев. 9-10.04.2016.

  1. 1. LOGO Тренинг-практикум ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ МЕТОДАМИ НЛП Киев – 2016 Бизнес-тренер: Олег Афанасьев Участник тренинга: ________________ 9-10 апреля
  2. 2. Программа 2 День 1. 10.00 Введение: знакомство, ожидания участников, цель и задачи модерации, правила группы. 11.30 Кофе-брейк. 11.45 Тема 1. Лидерство в переговорах. Тема 2. Стратегия переговоров. 13.00 Обед. 14.00 Тема 3. Раппорт. 15.30 Кофе-брейк. 15.45 Тема 4. Анализ информации. Калибровка. Репрезентативные системы 17.15 Кофе-брейк. 17.30 Мета-модели. 18.30 Итоги дня. 19.00 Окончание работы www.businssystem.com
  3. 3. Имя, компания, должность Причины низких результатов переговоров 1. 2. 3. 4. 5. Задачи переговорощика Ожидания от тренинга 1. 2. 3. 4. 5. Введение в тренинг 3www.businssystem.com
  4. 4. Правила группы  Говорит Один  Я-высказывание  Пирог  Трап  Открытое Слушание 4www.businssystem.com
  5. 5. ЛИДЕРСТВО В ПЕРЕГОВОРАХ Тема 1. 5www.businssystem.com
  6. 6. 1.1. Подготовка к переговорам Задачи переговоров 6 Мой план разговора• Вид переговоров • Партнер • Чего он хочет? • Чего хочу я? • Моя цель-минимум • Моя цель-максимум www.businssystem.com
  7. 7. 1.2. Стратегия Ведущего 7 Цель ЧувствительностьГибкость www.businssystem.com
  8. 8. 1.3. Проактивный стиль поведения В переговорах всегда ведет тот, кто…  Четко осознает свою Цель  Имеет Цель-минимум и Цель-максимум  Имеет план разговора  Хорошо чувствует собеседника  Задает вопросы  Слушает Открытым слушанием…  утилитарно  без оценочно  фокус на различиях  расслабленно  из будущего 8www.businssystem.com
  9. 9. СТРАТЕГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Тема 2. 9www.businssystem.com
  10. 10. 2.1. НЛП – модель эффективной коммуникации 10www.businssystem.com
  11. 11. 2.2. Целе-центрированные переговоры 11www.businssystem.com
  12. 12. 2.3. Модель переговорного процесса 12www.businssystem.com
  13. 13. РАППОРТ Тема 3. 13www.businssystem.com
  14. 14. 3.1. Эмоциональный контакт 14 Поговорить о жизненных впечатлениях последнего периода (погода, политика, бизнес, хобби)… Подождать, когда клиент захочет перейти к делу www.businssystem.com
  15. 15. 3.2. Обмен информацией 15 Углубить Раппорт общими разговорами о том, кто чем занимается … www.businssystem.com
  16. 16. 3.3. Подстройка 16 ОТЗЕРКАЛИТЬ … Общая тема Сленг ВАК Добавление ресурса Комплимент Поза Жесты Дыхание Дистанция Попить чай/кофе Посмотреть офис Посмотреть производство Сходить на объект Посмотреть образцы Интонация Громкость Темп речи Сложность предложений www.businssystem.com
  17. 17. АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ Тема 4. 17www.businssystem.com
  18. 18. 4.1. Калибровка 18 Калибровка – это чтение внутренних состояний по внешним проявлениям www.businssystem.com
  19. 19. 4.1.1. Эмоциональный термометер 19 1. В каком эмоциональном состоянии находится мой собеседник? www.businssystem.com
  20. 20. 20 4.1.2. Обратная связь 2. Как меняется его состояние в ходе разговора? www.businssystem.com
  21. 21. 4.2. Репрезентативные системы 21 Репрезентативные системы – коды доступа к информации внутри человека по каналам восприятия (Визуальный, Аудиальный, Кинестетический) www.businssystem.com
  22. 22. 4.2.1. Глазные Сигналы Доступа 22 3. Какая Репрезентативная Система у него является Ведущей? www.businssystem.com
  23. 23. 4.2.2. Калибровка ВАК 23 4. Есть ли другие подтверждения его Ведущей РС? www.businssystem.com
  24. 24. 4.3. Мета-модели 24 Мета-модель – способ кодирования впечатлений человека (ВАК) в языке www.businssystem.com
  25. 25. 4.3.1. Обмен информацией 25 Сбор и конкретизация информации… www.businssystem.com
  26. 26. Вопрос Восстановление информации Описание реального опыта (ВАК) Речь Полная презентация Сенсорная запись опыта (ВАК) Нейролингвистическая организация информации Мета-моделирование 4.3.2. Принцип кодирования 26www.businssystem.com
  27. 27. 27 4.3.3. Техника раскодирования www.businssystem.com
  28. 28. 4.3.4. Подсознательные механизмы 28www.businssystem.com
  29. 29. 29 4.3.5. Мета-модели www.businssystem.com
  30. 30. 30 4.3.6. Мета-моделирование www.businssystem.com
  31. 31. 31 4.3.6.1. Мета-моделирование www.businssystem.com
  32. 32. 32 4.3.6.2. Мета-моделирование www.businssystem.com
  33. 33. 33 4.3.6.3. Мета-моделирование www.businssystem.com
  34. 34. 34 4.3.6.4. Мета-моделирование www.businssystem.com
  35. 35. 35 4.3.6.5. Мета-моделирование www.businssystem.com
  36. 36. 36 4.3.6.6. Мета-моделирование www.businssystem.com
  37. 37. Программа 37 День 2. 10.00 Тема 5. Идентификация результата 11.30 Кофе-брейк. 11.45 Тема 6. Варианты решений. 13.00 Обед. 14.00 Тема 7. Точка выбора. 15.30 Кофе-брейк. 15.45 Тема 8. Договоренность. 17.15 Кофе-брейк. 17.30 Тема 9. Трансовая подготовка к переговорам. 18.30 Итоги дня. 19.00 Окончание работы www.businssystem.com
  38. 38. ИДЕНТИФИКАЦИЯ РЕЗУЛЬТАТА Тема 5. 38www.businssystem.com
  39. 39. 5.1. Конкретизация Желаемого Результата 39 Определить, чего хочет Клиент в результате решения этой ситуации … www.businssystem.com
  40. 40. 5.2. Поиск общих точек 40 Чего Мы хотим? ____________ ____________ ____________ ____________ Чего Вы хотите? ____________ ____________ ____________ ____________ Чего хотим Вы и Мы ____________ ____________ ____________ ____________ Мои интересы Его интересы www.businssystem.com
  41. 41. 5.3. Кокретизация Результата 41 Чего Вы хотите в результате? ____________ ____________ ____________ ____________ Его интересы www.businssystem.com
  42. 42. 42 5.4. Сбор информации Говорю Слушаю Открытые вопросы Закрытые вопросы Альтернативные вопросы Вопросы-конкретизаторы 20% 80% 50% 50% 80% 20% Воронка исследования и конкретизации потребности www.businssystem.com
  43. 43. 43 5.5. Открытое слушание МОИ ЧУВСТВА МОИ МЫСЛИ ЕГО МЫСЛИ ЕГО ЧУВСТВА ОТКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ ЗАКРЫТОЕ СЛУШАНИЕ www.businssystem.com
  44. 44. 5.6. Поощряющее слушание 44 Перефразирование Уточнение Отражение чувств Обобщение Контакт глаз Междометия-поощрения Приемы Активного Слушания www.businssystem.com
  45. 45. 5.7. Резюме 45 Итак, если я Вас правильно понял, то Вы хотите … ① ② ③ ④ ⑤ Так? www.businssystem.com
  46. 46. ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЙ Этап 6. 46www.businssystem.com
  47. 47. 6.1. Обсуждение возможных решений 47 Какими спосбами мы можем Вам помочь в решении Ваших задач? www.businssystem.com
  48. 48. 6.2. Варианты способов получения ЖР 48 Мы можем решить вопрос несколькими способами … ① ② ③ ④ ⑤ www.businssystem.com
  49. 49. 6.3. Модель Т.О.Т.Е. 49www.businssystem.com
  50. 50. ТОЧКА ВЫБОРА Тема 6. 50www.businssystem.com
  51. 51. 6.1. Углубленная презентация 51 Углубиться в технологию предпочитаемого решения или нескольких интресных Клиенту … www.businssystem.com
  52. 52. 6.2. Пазл презентации 52 Цель: точное попадание презентации в потребность Принцип действия: точное отражение потребности клиента в презентации создаёт в нем серию внутренних «да»-реакций, что помогает ему быстрее принять решение о покупке Результат: отсутствие возражений, быстрое согласие www.businssystem.com
  53. 53. 6.3. Техника попадания в потребность 53 № Уточняющие вопросы Конкретные ответы Презентация решения 1 2 3 4 5 www.businssystem.com
  54. 54. 6.4. Помощь в принятии решения 54www.businssystem.com
  55. 55. ДОГОВОРЕННОСТЬ Тема 7. 55www.businssystem.com
  56. 56. 7.1. Завершение встречи 56 Резюме встречи ① Что делаем дальше? ② Когда выходим на связь? ③ Какие материалы необходимы для принятия окончательного решения? ④ Отписать Follow Up встречи в e-mail www.businssystem.com
  57. 57. 7.2. Follow Up встречи (пример) 57 Уважаемый, Степан Петрович! Очень рад нашему, уже личному, знакомству! Оказалось, что у нас с Вами много общего в подходах к ведению бизнеса. И это особенно приятно! Реэюмируя наш разговор, перечислю, о чем мы договорились: 1. Уточнить параметры возможной сделки до 15.04.2016. 2. Обменяться следующей информацией: … до 18.04.2016. 3. Созвониться 21.04.2016 в 14.00 для определния наших следующих действий. Хорошего дня! С уважением, Олег Афанасьев. www.businssystem.com
  58. 58. ТРАНСОВАЯ ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ Тема 8. 58www.businssystem.com
  59. 59. Фриц Перлз  Наиболее удобным инструментом для формирования такого переживания и «освобождения» от его тяжёлой эмоциональной составляющей оказалась техника Двух Стульев Фрица Перлза (1953) 59www.businssystem.com
  60. 60. Два Стула 60  Процедура:  Посадите человека на один из двух стульев, находящихся напротив друг друга  Пусть он посмотрит на свободный стул, потом встанет и пересядет на него, потом поднимется и сядет на первый стул, а потом снова перейдет на второй  Он осознает, что при помощи этого простого упражнения можно чего-то достичь, даже если не будут произноситься слова и думаться мысли  А если провести Диалог между ним и предполагаемым собеседником, постоянно меняя позиции, то изменения будут ещё грандиознее www.businssystem.com
  61. 61. Будущий Диалог • Суть метода – в многократном «проигрывании» Будущего Диалога путём его «разыгрывания» на двух стульях, стоящих друг перед другом, ролей «Я» и «Мой Будущий Собеседник». 61www.businssystem.com
  62. 62. Упражнение • Упражнение выполняется последовательным физическим пересаживанием Готовящегося к переговорам со стула на стул и произнесением вслух первых мыслей, пришедших в голову, от имени двух ролей «Я» и «Мой Будущий Собеседник» 62www.businssystem.com
  63. 63. Механика упражнения 63 • Задача - повторять диалоги до тех пор, пока само общение не будет проходить на фоне Вашего полного равнодушия и состояния Абсолютного Покоя. ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ТЕРМОМЕТР 3. АГРЕССИЯ 4. РАДОСТЬ 0. ПОКОЙ 2. ДИСКОМФОРТ 1. КОМФОРТ www.businssystem.com
  64. 64. Результат  Теперь Вы готовы к переговорам: СОДЕРЖАТЕЛЬНО И ЭМОЦИОНАЛЬНО  Почему содержательно? Потому что в каждом повторении Диалога Вы будете открывать новые аспекты аргументации партнёра. Реагируя на них, Вы обнаружите новые возможности ответов  Находясь в коммуникативном трансе своеобразной игры, Вы «ПОДСОЕДИНИТЕСЬ» К ИНФОРМАЦИОННОМУ ПОЛЮ бессознательного Вашего будущего собеседника  Для этого достаточно иметь в своей памяти достаточно ЯСНОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ О НЁМ, его образ. Если Вы видели его манеру поведения или когда-либо общались с ним, то этого достаточно для успеха подготовки 64www.businssystem.com
  65. 65. Но … • Однако, самое интересное произойдёт в момент реального проведения переговоров – они НЕ БУДУТ ПОХОЖИ на то, что Вы испытали в ходе Вашего транса, пережитого накануне: что-то, безусловно, совпадёт, а что-то будет происходить по-другому • Но – вместо Страха Вы испытаете ЛЮБОПЫТСТВО, рождённое сравнением Реальности с Домашней Галлюцинацией. • И войдёте в состояние ПОЗИТИВНОГО СТРЕССА – Расслабленной Активности, позволяющей «творить» внутри самой ситуации, проявляя Чувство Юмора и Гибкость в достижении Вашей цели 65www.businssystem.com
  66. 66. Карта подготовки к переговорам Задачи переговоров 66 Мой план разговора• Вид переговоров • Партнер • Чего он хочет? • Чего хочу я? • Моя цель-минимум • Моя цель-максимум www.businssystem.com
  67. 67. Целе-центрированное взаимодействие 67www.businssystem.com
  68. 68. Мой главный вывод из тренинга? Насколько сбылись ожидания? Что хочу пожелать команде? Итоги тренинга 68www.businssystem.com

×