Salg med LinkedIn (uddrag s1-5 ud af 24)

2,409 views

Published on

Rapporten Salg med LinkedIn er udarbejdet af WLFM og Newsperience. Vi har undersøgt danske sælgeres anvendelse af LinkedIn og har fundet nogle spændende resultater. Du kan købe hele undersøgelsen via salgmedlinkedin.dk

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
2,409
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1,551
Actions
Shares
0
Downloads
11
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Salg med LinkedIn (uddrag s1-5 ud af 24)

  1. 1. Sådan skaber danske sælgere resultater med LinkedIn
  2. 2. Forfattere: Grafisk design, rapport: Grafisk design, Spørgeskema: Korrektur: Interviewer, København: Interviewer, Århus: Ole Bach Andersen, newsperience.dk Christen Mau, wlfm.dk Mikael Hostrup Thomsen, thekid.dk Helene Sejr Atzen Anne-Marlene Alblas / Mette Højen Tanja Lind Tankred Tine Grarup 1. Dygtige sælgere skaber også flest resultater på LinkedIn Hovedanbefaling: Find, research, kontakt! 2. Mange forbindelser skaber ikke salg i sig selv Hovedanbefaling: Spring over det højeste gærde 3. Søger du efter nye kundeemner på LinkedIn, får du kunder Hovedanbefaling: Søg seriøst 4. Personlig kontakt og netværk gør en forskel Hovedanbefaling: Vær personlig og få succes 5. Er du fra en aktiv branche? Hovedanbefaling: Stil efter kundens stil 6. Det med profilen.. Husk det er kun en forudsætning. Hovedanbefaling: Hav orden i hygiejnefaktorerne og fokusér på din kunde 7. Indholdsmarkedsføring virker når det gælder relationsopbygning Hovedanbefaling: Brug din faglighed! 8. Hvad karakteriserer de mest aktive sælgere på LinkedIn? Hovedanbefaling: Se, lær, gør! s. 4 s. 6 s. 9 s. 12 s. 15 s. 17 s. 19 s. 22 FOTOGRAFISK, ELEKTRONISK, MEKANISK ELLER ANDEN FORM FOR GENGIVELSE ELLER MANGFOLDIGGØRELSE AF DENNE RAPPORT ELLER DELE HERAF ER IKKE TILLADT IFØLGE GÆLDENDE DANSK LOV OM OPHAVSRET. Sådan skaber danske sælgere resultater med LinkedIn. Official LinkedIn® EMEA Talent Solutions Partner Vi samarbejder med LinkedIn® for at give vores kunder den rigtige strategi.
  3. 3. 3 Sådan skaber danske sælgere resultater med LinkedIn. Rapporten er udarbejdet af Christen Mau, WLFM, og Ole Bach Andersen, Newsperience, der rådgiver sælgere om professionel anvendelse af LinkedIn, ud fra vores erfaring med mennesker, salg og vores indsigt i LinkedIn. Vi er blevet klogere, overrasket og har fået en række statistiske valide data at trække på udover vores erfaring. Antallet af besvarelser gør dog, at vi ofte ikke kan konkludere med statistisk signifikante data. 598 personer har svaret, og undersøgelsen giver indikationer og tendenser, som er tankevækkende. Indsamlingen af respondenter til undersøgelsen er foregået i perioden september 2013 til marts 2014. Vi har i undersøgelsen henvendt os til mennesker, der arbejder med salg som profession. For at nå denne gruppe af respondenter har vi gjort brug af officielle kanaler bl.a. Business Danmarks panel, Rigéts netværk, samt adskillelige mindre leverandører af respondenter. Adgang forbudt for sociale medier Vi har bevidst ikke gjort brug af sociale medier til at udbrede undersøgelsen, herunder LinkedIn, for at undgå, at mennesker med præference for LinkedIn farver undersøgelsens resultater. De spørgsmål, som er blevet stillet, har vi endvidere udviklet på baggrund af test i to fokusgrupper. Undersøgelsen tager udgangspunkt i adfærd på LinkedIn i forbindelse med salg. Resultatet af undersøgelsen kan anskues som anvendelsesteoretisk data. Dvs. vi har ud fra disse data udviklet en række konkrete anbefalinger til, hvordan man kan anvende LinkedIn til at optimere salg. Vi har med andre ord undersøgt, hvilke handlinger, der skaber succes med LinkedIn. Vi har ikke en holdning til, om der er en rigtig eller forkert måde at anvende LinkedIn på, men snarere på hvordan dygtige sælgere synes at agere. Vi fremhæver de i vores øjne mest interessante observationer, som du kan vælge at handle på dem eller lade være - vi har opsummeret 8 konkrete anbefalinger. Udveksling af inspiration Observationerne er udelukkende hentet fra undersøgelsen, men vores konkrete anbefalinger bygger på vores egen erfaring. Vi hører meget gerne fra dig, der drager andre konklusioner ud fra materialet. Vi håber at kunne inspirere, ligesom I (respondenterne) har inspireret os. God fornøjelse! Christen Mau og Ole Bach Andersen
  4. 4. 4 1. Dygtige sælgere skaber også flest resultater på LinkedIn Dem, der har svaret ja til, at deres chefer synes, de er dygtige til salg, er reelt set dygtige. Ud af dem, der er de bedste til salg, er der 65 % af de adspurgte, der når deres salgsbudget og 43 % har skabt resultater på LinkedIn (gennemsnittet er 27%, hvis man vurderes gennemsnitlig af sin chef er tallet 19%). Observationer: Spørgsmål 12: Hvor dygtig vurderer din chef dig til salg? Jeg er den bedste. Jeg er helt gennemsnitlig 65% når altid salgsbudgettet 18% når altid salgsbudgettet 51% søger efter leads 25% søger efter leads 43% har skabt resultater via LinkedIn 19% har skabt resultater via LinkedIn 59% researcher inden kontakt 41% researcher inden kontakt 29% finder follower-leads 14% finder follower-leads 22% sender announcements 8% sender announcements 20% bruger inmail til salg 7% bruger inmail til salg 16% genererer automatisk nye leads 10% genererer automatisk nye leads Forklaring af observationerne: • Lead: en indikation for potentielle kunder. Dem, der har succes, leder efter leads på LinkedIn, de opsøger Leads. Fokus på at finde nye leads giver resultater på LinkedIn. • Research: De dygtigste tager sig tiden til at forberede, deres henvendelse. De undersøger den potentielle kundes personprofil og virksomhedens profil, inden de tager kontakt. • Finder leads blandt followers: Mange følger en virksomhed på baggrund af en interesse for virksomheden. Dygtige sælgere tager en aktiv interesse i hvem, der følger, og skaber flere resultater på den baggrund. • Announcements: administratorens mulighed for at sende ugentlige mails til LinkedIn-gruppens medlemmer. Dygtige sælgere anvender muligheden for at henvende sig direkte til gruppens medlemmer via mail. • InMail: En InMail er en betalt besked, du kan sende til kunder/ kundeemner, som du ikke er forbundet med. • Automatisk lead-generering: LinkedIn har en mulighed for at sende dig underretninger pr. mail, når der dukker nye kundeemner op, der matcher en gemt søgning. Hovedanbefaling: Find, research, kontakt! Hvis du ønsker at skabe resultater med LinkedIn, skal du udnytte LinkedIn’s muligheder for at finde nye kundeemner, researche dem, kontakte dem og skabe en god relation, så du kan lande salget!
  5. 5. 5 Delanbefalinger: Avanceret søgning. Du kan finde leads ved at søge kundeemner på basis af kriterier: stilling, branche, geografi, størrelse af virksomhed, samt indhold på deres profil. Du kan finde leads blandt din og andre virksomheders følgere. Du kan finde leads i grupperne på basis af den potentielle kundes profil og aktivitet. Det handler om mindset og godt gammeldags relationsopbyggende salgsarbejde. LinkedIn rummer masser af muligheder for at finde nye kunder, hvis du tager dig tiden og kender mulighederne. Henvend dig til kunden personligt. Det stærkeste er at møde folk i virkeligheden. Det næstbedste er nok telefonen og på sidstepladsen ligger den elektroniske kontakt. Når du henvender dig til potentielle kunder via InMail, skal du gøre din henvendelse så personlig som mulig. Vær konkret, præcis og fokuser på at dine budskaber giver værdi for læseren. De gode InMails er personlige, forklarende og inviterende. Research først! Det virker, at læse op på profilen, inden du skriver til vedkommende. Skriv hvorfor du er interesseret i personen. Det handler om at skabe en relation og udvide den. Forstå modtagerens udfordringer. Der gælder nogenlunde de samme råd, når du kommunikerer via en announcement i din gruppe, bortset fra at du ikke kan gøre henvendelsen personlig. Vær konkret, præcis, demonstrer din viden, forstå modtagerens udfordringer og vis en evne til at analysere og formidle det værdiskabende. Søgeunderretninger. LinkedIn stiller tre søgeunderretninger til rådighed for dig, der har et gratis abonnement. Du får størst værdi af disse underretninger, hvis du i første omgang får udarbejdet en præcis søgning på et af dine kundesegmenter. Derefter skal denne søgning gemmes, og her skal du bede om at få en ugentlig underretning ved ændringer. Det betyder, at du ugentligt kan blive underrettet om nye kundeemner. Hvis dit segment eksempelvis er defineret ved HR-ledere i den farmaceutiske sektor, kan du blive underrettet, når der kommer en ny leder indenfor området, baseret på at vedkommende eksempelvis har fået nyt job, eller blot ved at du har udvidet dit netværk (1., 2., 3. niveau og gruppemedlemsskaber)! Kommentarer fra respondenter En af vores respondenter har skrevet ”Bruges ikke i salget, da kunder ikke er villige til at forbinde, og det kan sende et forkert signal. Kunderne er halv offentlige”. Vi kan naturligvis ikke stille spørgsmål ved respondentens påstand, men der ligger en bagvedliggende antagelse om, at man kun kan få kunder, hvis de er villige til at forbinde. Det er ikke tilfældet. Du kan sagtens finde nye kundeemner på LinkedIn, kontakte dem via telefon og InMails, og lande et salg helt uden at blive forbundet med vedkommende.
  6. 6. Af Christen Mau & Ole Bach Andersen WLFM & Newsperience Klik her og køb rapporten på salgmedlinkedin.dk

×