Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Satis Yonetimi 2.0 - Yeni Nesil Satis Yonetimi - Sales 2.0 Next

16,499 views

Published on

1-0 Egitim ajansi icin hazirladigim Satis 2.0 Egitimi sunumu.Marka yonetimi,NLP,Segmentasyon vs Persona,Musteri deneyimi odakli icerik. Resimleri flickr dan kullandim.

Published in: Business, Career

Satis Yonetimi 2.0 - Yeni Nesil Satis Yonetimi - Sales 2.0 Next

  1. 1. SATIS 2.0 Bugünden yarına…1 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  2. 2. GLOBAL TRENDLER Dünya nüfusu artışı 10 Yılda 1 Milyar Global Isınma – Çevrecilik Ayrı yaşayan bireyler Artan ortalama yaşama süresi Etnik kökene bağlılık Küçük İşletmeler Kadınların İşGücüne katılımı Internet/Teknoloji ve e-yaşam Sosyal Network – Facebook Tempolu bir yaşam 2 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  3. 3. Bolluk Ekonomisi3 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  4. 4. Tüketici 2.04 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  5. 5.  Sonsuz bilgi paylaşımı Kısıtlı zaman – Şehir hayatı Seçenek bolluğu Mesaj bombardımanı Fikir liderleri Tavsiyeye ihtiyaç var Reklama inanmıyor Bireyselleştirilmiş ürün / hizmetbekliyor5 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  6. 6. TÜKETİCİ 2.0 - TRENDLER Sosyal Yaşam Bağlantı,Paylaşım KişisellikKeyif HızKendini gösterme GüvenlikKişisel,ÖzgünÇevreKontrolKatılım6 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  7. 7. %70 Büyük şehirde yaşıyorSıklıkla yer değiştiriyor - MobiliteDEMOGRAFİ7 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  8. 8. HAYAT EVRESİ8 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  9. 9. HAYAT TARZI9 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  10. 10. DEĞERLER10 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  11. 11. NASIL KARAR VERİYOR ?%5Bilinçli% 95 Bilinçdışı(altı)11 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  12. 12. % 95 BİLİNÇDIŞI ÖRNEKLERİ..1) Test edenlerin % 60’ı ürünü alırım diyor?8 ay sonra % 12’si satın alıyor…2) 99,99 TL > 100,00 TL 12 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  13. 13. PLACEBO ETKİSİ13 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  14. 14. MÜŞTERİ DENEYİMİTüketicilerÜRÜN değil,arzuladıklarıDUYGUSALihtiyaçlarıSATIN alırlar 14 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  15. 15. Duygusal İhtiyaçlar Başarı Sosyalleşme Tutarlılık, düzen Eglence Üstünlük Dışa vurmak Bağımsızlık Yenilik Sexualite Anlamak Güvenlik Tanınmak15 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  16. 16. MÜŞTERİDENEYİMİ16 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  17. 17. YENİ PARADİGMA Ürün Odaklı Strateji Müşteri Deneyimi Odaklı Strateji Müşteri Müşteri Değeri DeğeriMüşteri İlişkileri Yönetimi Etkileşimlerin dizaynı17 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  18. 18. MÜŞTERİ DENEYİMİEn efektif deneyimler• Beyin – Kısa süreli hafıza• Bilinçaltındaki otomatikdavranışlara gömülü18 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  19. 19. 2007 yılıUSA’dakirapora göre;• %80Müşteriilişkiyikesmiş• %74’ü bunuçevresi ilepaylaşmışNEGATİF DENEYİM SONUÇLARI19 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  20. 20. 1994 – Dunya Kupası Italya Mili Takımı R. Baggio’nun kaçırdığı penaltı ile elendiNEGATİF SONUÇLAR UZUN SÜRE UNUTULMAZ20 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  21. 21. PERSONA (Maske)Jung tarafından ortaya atılan birkavramPersona, “Bireyin günlükyaşamdaki ihtiyaçlarıyla ilişkili olantavırlarını tanımlar”Bugün bilinçli olan şeyin, yarınunutulabilir yada bastırılabiliroldugunu kabul eder.Kişinin içinde bulunduğu durumagöre verdiği tepkilerin (deneyimler)analizinde kullanılır. 21 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  22. 22. PERSONA (Maske) Müşterinin hedeflerini İş ve aktivite akışını Zihinsel Şemasını (Algı vsTepki) Davranışlarını Çevresel Faktörlerini Yeteneklerini Değişken Kişilikleri Yenilikçi Sakınan Karşılık Bağımlı Direnen İnançlarını kapsar22 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  23. 23. PERSONA (Maske)Değişken Kişilikler ve HormonlarYenilik Aramak ~ DopamineSakınanlar ~ SerotoninKarşılık Bağımlılar ~ NorepinephrineDirenenler ~ Prolactine 23 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  24. 24. PERSONA (Maske) / SEGMENTASYON FARKLARI Persona (Maske) Segmentasyon Deneyim dizaynında Başka tip müşteri tipi ulaşılabilirliği 1 Kişi Belirli karakterdeki grup müşterilerDerin bilgi içerir (Nasıl düşünür vb.) Bir grup için tanımlayıcı bilgi içerir Nitel analiz (Derin iletişim analizi) Nicel analiz (Demografik, Davranış) 24 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  25. 25. PERSONA (Maske)Nerede kullanacağız…? Ürün/Hizmet Senaryo iletişim Deneyimin Dizaynı yaratırken dizaynı damga-iz esasları25 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  26. 26. PERSONA DENEYİMİ ÖRNEK FİNANS SEKTÖRÜ- UMPQUA BANKFinansal Maske• Para kazanmak• Harcamak• Birikim• Kaynak Sıradışı Deneyim• Yatırım….. • Lux Otel konforu ve YAVAŞ BANKACILIK • Yerel bireysel ve küçük işletmeler • Cemiyete aidiyet, müşteriler arasi ilişki teşviki • Sosyal yan fayda, seyehat çeki, Wellness kuponu • Hizmet odaklı yönetici ve çalışanlar 26 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  27. 27. SONUÇ MU ? *120milyon$ ‘dan 8Milyar$’lık mevduat *BusinessWeek27 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  28. 28. MÜŞTERİ DENEYİMİ NELERE BAĞLI ? Şirketin Dünya (Mental) görüşü ile müşteriduygusal bağı Güven Doğruluk Övünmek Tutku Müşterinin hayat (mental) görüşü /stil / persona Çalışan Deneyimi Katılımcılık ~ Hawthorne Etkisi Müşteri önceliklerini doğru anlamak (okumak) Hangi deneyim sunulacak Prosesler, teknoloji vb..28 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN Yazılı olmayan ritüeller,kurallar..
  29. 29. HAWTHORNE ETKİSİ29 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  30. 30. SEÇİM PARADOKSU30 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  31. 31. SEÇİM PARADOKSU31 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  32. 32. KURUMSAL İTİBAR Sosyal Sorumluluk Yenilikçilik Çalışana Yatırım Müşteri Memnuniyeti Piyasa AdaptasyonYüksek itibarın 18 X Satış etkisi var32 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  33. 33. Teknoloji Adaptasyonu Yaşam Döngüsü Hendek Innovators : Teknoloji meraklıları, ilk deneyenler Early Adoptors : Vizyonerler, Egitimliler, risk alirlar, yenilik ararlar, memnun etmekzor. Rüya satın alırlar. Early Mojority : Pragmatikler, Referans ve ilişki (dikey) önemli, fikir liderleri, iknaolduklarında sadıklar,ispat edileni tercih eder. Gündemdekini önemserler!! Late Majority : Tutucular Laggards : Muhafazakarlar 33 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  34. 34. DİPSONUÇLAR Çık yada Sıradışı Ol ÇABA DİP ~ KITLIK KITLIK~ DEĞER LİDER OLMAK İSTEYENLER HENDEĞİ34 ATLAR!! Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  35. 35. DİP SONUÇLAR rum Uçu Ç ık m a z s o k a k ÇABA Dondurma ciroları1. Tercih Vanilya, 2. Tercih Çikolataancak ciroları arasındaki fark BÜYÜK35 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  36. 36. SATIS DANIŞMANI ?MARKA DANIŞMANI36 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  37. 37. MARKA DANIŞMANI Şirket Marka vaatleri Kaynaklar Vizyon Ortak Hedef Klonlama İlişki yönetimi Müşteri duygusal ihtiyaçları İletişim37 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  38. 38. MÜŞTERİYİ “DİNLEMEK ~ÇİNCE” Dinle Gör Kesintisiz dikkat38 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  39. 39. NLP Düşünce, dil ve davranış süreçleri inceleyerek hedeflere ulaşmak için, bu unsurların en etkin kullanımını öğreten çalışma alanıN , 5 duyuyu L , Dilin P , Proglamlama,kullanarak filtreler yaşantımız Yaşantımızıile bilinç/bilinçdışı üzerindeki inceleyerek,düşüncelere etkileşimi sonucu kendimizi dahadönüştüren anlamlandırma etkin bir yolasüreçler süreci yönlendirme süreci 39 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  40. 40. NLP-Zihinsel Düzeyler Çevre – Nerede, Ne zaman ? Davranış– Ne ? Beceri – Nasıl ?İnanç ve Değerler– Neden ? Kimlik – Kim ? Maneviyat 40 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  41. 41. NLP – RAPPORT/EŞGÜDÜM AYNALAMA Ses tonu veTemposu Beden duruşuve hareketleri Nefes alışverişhızı41 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  42. 42. DUYUSAL TİPLERGörselİşitselDokunsalHATTA;Kokusal ve Tatsal.. 42 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
  43. 43. TAKIM ÇALIŞMASI VE LİDERLİK43 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN

×