Wer liest denn gerne Datanorm Texte? Der Verkaufsprozess ist nie zu Ende Lars Ohlerich, 1. DiCalog 10. Juni 2015

1. Friendly Business
Wer liest denn gerne Datanorm Texte?
Der Verkaufsprozess ist nie zu Ende
Lars Ohlerich, 1. DiCalog 10. Juni 2015
1

2. salient doremus
Informationsvermittlung im Planungsprozess ist ein
Verkaufsprozess
2
1

3. salient doremus
Journeys prägen Erwartungen
3
Search
Traffic

4. salient doremus
Typische Verkaufsprozess Journeys
via Such-Traffic…
4
Fachbegriff > Google > Suchergebnis-Snippet
KategorieseiteHomepage Produktdetailseite

5. salient doremus
Journeys prägen Erwartungen
5
Brand
Traffic

6. Produktdetailseite
salient doremus
Typische Verkaufsprozess Journeys
via Brand-Traffic…
6
Direkteingabe
Homepage
Brandname > Google > Suchergebnis-Snippet
Kategorieseite

7. salient doremus
Unterschiedliche Erwartungen…
7
Search TrafficBrand Traffic

8. salient doremus
Beispiele von der Strasse
8

9. salient doremus
Beispiele von der Strasse
9

10. salient doremus
Beispiele von der Strasse
10

11. salient doremus
Beispiele von der Strasse
11

12. salient doremus
Beispiele von der Strasse
12

13. salient doremus
Beispiele von der Strasse
13

14. salient doremus
Beispiele von der Strasse
es geht auch anders…
14

15. salient doremus
Beispiele von der Strasse
es geht auch anders…
15

16. salient doremus
Beispiele von der Strasse
es geht auch anders…
16

17. salient doremus
Beispiele von der Strasse
es geht auch anders…
17

18. salient doremus
Beispiele von der Strasse
es geht auch anders…
18

19. salient doremus
Beispiele von der Strasse
es geht auch anders…
19

20. Informationsvermittlung im Planungsprozess, der
Zero Moment of Truth
20
2

21. salient doremus
Zero Moment of Truth
21
Stimulus
Aufmerksamkeit
Zero Moment
of Truth
Entdecken
First Moment
of Truth
Erwägen & Handeln
Second Moment
of Truth
Erfahren
Ultimate Moment
of Truth
Teilen, Word of
Mouth
Ansprache & Handeln prägt die Erfahrung mit dem Anbieter
Einlösen des Versprechens prägt das Vertrauen
http://www.briansolis.com/wp-content/uploads/2014/09/10784586894_230622828f_z.jpg

22. salient doremus
Zero Moment of Truth
wird gerne unterschätzt, siehe die Zusammensetzung der Ansprache
22
Visuell, Emotional
Homepage Kategorieseite Produktdetailseite
Persuasive
Ansprache
Fakten

23. salient doremus
Zero Moment of Truth
wird gerne unterschätzt, siehe die Zusammensetzung der Ansprache
23
Homepage Kategorieseite Produktdetailseite
Wo sind die meisten Handlungsauslöser für das Business?

24. salient doremus
Jetzt kommen Sie nicht mit ,B2B‘…
24
Produktdetailseiten
sind die heimlichen
Branding Superstars.*
* Sagen die Jungs von Konversionskraft in Bezug auf e-Commerce, haben aber insgesamt recht damit! Siehe http://bit.ly/1MsGT8B

25. Informationsvermittlung im Planungsprozess: viele
Micro Emotionen
25
3

26. salient doremus
Erwartungen und Motivationen
26
Angebots-
phase
Entscheid
für eine
Lösung
Angebots-
vergleich
Markt und
Angebots-
recherche
Lösungs-
recherche
Entscheidung
zum Wechsel
Status Quo
hinterfragt
Status
Quo
Nutzung
Ent
decken
Entschei
den
Er w ägen
Anlassvonaussen
InterneHerausforderung
LetzteGelegenheitfürDialog
Servicebeginnt
Nutzen
Beginnt
da wirds spannend!
da wirds spannend!
da
w
irds
spannend!
KlassischesSEO

27. salient doremus
Erwartungen und Motivationen
27
Vorplanung
Produkte/Innovationen
Recherche im Archiv, im Internet, in
Zeitschriften
Sortiment, Produktgruppen
Ausführung & Vergabe
Produktdetails /
Ausschreibungstexte / Infos
Recherche im Internet, im Archiv,
existierende LV‘s
Artikel
Recherche-Tiefeda wirds spannend! da wirds spannend!

28. salient doremus
Erwartungen und Motivationen
28
Trennschärfe und
Differenzierung
Perspektive des
Interessenten
Reason Why
{= Markenkommunikation, Content & SEO Push!

29. Informationsvermittlung im Planungsprozess: Knackpunkte für
SEO & Konversion
29
4

30. salient doremus
Wo kommt die SEO Power her?
30
KategorieseiteHomepage Produktdetailseite
1 8 50
Wo kommt die Konversions-Power her?

31. Informationsvermittlung im Planungsprozess:
Vier Säulen
freundlicher
Produktkommunikation
31
5

32. salient doremus
1: Besucher ansprechen
32
Aktivierende Sprache wird eher wahrgenommen.

33. salient doremus
2: Jedes Business hat Emotionen
33
Nur wenn Motive und Produktnutzen
zusammengebracht werden ist es ein guter Text.

34. salient doremus
3: Ergebnisse nicht Funktionen
34
Besucher sind mehr darauf aus was das Produkt für Sie
tut, denn was das Produkt kann. Beschreibungen
müssen vom Ergebnis her gedacht sein.

35. salient doremus
4: Scannen statt Elaborieren
35
Texte werde nicht gelesen sondern gescannt.
Nutzenversprechen müssen sofort scannbar sein,
sonst verpuffen sie.

36. salient doremus 36
Besucher
direkt
ansprechen
Motive
& Nutzen
verbinden
Ergebnis-
orientiert
erzählen
Scannbare
Inhalte
denn…

37. salient doremus 37
… der Verkaufsprozess
ist nie zu Ende.

38. Vielen Dank.
Fragen, Diskussion, Feedback?
San Francisco New York London Frankfurt Hong Kong
38

39. Urheber und Nutzerrechte
Die Nutzung und Verwendung unserer schöpferischen und sonstigen Arbeiten sowie unserer
verbalen Ausführung zur Präsentation unterliegt dem besonderen Urheberrechtsschutz. Sie dürfen
ohne unsere Genehmigung auch in Teilen nicht zur Gestaltung oder Durchführung von
Kommunikationsmaßnahmen verwendet werden. Die Ausarbeitungen werden nach Einsatz auch von
Detail-Elementen in ihrer Gesamtheit fällig. Die Verwendungszuschläge nach wirtschaftlicher
Nutzung und Verbreitung werden nach Festlegung des genauen Einsatzes unserer Vorschläge
gesondert angeboten. Auch Weitergabe an Dritte sowie die Vervielfältigung ist ausdrücklich
untersagt. Eine Nutzung darf nur mit unserer schriftlichen Genehmigung erfolgen und hat einen
weiteren Honoraranspruch unsererseits zur Folge. Das Nähere regeln die entsprechenden Angebote,
AGBs und Beauftragungen. © 2015 salient doremus
San Francisco New York London Frankfurt Hong Kong
39