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Estruturação comercial

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Como estruturar uma força de vendas nas micro e pequenas empresas.

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Estruturação comercial

  1. 1. Estruturação Comercial
  2. 2. Estruturação Comercial <ul><li>Gerente </li></ul><ul><li>Vendedor </li></ul><ul><li>Metas </li></ul><ul><li>Objetivos </li></ul><ul><li>Remuneração Variável </li></ul>Adm. Wagner Nogueira Administrador de Empresas [email_address]
  3. 4. Gerente <ul><li>Problemática: </li></ul><ul><li>Utilizar as tradicionais justificativas ligadas as dificuldades do mercado ou transferir para os clientes os problemas de desempenho pessoal e de equipe. </li></ul>
  4. 5. Proposta: Gerente de Vendas <ul><li>Assegurar o cumprimento das metas de vendas estabelecidas </li></ul><ul><li>Planejar estratégias para ampliar vendas </li></ul><ul><li>Dimensionar e organizar a força de vendas </li></ul><ul><li>Compartilhar com as Gerências das demais áreas da Empresa, estratégias para o desenvolvimento dos negócios olhando a companhia como um todo </li></ul>
  5. 6. <ul><li>Avaliar os processos existentes e aperfeiçoá-los, estabelecendo um padrão </li></ul><ul><li>Estabelecer rotinas de reuniões das equipes e promover o trabalho em grupo </li></ul><ul><li>Avaliar mix de produtos </li></ul><ul><li>Apoiar idéias e estratégias de cada unidade de negócios , visando aumento dos negócios </li></ul>Proposta: Gerente de Vendas
  6. 7. <ul><li>Promover constante treinamento técnico e de produtos com a equipe </li></ul><ul><li>Avaliar as melhores práticas do mercado e implementar </li></ul><ul><li>Gerenciamento das despesas visando cumprir o orçamento estabelecido </li></ul><ul><li>Participação no Conselho Gerencial </li></ul>Proposta: Gerente de Vendas
  7. 8. Processo produtivo
  8. 9. Atribuições Específicas <ul><li>A) Unidades de Negócios: </li></ul><ul><li>Desenvolvimento do planejamento estratégico das UN’s , alinhado com o Planejamento Estratégico da Empresa. </li></ul><ul><li>Definição de Plano de Vendas por UN , com metas de Vendas e de Resultados </li></ul><ul><li>Desenvolvimento agressivo das atividades comerciais, na prospecção e no efetivo aumento da cobertura do mercado , conjugando ações pró-ativas com as re-ativas junto aos Clientes, Vendedores e Representantes </li></ul>
  9. 10. Atribuições Específicas <ul><li>A) Unidades de Negócios: </li></ul><ul><li>Análise de desempenho de vendas e resultados por UN </li></ul><ul><li>Desenvolvimento de ações comerciais específicas para cada UN </li></ul><ul><li>Avaliação da liberação de crédito, limites de crédito e indicadores de inadimplência dos clientes </li></ul>
  10. 11. <ul><li>B) VENDEDORES e </li></ul><ul><li>Representantes de Vendas : </li></ul><ul><li>Coordenação da equipe comercial </li></ul><ul><li>Definição de metas </li></ul><ul><li>Cobrança de resultados </li></ul><ul><li>Avaliação de desempenho </li></ul><ul><li>Contratação/substituição. </li></ul><ul><li>Treinamento </li></ul>
  11. 12. <ul><li>C) Administração de Vendas: </li></ul><ul><li>Avaliação comercial dos pedidos lançados e faturados. </li></ul><ul><li>Acompanhamento do atendimento e retorno destes pedidos </li></ul><ul><li>Estruturação dos processos internos da área comercial </li></ul>
  12. 13. <ul><li>Problemática: </li></ul><ul><li>Não se consegue cobrar as metas da equipe “comissionada” porque não se tem uma relação </li></ul><ul><li>chefia-subordinado bem definida. </li></ul>
  13. 14. <ul><li>Ao centralizar 80% a 90% dos ganhos em comissões, permite-se colocar o vendedor contra a parede a cada semana que passa , reduzindo a qualidade da venda e o total descumprimento do plano de negócios . </li></ul>
  14. 15. <ul><li>Ao contratar um profissional de vendas, esperamos que ele seja dinâmico, proativo, ambicioso, responsável e comprometido. </li></ul><ul><li>Após alguns meses, esse profissional percebe que vender os produtos X e Y é mais fácil e engorda seus rendimentos de maneira acelerada. Como resultado, ele se vicia na venda desses produtos apenas. </li></ul>
  15. 16. <ul><li>A Empresa que possui diferentes linhas de produtos e não pode planejar cada “meta” como se tudo fosse uma coisa só. Cada setor e linha de produtos devem ser tratado com um plano de negócios apropriado. </li></ul><ul><li>Estratégia de produção e comercialização </li></ul>
  16. 17. <ul><li>Parte-se do princípio de que esses funcionários querem apenas mais salário e não possuem qualquer comprometimento .  </li></ul>
  17. 18. Exemplo Através do variável, teria-se domínio sobre os vendedores: - Direcionando os esforços de vendas para interesse da empresa . Temperatura Meses Média Total Calor 4 1.900,00 7.600,00 Frio 8 900,00 7.200,00 Média Mensal 1.233,33 14.800,00 Salário Sindicato 550,00 200 Atendimento padrão Variável 700,00 -> 100 Picolé   1.250,00 200 Pote 1 lt   100 Positivação 100 Cobertura PDV
  18. 19. Ajuda custo <ul><li>Ajuda de custo – veículos dos vendedores </li></ul><ul><li>Exemplo: Pagar por kilometragem de rota. </li></ul>Rota km dia Km mês vr. Km Total 1 Sete Lagoas 30 720 0,20 144,00 2 Paraopeba 50 1200 0,20 240,00 Valor Lt km/lt km/valor Rota 01 720 2,72 25 0,11
  19. 20. Apresentação pessoal <ul><li>Uniforme padronizado e obrigatório </li></ul><ul><li>Kit básico de trabalho </li></ul><ul><li>Procedimentos padrão de atendimento </li></ul><ul><li>Etc. </li></ul><ul><li>Pode ser exigido, participa da remuneração variável. </li></ul>
  20. 21. Execução de mercado Qualidade: Produto + serviços

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