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Os 4 cs e 4as

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Os 4 cs e 4as

  1. 1. Os 4 Cs e os 4As
  2. 2. Existe uma preocupação de que o conceito dos 4 Ps leva muito em consideração o ponto de vista do vendedor e não do comprador, desta forma, em 1990, Robert LAUTERNBORN (apud KOTLER e ARMSTRONG, 2003) pensou como seriam os 4 Ps na ótica dos compradores e criou os 4 Cs:  Cliente / Custo/ Conveniência / Comunicação Marketing Mix (4Ps) 4Cs Produto Necessidades e desejos do Consumidor Preço Custo para satisfazer o consumidor Praça Conveniência para Comprar Promoção Comunicação
  3. 3. “O sucesso de uma empresa é determinado pelo lado de fora dela, dentro dela só há custos. O cliente, que está do lado de fora da empresa, é quem de fato define qual o negócio de uma empresa e não suas decisões internas” Peter Drucker, anos 60
  4. 4. KOTLER e ARMSTRONG (2003) explicam que os profissionais de marketing se enxergam como vendedores de um produto ou serviço e os clientes se vêem como compradores de valor ou de uma solução para seu problema. Os clientes não estão interessados apenas no preço final, estão interessados também nos custos totais de obtenção e utilização do produto ou serviço. Não querem apenas que o produto ou serviço seja disponibilizado, querem ter acesso a eles da maneira mais conveniente possível. Para completar os clientes não querem apenas propaganda e promoção, querem uma comunicação de duas vias.
  5. 5. Clientes • Deve ser a principal preocupação da empresa, • Deve ser o ponto de partida para a criação de qualquer produto, • Monitorar a satisfação.
  6. 6. Custo • Preço não é função de custo e sim de valor segundo o ponto de vista do cliente, • Primeiro ver quanto seu público está disposto a pagar (preço aceitável por mercado e por cliente) e depois definir quais custos a empresa pode ter.
  7. 7. Conveniência • Opõe-se à distribuição baseada apenas na visão de eficiência do fabricante, •Para manter os clientes, as empresas tem que se adaptar às suas necessidades, • Crescem lojas de conveniência, com horários flexíveis e vendas pela internet.
  8. 8. Comunicação • Já foi-se o tempo que a empresa mandava a mensagem e o cliente passivamente a recebia, • As empresas de hoje levam em conta as considerações do cliente: sugestões, reclamações, críticas e opiniões.
  9. 9. Estratégias da FARM baseadas nos 4Cs • 25 lojas próprias, • 170 mil clientes no EU QUERO FARM! • Loja que mais vende por metro quadrado no Iguatemi – SP, • Não faz campanhas para o grande público, • Peças e estratégias para o seu público segmentado, • Blog ADORO FARM, • Aplicativo pra iPhone, • Parcerias que reforçam conceito.
  10. 10. Os 4 Ps e os 4Cs Vídeo
  11. 11. Raimar Richers (1994), em seu pequeno best seller “O que é marketing” advoga que as responsabilidades administrativas de uma equipe de Marketing giram em torno de quatro funções básicas denominadas “4 As” (Sistema Integrado de Marketing): Análise, Adaptação, Ativação e Avaliação. Richers sempre tentou desenvolver estudos voltados à realidade brasileira. Chegou a comentar certa vez que a palavra Marketing "circulava no Brasil com quase a mesma freqüência e intensidade que expressões como Democracia ou goiabada". Foi ele que usou, pela primeira vez, o termo "Mercadologia" para definir "Marketing" em português.
  12. 12. Richers (1994) explica cada uma destas funções da seguinte forma: Análise: Visa a identificar as forças vigentes no mercado e as suas interações com a empresa. Os meios utilizados para tal fim são: a pesquisa de mercado e os sistemas de informação (Ex. CRM – customer relationship management) Adaptação: É o processo de adequação das linhas do produto ao serviço da empresa ao meio ambiente. Isto ocorre através de configurações no produto (design, embalagem ou assistência técnica) e no preço.
  13. 13. Ativação: Os elementos chave da ativação são a distribuição, logística e venda pessoal (o esforço para efetuar a transferência do bem ou serviço) e o composto de comunicação (publicidade, promoção, relações públicas, etc). Avaliação: É o controle dos resultados do esforço de marketing, isoladamente e em conjunto - auditoria de Marketing.  Cobra (1997), declara que os 4 As são um modelo de interação das ferramentas de marketing com o meio ambiente.
  14. 14. Referências •COBRA, Marcos. Marketing básico: uma abordagem brasileira. 4 ed. São Paulo: Atlas, 1997. •KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 9ed. São Paulo: Pearson Education, 2003. •RICHERS, Raimar. O que é Marketing. 15 ed. São Paulo: Brasiliense, 1994.

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