B2B Lead Generation & Lead Nurturing

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B2B Lead Generation & Lead Nurturing

  1. 1. 第1回 ISVソリューションカンファレンス マーケティングへのSalesforce徹底活用 リードジェネレーション~リードナーチャリング 全体概略 ブリッジインターナショナル株式会社 コンサルティング事業本部 尾花 淳 ©2010 Bridge International Corp.
  2. 2. B2B マーケティング&セールス全体像 見込創出 機会醸成 成約獲得 関係熟成 Lead Lead Opportunity Customer Generation Nurturing Closing Growth 展示会 電話 電話 比較サイト メルマガ 対面営業 ニュース 対面営業 ワーク リリース 検索連動 電話 メルマガ ホワイト ショップ 広告 ペーパー デモ WEB DM WEB サイト FAX サイト WEB コミュニティ 専門紙誌 ソーシャル サイト ソーシャル 広告 メディア 電話 セミナー 試用版 メディア リード 案件 案件 売上 ©2010 Bridge International Corp.
  3. 3. 商談パイプライン管理 ©2010 Bridge International Corp.
  4. 4. 全体KPIツリー 成約獲得 機会醸成 見込創出 売上金額 営業生産性 商談金額 (利益金額) 成約率 案件数 案件化率 保有リード数 リード化率 リーチ数 投入リソース 営業/マーケティング パーソン投入ワークロード 投入費用 投入費用 投入費用 ©2010 Bridge International Corp.
  5. 5. 見込創出 機会醸成 Lead Generation Lead Nurturing DM リード セミナー 法人 FAX TEL リスト TEL 評価 Eメール 評価 広告 DM/FAX WEB (LPO) SEO WEB 比較 サイト 名刺 展示会 訪問 案件 データ化 ©2010 Bridge International Corp.
  6. 6. Lead Generation 見込創出 創出リード数(成果) 施策別リード獲得コスト(効率) 施策別リード案件化率(品質) 施策 総費用 創出リード 獲得単価 案件化数 案件化率 a b a÷b c c÷b ◯◯展示会 リスティング広告 テレマーケティング : ©2010 Bridge International Corp.
  7. 7. Lead Nurturing 機会醸成 創出案件数(成果) 総保有リード数 リード滞留期間(効率) 施策別確度向上率(効率) 案件化コスト(効率) 案件提案率(品質) 大期 ← 待 で き る 利 益 規 → 小模 現在の案件化確度 低← →高 ©2010 Bridge International Corp.
  8. 8. いま対応すべきリードは? DM 問合せ FAX 調査・検索 Eメール 興味・認知 電話 訪問 無関心 ©2010 Bridge International Corp.
  9. 9. いま対応すべきリードは? DM 問合せ FAX 調査・検索 Eメール 興味・認知 電話 訪問 無関心 ©2010 Bridge International Corp.
  10. 10. マーケティング ソリューション マップ Lead Generation Lead Nurturing DM リード セミナー 法人 FAX TEL リスト TEL 評価 Eメール 評価 広告 DM/FAX WEB (LPO) SEO WEB 比較 サイト 名刺 展示会 訪問 案件 データ化 ©2010 Bridge International Corp.

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