Disampaikan oleh Prof. Dr. Teddy Pawitra saat kuliah perdana program magister dan doktor Unika Widya Mandala, 20 Oktober 2012

1. “REMIX” PERANGKAT ANALISIS MANAJEMEN PEMASARAN :
DARI 4P MENJADI 4A
 Mengapa perlu diadakan “Remix” dari 4P menjadi 4A?
 Apakah alasan-alasannya dari perspektif konsep dan perangkat analisis
pemasaran?
 INTI BAHASAN menyangkut bagaimana meraih sukses bisnis
berkelanjutan dengan jalan “Remix” perangkat analisis pemasaran 4P
dengan perangkat analisis yang lebih efektif sehingga terjamin keunggulan
daya saing serta profitabilitas perusahaan
1

2.  Paradigma 4P (bauran pemasaran) merupakan unsur-unsur utama
harus dipadukan untuk merumuskan suatu program pemasaran.
- Teori ekonomi mikro sebagai dasar teoritis.
- Memiliki lebih banyak ketidak-cukupan dari pada manfaat.
 Paradigma 4P tetap diperlukan tetapi bukan sebagai konsep sentral,
hanya pendukung operasional program pemasaran.
2

3.  Diperkenalkan perangkat analisis baru yakni 4A yang berorientasi pada
pelanggan dan terdiri dari :
1. Acceptability : tawaran total memenuhi dan melebihi ekspektasi
(dimensi functional dan psychological)
2. Affordability : pelanggan mampu dan bersedia membayar
tawaran total (dimensi economic dan psychological)
3. Accessibility : pelanggan secara mudah memperoleh dan
mempergunakan tawaran total (dimensi availability dan
convenience)
4. Awareness : pelanggan memperoleh informasi tentang
karakteristik tawaran total, diyakinkan serta diingatkan
untuk membeli ulang (dimensi brand awareness dan
product knowledge)
 Ke-empat A itu secara keseluruhan merupakan nilai utama yang di-inginkan
pelanggan.
 Ke-empat A sebagai nilai utama merupakan hasil dari perpaduan sumber daya
pemasaran dan non-pemasaran.
3
 Dimensi dari setiap A bersifat aditif.

4.  Pelanggan (B2C) yang menginginkan nilai utama yang diwujudkan dari 4A, dibagi dalam
4 peranan yakni :
- Seekers (nilai pasar : inspiration dan education) berkaitan dengan Awareness
- Users (nilai pasar : performance dan social/emotional value) berkaitan dengan Acceptability
- Payers (nilai pasar : psychological dan economic) berkaitan dengan Affordability
- Buyers (nilai pasar : availability dan convenience) berkaitan dengan Accessibility
 Dirangkum dalam Gambar 1
Brand
Inspiration
Awareness
SEEKER Awareness
Product
Education
Knowledge
Performance Functional
Value Acceptability
USER Acceptability
Social / Psychological
Emotional Value Acceptability
Economic Economic
Value Affordability
PAYER Affordability
Psychological Psychological
Value Affordability
Availability
Availability
Value
BUYER Accessibility
Convenience 4
Convenience
Value

5.  Agar suatu program pemasaran sukses maka harus mencapai skor
yang tinggi untuk semua A.
 Dipergunakan Market Value Coverage (MVC) untuk mengukur
keberhasilan dari program pemasaran.
 Rerangka 4A tidak bersifat “compensatory” artinya setiap unsur A
tidak dapat saling men-substitusi. Selanjutnya rerangka 4A bersifat
dinamis dan tidak statis. Implementasinya berurutan yakni mulai
dari awareness, acceptability, affordability, dan accessibility.
 Keunggulan rerangka 4A yakni customer-oriented, alokasi sumber
daya efektif, pandangan holistik terhadap kegiatan bisnis, dan
meningkatkan efektifitas dan akuntabilitas pemasar.
 Apakah peranan paradigma 4P?
5

6.  Agar pelaksanaan rerangka 4A mencapai sukses maka perlu perbagai
penyesuaian.
 Akhirnya dapat disimpulkan bahwa rerangka 4A membuka cakrawala
baru dalam pengambilan keputusan manajemen pemasaran.
Meskipun rerangka 4A merupakan perangkat analisis yang ampuh,
tetapi rerangka itu hanya suatu perangkat analisis saja. Tergantung
pada para pemasar bagaimana mempergunakannya, dimana pada
akhirnya penilaian bisnis (business judgement) yang jitu dan tepat
turut menentukan keberhasilan.
6