MATERIAL DE APOYO PARA EJECUCION DE PLAN DE
ACCION EMPRESARIAL.

CLIENTES Y MERCADOS

Desarrollado Por:
NELSON R. MUÑOZ OS...
LINEAMIENTO CLIENTES Y MERCADOS

OBJETIVO

Desarrollar actividades que permitan la correcta
formulación del plan de acción...
LINEAMIENTO CLIENTES Y MERCADOS

AUTOEVALUACION EMPRESARIAL

• Que entendemos por plan de mercadeo?
• Cual es nuestro merc...
DESARROLLO DE UN PLAN DE MERCADEO
( Modelo Propio )

1. Descripción General: Descripción de la actividad a realizar y sus ...
4. Resumen de Mercado: A quienes queremos llegar?
5. Marketing Mix: Análisis de las 4 + 3 P´s ( Producto, Plaza, Precio, P...
ANALISIS DOFA

Programa de Fortalecimiento Empresarial.
MIPES - Regional Casanare - 2013
Análisis De las 5 Fuerzas- Porter 1979
F3

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Programa de Fortalecimiento Empresarial.
MIPES - Regional Casanare ...
Análisis De las 5 Fuerzas- Porter 1979

(F1)Poder de negociación de los Compradores o Clientes
Mientras menor cantidad de ...
Análisis De las 5 Fuerzas- Porter 1979

(F2) Poder de negociación de los Proveedores.
Mientras menor cantidad de proveedor...
Análisis De las 5 Fuerzas- Porter 1979

(F3) Amenaza de Nuevos Competidores.
Hace referencia a la entrada de nuevos compet...
Análisis De las 5 Fuerzas- Porter 1979

(F4) Amenaza de Sustitutos.
Hace referencia a los mercados donde existen productos...
Análisis De las 5 Fuerzas- Porter 1979

(F5) RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
Hace referencia a la sumatoria de las 4 fuerzas
...
Análisis De Competitividad

Ver Modulo de
Lineamientos Estratégicos

Programa de Fortalecimiento Empresarial.
MIPES - Regi...
PLAN DE ACCION

1. Definir los objetivos del plan de mercadeo.
2. Retomar las acciones de D.O.F.A. Y Generar un solo docum...
El Resumen de mercadeo obedece a las necesidades y tendencias de
nuestro mercado identificadas en el análisis de nuestro e...
Son las variables necesarias para el cumplimiento de los objetivos
organizacionales y su finalidad es mejorar su participa...
Estas, son las variables adicionales a las 4 ps formuladas en los años 50.
Personal, Proceso y Presentación.

PERSONAL: Es...
ANALISIS DE FACTIBILIDAD:

Por medio del presupuesto de ventas, se

pueden estimar los gastos en mercadeo, los requerimien...
PLAN DE ACCION

1. Realizar la mezcla de marketing utilizando como insumo la
información obtenida en el desarrollo de plan...
LINEAMIENTO CLIENTES Y MERCADOS

NUESTRA IDENTIDAD CORPORATIVA

Contamos con un manual de IDENTIDAD CORPORATIVA ?
Demostra...
LINEAMIENTO CLIENTES Y MERCADOS

CUANTOS PODEMOS
IDENTIFICAR?

Programa de Fortalecimiento Empresarial.
MIPES - Regional C...
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TOP OF MIND.
Sabemos que hacen?
Programa de Fortalecimiento Empresarial.
MIPES - Regional...
ERRORES PARA DISCUTIR… Y NO REPETIR.

Programa de Fortalecimiento Empresarial.
MIPES - Regional Casanare - 2013
ERRORES PARA DISCUTIR… Y NO REPETIR.
Gerber, lanzó varios de sus productos en África, con la
misma imagen de un niño rubio...
PARA TENER EN CUENTA.

Tomado De.
http://www.genbetasocial
media.com/twitter/diezerrores-que-se-cometenen-social-media-lai...
Las Redes Sociales.

Ampliar información en:
http://1.bp.blogspot.com/mH40pbM0fLA/Tx9tekxaPnI/AAAA
AAAAHcc/87DVuddPrEQ/s16...
LINEAMIENTO CLIENTES Y MERCADOS

PLAN DE ACCION
1. Evaluar nuestro programa de identidad corporativa, documentarlo y estab...
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Lineamientos Clientes y Mercados - Mipes Sena Casanare - Nelson R. Muñoz Osma

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Capacitacion en lineamientos de clientes y mercados para el aprendizaje en el desarrollo de estrategias del programa de fortalecimiento empresarial a MIPES del Sena, Regional Casanare, Nelson R. Muñoz Osma, Gestor empresarial.

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Lineamientos Clientes y Mercados - Mipes Sena Casanare - Nelson R. Muñoz Osma

  1. 1. MATERIAL DE APOYO PARA EJECUCION DE PLAN DE ACCION EMPRESARIAL. CLIENTES Y MERCADOS Desarrollado Por: NELSON R. MUÑOZ OSMA Gestor Regional MIPES Casanare nmunozo@misena.edu.co Teléfono: 3214777530 www.linkedin.com/in/nmunozo Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  2. 2. LINEAMIENTO CLIENTES Y MERCADOS OBJETIVO Desarrollar actividades que permitan la correcta formulación del plan de acción referente a Clientes, Mercado y Competitividad empresarial mediante la asignación de tareas y la elaboración de un plan de mercadeo acorde a las necesidades empresariales. El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas. Philip Kotler. Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  3. 3. LINEAMIENTO CLIENTES Y MERCADOS AUTOEVALUACION EMPRESARIAL • Que entendemos por plan de mercadeo? • Cual es nuestro mercado objetivo? • Como estamos llegando a nuestro mercado objetivo? • Que presupuesto estamos asignando s a promocionarnos? • Que impacto tiene nuestro portafolio en el mercado? • Que indicadores de gestión utilizamos para mercadeo? • Tenemos un valor agregado o diferencial? Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  4. 4. DESARROLLO DE UN PLAN DE MERCADEO ( Modelo Propio ) 1. Descripción General: Descripción de la actividad a realizar y sus responsables. 2. Objetivo General y Objetivos específicos: Cual es nuestro gran objetivo y cuales son los objetivos de corto, mediano y largo plazo que queremos cumplir. 3. Análisis General: a) b) c) d) Análisis DOFA. Análisis 5 fuerzas de Porter. Análisis de competitividad. Análisis de nuestro entorno. Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  5. 5. 4. Resumen de Mercado: A quienes queremos llegar? 5. Marketing Mix: Análisis de las 4 + 3 P´s ( Producto, Plaza, Precio, Promoción, Personal, Proceso y Presentación ) 6. Análisis de factibilidad presupuestal: Presupuesto de Ventas, Necesidades de inversión. 7. Análisis natural de riesgos : A que nos exponemos, situaciones pesimistas del plan. 8. Plan de acción corporativa: Tiempos, responsables, tareas asignadas. Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  6. 6. ANALISIS DOFA Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  7. 7. Análisis De las 5 Fuerzas- Porter 1979 F3 F2 F5 F4 Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013 F1
  8. 8. Análisis De las 5 Fuerzas- Porter 1979 (F1)Poder de negociación de los Compradores o Clientes Mientras menor cantidad de compradores existan y mayor volumen de compras o servicios sean demandados, mayor será su capacidad de negociación y reclamaran precios mas bajos. Estrategia: Captar clientes y obtener mayor fidelidad mediante actividades de publicidad, mayores servicios, garantías extendidas o valores agregados que desestimulen la negociación basada en el precio. Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  9. 9. Análisis De las 5 Fuerzas- Porter 1979 (F2) Poder de negociación de los Proveedores. Mientras menor cantidad de proveedores existan mayor será su capacidad de negociación, ya que al no existir una oferta amplia de productos o servicios estos pueden aumentar sus precios. Igualmente puede influir positiva o negativamente el volumen de compra, los productos sustitutos, las garantías, el cambio. Estrategias: Hacer de nuestro proveedor un aliado estratégico en el que se garantice un precio favorable para ambas partes, garantía de no desabastecimiento, inventarios rotativos, just in time, calidad de sus productos entre otras que permitan el control sobre ellos. Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  10. 10. Análisis De las 5 Fuerzas- Porter 1979 (F3) Amenaza de Nuevos Competidores. Hace referencia a la entrada de nuevos competidores, que con nuevas tecnologías, mejor calidad, menores precios, mayor servicio, negociación de proveedores, entre otras, puedan competir sin barreras de entrada en el mercado. Estrategias: Impedir el ingreso mediante barreras de entrada con nuevas tecnologías, servicios especializados, fidelizacion de clientes, mejora en el servicio entre otras que puedan desestimular su entrada. Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  11. 11. Análisis De las 5 Fuerzas- Porter 1979 (F4) Amenaza de Sustitutos. Hace referencia a los mercados donde existen productos o servicios similares o sustitutos que por su oferta genera bajos márgenes de rentabilidad y facilidad de cambio del comprador. Estrategias: Impedir el ingreso de productos sustitutos mediante una marcada diferenciación o estrategias dirigidas a la competencia con ellas. Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  12. 12. Análisis De las 5 Fuerzas- Porter 1979 (F5) RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES Hace referencia a la sumatoria de las 4 fuerzas anteriores, la rivalidad entre competidores define los índices de rentabilidad, cuánto menor sea competido el sector mayor es su rentabilidad. Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  13. 13. Análisis De Competitividad Ver Modulo de Lineamientos Estratégicos Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  14. 14. PLAN DE ACCION 1. Definir los objetivos del plan de mercadeo. 2. Retomar las acciones de D.O.F.A. Y Generar un solo documento con el. 3. Definir las estrategias de las 5 Fuerzas de Porter mediante la identificación de las variables que afectan o benefician a cada fuerza de influencia. 4. Definir e incluir el documento Análisis de Competitividad bajo las guías documentales definidas en los lineamientos estratégicos. Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  15. 15. El Resumen de mercadeo obedece a las necesidades y tendencias de nuestro mercado identificadas en el análisis de nuestro entorno. En cuales mercados vamos a competir? A quienes queremos llegar en cada uno de los mercados ? Que demanda cada uno de nuestros mercados objetivos? Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  16. 16. Son las variables necesarias para el cumplimiento de los objetivos organizacionales y su finalidad es mejorar su participación de mercado mediante el análisis COHERENTE del Producto, Plaza, Precio, Promoción, Personal, Proceso y Presentación. PRODUCTO – SERVICIO : Es todo aquello que ofrecemos en el mercado y necesariamente satisface una necesidad. que PLAZA : Es el lugar o lugares donde ofreceremos nuestros productos o servicios, teniendo en cuenta el suministro en condiciones adecuadas y sin contratiempos. PRECIO: Es, además del costo del producto o servicio, la condición que ofreceremos a nuestros clientes por compras en Volumen, Forma de pago, recargos, etc. PROMOCION: Es la manera como la empresa se comunica con sus clientes. Como percibe el cliente nuestra empresa? Que canal de ventas utilizaremos? Que herramientas de publicidad y promoción utilizaremos (física o virtual) ? Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  17. 17. Estas, son las variables adicionales a las 4 ps formuladas en los años 50. Personal, Proceso y Presentación. PERSONAL: Es la impresión que el cliente se forma de la empresa con base en el comportamiento y actitudes de su personal. Las personas forman parte de la diferenciación en la cual las compañías crean valor agregado y ganan ventaja competitiva. PROCESOS: Los procesos son todos los procedimientos, mecanismos y rutinas por medio de los cuales se crea un servicio y se entrega a un cliente, La administración de procesos es un aspecto clave en la mejora de la calidad del servicio. PRESENTACION: Los clientes se forman impresiones a través de evidencias físicas como edificios, accesorios, colores y bienes asociados como maletines, etiquetas, folletos, rótulos, etc. Ayuda crear el "ambiente" y la "atmósfera" en que se compra o realiza un servicio y a darle forma a las percepciones que del servicio tengan los clientes. Tangibilizar al servicio. Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  18. 18. ANALISIS DE FACTIBILIDAD: Por medio del presupuesto de ventas, se pueden estimar los gastos en mercadeo, los requerimientos de inversión interna y externa y las acciones necesarias para medir el impacto de la inversión del presupuesto. ANALISIS DE RIESGOS: En todo plan de mercadeo se presentan diferentes riesgos, los cuales hay que detectar, calificar el impacto y definir los planes de acción o estrategias de mitigación. Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  19. 19. PLAN DE ACCION 1. Realizar la mezcla de marketing utilizando como insumo la información obtenida en el desarrollo de plan, el resumen de mercadeo y el análisis de factibilidad y riesgos inherentes al proyecto. Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  20. 20. LINEAMIENTO CLIENTES Y MERCADOS NUESTRA IDENTIDAD CORPORATIVA Contamos con un manual de IDENTIDAD CORPORATIVA ? Demostramos el orden y la filosofía de nuestra organización en cada uno de los usos que le damos ? Nuestros grupos de interés hacen uso adecuado de nuestra identidad, la respetan y la acogen como propia ? Sabemos vender nuestra calidad a través de la imagen ? Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  21. 21. LINEAMIENTO CLIENTES Y MERCADOS CUANTOS PODEMOS IDENTIFICAR? Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  22. 22. LINEAMIENTO CLIENTES Y MERCADOS TOP OF MIND. Sabemos que hacen? Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  23. 23. ERRORES PARA DISCUTIR… Y NO REPETIR. Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  24. 24. ERRORES PARA DISCUTIR… Y NO REPETIR. Gerber, lanzó varios de sus productos en África, con la misma imagen de un niño rubio en la etiqueta. Además, Gerber significa ‘vomitar’ en francés y, es por ello que no se vende en el país galo. Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  25. 25. PARA TENER EN CUENTA. Tomado De. http://www.genbetasocial media.com/twitter/diezerrores-que-se-cometenen-social-media-lainfografia-de-la-semana Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  26. 26. Las Redes Sociales. Ampliar información en: http://1.bp.blogspot.com/mH40pbM0fLA/Tx9tekxaPnI/AAAA AAAAHcc/87DVuddPrEQ/s1600/So cial-Media-cheat-sheet+3.png.jpg Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013
  27. 27. LINEAMIENTO CLIENTES Y MERCADOS PLAN DE ACCION 1. Evaluar nuestro programa de identidad corporativa, documentarlo y establecer las políticas de uso para las mismas. 2. Establecer las herramientas de comunicación, su responsable y su evaluador permanente. Programa de Fortalecimiento Empresarial. MIPES - Regional Casanare - 2013

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