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Mehr verkaufen: Umsetzung mit System

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Mehr verkaufen: Umsetzung mit System

  1. 1. Informatik ERFOLGStrategie Der Aussendienst ist ein sehr aufwendiges und teures Verkaufsinstrument. Ein geziel- ter und optimaler Einsatz entscheidet. Es gibt Kriterien/Strategien, mit denen sich derVerkaufserfolgimAussendienstplanen und steuern lässt. Der Aussendienst ist in vielen Unternehmen dasRückgratdesVertriebs.Daranändernauch Direct Mail, Telefonmarketing und Internet nichts.DieseVerkaufsinstrumente haben zwar an Bedeutung gewonnen, und müssen sich immer noch sinnvoll ergänzen (und nicht kon- kurrieren!)sindabermeisteineUnterstützung des Aussendienstes und nicht ein Ersatz. Grosse Unterschiede – ein heutiges Faktum DerAussendienstistundbleibteinsehrteures Verkaufsinstrument. Deshalb möchte jedes UnternehmendessenEffizienzundEffektivität optimieren. Meist bestehen grosse Unter- schiede zwischen den «besten» und den «schlechtesten» Verkäufern. Viele Firmen las- sen diese Zufälligkeit zu. Wie lassen sich diese Unterschiede feststellen? • Die Leistungsunterschiede der einzelnen Personen ist von seiner perönlichen Eig- nung her zu qualifizieren:Grundsätzlich un- terscheidet man das Jäger- bzw.das Samm- lerverhalten. Spitzenverkäufer können bei- de Verhaltensmuster situativ einsetzen. Der eine ist kaufmännisch/ unternehmerisch, der andere technisch versiert. • Die unterschiedlichen Verkaufsgebiete sind Mehr verkaufen: Umsetzung mit System wichtige Erfolgsfaktoren: Der eine hat ein starkesVerkaufsgebiet,derandereinseinem Gebiet nur ein beschränktes Potenzial. InderRegelgibtmansichmitdiesenpauscha- len Erklärungen zufrieden.Interessant ist aber dieFrage:Wodurchunterscheidensichdieein- zelnen Verkäufer wirklich, und was kann kon- kret über die Verkaufsgebiete ausgesagt wer- den? Wie lassen sich diese Unterschiede ver- meiden? Kontrolle – der Schlüssel zum Verkaufserfolg Controlling ist ein Modewort in der heutigen Geschäftswelt.Von Corporate Governance bis zurBüromaterialausgabewirdheutealleskon- trolliert. Nur derVerkauferfolg wird dem Zufall überlassen.In Zeiten der grossen Personalaus- wahl kann ein «Hire & Fire Prinzip» im Verkauf die systematische Qualitätskontrolle zwar ver- zögern, aber niemals ersetzen.Deshalb ist die QualitätskontrollederSchlüsselzumVerkaufs- erfolg. 1.Die Quantität Die Quantität steht für die Anzahl der Aktivitä- ten in Bezug auf: • Kundenbesuche • Telefonate • Terminvereinbarung • Offerten • Demos • Abschlüsse 2.Die Qualität DieQualitätlässtsichwiderErwartengutsteu- ern und verbessern. Folgende Kriterien sind wichtig: • Überzeugungskraft: Bedürfnisse erkennen, Lösungen vorschlagen • Kundenbeziehung: ist sie persönlich, herz- lich aber doch zielorientiert? • Riecher: Können Kaufsignale erkannt wer- den? • Abschlusstechnik*: Ist der Verkäufer fähig, zum richtigen Zeitpunkt nach dem Auftrag zu fragen? 3.Die Effizienz Der dritte Erfolgsfaktor ist die Effizienz. Lebt eine Arbeitsmethodik vor, wie was zu tun ist, wird eine Resultatverbesserung nicht lange auf sich warten lassen. Sind Methoden* mal eingespielt, kann die «Schlagzahl» schrittwei- se erhöht werden. • Geschäftsgelegenheiten qualifizieren: ein wahres Minenfeld erwartet hier der Verkäu- fer in Bezug auf tatsächliche Absicht,angeb- liche Budgetierung,Zuständigkeiten,wahre Entscheidungskompetenzen etc. • SystematischesVorgehen:«spontan und fle- xibel» sind oft Beschönigungen für «chao- tisch und zufällig». Das Lustprinzip ist nicht die richtige Vorgehensweise. • Zieloriertiertes Vorgehen: Ein ambitiöses Umsatzzielfördertdaswahreunternehmeri- sche Denken.Der wahre Verkäufer ist Mate- rialist. Der Bonus ist das Steuerungsinstru- ment. • Taktisches Vorgehen: Gibt es im Unterneh- men ein Informant? Sind Organigramm und Struktogramm* bekannt? Kann ein Power- Organigramm* erstellt werden? • Planung: Nicht nur die eigene Arbeitspla- nung sondern auch ein Accountplan* ist oft ein gutes Planungsmittel. • Klassifikation der Kunden und Interessen- ten: Nicht nur die Klassifikation nach A/B/C Kunden ist wichtig sondern der Wert des Kunden für uns (customer equity*) sowie unser Wert für den Kunden (customer va- lue*) H. J. Willi

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