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交渉力について

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交渉力についての雑な解説

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交渉力について

  1. 1. 交渉力について 2017-11-17 @ 未踏八合目合宿 サイボウズ・ラボ/未踏社団理事 西尾泰和
  2. 2. 成果報告会の後 • 今みなさんは成果報告会に全力疾走中 • 報告会が終わってほっとした後に 大企業などから交渉を持ちかけられる ことがある • 何に気を付けるべきか 2
  3. 3. あなたのママではない • 世の中の人はあなたのママではない • あなたの幸せを一番に考えたりしない • 今まで周囲の人に愛されていたなら それは恵まれた状況。 社会は必ずしもそうではない。 • 他人はその人の幸せのために動いている 3
  4. 4. 他人の幸せ軸を把握 • 何を幸せと考えるかは人によって異なる • 幸せ軸の向きがあなたと食い違ったとしても あなたが正義で相手が邪悪なのではなく 人間の価値観が多様なだけのこと • あまりひどいことにならないよう法律があるが、 法律に反しない範囲で他人があなたの幸せを損ね た場合、あなたの自己責任である • だから相手の幸せ軸の把握が大事 4
  5. 5. あなたの交渉相手は組織ではない 組織なる巨大な存在と交渉するのではない。 担当者を介して、意思決定者と交渉する。 彼らは人間である。彼らの幸せ軸は何か? 5
  6. 6. 提供者の量と交渉力の関係 • 資源交換の交渉において、資源の提供者が少ないほど 提供者の交渉力は高まる。 • ある工場しか作れない部品を複数のメーカーが欲しがったら その工場は強い交渉力を発揮できる。 • どの工場でも作れる部品を作っている工場は交渉力が弱く、 メーカーからの値下げ要求に抵抗できない。 • 資源交換の交渉において、何が交換される資源で、 その希少度はどうなのかを考える必要がある。 • 未踏人材は「他にない新しいもの」を作るので、 それを欲しがる大企業に対しては基本的には強い立場。 6
  7. 7. 知識は交渉力のかなめである • 相手の幸せ軸、意思決定者が誰か、相手の締 切はいつか、などの知識が交渉力に直結する • 知っているふりをしてもすぐばれる。わから ないことはきちんと質問するべき。 • 相手が質問に正しく答えるとは限らない。 知ったかぶり、誤解、悪意はありふれている。 相手以外の質問相手を持つべきである。 7
  8. 8. 平和的にふるまおう • (これは意見が分かれるところかもしれない。 個人的なライフスタイルの趣味とも言える) • 平和的にふるまおう。最初から戦いを挑むの ではない。互いに幸せになるのが好ましい。 • これは相手の幸せのために自分の幸せを犠牲 にすることではない。 • 幸せ軸がずれていて、互いに幸せになること が叶わないと分かったら、距離を置こう。 戦うコストも無料ではない。 8
  9. 9. 価値を評価するのは買い手である • 売り手のあなたと買い手の他人の価値の評価 は一致しない。幸せ軸が異なるからである。 • あなたが高い価値を感じていても、買い手が 価値を感じなければ、高い値はつかない。 • 逆にあなたにとって価値のないものでも、 買い手が高い価値を感じるなら、安く譲って はいけない。それがあなたの欲しいものと交 換できる「交渉のカード」である。 9
  10. 10. 余裕をもとう • 慌てて欲しがると高い対価を払うことになる • 集めるべき情報を集めず、考えるべきことを 考えずに意思決定を行えば、当然失敗する。 • 「やるかやらないか」の二択ではなく、 選択肢を増やしてから判断しよう。 • 今回の交渉が成立しなくても死にはしない。 焦っておかしな契約を結べば、将来の可能性 が潰れる。目の前の一人だけを見ず、 将来のたくさんの買い手の一人と捉えよう。 10
  11. 11. まとめ • 色々話したが一番大事なのはやはり 「他人の幸せ軸は自分とは異なる」 「相手はあなたの幸せのために 行動しているわけではない」が大事 • 互恵的コミュニティで生きてきた恵まれた人 は「みんなが互いの幸せのために行動してい る」という誤った前提を置きがち。 • みんなシステム把握能力高いから、 前提条件を変える必要性にだけ気付いてもら えたら後は自分で考えられると思う。 11
  12. 12. 練習問題 「西尾がこのスライドを作成・公開した」という 観測事実から、彼の幸せ軸について考察せよ (注)「未踏人材の幸せを願っている」という軸は その軸にNOと答える人がほとんどおらず 「YESである」という情報の価値が低いので この問題の回答として認めません。 僕の回答はここに書いてもいいのだけど、 考える機会を作り出した方が有益だと思うので 書かないことにしました。 12

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