Sales book 2 dala

1,005 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,005
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
74
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Sales book 2 dala

  1. 1. Līguma slēgšanaPārrunas PrezentācijaKontakts ProduktsPētījums Potenciāls
  2. 2. Содержание стандартного отчета Дополнительные данные  Полные регистрационные данные и историю компании;  Зарегистрированное недвижимое имущество;  Адрес офиса, контактные данные;  Зарегистрированные транспортные средства;  Вид деятельности, продукцию, торговые марки;  Расширенные данные о залогах;  Данные об импорте и экспорте, об основных  Информация о связанных персонах и компаниях;  Мониторинг; поставщиках и клиентах; Mūsu misija  Информацию об учредителях и менеджменте;  Ответы на специальные вопросы  Данные о филиалах и связанных компаниях; Mūsu kompānijasотчет о прибылях/убытках projektus un visādus  Балансовый отчет и mērķis ir realizēt dažādus за последний год, информацию о банках; ir realizēt dažādus projektus un pasākumus Mūsu kompānijas mērķis  Негативную информацию, судебные дела; mērķis ir realizēt dažādus projektus visādus pasākumus Mūsu kompānijas 2 2  Кредитный рейтинг и кредитные рекомендации IGK отчеты соответствуют стандарту ведущих un visādus pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus  Результаты опроса компаний крупнейших мировых кредитно-страховых projektus un visādus pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt  Краткий обзор по стране компаний и используются для определения dažādus projektus un visādus pasākumus • степени риска при страховании сделок • Forma Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus • pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un • visādus pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus 11% 16% un visādus pasākumus 12% IGK кредитный рейтинг поможет определить политику Вашей компании по отношению к деловым • Projekta pamatjēdzieni 3% vadītāji партнерам studenti 6% • Fancy Fish palīdzēs Jums realizēt Jūsu mērķis 21% speciālisti pensionāri Rīgā Zemgalē  Izmantojam Mosquito priekšrocību – visi zīmoli vienuviet! dažādās jomās un ne tikai to vien! mājsaimnieces bezdarbnieki 14% Vidzemē Latgalē  Tā kā Mosquito piedāvā tik daudz zīmolu, tad pamatoti var sevi nodēvēt par 22% uzņēmēji 58% Kurzemē Pierīga kvalificēti strādnieki zīmolu un tendenču, ko šie zīmoli piedāvā, ekspertu! 2% pakalpojumu sfēra 2%  Ja jau eksperts, tad var sniegt kvalitatīvu info par jaunās sezonas Kopsavilkums 14% 8% 7% 4% 1% aktualitātēm papildus izceļot zīmolus un priekšrocības, ko piedāvā Mosquito 3% – visi stilīgākie zīmoli vienuviet! augstākā Ko mēs darām: 25% 32% vidējā spec.  Veidojam projektu “Modes ziņas ar Mosquito”, kura ietvaros ēterā skan rubrika, kas atspguļo aktuālās pavasara/ vasaras tendences un katra zīmola piedāvājumu un iezīmes, kas atbilsts šīm tendencēm Sniedzam klausītājiem vērtīgu informāciju par aktuālajām tendencēm vidējā pavasara/ vasaras modē šādā veidā popularizējot BRENDY pamatizglītība  Lai palielinātu projekta interaktivitāti, studijā tiek aicināti arī pārstāvji – stila nepabeigta augstākā eksperti no Mosquito, kas sniedz savus ieteikumus - no konkurentiem atšķirīga, tāpēc atmiņā paliekošāka komunikācija 39% izgl. IZCENOJUMI  www.europeanhitradio.com veidojam atsevišķu modes sadaļu, kur publicējam ēterā izskanējušo informāciju un vizualizējam Mosquito - Potenciālie pircēji dzird, ka šajos veikalos iepērkas līdzcilvēki un tas piedāvājumu! motivē darīt to pašu! - Izmantojot mūsu web page, iespēja vizualizēt piedāvātos zīmolus Ieguvumi: Pasākums Cilvēku skaits (2011. gads) - Tiks uzrunāti (uzzinās par BRENDA priekšrocībām) 121 000 Ventspils Pilsētas svētki -721 110 000 FOTO potenciālo pircēju ēterā Ziedu diena 30 000 FOTO 2 варианта мониторинга Jūras svētki 30 000 - Tiks uzrunāti (redzēs vizualizāciju) vidēji 80000 mājas lapas Kurland Bike meet 2011 14 000• Изменение названия • Последние финансовые данные (годовые apmeklētāju - potenciālo pircēju Kite party 2011 10 000 Tūrisma sezonas atklāšana 6 854• Изменение юридического статуса или промежуточные полугодовые данные) Super Motokross 2011 5 500• Изменение юридического адреса • Любые данные полученные из интервью с Spēkavīru čempionāts 5 000• Изменение уставного капитала компанией (в частности актуальный офисный адрес и контактные данные) Bērnu svētki 4 500• Изменение вида деятельности Latvijas Šlāgeraptaujas 2011fināla koncerts/balle • Обновленный кредитный рейтинг 4 000• Изменение учредителей и менеджмента SEB Muzikālā banka apbalvošanas ceremonija 4 000 компании Этот вариант мониторинга подразумевает ручную работу. Kantrī piesitiens Piedzīvojumu parkā 3 500• Изменение права подписи Данные могут быть предоставлены в структурированном формате нашего отчета, включая изменения Kopā: 117 354• Изменение в регистрационных перечисленные в первом варианте мониторинга документах компании• Реорганизации, слияния• Неплатежеспособность• Начало процесса неплатежеспособности Этот вариант мониторинга позволит Вам получать оперативную информацию по перечисленным изменениям на адрес электронной почты
  3. 3. Struktūra
  4. 4. 1
  5. 5. 5Struktūra 4 3 2 1
  6. 6. 5 4 3 2 1sākums problēma risinājums viedoklis paskaidrojums beigas
  7. 7. Pieejas meklēšanasākas arinformācijasievākšanu
  8. 8. IDEJA 1. Jauna2. Vienkārša3. Praktiska4. Saprotama 5. Ticama
  9. 9. Informācijasievākšana
  10. 10. Atklāt problēmu,par kurupagaidām nerunāpārējie
  11. 11. Atrast, ar ko Jūsvarat būt pirmieun/vai vienīgie
  12. 12. Jaunums
  13. 13. INFORMĀCIJA
  14. 14. INFORMĀCIJA
  15. 15. Klienta profils
  16. 16. Sociālie mediji - Dzīves stils, temperaments - Izglītība, pieredze - Hobiji (kādu piemēru/salīdzinājumu izmantot) - Sakari, kontakti (uz ko var atsaukties)Ikviens trāpījums satuvina pircēju un pārdēvēju
  17. 17. Internetā pieejamā informācija - Meklēt pēc e-pasta adreses Google.com - Blogi - Uzziņu lapas - Kādas idejas, projektus atbalsta? - Kādi argumenti var izraisīt konfliktu?
  18. 18. Maskavas pilsētas domesiepirkumu departamenta vadītājs: Izglītība – fizikas maģistrs «Biznesam pieejamie resursi pakļaujas Enerģijas nezūdamības likuma principiem»
  19. 19. Maskavas pilsētas domesiepirkumu departamenta vadītājs: Izglītība – fizikas maģistrs «Biznesam pieejamie resursi pakļaujas Enerģijas nezūdamības likuma principiem» «Jā, tam es piekrītu!..»
  20. 20. Turīgs privātais investors Krievijā: Konservatīvs Savā darba vietā vienmēr gatavs atšūt naudas meklētājus Hobijs – mecenāts jauniešu futbola klubam Ar atsauksmi tā ir labākā vieta prezentācijai
  21. 21. Turīgs privātais investors Krievijā: Konservatīvs Savā darba vietā vienmēr gatavs atšūt naudas meklētājus Hobijs – mecenāts jauniešu futbola klubam Ar atsauksmi tā ir labākā vieta prezentācijai «Pirmdien pie pusdienām parunāt par to sīkāk..»
  22. 22. Pilnvarasnoteiksprezentācijasmērķi
  23. 23. Ko par savu produktusaka konkurenti?Kā tiek pārdots Jūsuprodukta aizvietotājs?Kādas ir konkurentujaunākās aktivitātes(kāds ir trends)?
  24. 24. Benčmarkings (benchmarking): Mēs Viņi Cena  Funkcijas  Meklējam: ievērojamas atšķirības Pakalpojumu (no klienta viedokļa) klāsts
  25. 25. «Atkal mārketingskaut koiz...domāja!»
  26. 26. Iekšējaekspertīze
  27. 27. 1. Veiksmes stāstu analīze Kāpēc klienti izvēlējās Jūs? Kas radīja šaubas? Kurš arguments bija pārliecinošākais? Kā vienojāties?
  28. 28. Kamdēļ jāstāsta par uzņēmuma vīziju, ja klientu interesē kas cits?
  29. 29. 2. Klientu analīze Kāds ir rezultāts no Jūsu produkta/risinājuma pielietošanas? Precīzi: skaitļos, procentos, reizēs. Kā var redzēt progresa rezultātu?
  30. 30. 3. Konkurenti «Kāpēc klienti izvēlas Jūs?» «Kas, Jūsuprāt, ir pats labākais Jūsu produktam?» «Kāpēc nepirkt no Jūsu konkurenta?»
  31. 31. Sekretāre Grāmatvede Kādi klienti ir komunicējot? Kā viņi apmaksā savus Kas viņiem patīk? rēķinus?
  32. 32. Sagatavošanās
  33. 33. 1. Nozīmējiet Sales Booklīderi Vadīt intervijas Nevis uzspiest savu ideju, bet uzklausīt citus Jāmotivē izteikties Uzņēmumos, kuros nav pieņemts klausīties padotajos – pēdējais laiks sākt to darīt
  34. 34. 2. Interviju galveniemērķi: Strādājiet - daudz ko dariet pareizi Ko klienti patiesībā pērk tieši no Jums – kādu problēmu risinājumus? Pielietojot Jaunās Idejas principu, izveidot labāko produkta aprakstu
  35. 35. 3. Pārdošanas pilnveidošana: 1) Izprast Jūsu pārdošanas ķēdi (procesu); 2) Atrast iespējas un iespējamās problēmas katrā no ķēdes posmiem; 3) Saprast, kādi pārdošanas instrumenti ir nepieciešami katrā posmā
  36. 36. 3. Pārdošanas pilnveidošana: 4) Izzināt un apkopot visus iespējamos veiksmes stāstus un atsauksmes; 5) Izveidot klientu vēstules, video atsauksmes utt. 6) Apkopot arī neveiksmes stāstus un atteikumu iemeslus
  37. 37. Aptauja katram darbiniekam: 5 iemesli, kāpēc klients atteica; 5 iemesli, kāpēc klients piekrita; 5 iemesli, kāpēc klients bija apmierināts pēc padarītā darba un turpināja sadarbību
  38. 38. Katram atteikumamsavlaicīgi sagatavotpretargumentus, kasadresēti klienta šaubuiemesliem
  39. 39. Sales Book uzturēšana: Jūsu Klientu Case-study: pārdošanasatsauksmes ieguvumu veiksmes apraksti stāsti SALES BOOK
  40. 40. Sales Book uzturēšana: Jūsu Klientu Case-study: pārdošanasatsauksmes ieguvumu veiksmes apraksti stāsti SALES BOOK
  41. 41. Informācijas ievākšanasrezultāti: Kāda ir aktuālākā problēma, kuru Jūs risināt; Idejas/produkta apraksts; Prezentācijas virziens; Izejmateriāli Sales Book izveidei
  42. 42. SALES BOOK
  43. 43. SALES BOOK
  44. 44. SALES BOOK 1 Galvenais vēstījums
  45. 45. SALES BOOK 2 Stāsts/ paskaidrojums
  46. 46. SALES BOOK 3 Case-study* (* - gadījuma analīze)
  47. 47. SALES BOOK 4 Produkta funkcijas
  48. 48. SALES BOOK 5 Piedāvājuma apraksts
  49. 49. SALES BOOK 6 Atsauksmes
  50. 50. SALES BOOK 7 Īpašais piedāvājums
  51. 51. SALES BOOK 8 Noslēgums
  52. 52. Bet kur «par mums»?
  53. 53. Izmantojamiepriekš iegūto informāciju!
  54. 54. 1. Galvenais vēstījums:ko klients atstāstīs saviem kolēģiem?
  55. 55. IDEJA 1. Jauna2. Vienkārša3. Praktiska4. Saprotama 5. Ticama
  56. 56. Viensētnieki57
  57. 57. Kā izdodaslīderiem?
  58. 58. Kas vajadzīgs? Iekārtas? Cilvēki? Veiksme? Informācija
  59. 59. Tālāk redzēt60
  60. 60. Labāk plānot61
  61. 61. Būt īstajā vietā un laikā62
  62. 62. Starptautiskie forumi: 500 - 1500 Eiro63
  63. 63. Labākie konsultanti: 50 - 200 Eiro stundā64
  64. 64. Pētījumi un analīze: 300-3000 Eiro un vairāk65
  65. 65. Daudziem nav pieejams...66
  66. 66. LTRK nodrošina Jūs ar panākumu gūšanai nepieciešamo informāciju67
  67. 67. Pieeja Latvijasun ārvalstulielākajiemuzņēmumiemAtvērtas durvispubliskajāpārvaldē
  68. 68. Visa svarīgā informācija ir pieejama biedriem69
  69. 69. Kā gūt panākumus sociālajos tīklos? Semināru cikls: Komunikāciju trešdienas70
  70. 70. Kā sagatavoties investoru piesaistei? Semināru cikls: Finanšu ceturtdienas71
  71. 71. Raizes sagādāattiecības ar valstsiestādēmPubliskāspārvaldessemināru cikls
  72. 72. Gribat iekarot eksporta tirgus? • Uzņēmēju delegācijas • LTRK un partneru datu bāzes • Chamber vispasaules tīkls • Eksporta rīti:73
  73. 73. Informācija dažkārt ir par daudz74
  74. 74. LTRK informāciju gan savāc, gan sakārto75
  75. 75. Katrs LTRK biedrs saņem to, uz ko parakstījies76
  76. 76. «Pateicoties LTRK es sāku eksportēt savu preci, nepieļaujot dārgas kļūdas» Signe Kronvalde77
  77. 77. «LTRK gūta informācija ļāva pirmo reizi uzvarēt valsts iepirkumā” Krišjāns Skarbārdis78
  78. 78. «Es te iepazinos ar savu vīru» Lelde Grīnvalde79
  79. 79. Cik tas maksā? • Šodienas pasākuma Sales Book diplomu īpašniekiem iestāšanas bez maksas! • Biedru nauda – no 50 latiem Mēnesī? Gadā!80
  80. 80. Kur triks? 1. Mēs esam bezpeļņas organizācija 2. Mūsu misija ir Jums palīdzēt būt izciliem! 3. Kopā vienkārši sanāk lētāk81
  81. 81. LTRK nodrošina Jūs ar panākumu gūšanai nepieciešamo informāciju82
  82. 82. 83
  83. 83. 2. Stāsts jeb «kātas darbojas»
  84. 84. 2. Stāsts Piesaista, aizrauj un liek saskatīt Jūsu idejas atšķirību niansēs Ne tikai «kā to sauc», bet «kā tas darbojas»! Pircējs ir cilvēks, stāsts atsaucas uz cilvēcisko pieredzi
  85. 85. 2. Stāsts Parādīt arī nepilnības, lai Jums ticētu Klausītājs vēlas uzreiz zināt, vai tas, ko piedāvājat, viņam ir vajadzīgsStāsts – pierādījums tam, kaJūsu ideja/produkts vispārdarbojas
  86. 86. Idejas: 1) interesantas; 2) tās, kuras darbojas
  87. 87. Mērķis: ļaut izmēģinātideju/produktu, pirms tas ir realizēts
  88. 88. Apstākļi Mērķis Konflikts
  89. 89. Jauna Atrisinā-Strupceļš iespēja! jums
  90. 90. Jauni apstākļi un rezumējums
  91. 91. Problēma Risinājums Cipari, summas, reizes, procenti Problēma, kas ir Darbības, funkcijas risināšanas vērtaDetaļas, kas Unikāli, konkrētipiešķir reālismu ieguvumiApstākļi Jaunuma Konflikts pirmizrāde (un Jauni apstākļi(kā bija) (problēma, kas pēkšņi paradāties (kā ir tagad?) traucēja sasniegt Strupceļš Jūs uz balta zirga) mērķi) (problēma Rezumē Atrisinājums saasinājās tik tālu, darbībā (kas tika (mācība, Mērķi (ko ka bija kaut kas izdarīts, lai svarīgākā vēlējās jāmaina) atrisinātu ideja) problēmas)
  92. 92. Informācija Skaitļi, atsauces, pētījumi = 25% Tas, kas «nāk no iekšām» = 75% Izmantojot informāciju «no iekšām», balstieties uz to, ko var pārbaudīt
  93. 93. Arī mūsuMūsu klienti klienti ir.. ir..
  94. 94. 3. Gadījuma analīze(case-study) Vienīgais veids, kā ir vērts radīt organizācijas, ar kurām Jūs strādājāt Ne tikai logotipu demonstrēšana, bet veids, kā parādīt, kāpēc izvēlas Jūs, nevis citusĻauj netieši noradīt uzklienta problēmu
  95. 95. Situācija vai problēma Risinājums Cipari, summas, reizes, procenti Problēma, kas ir Darbības, funkcijas risināšanas vērtaDetaļas, kas Unikāli, konkrētipiešķir reālismu ieguvumiApstākļi Jaunuma Konflikts pirmizrāde (un Jauni apstākļi(kā bija) (problēma, kas pēkšņi paradāties (kā ir tagad?) traucēja sasniegt Strupceļš Jūs uz balta zirga) mērķi) (problēma Rezumē Atrisinājums saasinājās tik tālu, darbībā (kas tika (mācība, Mērķi (ko ka bija kaut kas izdarīts, lai svarīgākā vēlējās jāmaina) atrisinātu ideja) problēmas)
  96. 96. Situācija vai problēma Risinājums Cipari, summas, reizes, procenti Problēma, kas ir Darbības, funkcijas risināšanas vērta Unikāli, konkrēti ieguvumi Konflikts (problēma, kas traucēja sasniegt mērķi) Rezumē Atrisinājums darbībā (kas tika (mācība, izdarīts, lai svarīgākā atrisinātu ideja) problēmas)
  97. 97. Dabiska saruna
  98. 98. 4. Produkta (idejas)funkcijas: Viss pārējais, kas netika iekļauts stāstā un case- study Produkta funkcijām un īpašībām ir nepieciešams piešķirt noteiktu formu
  99. 99. Funkcijas: 1) interesantas; 2) vajadzīgas klientam
  100. 100. Citām funkcijām ir nepieciešams plašāks paskaidrojums: 1) savs mini-stāstiņš 2) uzskaitījums: - dara 1; - dara 2; - dara 3;Rezumējums: kāds no tāvisa ir unikālais labums?
  101. 101. «Un ko tagad?»«Par ko bija stāsts?»
  102. 102. Stāsts Case-studyIdeja 2 3 Funkcijas 1 4 5 Kopsavilkums
  103. 103. Stāsti un tml. – tās iremocionālas lietasTagad domājam loģiski!Visi ieguvumi pretieguldījumu, ko Jūs taisātiesprasīt no klausītājaNokāpt zemē no debesīm
  104. 104. Galvenās priekšrocības Svarīgākās problēmas un to risinājumi Būtiskākās atšķirības Rezumējums un norādījums uz pamatideju(Tā ir Jūsu 15-sekunžu lifta prezentācija)
  105. 105. Ļoti pārliecinoši!Ir arī skaidrs,kāpēc..
  106. 106. 6. Atsauksmes «Mēs noslēdzām līgumu ar ... par mēbeļu piegādi. ..Pierādīja sevi kā profesionālu un uzticamu sadarbības partneri.»
  107. 107. 6. Atsauksmes «Sadarbojamies ar SIA ... kopš 2004. gada. Esam ļoti apmierināti un gandarīti par sadarbību.»
  108. 108. 6. Atsauksmes «Sadarbojos kopš 2004. gada. Esmu ļoti apmierināts un gandarīts par sadarbību.»
  109. 109. Rezultāts?Konkurents atnāks ar tādupašu atsauksmi Atsauksme – veids, kā netieši noradīt uz konkrēto problēmu.. ..un pieradīt savu kompetenci tās risināšanā
  110. 110. Mēbeļu ražotājs«Bijām spiesti atvērt biroju2.5 mēnešu laikā..Neviens neuzņēmās realizētprojektu tādos termiņos.Ergolain piekrita unnenokavēja nevienu dienu.»
  111. 111. Katrai problēmai, kas tikakonstatēta – atsauksmi, kaspārliecinās klientu!
  112. 112. Jūsu reklāma trešo,materiāli neieinteresēto personu izpildījumā Nepārspējams instruments pārdošanā
  113. 113. Neņemam atsauksmes, joneērti prasīt klientam..
  114. 114. Pakalpojums pretpakalpojumu – eiropiešusabiedrības sena tradīcija
  115. 115. Jūs palīdzat – ļaujiet arīviņiem palīdzētSaņemot Jūsu lūgumu,viņš jutīsies svarīgsJa viņi ir apmierināti ar Jūsudarbu, viņi vēlas, lai Jumsizdodas«Man ir nepieciešama Jūsupalīdzība» - nostrādā vienmēr!
  116. 116. Klients: «Liels Jums paldies!Nezinu, ko darītu, ja Jūsnepalīdzētu.»Jūs: «Vai Jūs varētu šo pašuuzrakstīt un nosūtīt man?»
  117. 117. A/S «Latvijas Gāze» SIA «Liepājas ragi» Direktoram Valdim Priekšsēdētājam2011. gadā A/S «Latvijas Gāze» bija nepieciešams.....SIA «Liepājas ragi» divu nedēļu laikā...Patlaban A/S «Latvijas Gāze» neizjūt nekādas problēmas ar...
  118. 118. Situācija vai problēma Risinājums Cipari, summas, reizes, procenti Problēma, kas ir Darbības, funkcijas risināšanas vērtaDetaļas, kas Unikāli, konkrētipiešķir reālismu ieguvumiApstākļi Jaunuma Konflikts pirmizrāde (un Jauni apstākļi(kā bija) (problēma, kas pēkšņi paradāties (kā ir tagad?) traucēja sasniegt Strupceļš Jūs uz balta zirga) mērķi) (problēma Rezumē Atrisinājums saasinājās tik tālu, darbībā (kas tika (mācība, Mērķi (ko ka bija kaut kas izdarīts, lai svarīgākā vēlējās jāmaina) atrisinātu ideja) problēmas)
  119. 119. Situācija vai problēma Risinājums Cipari, summas, reizes, procenti Problēma, kas ir Darbības, funkcijas risināšanas vērta Unikāli, konkrēti ieguvumi Konflikts (problēma, kas traucēja sasniegt mērķi) Rezumē Atrisinājums darbībā (kas tika (mācība, izdarīts, lai svarīgākā atrisinātu ideja) problēmas)
  120. 120. 7. Tikai šodien! Lēti?
  121. 121. Iespēja iekustināt JūsusadarbībuSpert nākamo soli Bieži līguma noslēgšana nemaz nav iespējamaIr jāsagatavojas nākamajamsolim, izejot no vietas Jūsupārdošanas ķēdē unklausītāja pilnvarām
  122. 122. Līguma slēgšanaPārrunas PrezentācijaKontakts ProduktsPētījums Potenciāls
  123. 123. Nākamais solis:Nākamā tikšanās plašākālokāCitādi nepieejamasinformācijas iegūšanaProdukta izmēģinājums
  124. 124. Tuvāko 2 nedēļu laikā mūsu Mums ir aprēķini par diviemeksperts var sniegt bezmaksas Jums piederošiem objektiem konsultācijas Iegūt kontaktus Uzturēt komunikāciju
  125. 125. 8. NoslēgumsKā divos vārdos apkopot visu teikto?

×