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Il blocco dei canali descrive le
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propri clienti e comunica con loro per
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Due domande



1. Come volete vendere il vostro
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Due domande



1. Come volete vendere il vostro
   prodotto?

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  • 1. Italian Founders Startup Design Lab Distribution Channels
  • 3. Distribution Channels Il blocco dei canali descrive le modalità con cui l’azienda raggiunge i propri clienti e comunica con loro per trasferire la proposizione di valore
  • 4. Due domande 1. Come volete vendere il vostro prodotto?
  • 5. Due domande 1. Come volete vendere il vostro prodotto? 2. Come i vostri clienti voglio acquistare il prodotto?
  • 6. Come volete vendere? Direttamente Attraverso un intermediario Attraverso una rete di distribuzione All’ingrosso Insieme ad altri prodotti e servizi ...
  • 7. Come voglio acquistare? Consegna nello stesso giorno? Consegnato e istallato? Scaricato invece che spedito? Abbinato ad altri prodotti? Come un servizio? ...
  • 8. Canali di vendita tradizionali OEM VAR Azienda Cliente Dealer Distributor Retailer
  • 9. Canali di vendita tradizionali Forza vendita diretta Azienda Cliente Partner System integrator
  • 10. Canali di vendita digitali E-Commerce dedicato Azienda Aggregatore Cliente Amazon - Ebay - Mutui online Social Commerce Polyvore - Chirpify
  • 11. Canali di vendita digitali Couponing Groupon - Glamoo Azienda Cliente App Store Apple - Android
  • 12. Distribution Complexity Global Systems Evangelists Systems Integrators WANs Mainframes me Marketing Complexity lu Direct Sales o e rV Minis H igh LANs VARs PC Servers e d dd Desktop PCs lu eA Retail a e rV Printers H igh Keyboards Web, Telesales Service Technicians Toner Solution Complexity Fonte: Steve Blank
  • 13. Come si retribuiscono i canali? Commissioni Percentuali sul prezzo di acquisto Sconti sulla pre-vendita
  • 14. Come si motivano i canali? Soldi! Training Marketing sul canale Programmi di loyalty e incentive
  • 15. Channel Economics Vendita diretta Ricavo Costo Pro!tto + Spese generali + R&D Sconto del prodotto Prezzo
  • 16. Channel Economics Vendita con rivenditore Ricavo Costo Pro!tto + Spese generali + R&D Reseller Sconto del prodotto Prezzo
  • 17. Channel Economics Vendita con distributore e rivenditore Ricavo Costo Pro!tto + Spese generali + R&D Reseller Sconto del prodotto Distributore Prezzo
  • 18. Channel Economics Vendita su licenza oppure a OEM Ricavo Costo Pro!tto + Spese generali + R&D Reseller Sconto del prodotto Distributore Prezzo Costo Pro!tto + Resel del prodotto Spese generali + R&D ler
  • 19. Il prodotto e il canale sono digitali Canale Web Fisico Sviluppo agile Customer development Bit Acquisizione veloce dei clienti Alta scalabilità Prodotto Fisico
  • 20. Il prodotto e il canale sono digitali Canale Web Fisico Google Twitter Facebook Bit Zynga Servizi in cloud Prodotto Fisico
  • 21. Il prodotto è digitale, il canale è !sico Canale Web Fisico Sviluppo agile Sviluppo agile Customer development Customer development Bit Acquisizione veloce dei clienti Canali di vendita tradizionali Alta scalabilità Potrebbe richiedere istallazione Prodotto Fisico
  • 22. Il prodotto è digitale, il canale è !sico Canale Web Fisico Google Twitter Microsoft Facebook SAP Bit Zynga Oracle Servizi in cloud Prodotto Fisico
  • 23. Il prodotto è !sico, il canale è digitale Canale Web Fisico Sviluppo agile Sviluppo agile Customer development Customer development Bit Acquisizione veloce dei clienti Canali di vendita tradizionali Alta scalabilità Potrebbe richiedere istallazione Prodotto Customer development La logistica e le spedizioni Fisico sono critiche E’ necessario il customer service
  • 24. Il prodotto è !sico, il canale è digitale Canale Web Fisico Google Twitter Microsoft Facebook SAP Bit Zynga Oracle Servizi in cloud Prodotto Amazon Fisico Cafepress Net!ix Elettronica di consumo
  • 25. Il prodotto e il canale sono !sici Canale Web Fisico Sviluppo agile Sviluppo agile Customer development Customer development Bit Acquisizione veloce dei clienti Canali di vendita tradizionali Alta scalabilità Potrebbe richiedere istallazione Prodotto Customer development La logistica e le spedizioni Fisico Feedback dai clienti lenti sono critiche Può richiedere grandi investimenti E’ necessario il customer service
  • 26. Il prodotto e il canale sono !sici Canale Web Fisico Google Twitter Microsoft Facebook SAP Bit Zynga Oracle Servizi in cloud Prodotto Automobili Amazon Pannelli solari Fisico Cafepress Prodotti alimentari Net!ix ... Elettronica di consumo