Bmc e customer development

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  • Bmc e customer development

    1. 1. Italian FoundersStartup Design Lab
    2. 2. Che cos’è un’azienda?Un’azienda èun’organizzazione chevende un prodotto o unservizio in cambio diricavi e profitti Steve Blank
    3. 3. Com’è organizzata un’azienda?Le aziende sonoorganizzate attorno a unmodello di business
    4. 4. E che cos’è un modello di business?Un modello di businessdescrive tutte le partidell’organizzazione chesono necessarie a faresoldi
    5. 5. E la mia idea fichissima?La tua idea fichissima èun pezzo del modello dibusiness... Fa parte dellavalue proposition
    6. 6. E la mia tecnologia super fichissima?Ai consumatori noninteressa! Loro voglionorisolvere un problema
    7. 7. Che cos’è una startup?E’ un’organizzazionetemporanea che stacercando un modello dibusiness ripetibile escalabile
    8. 8. Come si governa il processo di startup? Business Dimensione Idea Model del business Customer Customer Discovery Validation
    9. 9. Il business model canvas
    10. 10. bmc > customer segments
    11. 11. bmc > customer segmentsIl blocco dei consumatori definisce i differentigruppi di persone e organizzazioni che lastartup intende raggiungere e servireMercato di massaMercato di nicchiaMercato multi-sidedStrategia di segmentazioneStrategia di diversificazione
    12. 12. bmc > value proposition
    13. 13. bmc > value propositionIl blocco della proposizione di valore descriveil pacchetto di servizi e prodotti che creanovalore per uno specifico gruppo diconsumatoriIl prodotto soddisfa un nuovo bisognoIl prodotto offre migliori performanceIl prodotto può essere personalizzatoIl prodotto è offerto a un prezzo minore
    14. 14. bmc > value proposition e tipi di startupUn nuovo prodotto in un nuovo mercatoUn nuovo prodotto in un mercato esistenteUn nuovo prodotto che tenta di risegmentareun mercato esistente:• low cost• nicchia
    15. 15. bmc > channel
    16. 16. bmc > channelIl blocco dei canali descrive le modalità concui l’azienda raggiunge i propri clienti ecomunica con loro per trasferire la Tipi di canale Fasi Forza vendita DirettoProprietà Web Consape- Post Negozi propri Valutazione Acquisto Consegna volezza vendita Indiretto Negozi deiPartner partner Grossisti
    17. 17. bmc > customer relationship
    18. 18. bmc > customer relationshipIl blocco della relazione con i consumatoridescrive il tipo di relazioni che l’aziendastabilisce con i diversi gruppi di consumatori.Interazione tra persone fisicheServizi automatizzati e self-serviceComunitàCo-creazione
    19. 19. bmc > revenue streams
    20. 20. bmc > revenue streamsIl blocco dei flussi di ricavo rappresenta ildenaro che l’azienda guadagna da ognisegmento di consumatoriTrasferimento della proprietà di un beneCanone d’usoCanone di sottoscrizionePrestito/Noleggio/LeasingSfruttamento della proprietà intellettualeCompensi per l’intermediazionePubblicità
    21. 21. bmc > key resources
    22. 22. bmc > key resourcesIl blocco delle risorse chiave descrive leprincipali risorse necessarie a far funzionareil modello di businessRisorse fisicheRisorse intellettualiRisorse umaneRisorse finanziarie
    23. 23. bmc > key resources > founderIn una web startup le risorse corrispondonocon i fondatori. E’ utile fare una riflessione su:Aspirazioni, condivisione della visione,propensione al rischioNetwork di relazioni lungo la catena delvaloreCapacità di eseguire
    24. 24. bmc > key activities
    25. 25. bmc > key activitiesIl blocco delle attività chiave descrive qualisono le cose che l’azienda deve fare per farfunzionare il modello di businessProduzioneAttività di problem solvingSviluppo di piattaformeCustomer care
    26. 26. bmc > key partners
    27. 27. bmc > key partnersIl blocco degli accordi chiave descrive la retedi fornitori e partner che fanno funzionare ilmodello di businessAlleanze strategiche tra aziende nonconcorrentiAccordi di coopetizioneJoint venture per sviluppare nuovi businessAccordi per assicurare continuità alle forniture
    28. 28. bmc > cost structure
    29. 29. bmc > cost structureIl blocco dei costi elenca i costi che l’aziendadeve sopportare per far funzionare il modellodi businessBusiness cost-driven vs. value-drivenCosti fissi e costi variabiliEconomie di scalaEconomie di scopo
    30. 30. bmc > visione d’insieme
    31. 31. bmc > il poster
    32. 32. case history
    33. 33. customer developmentFare una startup significa essere disposti aintraprendere un percorso di scoperta eapprendimento. Customer Customer Customer Company Discovery Validation Creation Building Pivot
    34. 34. customer discoveryL’obiettivo della customerdiscovery è individuare i clienti ecapire se il problema che lastartup vuole risolvere èeffettivamente importante per loro
    35. 35. customer validationL’obiettivo della customervalidation è mettere a punto unprocesso di vendita ripetibile etestato sul campo, dimostrandoquindi che la startup haeffettivamente individuato deiclienti e un mercato
    36. 36. customer creationLa fase di customer creationprende le mosse dai primi successidi vendita: il suo obiettivo èsostenere la domanda delprodotto
    37. 37. company buildingLa fase di company building,infine, rappresenta il passaggio daun’organizzazione informale,basata sull’apprendimento e lascoperta, a una struttura formalecon dipartimenti e vicepresidentidelle vendite, del marketing...
    38. 38. che cos’è un pivotUn pivot consiste nelcambiare uno o piùblocchi del BusinessModel Canvas
    39. 39. che cos’è un pivotIl pivot va fatto velocemente pernon bruciare risorseSi usa un minimum viable producte si raccolgono dati per orientarel’azione
    40. 40. metodo di lavoro Business Estrazione Design Model delle dei Canvas ipotesi test Esecuzione Pivot dei test or Conoscenza Proceed
    41. 41. metodo di lavoro
    42. 42. metodo di lavoro
    43. 43. quanto è grande la torta? Quante persone avrebbero bisogno del mio prodotto? Quanto sarebbe grande il Total mercato se tutti loro comprassero? Addressable Market Come faccio a indagare? Ricerche di mercato e studi di settore
    44. 44. quanto è grande la mia fetta? Quante persone hanno bisogno del mio prodotto? Quante persone hanno i soldi per comprarlo? Served Quanto sarebbe grande il mercato (in Euro) se tuttiTam Available comprassero il mio prodotto? Market Come faccio a indagare? Parlando con i potenziali clienti
    45. 45. quanta ne posso mangiare? Quanto riuscirò a vendere nei prossimi tre anni? Come faccio a indagare? Parlando con i potenziali Target clientiTam Sam Market Identificando i canali Identificando i competitor
    46. 46. industria vs. mercato Mercato Industria Attrattività AttrattivitàMacro del mercato dell’industria ≈ ≈ Tam / Sam / Tm Le 5 forze di Porter Attrattività VantaggioMicro del segmento di mercato competitivo ≈ ≈ Customer discovery Business model
    47. 47. industria a livello macro Threat Buyer of Entry Power Competitive Rivalry Supplier Threat Power of Substitute
    48. 48. industria a livello microDa cosa dipende il vostro vantaggiocompetitivo?BrevettiProcesso e know how difficile da copiareStruttura del business modelStruttura finanziaria
    49. 49. per la prossima settimana• Scrivere le ipotesi per ognuna delle nove parti del modello di business• Individuare un modo per testare ognuna delle ipotesi e la dimensione del mercato• Definire quali sono le condizioni che determinano il successo o il fallimento di ciascun test• Preparare un pitch di tre minuti per il primo incontro con i mentor• Aprire e configurare lo spazio su Lean Launch Lab
    50. 50. e mi raccomandoKeep it simple andstupid

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