Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Quản Trị Mua Hàng

2,926 views

Published on

https://www.facebook.com/nguyenducvietmas

Published in: Education
  • Login to see the comments

Quản Trị Mua Hàng

  1. 1. QUAÛN TRÒ MUA HAØNG VAØ LÖU KHO
  2. 2. GIÔÙI THIEÄU MOÂN HOÏC  Mục tiêu môn học: Moân hoïc nhằm phaùt trieån vieäc nghieân cöùu và vận dụng chöùc naêng mua haøng / cung öùng trong lónh vöïc saûn xuaát coâng nghieäp hay thöông maïi.  Soá giôø hoïc : 45 tieát  Tieâu chuaån ñaùnh giaù : – Bài tập tình huống: 10% – Kiểm tra giữa kỳ: 20% – Thi cuoái khoùa : 70%  Taøi lieäu tham khaûo: – PGS.TS. Ñoaøn Thò Hoàng Vaân, “Quaûn trò Cung öùng” 2002, Nhaø xuaát baûn Thoáng Keâ – Donald Waters, «Logistics»,2002, Palgrave Edition
  3. 3. NOÄI DUNG MOÂN HOÏC Moân hoïc goàm coù boán phaàn: Phaàn 1: Nhöõng quyeát ñònh chieán löôïc trong mua haøng Phaàn 2: Nhöõng qui trình vaø kyõ thuaät mua haøng Phaàn 3: Quaûn lyù doøng luaân chuyeån haøng hoùa vaø heä thoáng cung öùng. Phaàn 4: Cô caáu toå chöùc vaø kieåm tra moät phoøng ban mua haøng.
  4. 4. Phaàn 1: NHÖÕNG QUYEÁT ÑÒNH CHIEÁN LÖÔÏC TRONG MUA HAØNG  Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc  Chöông 2: Chieán löôïc saûn phaåm vaø baûo ñaûm chaát löôïng  Chöông 3: Phaân tích nhu caàu cuûa ngöôøi söû duïng: moät böôùc ñi cuûa chieán löôïc khaùch haøng  Chöông 4: Tieáp thò mua haøng vaø ñònh nghóa cuûa moät chieán löôïc nhaø cung caáp.  Chöông 5: Quyeát ñònh “laøm hay yeâu caàu laøm”
  5. 5. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 1. Cung ứng và quản trị cung ứng 2. Giới thiệu chức năng mua hàng 3. Các giai đoạn phát triển của mua hàng 4. Quá trình chiến lược tổng thể 5. Phân khúc mua hàng 6. Chiến lược mua hàng
  6. 6. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 1. Cung ứng và quản trị cung ứng 1.1 Cung ứng và các khái niệm liên quan: 1.1.1. Cung ứng trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung: - Cung ứng được hiểu là cung ứng vật tư - Là một quá trình Nhà nước XHCN phân phối và lưu thông tư liệu sản xuất một cách có kế hoạch…. - Cung cấp vật tư kỹ thuật là mộ hình thức lưu thông đặc biệt, nó còn nằm trong quá trình sản xuất. 1.1.2. Cung ứng trong nền kinh tế thị trường: - Mua hàng/ Mua sắm (purchasing): - Thu mua (Procurement) - Quản trị cung ứng (Supply management)
  7. 7. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 1. Cung ứng và quản trị cung ứng 1.1.2.1. Mua hàng: - Chức năng cơ bản của một tổ chức. - Gồm những hoạt động liên quan đến việc mua nguyên vật liệu, máy móc, trang thiết bị, dịch vụ… phục vụ cho hoạt động của tổ chức. - Hoạt động của mua hàng: 1. Phối hợp các phòng ban để xác định nhu cầu nguyên vật liệu cần cung cấp. 2. Tổng hợp nhu cầu của toàn tổ chức, xác định số lượng cần mua 3. Xác định nhà cung cấp tiềm năng 4. Thực hiện nghiên cứu thị trường cho những nguyên vật liệu quan trọng 5. Đàm phán với nhà cung cấp tiềm năng 6. Phân tích các đề nghị 7. Lựa chọn nhà cung cấp 8. Soạn thảo đơn đặt hàng/ hợp đồng 9. Thực hiện các hợp đồng và giải quyết vướng mắc 10. Thống kê theo dõi các số liệu mua hàng
  8. 8. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 1. Cung ứng và quản trị cung ứng 1.1.2.2. Thu mua: - Là hoạt động thiết yếu của tổ chức, phát triển, mở rộng chức năng mua hàng. - Chú trọng nhiều hơn đến các vấn đề mang tính chiến lược. - Hoạt động của thu mua: 1. Tham gia vào việc phát triển nhu cầu nguyên vật liệu, dịch vụ,… 2. Thực hiện các nghiên cứu về nguyên vật liệu 3. Nghiên cứu chuyên sâu về thị trường nguyên vật liệu 4. Thực hiện các hoạt động của chức năng mua hàng 5. Quản trị chất lượng các nhà cung cấp 6. Quản lý quá trình vận chuyển 7. Quản trị các hoạt động mang tính đầu tư như: tận dụng, sử dụng lại các nguyên vật liệu
  9. 9. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 1. Cung ứng và quản trị cung ứng 1.1.2.3. Quản trị cung ứng: - Là sự phát triển ở bước cao hơn của thu mua. - Mang tính chiến lược - Hoạt động của quản trị cung ứng: 1. Đặt quan hệ trước để mua hàng 2. Thực hiện các chức năng mua hàng và hoạt động của thu mua 3. Lựa chọn nhà cung ứng chiến lược 4. Xây dựng chiến lược với nhà cung ứng để quản lý chất lượng và chi phí. 5. Xác định nguy cơ và cơ hội trong môi trường cung ứng. 6. Phát triển chiến lược thu mua dài hạn 7. Quản lý và cải thiện dây chuyền cung ứng 8. Tham gia vào quá trình hoạch định chiến lược
  10. 10. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 1. Cung ứng và quản trị cung ứng 1.2. Vai trò của quản trị cung ứng trong kinh doanh: 1.2.1. Cung ứng là một hoạt động quan trọng, không thể thiếu trong mọi tổ chức: Hoạt động cơ bản của một doanh nghiệp: - Sáng tạo - Phòng kỹ thuật, nghiên cứu, phát triển - Tài chính – Phòng tài chính/ kế toán tài vụ - Nhân sự - Phòng tổ chức - Mua hàng – Phòng cung ứng - Sản xuất - Phòng điều hành và xưởng SX - Phân phối. – Phòng marketing và bán hàng
  11. 11. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 1. Cung ứng và quản trị cung ứng 1.2. Vai trò của quản trị cung ứng trong kinh doanh: 1.2.2. Cung ứng là nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Để đạt được mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp cần có: - Máy móc (Machines) - Nhân lực (Manpower) - Nguyên vật liệu (Materials) - Tiền (Money) - Quản lý (Management) 1.2.3. Cung ứng đóng vai trò người quản lý hoạt động sản xuất từ bên ngoài.
  12. 12. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 1. Cung ứng và quản trị cung ứng 1.3. Mục tiêu của quản trị cung ứng: 1.3.1. Ở cấp cao: Mục tiêu 5 “đúng”: 1. Đúng chất lượng 2. Đúng nhà cung cấp 3. Đúng số lượng 4. Đúng thời điểm 5. Đúng giá
  13. 13. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 1. Cung ứng và quản trị cung ứng 1.3. Mục tiêu của quản trị cung ứng: 1.3.2. Ở bộ phận chiến lược quản trị cung ứng: Có 8 mục tiêu: 1. Đảm bảo hoạt động công ty liên tục, ổn định 2. Mua hàng giá cạnh tranh 3. Mua hàng một cách khôn ngoan 4. Dự trữ ở mức tối ưu 5. Phát triển nguồn cung cấp đáng tin cậy 6. Giữ quan hệ tốt với nhà cung cấp 7. Tăng cường hợp tác trong nội bộ công ty 8. Thực hiện mua hàng một các có hiệu quả. 1.3.3. Ở bộ phận nghiệp vụ cung ứng: Hoàn thành tốt các kế hoạch mua hàng/ cung ứng đã đặt ra.
  14. 14. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 2-Giôùi thieäu chöùc naêng mua haøng: 2.1. Khái niệm chức năng mua hàng: Chöùc naêng mua haøng chòu traùch nhieäm cho vieäc thu mua nhöõng haøng hoùa hay dòch vuï caàn thieát cho vieäc vaän haønh cuûa caû coâng ty Vieäc mua haøng caàn toân troïng nhöõng ñieåm sau: – Mua haøng hoùa hoaëc dòch vuï yeâu caàu – Ñuùng chaát löôïng – Vôùi soá löôïng mong muoán – Vôùi giaù thaáp nhaát – Trong thôøi haïn mong ñôïi – Vaø trong nhöõng ñieàu kieän toát nhaát veà dòch vuï vaø an toaøn cung öùng.
  15. 15. Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 2-Giôùi thieäu chöùc naêng mua haøng: 2.2. Các giai đoạn phát triển của mua hàng: Có 4 giai đoạn: – Thụ động – Tự chủ – Góp phần – Sát nhập
  16. 16. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 2.2-Caùc giai ñoaïn phaùt trieån của mua hàng Giai ñoaïn 1 THUÏ ÑOÄNG Khoâng coù chieán löôïc / quyeát ñònh mua haøng ñôn giaûn ------------------------------------------------------------ Loái moøn haønh chính Möùc ñoä hoaøn thieän = hieäu suaát Khoâng coù thoâng tin lieân chöùc naêng Löïa choïn nhaø cung caáp: coù saèn / gia
  17. 17. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 2.2-Caùc giai ñoaïn phaùt trieån của mua hàng  Giai ñoaïn 2 TÖÏ CHUÛ Kyõ thuaät vaø thöïc haønh / toái öu hoùa ---------------------------------------------------------- Möùc ñoä hoaøn thieän: giaûm chi phí / hieäu suaát Tin hoïc hoùa caùc hoaït ñoäng haøng ngaøy Phoái hôïp mua haøng/ lónh vöïc kyõ thuaät Nhaän bieát tính chuyeân nghieäp trong quaûn trò Nhaän bieát vieäc mang laïi lôïi nhuaän
  18. 18. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 2.2-Caùc giai ñoaïn phaùt trieån của mua hàng  Giai ñoaïn 3 GOÙP PHAÀN Hoã trôï cuûa chieán löôïc toång theå ----------------------------------------------------------- Giao haøng mua / tieáp thò Phaân tích vaø theo doõi saûn phaåm baèng phöông tieän ñieän töû / thò tröôøng nhaø cung caáp Söï tham gia cuûa heä thoáng tin hoïc Möùc ñoä hoaøn thieän: hieäu suaát/ hieäu quaû Ngöôøi mua haøng chuyeân nghieäp/ cô caáu
  19. 19. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 2.2-Caùc giai ñoaïn phaùt trieån của mua hàng  Giai ñoaïn 4 SAÙT NHAÄP Söï ñoùng goùp naêng ñoäng vaø chieán löôïc vaø quaûn trò ôû möùc ñoä caáp baäc chuyeân nghieäp ---------------------------------------------------------- Moái lieân heä/ heä thoáng tin hoïc lieân chöùc naêng Phaùt trieån ñoái taùc nhaø cung caáp Möùc ñoä hoaøn thieän: goùp phaàn mang tính chieán löôïc Choïn löïa cô caáu/ nhaân söï.
  20. 20. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 3- Quaù trình chieán löôïc toång theå : 3.1- Phaân tích caïnh tranh: 3.1.1- Boái caûnh caïnh tranh toång theå: - Phaân tích vò theá cuûa nhaø cung caáp vaø khaùch haøng - Xaùc ñònh nhöõng ñe doïa töø beân ngoaøi - Xaùc ñònh nhöõng raøo caûn ôû loái vaøo 3.1.1- Xaùc ñònh heä thoáng caïnh tranh: Coù 4 loaïi - Lónh vöïc hoaït ñoäng vôùi soá löôïng lôùn - Lónh vöïc canh tranh bôûi söï khaùc bieät - Lónh vöïc canh tranh thuoäc loaïi phaân nhoû - Lónh vöïc ñi vaøo böôùc ñöôøng cuøng
  21. 21. Phaân tích caïnh tranh Chieán löôïc toång theå Chi phí / Soá löôïng Söï khaùc bieät Phaân khuùc thò tröôøng Yeáu toá chìa khoùa thaønh coâng Phaân khuùc chieán löôïc Heä thoáng caïnh tranh Chieán löôïc coâng nghieäp Chieán löôïc marketing Chieán löôïc mua haøng / cung öùng Khaùi nieäm saûn phaåm Quaûn lyù doøng Qui tuï hoùa / taàm côõ nhaø maùy Coâng ngheä Thaâm nhaäp Chaát löôïng / nhaân söï Ño löôøng hoaøn thieän Phaân khuùc mua haøng Khaùi nieäm saûn phaåm Chieán löôïc nhaø cung caáp Gia coâng Phaân taùn Chaát löôïng / nhaân söï Ño löôøng hoaøn thieän Quaù trình chieán löôïc toång theå
  22. 22. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 3- Quaù trình chieán löôïc toång theå : 3.2- Chieán löôïc taøi chính: 3.2.1- Phaân tích ADL (Arthur D. Little) Phaân tích tuyeät ñoái vaø töông ñoái baét ñaàutg tröôûngbaûo hoøa suy thoaùi Caùc yeáu toá chìa khoaù thaønh coâng: - Vò theá: % treân thò tröôøng - Hình aûnh : nhaø cung caáp - Kyû naêng : kyõ thuaät, coâng ngheä, nhaø cung caáp - Khaû naêng veà cung öùng - Cô caáu : chi phí - Khaû naêng sinh lôïi : taøi chính
  23. 23. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 3- Quaù trình chieán löôïc toång theå : 3.2.2- Tieáp caän ña tieâu chuaån vaø phaân khuùc chieán löôïc: a/ Thò tröôøng khaùc bieät: goàm nhöõng ñieåm sau: - Chi phí - chaát luôïng saûn phaåm - Thôøi haïn cho pheùp vaø söï uyeån chuyeån - Nhöõng dòch vuï ñi keøm vaø boå sung mong ñôïi b/ Phaân khuùc coâng ngheä: - Yeâu caàu phaân tích khaû naêng coâng ngheä cuûa nhaø cung öùng - Nghieân cöùu nhöõng coâng ngheä thay theá - Döï truø chi phí chuyeån giao coâng ngheä neáu buoäc phaûi thay theá. c/ Cô caáu chi phí: Phaân tích naøy döïa treân cô caáu chi phí tröïc tieáp treân saûn phaåm Tìm nhöõng giaûi phaùp thay ñoåi moät soá ñònh phí ñeå caûi thieän tình hình taøi chính cuûa doanh nghieäp (logistics, gia coâng,…)
  24. 24. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 3- Quaù trình chieán löôïc toång theå : 3.3- Chieán löôïc toång theå xen keû : 3.3.1- Chieán löôïc höôùng theo chi phí: Phaïm vi aùp duïng: - Nhaø maùy lôùn, töï ñoäng hoùa (giaûm ñònh phí) - Phaùt trieån thöôøng xuyeân (phaân taùn saûn xuaát, haï thaáp chi phí nhaân coâng) - Taäp trung ñeå giaûm chi phí : haønh chaùnh, thu mua - Hôïp ñoàng cung öùng lôùn (giaûm chi phí cung öùng) - Saûn phaåm tieâu chuaån, chu kyø soáng daøi Moät soá ruûi ro: - söï xuaát hieän cuûa nhöõng saûn phaåm thay theá - söï tieán tieån nhanh choùng cuûa yeâu caàu cuûa khaùch haøng - Khoù khaên trong quaûn lyù vaø ruûi ro mang tính xaõ hoäi.
  25. 25. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 3- Quaù trình chieán löôïc toång theå : 3.3.2- Chieán löôïc veà söï khaùc bieät: Chieán löôïc naøy bao haøm moät soá ñònh höôùng sau:  Caàn coù söï meàm deûo trong nghieân cöùu phaùt trieån saûn phaåm, ruùt ngaén thôøi gian phaùt trieån vaø trieån khai (thöông maïi, mua haøng, saûn xuaát vaø nghieân cöùu)  Keát hôïp vôùi nhaø cung caáp ñeå cuøng nghieân cöùu trong khi mua haøng ñeå coù theå cuøng gia coâng haøng hoùa. (technology)  Öu tieân veà ngöôøi vaø thieát bò cho nhöõng saûn phaåm naøy  Phoái hôïp cöïc toát giöõa caùc phoøng ban phuïc vuï cho chieán löôïc naøy
  26. 26. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 4- Phaân khuùc mua haøng 4.1- Doanh soá mua haøng : Lieân quan tröïc tieáp ñeán khaû naêng sinh lôïi. 4.2- Phaân khuùc thò tröôøng ñaàu vaøo: - Tính chaát ñaëc bieät cuûa thò tröôøng nhaø cung caáp - Tính oån ñònh cuûa cô caáu caïnh tranh (saùt nhaäp, ñoùng cöûa..) - Tính tieâu chuaån hay ñaëc bieät cuûa saûn phaåm - Ruûi ro mang tính kyõ thuaät (coâng ngheä) 4.3- Phaân khuùc coâng ngheä cuûa saûn phaåm: - Taàm quan troïng mang tính chieán löôïc cuûa saûn phaåm mua vaøo - Ñoøi hoûi an toaøn trong cung öùng, Kieåm soaùt ñöôïc chaát löôïng vaø ñoái taùc nhaø cung öùng. - Phaân tích tieâu chuaån noäi boä, ruûi ro kyõ thuaät, baûo maät ñoái vôùi nhaø cung caáp.
  27. 27. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 5- Chieán löôïc mua haøng 5.1- Vai troø cuûa thoâng tin chieán löôïc: 5.1.1- Thoâng tin kyõ thuaät: - Keânh thoâng tin öu tieân cho nhöõng phaùt minh môùi (nguyeân lieäu môùi, coâng ngheä môùi,… 5.1.2- Thoâng tin marketing: - Thu thaäp nhöõng thoâng tin lieân quan ñeán ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng nhaø cung caáp ( global) ⇒ phaân tích vó moâ vaø phaân tích thò tröôøng coù heä thoáng (phaân tích cung caàu, khaùch haøng caïnh tranh trong mua haøng) ⇒ phaân tích chieán löôïc cuûa lónh vöïc lieân quan. (döõ lieäu caàn thieát: söï tieán trieån cuûa caân baèng töông lai giöõa cung vaø caàu, ruûi ro cho söï an toaøn cung öùng, chieán löôïc tröõ haøng, lôïi nhuaän töø nhaân coâng, söï bieán ñoåi giaù döï kieán,…)
  28. 28. Chöông 1: Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 5- Chieán löôïc mua haøng 5.2- Xaùc ñònh vaø trieån khai chieán löôïc: Chieán löôïc mua haøng phaûi ñöôïc lieân keát chaët cheõ vôùi chieán löôïc toång theå vaø theå hieän ñöôïc nhöõng ñieåm sau ñaây: - Tham gia vaø vieäc trieån khai chieán löôïc moät saûn phaåm - Xaùc ñònh moät chieán löôïc nhaø cung caáp. - Xaùc ñònh moät chieán löôïc thoâng tin höôùng noäi vaø höôùng ngoaïi vaø nhöõng heä thoáng tin hoïc hoã trôï. - Trieån khai moät chieán luôïc nhaân söï phuø hôïp - Choïn cô caáu vaø toå chöùc - Quan nieäm moät heä thoáng ño löôøng söï hoaøn thieän phuø hôïp vaø chaët cheõ, nhöõng hoaït ñoäng hoã trôï hieäu quaû.
  29. 29. Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 5- Chieán löôïc mua haøng 5.2.1- Chieán löôïc saûn phaåm: Phaàn ñaàu tieân cuûa chieán löôïc mua haøng bao goàm: - Tröôùc tieân xaùc ñònh coù heä thoáng soå saùch ñieàu kieän ñaáu thaàu coù moâ taû kyõ thuaät vaän haønh cuûa saûn phaåm vaø nhöõng dòch vuï mong ñôïi. - Nhöõng thaùch thöùc mang tính chieán löôïc hieän taïi thöôøng döïa treân moät nghieân cöùu veà söï uyeån chuyeån, lieân quan moät phaàn ñeán giai ñoaïn phaùt trieån saûn phaåm môùi. - Chieán löôïc saûn phaåm ñöùng haøng thöù ba döïa treân söï trieån khai, coù choïn loïc vaø coù lyù do tuyø theo caùc chæ tieâu veà giaù thaønh, veà nghieân cöùu thuoäc loaïi phaân tích giaù trò, chöông trình tieâu chuaån hoaù vaø tieát giaûm chi phí.
  30. 30. Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 5- Chieán löôïc mua haøng 5.2.2- Chieán löôïc nhaø cung caáp: bao goàm nhieàu caáp ñoä: 1. Lieân keát chaët cheõ vôùi chieán löôïc coâng nghieäp : choïn löïa thaâm nhaäp theo chieàu doïc hay ñöa gia coâng. 2. Quyeát ñònh phaân taùn saûn xuaát ôû taàm quoác teá 3. Xaùc ñònh baèng phaân khuùc mua haøng chieán löôïc cung öùng ñôn nguoàn hay ña nguoàn 4. Trieån khai moât heä thoáng baùo giaù, ñaùnh giaù vaø hôïp taùc vôùi caùc nhaø cung caáp.
  31. 31. Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 5- Chieán löôïc mua haøng 5.2.3- Chieán löôïc thoâng tin: Thoâng tin trong mua haøng ñöôïc thöïc hieän ôû hai caáp ñoä: - Thoâng tin trong noäi boä: lieân quan ñeán quaù trình quyeát ñònh ña chöùc naêng (ñoäi nguõ mua haøng, choïn löïa nhaø cung caáp, qui trình ñaùnh giaù chaát löôïng,…) - Thoâng tin vôùi beân ngoaøi: ñoái vôùi thò tröôøng nhaø cung caáp. Song song vôùi marketing baùn haøng, böôùc ñaàu cuûa marketing mua haøng laø “thoâng tin lieân laïc” vôùi nhaø cung caáp. Boå sung cho hai caáp ñoä thoâng tin naøy, chöùc naêng mua haøng caàn nhaán maïnh vaøo nhöõng hoã trôï cuûa heä thoáng tin hoïc quaûn lyù : qui trình haønh chính, döï baùo, nghieân cöùu thò tröôøng, theo doõi nhaø cung caáp, ñaùnh giaù söï hoaøn thieän.)
  32. 32. Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 5- Chieán löôïc mua haøng 5.2.4- Chieán löôïc nhaân söï: - Ñieåm thieát yeáu cuûa chieán löôïc mua haøng (lieân quan ñeán vieäc löïa choïn cô caáu vaø chieán löôïc nhaø cung caáp) laø xaùc ñònh tieâu chí caàn thieát trong chöùc naêng mua haøng. - Veà ñaøo taïo, caàn thieát coù moät chieán löôïc ñaøo taïo noäi boä thaät chaët cheõ. - Caàn thieát coù moät keá hoaïch ngheà nghieäp cho caùc caùn boâ mua haøng vaø caùc giaùm ñoác mua haøng. - Caàn coù heä thoáng khích leä, ñoäng vieân ñöa vaøo aùp duïng.
  33. 33. Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 5- Chieán löôïc mua haøng 5.2.5- Löïa choïn cô caáu: Ñieàu kieän trieån khai chieán löôïc vaø tính hieäu quaû cuûa caùc quaù trình quyeát ñònh, vieäc choïn löïa cô caáu lieân quan ñeán hai caáp ñoä: - 1. Toå chöùc noäi boä cuûa phoøng mua haøng. - 2. Quyeát ñònh taäp trung hoùa chöùc naêng mua haøng
  34. 34. Chöùc naêng mua haøng. Yeáu toá quyeát ñònh cuûa chieán löôïc 5- Chieán löôïc mua haøng 5.2.6- Chieán löôïc ño löôøng söï hoaøn thieän: Veà cô baûn phaûi coù heä thoáng ñaùnh giaù möùc ñoä hoaøn thieän, coù nhöõng lyù do sau: - Coù caùi nhìn chính xaùc veà vieäc toân troïng nhöõng chæ tieâu. - Söûa ñoåi nhanh choùng vaø ñieàu chænh kòp thôøi - Cung caáp cô sôû ñaùnh giaù caùn boä thu mua theo chæ tieâu. - Khuyeán khích chöùc naêng mua haøng trong coâng ty vaø cho thaáy ñöôïc söï ñoùng goùp cuûa chöùc naêng naøy. Vieäc ñaùnh giaù ñöôïc thöïc hieän theo chæ tieâu taøi chính vaø chaát löôïng coâng vieäc mang laïi.
  35. 35. Chöông 2: CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM VAØ BAÛO ÑAÛM CHAÁT LÖÔÏNG 1. Ñònh nghóa vaø xaùc ñònh chaát löôïng 2. Moâ taû chaát löôïng 3. Mua haøng vaø khaùi nieäm saûn phaåm 4. Kieåm soaùt vaø ñaûm baûo chaát löôïng
  36. 36. Chöông 2: CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM VAØ BAÛO ÑAÛM CHAÁT LÖÔÏNG 1- Ñònh nghóa vaø xaùc ñònh chaát löôïng 1. Ñònh nghóa vaø xaùc ñònh chaát löôïng : 1.1- Chaát löôïng nhö laø söï töông hôïp vôùi moät chöùc naêng: - Chöùc naêng söû duïng (chöùc naêng cô baûn cuûa moät thaønh phaåm) - Chöùc naêng xaây döïng. Lieân quan ñeán khaùi nieäm coù theå cheá bieán ñöôïc (taùc ñoäng treân chi phí tröïc tieáp cuûa doanh nghieäp mua) Chất lượng là söï töông hôïp caàn thieát cuûa moät saûn phaåm vôùi nhöõng chöùc naêng söû duïng vaø xaây döïng.  khaùi nieäm chaát löôïng ñöôïc gaén lieàn vôùi khaùi nieäm giaù trò, giaù caû. 1.2- Chaát löôïng nhö moät möùc ñoä hoaøn thieän mong muoán: (khaû naêng vaän haønh toát) 1.3- Nhöõng thaønh phaàn khaùc cuûa chaát löôïng:
  37. 37. Chöông 2: CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM VAØ BAÛO ÑAÛM CHAÁT LÖÔÏNG 2- Moâ taû chaát löôïng 2- Moâ taû chaát löôïng: 2.1- Moâ taû bôûi nhaõn hieäu hoaëc chuaån möïc: - Tröôøng hôïp ngöôøi mua muoán giöõ bí maät saûn xuaát. - Tröôøng hôïp mua soá löôïng nhoû khoâng laëp laïi (yeâu caàu kyõ thuaät cao) - Tröôøng hôïp saûn phaåm ñaõ thöû nghieäm vaø hoaøn toaøn thích öùng vôùi moät söû duïng naøo ñoù. 2.2- Moâ taû theo chæ ñònh tieâu chuaån kyõ thuaät:  ñònh nghóa moät saûn phaåm theo ñaëc ñieåm kyõ thuaät, vaät lyù vaø hoùa hoïc, vaø coù moät soá thuaän lôïi sau:  Chính xaùc cho nhaø cung caáp trong tröôøng hôïp mua haøng ñaëc bieät.  Phuïc vuï cho caùc chuaån möïc kieåm tra chaát löôïng vaø thaåm ñònh nhaø cung caáp.  Cho pheùp mua moät saûn phaåm coù ñoä hoaøn haûo gioáng nhau ôû nhieàu nguoàn khaùc nhau. Coù nhieàu caùch moâ taû tieâu chuaån kyõ thuaät: lieät keâ ñaëc ñieåm vaät lyù vaø hoaù hoïc; phöông phaùp saûn xuaát; söû duïng tieâu chuaån; möùc ñoä hoøan thieän. 2.3- Moâ taû theo hình veõ vaø sô ñoà 2.4- Haøng maãu
  38. 38. Chöông 2: CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM VAØ BAÛO ÑAÛM CHAÁT LÖÔÏNG 3- Mua haøng vaø khaùi nieäm saûn phaåm 3.1- Vai troø cuûa mua haøng trong khaùi nieäm saûn phaåm Khaùi nieäm saûn phaåm ñeå choïn giaûi phaùp mua haøng tieát kieäm nhaát. Caàn traû lôøi roõ moät soá caâu hoûi ñieån hình nhö sau: - Đã kiểm tra taát caû caùc khaùi nieäm veà saûn phaåm hay thaønh phaàn chưa ? - Ñaõ löïa choïn phöông phaùp saûn xuaát thích ñaùng nhaát chöa ? - Ñaõ löïa choïn trang thieát bò thích hôïp chöa ? - Ñaõ ñôn giaûn hoùa ñeán möùc coù theå khaùi nieäm cuûa saûn phaåm chöa ? - Ñaõ giaûm bôùt toái ña nhöõng sai soùt coù theå chaáp nhaän ñuôïc chöa ?  Không liên quan đến nghiệp vụ mua hàng nhưng phải biết ñeå ra quyeát ñònh mua haøng. 3.2- Phaân tích giaù trò:  Cho pheùp toå chöùc moät caùch loâgic khaùi nieäm hoặc caûi thieän saûn phaåm.
  39. 39. Chöông 2: CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM VAØ BAÛO ÑAÛM CHAÁT LÖÔÏNG 4- Kieåm soaùt vaø ñaûm baûo chaát löôïng: 4.1- Tieáp caän coå ñieån: - Ñònh nghóa taäp ñieàu kieän ñaáu thaàu saûn phaåm hay dòch vuï - Doanh nghieäp mua kieåm tra chaát löôïng giao haøng vaøo luùc nhaän haøng 4.2- Tieáp caän phoøng ngöøa Nhaèm xaây döïng moái quan heä lieân tuïc vôùi nhaø cung caáp - Khoâng saùp nhaäp nhöõng thaønh phaàn hay vaät lieäu vaøo nhöõng coâng ngheä chöa kieåm soaùt ñöôïc hoaëc ôû möùc coù ruûi ro. - Thieát laäp moät heä thoáng kiểm tra thích hôïp ñeå ñaûm baûo raèng nhaø cung caáp baûo ñaûm chaát löôïngở từng khâu một. - Khoâng kieåm tra tröïc tieáp treân saûn phaåm maø kieåm tra quaù trình thöïc hieän saûn phaåm ñoù. 4.2.1- Xaùc nhaän vaø thaåm ñònh: caàn thieát laäp heä thoáng ñoâi nhö sau: - Moät heä thoáng thaåm ñònh saûn phaåm - Moät heä thoáng xaùc nhaän heä thoáng noäi boä kieåm soaùt chaát löôïng của nhà cung cấp. 4.2.2- Thuû tuïc kieåm tra chaát löôïng Chaát löôïng thaønh phaåm ñöôïc ñaûm baûo baèng chaát löôïng cuûa caû heä
  40. 40. Chöông 2: CHIEÁN LÖÔÏC SAÛN PHAÅM VAØ BAÛO ÑAÛM CHAÁT LÖÔÏNG 4- Kieåm soaùt vaø ñaûm baûo chaát löôïng: Doanh nghieäp mua nhôø nhöõng chuyeân gia kieåm tra chaát löôïng. Vieäc kieåm tra döïa treân caùc ñieåm sau: - Phaân tích muïc tieâu chieán löôïc veà chaát luôïng cuûa doanh nghieäp - Cô caáu ñieàu haønh veà chaát löôïng - Heä thoáng chaêm soùc khaùch haøng - Heä thoáng khaùi nieäm vaø phaùt trieån saûn phaåm - Xöû lyù ñôn haøng vaø heä thoáng keá hoaïch hoaù - Toå chöùc doøng haøng hoaù, heä thoáng löu kho vaø saûn xuaát - Naêng löïc thieát bò vaø chaát löôïng nhaø xöôûng cuõng nhö chính saùch baûo trì trang thieát bò - Heä thoáng ñieàu haønh vaø ñoäng vieân nhaân söï - Caùc thuû tuïc kieåm tra chaát löôïng ôû suoát quaù trình vaø sô ñoà kieåm tra keát hôïp. - Xöû lyù haøng loãi vaø pheá phaåm - Chaát löôïng ño löôøng vaø heä thoáng kieåm ñònh caùc coâng cuï ño löôøng - Thuû tuïc haønh chính khaùc ñeå ñaït ñuôïc chaát löôïng cuoái cuøng.
  41. 41. Chöông 3: PHAÂN TÍCH NHU CAÀU NGÖÔØI SÖÛ DUÏNG: BÖÔÙC ÑAÀU CUÛA CHIEÁN LÖÔÏC KHAÙCH HAØNG 1. Ai quyeát ñònh mua haøng trong coâng nghieäp ? 2. Loaïi vaø thoaû maõn nhu caàu 3. Hoaït ñoäng cuûa boä phaän mua haøng
  42. 42. Chöông 3: PHAÂN TÍCH NHU CAÀU NGÖÔØI SÖÛ DUÏNG: BÖÔÙC ÑAÀU CUÛA CHIEÁN LÖÔÏC KHAÙCH HAØNG 1- Ai quyeát ñònh mua haøng trong coâng nghieäp? 1- Ai quyeát ñònh mua haøng trong coâng nghieäp ?  Mua haøng coâng nghieäp ñaùp öùng cho nhieàu ñoäng cô khaùc nhau.  Mua hàng công nghiệp phải thoaû maõn nhu caàu xaùc ñònh vaø nhu caàu taâm lyù veà uy quyeàn cuõng nhö veà uy tín. Caàn coù moät khôûi ñaàu logic toå chöùc xung quanh caùc chuû ñeà sau: - Phaân tích nhu caàu vaø döï ñoaùn nhöõng nhu caàu naøy - Xaùc ñònh nhöõng ngöôøi söû duïng vaø giao dòch khaùc nhau - Xaùc ñònh quaù trình quyeát ñònh mua haøng - Caûi thieän qui trình mua haøng hieän taïi, toå chöùc caùc qui trình döôùi daïng höôùng daãn caùc thuû tuïc caàn laøm.
  43. 43. Chöông 3: PHAÂN TÍCH NHU CAÀU NGÖÔØI SÖÛ DUÏNG: BÖÔÙC ÑAÀU CUÛA CHIEÁN LÖÔÏC KHAÙCH HAØNG 1- Ai quyeát ñònh mua haøng trong coâng nghieäp? 1.1- Caùc kieåu mua haøng khaùc nhau: Tuyø theo lónh vöïc, caùc hình thöùc mua haøng raát ña daïng: - Trang thieát bò - Nguyeân vaät lieäu - Caùc loaïi naêng löôïng khaùc nhau - Caùc nhaø cung caáp khai thaùc - Caùc thaønh phaàn ñöa vaøo saûn xuaát saûn phaåm - Vaän taûi - Caùc dòch vuï khaùc - Caùc loaïi vaät duïng khaùc.
  44. 44. Chöông 3: PHAÂN TÍCH NHU CAÀU NGÖÔØI SÖÛ DUÏNG: BÖÔÙC ÑAÀU CUÛA CHIEÁN LÖÔÏC KHAÙCH HAØNG 1- Ai quyeát ñònh mua haøng trong coâng nghieäp? 1.2- Quaù trình quyeát ñònh mua haøng Coù 4 böôùc : - Xaùc ñònh nhu caàu - Phaùt sinh vaø dieãn giaûi nhu caàu - Xaùc ñònh chính xaùc nhu caàu - Kieåm tra nhu caàu - Thaåm cöùu hoà sô - Thaêm doø thò tröôøng nhaø cung caáp - Ñaùnh giaù vaø thöû nghieäm - Choïn löïa cuoái cuøng ñoái vôùi nhaø cung caáp - Quyeát ñònh mua - Thöông löôïng mua haøng - Quyeát ñònh kyõ thuaät vaø taøi chính - Mua haøng : chuyeån ñôn haøng - Söû duïng - Theo doõi mua haøng vaø kieåm tra vieäc söû duïng haøng mua.
  45. 45. Chöông 3: PHAÂN TÍCH NHU CAÀU NGÖÔØI SÖÛ DUÏNG: BÖÔÙC ÑAÀU CUÛA CHIEÁN LÖÔÏC KHAÙCH HAØNG 1- Ai quyeát ñònh mua haøng trong coâng nghieäp? 1.3- Nhöõng ngöôøi tham gia: Coù 4 nhoùm: - Nhöõng ngöôøi söû duïng (saûn xuaát, baûo trì,..) - Nhöõng ngöôøi truyeàn leänh : thöôøng khoâng phaûi laø ngöôøi söû duïng (vaên phoøng, phoøng toå chöùc) - Nhöõng ngöôøi mua haøng - Nhöõng ngöôøi quyeát ñònh mua haøng
  46. 46. Chöông 3: PHAÂN TÍCH NHU CAÀU NGÖÔØI SÖÛ DUÏNG: BÖÔÙC ÑAÀU CUÛA CHIEÁN LÖÔÏC KHAÙCH HAØNG 2- Loaïi vaø thoaû maõn nhu caàu: Nhu caàu coù ñuôïc töø ñoäng cô söû duïng. Moä soá ñoäng cô mang tính khaùch quan, soá khaùc mang tính taâm lyù. Böôùc quan troïng laø xaùc ñònh ñoäng cô ñeå mang laïi nhöõng caâu traû lôøi hay thoâng tin thích hôïp. 2.1- Ví duï veà phaân tích nhu caàu: Chuùng ta phaûi traûi qua töøng phoøng ban nhu phoøng phöông phaùp, phoøng nghieân cöùu, boä phaän keá toaùn taøi chính, boä phaän saûn xuaát, ban toång giaùm ñoác. 2.1.1- Vaên phoøng phöông phaùp: Ñoäng cô cuûa hoï laø : - Caûi thieän caùc giaûi phaùp hieän taïi - Khaùm phaù ra nhöõng giaûi phaùp môùi - Khoâng ngöøng ñi tröôùc trong sô ñoà kyõ thuaät Caàn mang laïi nhöõng caâu traû lôøi hoï theo trình töï sau: - Thoâng tin veà nhöõng tieán trieån kyõ thuaät; theo doõi giaûi phaùp kyõ thuaät hieän taïi - Thoâng tin veà vieäc aùp duïng caùc saûn phaåm hoaëc trang thieát bò hieân taïi
  47. 47. Chöông 3: PHAÂN TÍCH NHU CAÀU NGÖÔØI SÖÛ DUÏNG: BÖÔÙC ÑAÀU CUÛA CHIEÁN LÖÔÏC KHAÙCH HAØNG 2- Loaïi vaø thoaû maõn nhu caàu: 2.1.2- Vaên phoøng nghieân cöùu: Ñoäng cô: - Bieát saûn phaåm hieän taïi hay phaùt trieån treân thò tröôøng nhaø cung caáp - Xaùc ñònh vaø söû duïng nhöõng tieâu chuaån kyõ thuaät chính xaùc vaø trieån khai chính saùch chaát löôïng - Tieâu chuaån hoùa ñeán möùc toái ña. - Luoân caäp nhaät thoâng tin tieán trieån kyõ thuaät Boä phaän mua haøng caàn cung caáp caùc thoâng tin sau: - Thoâng tin chung theo nhaø cung caáp qua catalog, gaëp maët, tham quan,.. - Thoâng tin kyõ thuaät veà saûn phaåm - Thoâng tin veà tieán trieån chuaån hoaù treân taïp chí chuyeân nghieäp - Thoâng tin veà taát caû caùc saûn phaåm môùi, lieân quan ñeán coâng
  48. 48. Chöông 3: PHAÂN TÍCH NHU CAÀU NGÖÔØI SÖÛ DUÏNG: BÖÔÙC ÑAÀU CUÛA CHIEÁN LÖÔÏC KHAÙCH HAØNG 2- Loaïi vaø thoaû maõn nhu caàu: 2.1.3- Boä phaän keá toaùn taøi chính : Ñoäng cô: - Mua vôùi chi phí thaáp nhaát - Ñaït ñöôïc caùc ñieàu kieän thanh toaùn hoaëc tính duïng toát nhaát - Döï baùo chi traû - Toái thieåu hoùa öù ñoïng voán Boä phaän mua haøng cần cung caáp: - Ñeà nghò nghieân cöùu döï baùo veà chi phí - Thoâng tin nhöõng thöông löôïng ñang laøm vaø keát quaû ñaït ñöôïc vaø xaùc ñònh ñieàu kieän taøi chính - Cung caáp nhöõng cam keát mua haøng hieän taïi hay döï kieán. - Thoâng tin ñònh kyø veà tình traïng toàn kho hay thay ñoåi cuûa thò tröôøng, yeâu caàu quaûn lyù toàn kho kinh teá
  49. 49. Chöông 3: PHAÂN TÍCH NHU CAÀU NGÖÔØI SÖÛ DUÏNG: BÖÔÙC ÑAÀU CUÛA CHIEÁN LÖÔÏC KHAÙCH HAØNG 2- Loaïi vaø thoaû maõn nhu caàu: 2.1.4- Boä phaän saûn xuaát: Ñoäng cô : - Ñöôïc cung öùng trong ñieàu kieän toát nhaát - Bieát söû duïng toát caùc saûn phaåm nhaän ñöôïc - Ñöôïc giaûi quyeát söï coá nhanh - Ñaûm baûo möùc an toaøn cao nhaát Thoâng tin töø thu mua: - Thoâng tin veà toàn kho vaø chieán löôïc cung öùng, chaát löôïng… - Cung caáp nhöõng khuyeán caùo söû duïng - Thoâng tin chaát löôïng vaø dòch vuï s au baùn haøng cuûa nhaø cung caáp - Thoâng tin veà heä thoáng an toaøn hieän taïi vaø ñeà nghò cho taát caû caùc maõ haøng khaùc cuûa nhaø caáp.
  50. 50. Chöông 3: PHAÂN TÍCH NHU CAÀU NGÖÔØI SÖÛ DUÏNG: BÖÔÙC ÑAÀU CUÛA CHIEÁN LÖÔÏC KHAÙCH HAØNG 2- Loaïi vaø thoaû maõn nhu caàu: 2.1.5- Ban Toång Giaùm Ñoác Ñoäng cô: - Khaû naêng sinh lôïi lôùn nhaát trong mua haøng, caûi thieän chi phí veà giaù thaønh saûn phaåm - Duy trì chính saùch an toaøn cung öùng - Khoâng coù vaán ñeà veà taøi chính Ñaùp öùng cuûa boä phaän thu mua: - Laøm baûng baøo caùo veà thu mua ñònh kyø - Thoâng tin thöôøng xuyeân veà thò tröôøng vaø hôïp ñoàng hieän taïi. - Theå hieän treân baûng baùo caùo caùc ñieàu kieän taøi chính ñang thöïch hieän.
  51. 51. Chöông 3: PHAÂN TÍCH NHU CAÀU NGÖÔØI SÖÛ DUÏNG: BÖÔÙC ÑAÀU CUÛA CHIEÁN LÖÔÏC KHAÙCH HAØNG 3- Hoaït ñoäng cuûa boä phaän mua haøng: Chuùng ta ñeà caäp nhieàu ñeán mua haøng coâng nghieäp. Boä phaän mua haøng phaûi: - Xaùc ñònh chính xaùc quaù trình mua haøng hay dòch vuï quan troïng cuûa coâng ty cuõng nhö xaùc ñònh nhöõng ngöôøi tham gia, ñoäng cô vaø nhu caàu cuûa hoï. - Phaân tích quaù trình, ñeà nghò ban toång giaùm ñoác ñôn giaûn hoaù hoaëc chænh söûa. - Hoaøn thaønh quaù trình mua haøng baèng höôùng daãn mua haøng. - Gaëp gôõ thöôøng xuyeân nhöõng ngöôøi söû duïng ñeå xaùc ñònh nhu caàu veà soá löôïng vaø chaát löôïng - Ñoái vôùi nhöõng ngöôøi tham gia thöôøng xuyeân, chuaån bò caùc phieáu ñoäng cô ñeå chuaån bò thoâng tin thích hôïp.
  52. 52. Chöông 4: MARKETING MUA HAØNG VAØ ÑÒNH NGHÓA CHIEÁN LÖÔÏC NHAØ CUNG CAÁP 1- Marketing vaø mua haøng 2- Chieán löôïc nhaø cung caáp vaø marketing mua haøng:
  53. 53. Chöông 4: MARKETING MUA HAØNG VAØ ÑÒNH NGHÓA CHIEÁN LÖÔÏC NHAØ CUNG CAÁP 1- Marketing vaø mua haøng 1.1- Ñoùng goùp vaøo marketing cuûa doanh nghieäp: - Mua haøng ñöôïc thöïc hieän trong khuoân khoå chieán löôïc cuûa coâng ty. - Mua haøng laø moät thoûa hieäp khoâng theå ñuôïc nhaän bieát moät caùch ñoäc laäp maø phaûi ñuôïc ñaùnh giaù so vôøi söï lieân keát vôùi marketing mix cuûa coâng ty.  Veà giaù, marketing xaùc ñònh moät chính saùch giaù, ngöôøi mua haøng phaûi thöôøng xuyeân thöû nghieäm haäu quaû cuûa giaù mua maø hoï chaáp nhaän treân khaû naêng sinh lôïi cuûa thaønh phaåm.  Veà phaân phoái, ngöôøi mua haøng cuõng lieân ñôùi trong vieäc choïn bao bì, ñoùng goùi vaø vaän chuyeån  Veà chinh phuïc thò tröôøng (hoaït ñoäng quaûng caùo vaø khuyeán maõi), ngöôøi mua haøng phaûi ruùt ra ñöôïc nhöõng
  54. 54. Chöông 4: MARKETING MUA HAØNG VAØ ÑÒNH NGHÓA CHIEÁN LÖÔÏC NHAØ CUNG CAÁP 1.2- Marketing nhaø cung caáp: Ngöôøi mua haøng coù traùch nhieäm: - Veà saûn phaåm: saûn phaåm cuûa nhaø cung caáp coù ñuùng chuaån cuûa thò tröôøng khoâng? Coù nhöõng sai soùt naøo ? Ñoù laø moät saûn phaåm môùi hay ñaõ cuoái chu kyø soáng ? - Veà giaù: saûn phaåm coù ñaét khoâng? Noù coù ñoùng vai troø saûn phaåm troïng ñieåm ñoái vôùi nhaø cung caáp? Thò tröôøng saûn phaåm naøy coù caïnh tranh cao khoâng? Nhaø cung caáp coù khaû naêng thay ñoåi giaù theo soá löôïng khoâng? - Veà phaân phoái, chu trình phaân phoái cuûa nhaø cung caáp, aûnh höôûng ñeán thôøi haïn giao haøng, taàm quan troïng cuûa toàn kho hieän taïi ôû moïi caáp ñoä, caùch ñoùng goùi,…) - Veà khuyeán maõi, quaûng caùo: nhaø cung caáp coù nhöõng hoaït ñoäng quaûng caùo khuyeán maõi naøo ? Chuùng ta coù phaûi laø muïc tieâu cuûa hoï khoâng ? Chuùng ta coù aùp löïc naøo vôùi hoï khoâng? Löïc löôïng baùn haøng cuûa hoï ?
  55. 55. Chöông 4: MARKETING MUA HAØNG VAØ ÑÒNH NGHÓA CHIEÁN LÖÔÏC NHAØ CUNG CAÁP 1.2- Marketing mua haøng: Ngöôøi mua haøng phaûi laø moái lieân heä giöõa coâng ty vaø moâi tröôøng xung quanh. Coù theå coù hai höôùng: - Höôùng noäi: giuùp ñònh nghóa nhu caàu, tham gia vaø quyeát ñònh mua haøng, theo doõi quaûn ly vaø kieåm tra mua haøng - Höôùng ngoaïi: tìm thoâng tin thò tröôøng nhaø cung caáp caàn thieát cho quyeát ñònh mua haøng, quaûn lyù thoâng tin nhaø cung caáp, thöônmg löôïng,…
  56. 56. Chöông 4: MARKETING MUA HAØNG VAØ ÑÒNH NGHÓA CHIEÁN LÖÔÏC NHAØ CUNG CAÁP 2- chieán löôïc nhaø cung caáp vaø marketing mua haøng: 2.1- Chieán löôïc saûn phaåm: ñöôïc xaùc ñònh qua hoà sô goïi thaàu. 2.2- chieán löôïc nguoàn: ngöôøi mua haøng phaûi choïn moät chính saùch ñoäc quyeàn hoaëc phaân chia 2.3- Chieán löôïc giaù: phaûi tính ñeán ñieàu kieän taøi chính ñöôïc moãi nhaø cung caáp. 2.4- Chieán löôïc thoâng tin: duøng caùc phöông tieän thoâng tin lieân laïc ñeå tieáp caân nhaø cung caáp. 3- Nghieân cöùu thò tröôøng nhaø cung caáp: Kyõ thuaät nghieân cöùu döïa treân caùc böôùc chính cuûa keá hoaïch kî thuaät aùp duïng cho thò tröôøng khaøch haøng.
  57. 57. Chöông 5: QUYEÁT ÑÒNH LAØM HAY YEÂU CAÀU LAØM (GIA COÂNG). 1-Caùc hình thöùc gia coâng khaùc nhau 2- Gia coâng hay saûn xuaát: taïi sao ? 3- Phaân taùn vaø gia coâng quoác teá: 4- Tieâu chuaån ñaùnh giaù gia coâng
  58. 58. Chöông 5: QUYEÁT ÑÒNH LAØM HAY YEÂU CAÀU LAØM (GIA COÂNG). 1-Caùc hình thöùc gia coâng khaùc nhau: 1.1- Gia coâng khoâng thöôøng xuyeân theo naêng löïc: phaân chia caùc soá löôïng ngoaøi naêng suaát cuûa coâng ty cho moät hay nhieàu coâng ty khaùc. (ngaén haïn vaø khoâng döï baùo tröôùc ñöôïc) 1.2- Gia coâng theo cô caáu veà naêng löïc: - Gia coâng laø moät chieán löôïc - Hoaït ñoäng theo muøa. 1.3- Gia coâng ñaëc bieät (coâng ngheä, kyõ thuaät): doanh nghieäp tìm caùc chuyeân gia gia coâng theo kyõ thuaät hay coâng ngheä môøi ñeå hôïp taùc saûn xuaát.
  59. 59. Chöông 5: QUYEÁT ÑÒNH LAØM HAY YEÂU CAÀU LAØM (GIA COÂNG). 2- Gia coâng hay saûn xuaát: taïi sao ? 2.1- Lyù do ñöa ñi gia coâng: - Lyù do kyõ thuaät - Bieán ñoäng chi phí - Lyù do taøi chính (khaû naêng sinh lôïi). 2.2- Lyù do thuùc ñaåy vieäc saùt nhaäp: - Lyù do chieán löôïc - Giöõ bí maät coâng ngheä - Trình ñoät chaát löôïng cao - An toaøn hôn veà cung öùng - Saûn xuaát ñöôïc saùt nhaäp vaø kinh teá leo thang.
  60. 60. Chöông 5: QUYEÁT ÑÒNH LAØM HAY YEÂU CAÀU LAØM (GIA COÂNG). 3- Phaân taùn vaø gia coâng quoác teá: 3.1- Phöông phaùp chung: bao goàm nhöõng böôùc sau: - Kieåm tra chieán löôïc toång theå theo saûn phaåm döïa treân moät chieán löôïc coâng nghieäp, moät ñònh nghóa yeáu toá chìa khoaù thaønh coâng. - Xaùc ñònh caùc nöôùc, caùc nhaø cung caáp tieàm naêng coù theå. - Naêng löïc cuûa heä thoáng coâng nghieäp, cung öùng vaø phaân phoái taàm quoác teá - Naêng löïc vaø thieát laäp heä thoáng thoâng tin vaø theo doõi. 3.2- Tieâu chuaån quyeát ñònh kyõ thuaät cho gia coâng quoác teá: - Chu kyø cung öùng - Khía caïnh taøi chính - Vaän chuyeån - Khía caïnh haûi quan v aø luaät leä - Thöông maïi vaø chieán löôïc - Tieâu chuaån ñeå löïa choïn moät nöôùc : thò tröôøng, nguyeân lieäu, maùy moùc thieát bò, chi phí phaân taùn, yeáu toá kinh teá – haønh chính- tieàn teä, yeáu toá phaùp lyù vaø thueá quan,.
  61. 61. Chöông 5: QUYEÁT ÑÒNH LAØM HAY YEÂU CAÀU LAØM (GIA COÂNG). 4- Tieâu chuaån ñaùnh giaù gia coâng: Thoâng thöôøng caùc nhaø gia coâng ñöôïc ñaùnh giaù vaø tuyeån choïn döïa treân caùc tieâu chuaån veà toân troïng thôøi haïn vaø möùc ñoä chaát löôïng ñoøi hoûi.
  62. 62. Chöông 6: MUA HAØNG COÙ RUÛI RO CAO VAØ THÒ TRÖÔØNG ÑAÀU CÔ AÙp duïng ñoái vôùi nguyeân vaät lieäu coù ít nhaø cung caáp, hoaëc ruûi ro veà chính trò,… 1- Giôùi thieäu caùc thò tröôøng haøng hoùa coù thôøi haïn:  Caùc giao dòch khoâng thöïc hieän treân haøng hoaù maø thöïc hieän treân caùc hôïp ñoàng.  Ñoái vôùi haøng hoaù höõu hình, giao haøng ñöôïc thöïc hieän ngay hay hoaõn laïi.  Nhöõng hôïp ñoàng naøy xaùc ñònh raát roõ teân goïi, chaát löôïng, soá löôïng, ngaøy vaø nôi giao haøng hoaëc nhaän haøng; chæ coù giaù laø töï do thöông löôïng.
  63. 63. Chöông 6: MUA HAØNG COÙ RUÛI RO CAO VAØ THÒ TRÖÔØNG ÑAÀU CÔ 2- Boä maùy hoaït ñoäng ñaûm baûo: 2.1- Tröôøng hôïp taêng giaù: - Chuùng ta ñang ôû giai ñoaïn t. nhaø nhaäp khaåu ñaõ cam keát mua haøng giaù 100 cho giai ñoaïn t+6. Nhöng vaøo giai ñoaïn naøy, giaù mua traû ngay laø 160. Trong tröôøng hôïp naøy, nhaø nhaäp khaåu ñaõ thöïc hieän moät giaù trò giaûm laø 60. - Ñeå traùnh ñieàu naøy, caàn thieát mua ôû t moät hôïp ñoàng cho t+6 ôû giaù 110 ñeå khi noù trôû laïi 170 vaøo t+6 (thöïc hieän moät giaù trò taêng laø 60) - Giaù trò giaûm vaø giaù trò taêng laøm trung tính hoaù vieäc taêng giaù. 2.2- Tröôøng hôïp giaûm giaù: - Ngöôøi mua haøng mua traû ngay soá löôïng caàn mua - Ñoàng thôøi, baùn coù thôøi haïn hôïp ñoàng ñaõ mua. - Ñeán haïn, tieán haønh mua haøng traû ngay theo tæ giaù cuûa ngaøy ñoù ñeå giöõ ñuùng thôøi haïn cuûa hôïp ñoàng.

×