Bài giảng marketing

629 views

Published on

nguyen thai Hoa

Published in: Business
1 Comment
0 Likes
Statistics
Notes
  • Dịch vụ làm luận văn tốt nghiệp, làm báo cáo thực tập tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp, tiểu luận, khóa luận, đề án môn học trung cấp, cao đẳng, tại chức, đại học và THẠC SỸ (ngành kế toán, ngân hàng, quản trị kinh doanh…) Mọi thông tin về đề tài các bạn vui lòng liên hệ theo địa chỉ SĐT: 0973.764.894 ( Miss. Huyền ) Email: dvluanvan@gmail.com ( Bạn hãy gửi thông tin bài làm, yêu cầu giáo viên qua mail) Chúng tôi nhận làm các chuyên ngành thuộc khối kinh tế, giá cho mỗi bài khoảng từ 100.000 vnđ đến 500.000 vnđ. DỊCH VỤ LÀM SLIDE POWERPOINT : 10.000VNĐ/1SLIDE
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
629
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
30
Comments
1
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Bài giảng marketing

  1. 1. Nhöõng hieåu bieát cô baûn veà Keânh phaân phoái m) r .co er ge p litm dfs 1 w w. p tp ://w t isit h V o(Chuyeân ñeà Dem 1
  2. 2. Muïc tieâu1. Keânh phaân phoái laø gì ? m) .co2. Vai troø vaø chöùc naêng cuûa keânrh ge phaân phoái ? r e tm pli3. Cô caáu toå chöùc cuûa keânh w. p dfsphaân phoái w /w4. Hoaït ñoäng cuûa keâtp: h phaân phoái. n / t sit h Vi5. Khai thaùc emo ( u quaû keânh phaân phoái hieä D 2
  3. 3. 1Keânh phaân phoái laø gì? Phaân phoái laø moät heä thoáng om) m ñöa moät saûn nhaè phaåm, dòch vuï hoaëc moätger.c i phaùp ñeán tay giaûPhaân phoái tm . r ngöôøi tieâu duøng vaøolithôøi gian, ñòa ñieåm vaø e hình thöùc maø ngöôøsiptieâu duøng mong muoán. df p w w. tp ://w t isit h V o ( p nhöõng caù nhaân hay nhöõng toå chöùc kinh Taäp hôï em Keânh doanh phuï thuoäc laãn nhau lieân quan ñeán quaù Dphaân phoái trình taïo ra vaø chuyeån saûn phaåm hay dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. 3
  4. 4. Ví duï moät keânh phaân phoáiNhaø saûn xuaát Nhaø buoân sæ Ngöôøi baùn leûCty BIBICA m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( Dem Ngöôøi tieâu duøng 4
  5. 5. Vai troø cuûa trung gian phaân phoái 2 Gia taêng) hieäu quaû heä thoáomg cung öùng er. cn m erg t fs pli Ñaûm nhaän 3 .pd ww Caân baèng nhu caàu vai troø ://w quan troïng it h t tp haøng hoùa vaø chuûng loaïi V is o( Dem Gia taêng hieäu quaû giao dòch 5
  6. 6. Gia taêng hieäu quaû cung öùng 2 Tieát kieäm nhôø saûn xuaát vôùi qui moâ lôùn, chuyeân m) moân hoùa vaø phaân chia lao ñoäng rhôïcp lyù ge r. o e litm Taêng khoái löôïng baùn nhôø phaân phoái roäng khaép vaø fsp .pd nhanh choùng //w ww ht tp: Hoã trôï nhöõng nhaøissaûn xuaát coøn chöa ñuû nguoàn löïc V it o( ñeå ñöa haøng Dem a tröïc tieáp ñeán tay ngöôøi tieâu duøng hoù Xaây döïng caùc moái quan heä gaén boù vôùi khaùch haøng 6
  7. 7. 2Nhöõng caùch bieät giöõa nhaø saûn xuaát vaø ngöôøi tieâuduøng m) r .co er ge Söï khaùc bieät giöõta soá löôïng saûn phaåm saûn li mCaùch bieät veà fsp xuaát vaø soá löôïpng maø ngöôøi tieâu duøng muoán . d soá löôïng ww mua. ://w p t htt V isi o( Thieáu taát caû nhöõng maët haøng maøCaùch bieät veà em D khaùch haøng caàn ñeå hoï hoaøn toaøn thoûa maõn chuûng loaïi veà moät hay nhieàu saûn phaåm. 7
  8. 8. 2Nhöõng caùch bieät giöõa nhaø saûn xuaát vaø ngöôøi tieâuduøng (tt) m) r .co er ge Tình huoáng xaûyitra khi saûn phaåm ñaõ ñöôïcCaùch bieät veà l m saûn xuaát nhöngfskhaùch haøng chöa saün saøng p thôøi gian .pd ww ñeå mua chuùng. w // t tp: isit h V Söï khaùc bieät veà ñòa ñieåm cuûa nhaøCaùch bieät veà o( emsaûn xuaát vaø ñòa ñieåm cuûa phaàn lôùn nhöõng khoâng gian D ngöôøi mua. 8
  9. 9. Gia taêng hieäu quaû giao dòch 2 Giaûm chi phí giao dòch nhôø giaûm soá laàn giao dòch Laøm deã daøng quaù trình tìm kieám haøng hoùa,)dòch vuï cuûa m ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng er. co m erg t fs pli .pd ww tp ://w t isit h V o( Dem 9
  10. 10. 2Giaûm soá laàn giao dòch Samsung Sony LG Toshiba m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t sit h Samsung Vi Sony LG Toshiba o( Dem Trung taâm phaân phoái 10
  11. 11. 2Giaûm soá laàn giao dòch m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( Dem Trung gian phân phối có thể đem lại sự tiết kiệm như thế nào? 11
  12. 12. Chöùc naêng cuûa phaân phoái 2 Tieáp xuùc/Xuùc tieán Chöùc naêng m) Thöông löôïng o giao dòch e rge r.c li Chia seû ruûi ro tm d fsp p w. w Phaân phoái vaät lyù ://w Chöùc naêng t htt p Döï tröõ isi haäu caàn o( V Dem Phaân loaïi Chöùc naêng Nghieân cöùu, thoâng tin hoã trôï Cung caáp taøi chính 12
  13. 13. 2Nhöõng doøng löu chuyeån trong keânh phaân phoái Doøng löu chuyeån haøng hoùa Doøng löu chuyeån sôû höõu m) o Doøng löu chuyeån thanh toaùn rge r.c e Doøng löu chuyeån thoâng tin pli tm dfs Doøng löu chuyeån tuyeân truyeànp, xuùc tieán thöông maïi w. w p ://w t htt V isi o( Dem 13
  14. 14. Nhöõng doøng löu chuyeån trong keânh phaân phoái 2 m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( Dem 14
  15. 15. Löïa choïn giöõa phaân phoái tröïc tieáp & phaân phoái 2giaùn tieáp Phaân phoái giaùn tieáp m) r .co er ge litm Phaân phoái tröïc tieáp p p dfs w w. tp ://w t isit h V o( Dem Doanh soá (VND) 15
  16. 16. Tieâu chí löïa choïn giöõa phaân phoái tröïc tieáp & giaùn 2 tieáp Tieâu chí Nhieàu Ít (cao)om) (thaáp) r.c°Khaùch haøng taäp trung Tröï e rge c tieáp Giaùn tieáp tm°Soá löôïng ngöôøi mua pli Giaùn tieáp Tröïc tieáp dfs°Saûn phaåm phöùc taïp w w. p Tröïc tieáp Giaùn tieáp°Giaù cuûa ñôn vò saûn phaåm ttp://w Tröïc tieáp Giaùn tieáp°Saûn phaåm tieâu chuaån hoùa isit h Giaùn tieáp Tröïc tieáp V°Yeâu caàu cung caáp mo ( vuï dòch Tröïc tieáp Giaùn tieáp De°Möùc ñoä thöông löôïng veà giaù Tröïc tieáp Giaùn tieáp°Möùc ñoä thoâng tin ñeå baùn haøng Tröïc tieáp Giaùn tieáp°Taàn suaát mua haøng Giaùn tieáp Tröïc tieáp°Khaû naêng hö hoûng cuûa saûn phaåm Tröïc tieáp Giaùn tieáp 16
  17. 17. Cô caáu toå chöùc cuûa keânh phaân phoái 3 m)Ba yeáu toá ge r .co er p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( Dem 17
  18. 18. Keânh phaân phoái haøng tieâu duøng 3 Keânh Keânh Keânh Keânh Tröïc tieáp 1 caáp 2 caáp 3 caáp m)Nhaø saûn xuaát Nhaø saûn xuaát Nhaø saûn exuaát r .co Nhaø saûn xuaát r g e litm d fsp p w w. Ngöôøi moâi giôùi tp ://w t isit h o( V Nhaø buoân sæ Nhaø buoân sæ Dem Ngöôøi baùn leû Ngöôøi baùn leû Ngöôøi baùn leû Ngöôøi TD Ngöôøi TD Ngöôøi TD Ngöôøi TD 18
  19. 19. Keânh phaân phoái haøng coâng nghieäp (tö lieäu saûn 3 xuaát) Keânh Keânh nhaø p/p Keânh nhaø Keânh nhaø Keânh Tröïc tieáp coâng nghieäp moâi giôùi Moâi) giôùi m Tröïc tieáp co ng nghieäp p/pr.coâ eNhaø saûn xuaát Nhaø saûn xuaát erg saûn xuaát Nhaø saûn xuaátlitm Nhaø Nhaø saûn xuaát fsp .pd ww p ://w t htt isi Nhaø moâi giôùi Nhaø moâi giôùi (V mo De Nhaø phaân phoái Nhaø phaân phoái coâng nghieäp coâng nghieäpKhaùch haøng Khaùch haøng Khaùch haøng Khaùch haøng Khaùch haøngcoâng nghieäp coâng nghieäp coâng nghieäp coâng nghieäp Chính phuû 19
  20. 20. Caùc phöông aùn toå chöùc keânh phaân phoái khaùc 3 m) .co Heä thoárng ña keânh rge e litm d fsp p Caùc keânh w w. phaân phoái khaùc ttp ://w Keânh phaân phoái coù theå ñöôïc isit h phi truyeàn thoáng söû duïngo (V m De Lieân minh chieán löôïc caùc keânh p/p 20
  21. 21. Kieåu bao phuû thò tröôøng 3 m) r .co er ge litm Caên cöù treân soá löôïng trung gian caàn coù ôû p p dfs w. moãi caáp / /w w ht tp: t V isi o( Dem 21
  22. 22. Caùc kieåu bao phuû thò tröôøng 3 Phaân phoáciom) ng raõi r . roä e rge p litm p dfs w w. tp ://w t Phaân phoái choïn loïc (V isit h e mo D Phaân phoái ñoäc quyeàn 22
  23. 23. AÙp duïng caùc kieåu bao phuû thò tröôøng 3 Soá löôïngCöôøng ñoä phaân phoái Muïc tieâu trung gian m) r .co Saûn phaåm coù maët khaéer p ge Roäng raõi nôi treân thò tröôøplg. n it m Nhieàu Haøng tieâu duøng. p dfs w w. /w p:/ Laømttvieäc vôùi moät soá Choïn loïc si h trungt gian ñöôïc choïn loïc. Moät soá Vi Haøng hieäu. o( Dem Laøm vieäc vôùi moät ngöôøi trung gian Ñoäc quyeàn Haøng ñaëc chuûng, thieát Moät bò coâng nghieäp. 23
  24. 24. Caùc thaønh phaàn trung gian cuûa keânh phaân phoái 3 Thaønh phaàn trung gian cuûa keânh Ngöôøi baùn leû phaân phoái, baùn haøng chuûoyeá m) u cho ngöôøi tieâu c er. duøng cuoái cuøng. erg p litm p dfs w. Cô sôû kinh doanh mua haøng hoùa w Nhaø buoân /w cuûa nhaøtp:/ n xuaát, sôû höõu haøng hoùa, döï tröõ vaø saû sæ ht isi baùn laïi cho caùc ngöôøi baùn leû. t V o( D em Nhaø trung gian baùn sæ, laøm xuùc taùc Nhaø moâi giôùi cho quaù trình baùn saûn phaåm khi laøm ñaïi dieän Ñaïi dieän TM cho moät thaønh vieân cuûa keânh. 24
  25. 25. Caùc thaønh phaàn trung gian cuûa keânh phaân phoái 3 m) Ngöôøi baùn leû .co Sôû höõu haøng hoùa r ege r li tm d fsp p w. Nhaø buoân sæ ://w w ttp Sôû höõu haøng hoùa isit h V o( Dem Nhaø moâi giôùi Ñaïi dieän TM KHOÂNG sôû höõu haøng hoùa 25
  26. 26. Caùc hình thöùc baùn leû chuû yeáu Cöûa haøng chuyeân doanh (Specialty stores) Cöûa haøng baùch hoùa toång hôïp (Department stores) om) r.c Sieâu thò (Supermarkets) e rge tm Tieåu sieâu thò baùch hoùa (ConvenienceliStores) fsp Cöûa haøng giaûm giaù (Discount Stores).pd ww Nhaø haøng aên (Restaurants)tp ://w t isit h V o( D em 26
  27. 27. Caùc hình thöùc baùn leû khoâng qua cöûa haøng Baùn haøng töï ñoäng (Automatic vending) Baùn haøng tröïc tieáp (Direct retailing) m) o Baùn haøng qua thö (Direct mail) rge r.c e Baùn haøng qua ñieän thoaïi (Telemarketing) pli tm dfs Baùn haøng qua maïng(On-line w.p retailing) w p ://w t htt V isi o( Dem 27
  28. 28. Caùc hình thöùc baùn sæ Nhaø buoân sæ thöông maïi (Merchant Wholesalers) om) Nhaø buoân sæ phuïc vuï ñaày ñuû (Full-Service rge r.c e Wholesalers) pli tm dfs Nhaø buoân sæ phuïc vuï haïww.cheá (Limited-Service np Wholesalers) p ://w t htt isi Nhaø moâi giôùi vaøVñaïi dieän thöông maïi (Brokers o( and Agents)D em Vaên phoøng ñaïi dieän 28
  29. 29. 4Hoaït ñoäng cuûa keânh phaân phoái Quan heä giöõa caùc thaønh phaàn trung gian trong keânh phaân phoái m) Xung ñoät/maâu thuaãn trong keânh phaân phoái er.c o m erg t fs pli .pd ww tp ://w t isit h V o( Dem 29
  30. 30. Quan heä trong keânh phaân phoái 4 Quyeàn )löïc trong keânh m co rg er. Nhöõng e litm Kieåm soaùt keânh fsp khía caïnh .pd quan heä trong ww ://w Laõnh ñaïo keânh keânh phaân t htt p isi phoái o( V em D Maâu thuaãn trong keânh Hôïp taùc trong keânh 30
  31. 31. Maâu thuaãn trong keânh phaân phoái Trong moät keânh phaân phoái, maâu thuaãn coù theå ñöôïc ñònh nghóa nhö moät tình huoáng trong ñoù moät thaønh vieân cho m) raèng haønh ñoäng cuûa moät thaønh vieân khaù.cocoù khaû naêng caûn c er trôû hoï thöïc hieän nhöõng muïc ñích rieâng cuûa mình. tm erg fs pli .pd ww tp ://w t isit h V o( Dem 31
  32. 32. Maâu thuaãn trong keânh phaân phoái 4Maâu thuaãn haøng ngang  Thoâng thöôøon c mg, maâu thuaãn ) er.Maâu thuaãn chieàu doïc haøng ngang naåy sinh giöõa erg litmnh phaàn trung gian caùcfsthaø p Thò tröôøng xaùm d cuû ww .pa keânh cuøng baùn nhöõng p ://w saûn phaåm töông töï. htt Visi t  Ñoâi khi, maâu thuaãn xaûy ra o( Dem do söï baát ñoàng giöõa caùc thaønh vieân cuøng moät caáp. 32
  33. 33. Maâu thuaãn trong keânh phaân phoái 4  Caùc thaønh vieân giöõa caùc caáp m)Maâu thuaãn haøng ngang o khaùc nhaugecuû r r.c a keânh phaânMaâu thuaãn chieàu doïc phoái maâu pli t me thuaãn vôùi nhau Thò tröôøng xaùm dfs  Víwduï: khi nhöõng ngöôøi baùn .p / /leû phaùt trieån nhöõng thöông ww tp: it h hieäu rieâng caïnh tranh vôùi t s Vi mo( thöông hieäu cuûa nhaø saûn xuaát De hoaëc khi nhaø saûn xuaát thieát laäp nhöõng ñieåm baùn leû hoaëc trang web. 33
  34. 34. Maâu thuaãn trong keânh phaân phoái 4  Haøng xaùm: msaûn phaåm cuaû )Maâu thuaãn haøng ngang cuøng moäe t co r.haõng, saûn xuaát ôû rgMaâu thuaãn chieàu doïc moätpnöôù li e tm c khaùc vaø baùn caïnh Thò tröôøng xaùm dfs tranh vôùi saûn phaåm cuûa p w w. / /w haõng ñoù ôû thò tröôøng noäi t tp: Vi sit h ñòa. o( D em  Caùc nhaø saûn xuaát cho raèng ñaây laø söï caïnh tranh gaây baát lôïi. 34
  35. 35. Caùc nguyeân nhaân gaây maâu thuaãn trong keânh phaân 4phoái Söï xung khaéc veà muïc ñích cuûa caùc thaønh vieân m) co Baát ñoàng trong phaân chia thò tröôøe rg n r.g muïc tieâu vaø ñòa baøn hoaït ñoäng e tm pli dfs Baát ñoàng trong phaân boå nhieäm vuï giöõa caùc thaønh w. p vieân w / /w t tp: Khaùc bieät veà phöông Vi sit h phaùp tieáp caän vaø chieán löôïc marketing emo ( D Phaân chia lôïi nhuaän giöõa caùc thaønh vieân khoâng thoûa ñaùng vaø khoâng coâng baèng... 35
  36. 36. Quaûn lyù caùc maâu thuaãn trong keânh 4  Caùc thaønh vieân cuûa keânh chaáp nhaän nhöõng muïc tieâu m) o cô baûn rge r.c e  Söû duïng beân thöù ba ñeå hoøa giaûlii fsp tm .pd  Quaûn lyù caùc hôïp ñoàng /www / tp:  Coù phong caùch quaûsit ht phuø hôïp n lyù i  Trao ñoåi ngöôøiem giöõ o ( a caùc caáp trong keânh V D  Söû duïng caùc toå chöùc, ñònh cheá xaõ hoäi, hieäp hoäi, cô quan lieân ngaønh, v.v…  Ñaùnh giaù caùc thaønh phaàn trong keânh 36
  37. 37. Caâu hoûi ? m) ? r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( Dem 37
  38. 38. Vài thông tin m) .coLượng điện thoại di động mới sẽ bán ra ở thị trường r r geViệt Nam trong năm 2007 khoảnge9,5 triệu chiếc. it m l d fsp p w.Với giá bình quân 2 triệu đồng một chiếc, doanh số wbán điện thoại di độngtpước :/ /w tính là 19 ngàn tỉ đồng. t isit hNếu khâu phân phối chỉ hưởng hoa hồng 1,5% thì số o( Vtiền thu được Dem ngành phân phối điện thoại di động củađã là 285 tỉ đồng (chưa tính đến hoa hồng hay lợinhuận của khâu bán lẻ.) 38
  39. 39. Mô hình Stan Shih m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( Dem 39
  40. 40. 40Mô hình Stan Shih m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( Dem
  41. 41. 41Mô hình Stan Shih m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( Dem
  42. 42. Mô hình Stan Shih m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o(Dem 42
  43. 43. Chuyeân ñeà 2 m) .coThieát keá keânh phaân phoái itm er ge r l d fsp p w w. tp ://w t isit h V o( Dem
  44. 44. Muïc tieâuTaïi sao caàn phaûi thieát keá keânh phaâon m)phoái ? c er. ergNaém vöõng qui trình thieát keápkeânh phaân phoái. litm p dfs w.Aùp duïng ñeå thieát keá keâw h phaân phoái taïi doanh n ://w nghieäp cuûa baïn. it http s Vi o( D em
  45. 45. Qui trình thieát keá keânh phaân phoái 1. Phaân tích nhu caàu m) .coer 2. Muïc tieâu & raøner g gbuoäc t m pli dfs 3. Nhöõng phöông aùn chính w w. p / /w t tp: 4. Ñaùn sit h h giaù caùc phöông aùn Vi mo( De 5. Quyeát ñònh phöông aùn 6. Tieáp caän & kyù hôïp ñoàng 7. Theo doõi & ñaùnh giaù
  46. 46. Phaân tích nhu caàu khaùch haøng m) .co Xaùec ñònh thò tröôøng môùi r g r me baïn muoán thaâm nhaäp pli maø t p dfs hoaëc saûn phaåm môùi muoán w. :/ /w w tung ra p t htt V isi o( Dem Xaùc ñònh nhu caàu khaùch haøng ñoái vôùi keânh phaân phoái
  47. 47. Möùc doä ñaûm baûo dòch vuï Qui.cmoâ r om) loâ haøng e rge li tm d fsp Thôøi gian chôø ñôïi p w w. Möùc ñoä ñaûm tp ://w baûo dòch vuï t isit h Ñòa ñieåm thuaän tieän (V e mo D Saûn phaåm ña daïng Dòch vuï hoã trôï
  48. 48. Xaây döïng nhöõng muïc tieâu & nhöõng raøng buoäc  Muïc tieâu cuûa keâ)nh ñöôïc xaùc m o ñònh baèng chæ rtieâ ge r.cu möùc ñoä ñaûm e baûo dòch vuïi sp l t.m f .pd  Trong ñieàu kieän caïnh tranh, ww ://w caùtc thaønh phaàn cuûa keânh phaûi saép t ht p isi o( V xeáp caùc nhieäm vuï chöùc naêng cuûa em D mình ñeå giaûm ñeán möùc toái thieåu toång chi phí cuûa keânh maø vaãn ñaûm baûo möùc dòch vuï mong muoán.
  49. 49. Nhöõng raøng buoäc Ngöôøi tieâu duøng m) r .co er ge Saûn phaåm splitm dfp w w. Trungwgian phaân phoái tt p:/ / isit h VNhöõng o( Caïnh tranh emyeáu toá Dphaûi caân nhaéc Coâng tykhi thieát keákeânh phaân phoái Moâi tröôøng kinh doanh
  50. 50. Xaùc ñònh nhöõng phöông aùn cuûa keânh phaân phoái Keânh tröïc tieáp m) .co r er ge Keânh giaùn tieáp p litm p dfs w w. ://wCaùc phöông t tp Keânh hoãn hôïp it h aùn chính V is o( D em Heä thoáng marketing doïc Heä thoáng marketing ngang
  51. 51. Keânh phaân phoái tröïc tieáp Nhaø saûn xuaát m) r .co er ge p litmBaùn haøng Baùn haøng Baùn.pdfsng haø Baùn haøng Cöûa haøngtröïc tieáp qua maïng qua thö /w ww qua ñ. thoaïi coâng ty / ht tp: t V isi o( Dem Ngöôøi tieâu duøng
  52. 52. Keânh phaân phoái giaùn tieáp Nhaø saûn xuaát m) r .co er ge Nhaø moâi giôùtim pli Ñaïi dieän .th.s maïi pd f w ww // t tp: isit h Nhaø buoân sæ (V e mo D Ngöôøi baùn leû Ngöôøi tieâu duøng
  53. 53. Keânh phaân phoái hoãn hôïp Keát hôïp giöõa keânh tröïc tieáp vaø keânh giaùcom) p ñeå thoûa n tieá . maõn nhöõng nhu caàu cuûa caùc thò tröôøng emuïc tieâu khaùc r g r nhau. t me pli p dfs w. Coù ba lôïi ích: w ://w p  Gia taêng möùc ñoä sbao t htt phuû thò tröôøng ii  Giaûm chi phí giao nhaän cho caùc khaùch haøng hieän höõu V o( em  Taêng cöôønD baùn haøng theo nhu caàu rieâng g
  54. 54. Heä thoáng marketing doïc (VMS) Nhaø saûn xuaát, nhaø buoân sæ vaø ngöôøi baùn leû om) hoaït ñoäng nhö moät theå thoánegenhaát. rg r.c litm Moät thaønh vieân naøy laø.pchuû sôû höõu cuûa caùc d fsp thaønh vieân khaùc, hoaëww trao cho hoï ñoäc / /w c quyeàn kinh tieâus,it ht hoaë tp: c coù quyeàn löïc maïnh ñeán noåi caùc mo ( thaøVinh vieân kia phaûi hôïp taùc. De Noåi leân nhö moät noã löïc ñeå kieåm soaùt maâu thuaãn trong keânh.
  55. 55. Heä thoáng marketing doïc (VMS) m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( Dem
  56. 56. Heä thoáng marketing ngang Hai hay nhieàu coâng ty ôû cuøng moät caá)p hôïp laïi vôùi m nhau ñeå khai thaùc moät cô hoäi marketing môùi xuaát er. co erg hieän. p litm p dfs w w. Treân cô sôû taïm thôøihthaytp ://w laâu daøi. t V isi o( em Coù theå hình D nh caùc coâng ty lieân thaø doanh.
  57. 57. Heä thoáng marketing ngang m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( Dem
  58. 58. Nhöõng yeáu toá caàn phaûi xem xeùt khi xaùc ñònh caùcphöông aùn m) Caùc er.co i trung gian loaï erg litm fsp .pd Yeáu toá ww Cöôøng ñoä phaân xem xeùt t tp ://w phoái isit h V o( em D Ñieàu kieän & traùch nhieäm caùc thaønh vieân
  59. 59. Caùc loaïi trung gian m)Ngöôøi baùn leû .co Sôû höõu haøng hoùa r ege r li tm d fsp p w. Nhaø buoân sæ ://w w ttp Sôû höõu haøng hoùa isit h V o( DemNhaø moâi giôùiÑaïi dieän TM KHOÂNG sôû höõu haøng hoùa
  60. 60. Cöôøng ñoä phaân phoái(Soá löôïng trung gian) m) r .co gePhaân phoái p litm er Phaân phoái roäng raõi w. p dfs choïn loïc w tp ://w t isit h V o( Dem Phaân phoái ñoäc quyeàn
  61. 61. Ñieàu kieän vaø traùch nhieäm cuûa caùc thaønh vieân Chính saùch giaù caû om) Ñieàu kieän baùn haøng rge r.c e tm Quyeàn haïn theo laõnh thoå fspli .pd Traùch nhieäm veà dòch vuïwhoã trôï /w w / ht tp: t V isi o( D em
  62. 62. Ñaùnh giaù caùc phöông aùn chính Tieâu chí kinh teá m) r .co er ge p litm dfs Tieâu chí.p m soaùt ww kieå p ://w t htt isi o( V Tieâu chí thích nghi Döïa vaøo D em boán tieâu chí Hình aûnh thöông hieäu
  63. 63. Quyeát ñònh phöông aùn & löïa choïn thaønh vieâncuûa keânh p/p m) Quyeát ñònh phöông aùn «toát nhaát» r ge r .co e Tìm kieám nhöõng nhaø.pphaân phoái öùng vieân litm d fsp phuø hôïp p ://w ww htt Ñeà ra caùc tieâu(Vchí tuyeån choïn caùc thaønh isi t vieân cuûa keâenh D mo phaân phoái
  64. 64. Choïn löïa caùc thaønh vieân cuûa keânh phaân phoái Cty baùn Duøng nhaø Duøng nhaø Duøng ng. tröïc tieáp moâi giôùi m) buoân sæ baùn leû o r.c1. Soá löôïng vaø loaïi Ít rge Chuyeân Haøng e Ña daïng tmkhaùch haøng bieät pli traêmPhaân pdfs2. Möùc ñoä taäp trung cuûa Taäp trung w w. Taäp Phaân taùn taùn /wthò tröôøng Ñaét t / tp: tieàn trung Reû tieàn Reû tieàn it h3. Giaù ñôn vò cuûa saûn (Vis Ít ñaétphaåm mo Kyõ thuaät hôn Ñôn giaûn Ñôn De4. Ñoä phöùc taïp cuûa saûn cao Phöùc taïp Haïn cheá giaûnphaåm Doài daøo vöøa Thaáp Ñuû5. Nguoàn löïc taøi chính Cao Ñuû Thaáp6. Nhu caàu kieåm soaùt Cao
  65. 65. Moät soá tieâu chí khaùc ñeå ñaùnh giaù caùc thaønh vieân Chi phí khi söû duïng thaønh vieân keânh phaân phoái m) Möùc ñoä thaønh coâng cuûa nhaø phaânerphoái .co erg Nhu caàu baûo hieåm litm fsp .pd Chi phí toàn kho vaø löu kho ww ://w Chi phí vaän chuyeåinhttp t s ( Vi e mo D
  66. 66. Tieáp caän vaø kyù hôïp ñoàng vôùi caùc nhaø phaân phoái Tìm hieåu nhöõng mong ñôïi cuûa nhaø phaân phoái ñoái vôùi m) nhaø saûn xuaát. r.c o rge Chuaån bò ñaày ñuû chính saùch phaâ tm n phoái, thuû thuïc, heä e pli thoáng hoã trôï mang tính ñoäw.pdf vieân. ng s Khaúng ñònh cam keát cuû/a /w coâng ty ñoái vôùi keânh phaân w tp: phoái môùi. t sit h Vi Trình baøy thuyeáot phuïc tröôùc nhaø phaân phoái. ( D em Kyù hôïp ñoàng phaân phoái vaø baét ñaàu moät moái quan heä kinh doanh toát ñeïp.
  67. 67. Theo doõi vaø ñaùnh giaù keânh phaân phoái Phuû kín thò tröôøng muïc tieâu vaø thò tröôøng tieàm naêng. m) o Nhaø phaân phoái coù naêng löïc vaø coùgetheå r.c thích öùng er chieán löôïc marketing cuûa mình pli t mtheo chieán löôïc cuûa nhaø saûn xuaát w. p dfs Hình aûnh, uy tín, tínhtpnaê /wng ñoäng vaø caùc giaù trò cuûa w :/ keânh phaân phoái, isit h t V Kieåm soaùt ñöôïcem o (vieäc phaân phoái D Töông thích giöõa caùc keânh phaân phoái. Giaù thaønh
  68. 68. Caâu hoûi? m) ? r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( Dem
  69. 69. m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o(Dem Các kênh phân phối giày dép tại thị trường EU
  70. 70. Đại siêu thị (hyper market) m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( Dem Big C Đồng NaiĐại siêu thị bán cho người tiêu dùng cuối cùng
  71. 71. Đại siêu thị “lai” m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( em D Metro Cash & CarryKhách hàng là người tiêu dùng tổ chức, mua để bán lẻ
  72. 72. Siêu thị (supermarket) m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( DemSiêu thị hiện nay giống như cửa hàng bách hóa ở các nước
  73. 73. Trung tâm thương mại (departmentstore) m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( Dem Bán hàng cao cấp, giá đắt
  74. 74. Trung tâm mua sắm (shopping mall) m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( DemRộng hơn đại siêu thịChứa đại siêu thị, siêu thị, trung tâm thương mại, rạp chiếuphim, siêu thị chuyên doanh
  75. 75. Cửa hàng tiện lợi m) r .co er ge p litm p dfs w w. tp ://w t isit h V o( D em Phục vụ hàng ngày cho người tiêu dùng Bổ sung cho việc quên mua hàng ở đại siêu thị, siêu thị
  76. 76. Cửa hàng chuyên doanh m) r .co er ge p litm p dfs w w.Siêu thị điện thoại di động://w Co.op Food p t htt V isi o( Dem Trung tâm điện máy
  77. 77. Chuyeân ñeà 3 m) THIEÁT LAÄP t me .co r ge r fs pli CAÙC CHÍNH SAÙCH //w ww .pd ht tp: VEÀ PHAÂN PHOÁI t V isi o( DemTHIET KE CHINH 1
  78. 78. MỤC TIÊU CHUYÊN ĐỀ Giuùp ngöôøi tham döï khoaù hoïc phaârno tích caën keõ m) c e. vaø choïn löïa nhöõng chính saùchtmthích hôïp ñeå vaän erg pli haønh heä thoáng maïng löôùi .phaân phoái coù hieäu quûa p dfs hôn. / /w w w t tp: sit h Vi o( D em 2
  79. 79. NỘI DUNG1.Chính saùch veà baùn haøng tröïc tieáp vaø baùn haøng thoâng qua caùc trung gian r.c om) rge2.Chính saùch veà tuyeån choïn vaølitxaây döïng caùc ñaïi lyù me caáp 1 vaø caáp 2 .pd fsp ww3. Caùc chính saùch veà tín//w ngï, vaän chuyeån, giao p: duï htt haøng vaø söû duïng nguoàn nhaân löïc isi t V o(4. Quaûn lyù tínDduïng daønh cho caùc ñaïi lyù em5. Hôïp ñoàng ñaïi lyù 3
  80. 80. 1-CHÍNH SÁCH VỀ BÁN HÀNG TRỰCTIẾP VÀ BÁN HÀNG THÔNG QUA CÁ CTRUNG GIAN Coâng ty coù theå löïa choïn quyeát ñònh: om) r.c rge ª Moät laø töï mình baùn haønglittröïc tieáp –khoâng caàn me qua trung gian fsp .pd ww ª Hai laø baùn haøngtpqua trung gian ://w t it h ª Ba laø aùp duï(nig caû 2 caùch tuyø theo maët haøng , V s khaùch haøngmhôïac caùc tình huoáng baùn haøng khaùc o De nhau. Moãi moät loaïi quyeát ñònh seõ coù nhöõng öu khuyeát ñieåm rieâng tuøy thuoäc vaøo caùc ñieàu kieän vaø rình huoáng cuï theå khaùc nhau. 4
  81. 81. 1.1-Sử dụng người trung giancó lợi gì? Taän duïng voán lieáng , maët baèng kinh doanh ) cuûa ngöôøi trung gian co m er. Taàm bao phuû laõnh thoå seõ roäng raõi vaøerphaùt trieån nhanh g choùng hôn. litm fsp .pd Taän duïng uy tín, kinh nghieäww, khaùch haøng saün coù vaø quan m heä cuûa ngöôøi trung giantp://i ñòa phöông. taï w t Quaûn lyù qua quan heäs th ihôïp taùc treân cô sôû hôïp ñoàng khoâng Vi phöùc taïp nhö laø mo ( n lyù moät cöûa haøng baùn sæ hay baùn leû quaû tröïc tieáp De Höõu duïng ñaëc bieät trong tröôøng hôïp maët haøng cuûa ta khoâng theå baùn rieâng bieät trong 1 cöûa haøng chuyeân doanh maø phaûi ñi keøm theo nhöõng maët haøng cuûa nhöõng nhaø saûn xuaát khaùc. 5
  82. 82. 1.2 –Những nhược điểm khi sử dụng ngườitrung gian m)  ÑOØI HOÛI VAØ YEÂU SAÙCH .co r r ge  CHIEÁM DUÏNGVOÁN t me s pli  KHOÂNG BAÙN HAØNG THEOdf p QUY ÑÒNH CUÛA NHAØ w. SAÛN XUAÁT / /w w tp:  CHÖÔNG TRÌNH sKHUYEÁN MAÕI KHOÂNG TRUNG it h t THÖÏC Vi o( em  KHOÂNG TRUNG THAØNH. THÍCH LAØM ÑAÏI LYÙ D CHO NHIEÀU NHAØ SAÛN XUAÁT 6
  83. 83. 1.3-Tìm kieám phöông thöùc 2 beân ñeàu coù lôïiTrong tröôøng hôïp coâng ty baïn laø nhaø saûn xuaát , baïn haõy tìm hieåu xem coâng ty baïn ñöôïc lôïi hay haïi vôùi caùc chính saùch sau: om) r.c Mua ñöùt baùn ñoaïn e rge tm Kyù gôûi pli p dfs Ñaïi lyù baùn sæ w w. /w Ñaïi lyù baùn leû t tp: / it h Nhöôïng quyeàn –baùVisthöông hieäu n ((Neáu coâng ty cuûaemo n chæ laø moät coâng ty thöông maïi, baïn seõ baï D choïn giaûi phaùp naøo) 7
  84. 84. 2.CHÍNH SAÙCH VEÀ TUYEÅN CHOÏNVAØ XAÂY DÖÏNG CAÙC ÑAÏI LYÙ CAÁP 1VAØ CAÁP 2  Ñoái vôùi caùc nhaø saûn xuaát môùi xaâm nhaäcp thò om) tröôøng thì r. caàn tìm nhöõng nhaø trung gian ñaõ coù e ge rsaün maïng löôùi tm pli phaân phoái, kinh nghieäm vaø uydftín saün ñeå nhôø ñoù ma s øtung haøng ra thò tröôøng. Tuy .p ww nhieân sau moät thôøi gian thò tröôøng ñaõ chaáp nhaätp://saûn phaåm thì hoï tìm caùch t nw thaønh laäp rieâng cho mình moät maïng löôùi phaân phoái. sit h ( Vi  Ñoái vôùi caùc nhaøo saûn xuaát nhoû thì nhaát thieát phaûi leä em thuoäc vaøo nhöõng “ñaïi gia” chuyeân phaân phoái, beân D caïnh ñoù tích cöïc tìm kieám caùch ñöa haøng hoùa ñeán ngöôøi tieâu duøng caøng ít taàng naác trung gian caøng toát 8
  85. 85.  Vieäc tuyeån choïn ngöôøi trung gian laø ñieàu taát yeáu. Tuy nhieân trong nhieàu tröôøng hôïp nhaø trung gian vôùi theá löïc lôùn laïi chính laø ngöôøi tuyeån choïn nhaø cung caáp ( Thí duï nhö Metro Cash hay Coopmart hieä)n nay) m Moät soá tieâu chí ñeå ñaùnh giaù ñaïi lyù laø: ger. co r -YÙ thöùc kinh doanh t me pli - Ñòa ñieåm p dfs w. -Tình hình taøi chaùnh ://ww p -Thaí ñoä hôïp taùc sit htt i -Cöûa haøng , cô sôû o( Vvaät chaát, maët baèng em -Nhaân löïc D -Tính chuyeân nghieäp vaø uy tín -Thaùi ñoä chaêm soùc khaùch haøng 9
  86. 86. m) r .coVí duï veà caùch ñaùnh giaù er gemoät ñaïi lyù litm fsp .pdMoãi yeáu toá ñaùnh giaù theo wwthang ñieåm töø 1 ñeán 5. http ://w tSo saùnh möùc yeâu caàu V isi ñoøi o( hoûi vaø naêng löïcm n taïi De hieä(Söû duïng MS Excel) 10
  87. 87.  Baát cöù moät chính saùch naøo cuõng coù nhöõng öu ñieåm vaø khuyeát ñieåm nhaát ñònh tuyø thuoäc vaøo tình hình thò tröôøng vaø theá ñöùng cuï theå cuûa doanh nghieäp. Chính saùch ñöôïc thieát laäp vaø ñieàu chænh nhaèm muïc ñích cuûng coá söï hôïp taùc giöõa caùc thaønh vieân trong heä thoáng treân cô )sôû hai beân m co cuøng coù lôïi, laøm giaûm bôùt nhöõng maâurgthuaãn, ngaên ngöøa vaø er. xöû phaït nhöõng laïm duïng cuûa moãi beân . Do ñoù caàn thieát kyù tm e pli keát hôïp ñoàng vôùi nhöõng ñieàu khoaûn veà quyeàn lôïi vaø nghóa p dfs vuï chaët cheõ vaø coâng baèng thoaû w w. ñaùng theo khuoân khoå luaät phaùp vaø taäp quaùn kinh doanh. / /w t tp: Ñoái vôùi caùc nhaø saûn isit h t lôùn, hoï coù theå ñaàu tö vaø hoã trôï xuaá V moät ngöôøi trungmo ( nhoû phaùt trieån thaønh moät nhaø phaân gian De phoái lôùn döïa treân caùc yeáu toá coát loõi nhaát laø loøng trung thaønh, coù yù thöùc quaûn lyù vaø söï taän tuïy vôùi khaùch haøng. 11
  88. 88.  Ñoái vôùi nhaø trung gian chæ chuyeân kinh doanh mua qua baùn laïi thì hoï luoân luoân phaûi caân nhaéc choïn löïa 1 trong 2 quyeát ñònh: m)  Chæ nhaän baùn ñoäc quyeàn saûn phaåm cuûa 1 thöông hieäu r.c o hay 1 nhaø saûn xuaát e rge tm pli  Cuøng luùc baùn nhieàu saûn phaåm caïnh tranh laãn nhau p dfs w.  Vaán ñeà ñaët treân cô sôû //tính toaùn cuï theå thò phaàn , doanh ww tp: n hieäu so vôùi toång doanh soá vaø soá, möùc lôøi cuûa töønht nhaõ g it trieån voïng cuûa (söïs kinh doanh moät nhaõn hieäu. Vi mo Nhaø saûn xuaát cuõng phaûi coù öu ñaõi ñaëc bieät hôn vôùi nhaø De trung gian chæ chuyeân doanh moät saûn phaåm hay moät thöông hieäu cuûa mình 12
  89. 89.  Ñaïi lyù caáp 1 vaø Ñaïi lyù caáp 2  Ñoái vôùi caùc maët haøng tieâu duøng, nhaø saûn xuaát luoân muốn saûn phaåm cuûa mình thaâm nhaäp thaät saâu vaøo thò tröôøng qua nhieàu hình thöùc baùn leû khaùc )nhau vaø löu thoâng thaät roäng treân caùc vuøng laõnh thoåm Do ñoù caàn tôùi r.c . o caùc nhaø phaân phoái ôû nhieàu caáp khaùe nhau . Coù theå coù erg c ñeán 2 hoaëc 3 caáp nhöng khoânglitnhaát thieát phaûi phaân m fsp chia theo loái quaûn lyù haønh .pd nh ( caáp vuøng, tænh, w chaù quaän huyeän) maø tuyø thuoäc vaøo khaû naêng quaûn lyù cuûa / /w w nhaø phaân phoái. t ht tp: - Caùc nhaø phaân ophoá isii cuøng thöôøng caïnh tranh vôùi nhau vaø (V ñoøi hoûi ñöôïcmñoäc quyeàn baùn trong 1 phaïm vi laõnh thoå De naøo ñoù. Tuy nhieân nhieàu khi söï phaân chia thò tröôøng laïi ñan xen vôùi nhau khaù phöùc taïp theo kieåu “da beo” vôùi söï thöøa nhaän moät möùc ñoä caïnh tranh nhaát ñònh naøo ñoù 13
  90. 90.  Nhaø saûn xuaát coù theå aùp duïng cho cuøng luùc nhieàu loaïi keânh phaân phoái cho caùc ñoái töôïng ngöôøi mua khaùc nhau hay caùc loaïi maët haøng khaùc nhau.  Thí duï Nhaø maùy ñöôøng ABC: m) o r.c * Baùn ñöôøng qua 3 toång ñaïi lyù vaø rtröïc tieáp cho caùc nhaø e ge maùy coâng nghieäp cheá bieán spli tm f * Baùn keïo thoâng thöôøng qua .pd caû ñaïi lyù caáp 1 vaø cöûa ww haøng baùn leû vôùi 2 möùc/w baùn sæ khaùc nhau tuyø theo / giaù t tp: khoái löôïng sit h Vi * Baùn keïo cao (caáp chæ thoâng qua moät ñaïi lyù mo De Vieäc baùn baùn ña keânh nhö vaäy leõ taát nhieân phaûi coù muïc tieâu vaø lyù luaän cuï theå vì raát deã gaây ra maâu thuaãn giöõa caùc keânh 14
  91. 91. 3- Caùc chính saùch veà tín duïngï, vaänchuyeån, giao haøng vaø söû duïngnguoàn nhaân löïc 3.1-Chính saùch veà tín duïng m)  Vieäc baùn haøng coù theå aùp duïng nhieàu ehình thöùc thanh r.c o toaùn: erg litm  Traû tieàn tröôùc fsp w.pd  Traû tieàn ngay (ôû 1 thôøi wñieåm ñöôïc xaùc ñònh vaø baèng ://w tieàn maët hay qua http n haøng) it ngaâ s  Traû chaäm o ( Vi em  Traû goái ñaàu D  Buø tröø  Ñoåi haøng 15
  92. 92.  Cho traû tieàn sau hoaëïc tín duïng (credit) / hoaëc coøn coù theå goïi teân laø “khoaûn seõ thu” hay coâng nôï , thaät söï laø moät dòch vuï nhaèm hoã trôï vieäc baùn haøng, noù gaén lieàn vôùi vieäc baùn haøng vaø caàn phaûi ñöôïc quaûn lyù vaø kieåm tra nghieâm ngaët. Caàn thieát coù caùc chính saùch , qui trình vaø osöï m) quaûn lyù chaët cheõ c er. treân thöïc teá ñeå vöøa thuùc ñaåy vieäc baùnrghaøng laãn nhanh choùng e thu ñöôïc tieàn baùn haøng vaø giaûm toáii ña sp l tm nhöõng heä quaû cuûa f nhöõng moùn nôï khoù ñoøi w.pd w p ://w t htt V isi o( Dem 16
  93. 93.  Khi môùi thaâm nhaäp thò tröôøng, thöông hieäu chöa maïnh, haøng hoaù chöa coù söùc thu huùt lôùn ñeå ñaùnh baït caùc ñoái thuû caïnh tranh khaùc, doanh nghieäp thöôøng phaûi cho traû chaäm laâu hôn vaø chòu moät haïn möùc coâng nôï lôùcom) môû roäng n ñeå maïng löôùi phaân phoái. Theo thôøi gian,rg er. e doanh nghieäp phaûi duøng nhöõng bieän phaùp thu huùt vaøpthuùc ñaåy ñeå giaûm bôùt ruæ litm ro veà tín duïng. p dfs w. w p ://w t htt V isi o( Dem 17
  94. 94. Ñoái vôùi caùc khaùch haøng laø ñaïi lyù, cho traû chaäm laø bieän phaùp hoã trôï vì: -Xem nhö giuùp voán cho hoï laáy haøng, baùnohaøng roài môùi m) c phaûi traû tieàn sau moät thôøi gian nhaát ñònh. er. erg -Caàn hoã trôï ñaïi lyù vì ï: litm fsp -Hoï baùn laïi cho ñaïi lyùww p .pd 2 vaø thu tieàn sau. caá :/ w -Hoï phaûi löu kho moä/t thôøi gian nhaát ñònh vì p htt chöa baùn ñöôïc isit ng. haø V o ( nh tranh khaùc caáp khoaûn tín duïng -Caùc ñoái thuû caï D em lôùn hôn hoaëc laâu hôn 18
  95. 95. Tuy nhieân luoân luoân nhôù raèng: - Ta luoân caàn coù tieàn ngay ñeå thanh toaùn tieàn mua haøng, phí nguyeân lieäu, phí saûn xuaát, löông coâng m) n vieân. nhaâ o - Ñoàng tieàn thu ñöôïc trong töông lai seõecoù r.c giaù trò thaáp hôn erg giaù trò hieän taïi. litm fsp -Ruûi ro cao neáu khaùch quaù chaäd traû , traû töøng ít moät hay w. m p khoâng traû. :/ /w w p t htt V isi o( D em 19
  96. 96. 3.2- Chính saùch veà vaän chuyeån vaø giao haøng Nhaø saûn xuaát coù theå vaän chuyeån ñeán cho khaùch haøng hay khoâng , ñieàu naøy theå hieän söï chaêm soùc khaùch haøng, nguoàn löïc vaø giaù caû haøng baùn. Beân baùn vaø beân mua ñeàu löïa choïn m) ñeàu kieän vaän chuyeån vaø giao haøng naøo rthuaän tieän , mang.co rge tính chuû ñoäng vaø tieát giaûm chi phí cho mình. tm e pli Ngaøy nay, thoâng leä thöôøng laø .ngöôøi baùn seõ vaän chuyeån vaø p dfs w giao haøng ñeán taän ngöôøi mua, neáu ngöôøi mua töï vaän chuyeån /w w thì seõ ñöôïc tröø tieàn vaätn t p:/ tchuyeån vôùi ñieàu kieän soá löôïng mua i h ñaït toái thieåu ñaõ quiVñònh. is o( Ngöôøi baùn camekeát thôøi gian vaän chuyeån vaø giao haøng trong D m moät thôøi gian nhaát ñònh. Ngöôøi mua phaûi cam keát toå chöùc boác dôõ Caùc ñieàu kieän giao haøng phaûi ghi roõ trong hôïp ñoàng 20

×