Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0

10,132 views

Published on

Como fazer ações de oferta e prospecção de clientes? Dicas e sugestões de como abordar clientes e obter mais sucesso.

Published in: Education
10 Comments
12 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
10,132
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
8
Actions
Shares
0
Downloads
1
Comments
10
Likes
12
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Oferta e captação de clientes para Corretores de Imóveis i9.0

  1. 1. Oferta & Captação de Clientes
  2. 2. 1Comportamentodos consumidores
  3. 3. MENTALIDADE DO CLIENTE HOJE Philip Kotler1. Expectativas crescentes de qualidade e serviço2. Crescente escassez de tempo3. Necessidade crescente de conveniência4. Desejo crescente de customizações5. Lealdade decrescente dos clientes6. Aceitação crescente de novas marcas7. Percepção decrescente de diferenças entre produtos8. Maior sensibilidade a preços
  4. 4. Níveis de Satisfação do Cliente Níveis de Entrega do Vendedor Encantado CLIENTE Satisfeito Temporária EXPECTATIVAS Insatisfeito ou Decepcionado
  5. 5. Níveis de Satisfação do ClienteCLIENTE FICAENCANTANDO Entrega do Vendedor na 1ª Vez EXPECTATIVAS
  6. 6. Níveis de Satisfação do ClienteCLIENTE FICA SATISFEITO EXPECTATIVASTEMPORARIAMENTE Entrega do Vendedor na 2ª Vez EXPECTATIVAS
  7. 7. Espiral da Vida
  8. 8. Todo Problema é umaoportunidade disfarçada.
  9. 9. Todo Problema é umaoportunidade disfarçada.
  10. 10. Todos Sonham com... Qualidade De Vida Carro CasaCrescerProfissionalmente Viagem Dinheiro Ser Feliz
  11. 11. Oportunidade de Vender Sonhos
  12. 12. 2Processo deDecisão de Compra
  13. 13. Estágios na Tomada de Decisão João se muda com a Reconhecimento João casou e sua esposa do Problema está grávida. Precisa deesposa e filho e usufrui do imóvel e seus benefícios um apê maior Consumo do Busca de Produto Informações João escolhe o João começa a imóvel com as pesquisar imóveis e características preços em várias que mais lhe Escolha do Avaliação de regiões atrai Produto Alternativas João avalia entre as opções, relação custo x
  14. 14. PRINCÍPIO FUNDAMENTAL “As pessoas querem fazer negócios Com alguém de quem gostem”
  15. 15. Como as Pessoas Escolhem• 84%... Restaurantes• 79%... Remédios• 77%... Hotéis• 75%... Filmes• 73%... Serviços Profissionais• 69%... Serviços Financeiros• 65%... Computadores• 63%... Automóveis• 61%... Lojas• 59%... Supermercados Fonte: Roper Reports RECOMENDADOS
  16. 16. Atividade Individual
  17. 17. Você já estáprocurando as indicaçõesda sua LISTA
  18. 18. Qual o maiorPECADOdo Corretor?
  19. 19. FALTA DEACOMPANHAMENTO!
  20. 20. Se você não cuidardos seusclientes, alguém ofará (e quer fazer) porvocê!
  21. 21. 3Segmentação de de Clientes
  22. 22. Segmentação por Renda Clientes Clientes Padrão Clientes Médio Padrão Premium Econômico • Qualidade • Design de ProdutosEstratégia de • Qualidade garantida/ Básica, Promoções de • Performance Superior Produtos produtos fáceis de usar Produtos, diversidade de • Produtos Customizados produtos • Considera preços • Não considera preçosEstratégia de • Tarado por Preços Altos premium se for premium, Preços apaixonado pelo produto. • Quer preços competitivos • Suporte Técnico Proativo e • Disponibilidade deEstratégia de • Suporte Técnico dedicado dedicado, Disponibilidade produtos, Suporte Técnico Canal • Eficiência do Canal Contínua, Gestão do processo disponível se for preciso • Eventos de Pré-Venda • Faustão, Gugu, BigEstratégia de Fechados Sofisticados, • 1-a-1 Brother, CasasComunicação Vendedores Dedicados Bahia, Ricardo Eletro
  23. 23. 4Públicos Pouco Trabalhados
  24. 24. Onde estãoos clientes
  25. 25. O que você e todo mundo já viu!O que quase ninguém está vendo.
  26. 26. PúblicosPouco Explorados
  27. 27. Públicos Pouco Explorados
  28. 28. Públicos Pouco Explorados
  29. 29. Públicos Pouco Explorados
  30. 30. • Família• Amigos• Colegas• Antigos Clientes
  31. 31. Se você não cuidardos seusclientes, alguém ofará (e quer fazer) porvocê!
  32. 32. 5Criando Ações deOferta para seus clientes
  33. 33. Ações de Oferta• Banners• Homem seta• Placas• Faixas• Prospecção Telefônica• Porta em Porta• Mala Direta• E-mail Marketing• Panfleto• Eventos Sociais• Eventos profissionais• Eventos Promocionais• Eventos Culturais• Eventos Esportivos• Site profissional• Classificados (impresso e On-line)• Redes de relacionamento (Orkut, Twitter, Slideshare, etc.)• Blitz (Restaurante, Shoppings, Padarias, empresas, etc.)
  34. 34. Pirata
  35. 35. Homem Seta
  36. 36. Placas
  37. 37. Faixas
  38. 38. Quiosque Promocional
  39. 39. Quiosque de Vendas
  40. 40. Coordenador Explicando Ação
  41. 41. Coordenador dando Exemplo
  42. 42. Ações de Rua
  43. 43. Ação de Rua com Estilo
  44. 44. Stand em Feiras
  45. 45. Fantasias para atrair Clientes
  46. 46. Mídias Sociais
  47. 47. E-mail Marketing
  48. 48. Panfletagem
  49. 49. Ponto-de-Venda  StandRecursos e Ferramentas:• Material de Vendas : Book / Material Visual Tabela de Preços Calculadora  Proposta de Venda  Pedido de Reserva  Ficha Cadastral Canetas.
  50. 50. Conhecer muitobem os produtos torna o profissional Expertque os Clientes desejam
  51. 51. Economiza Tempo doProfissional e do Cliente
  52. 52. Aumenta aAuto-Confiança do Corretor
  53. 53. 6 FazendoProspecção telefônica
  54. 54. ANTES DEPROCURAR NOVOSCLIENTES...
  55. 55. Você estáprocurando as indicaçõesda sua LISTA
  56. 56. ProspecçãoTelefônica
  57. 57. Verdades sobre Prospecção Pessoas bem sucedidas nunca estão satisfeitas Sempre querem mais. Vendedores não gostam de fazer prospecção O bom vendedor é aquele que faz o seu salário Pessoas não gostam de ligações de vendedores, mas:  75% das pessoas ouvem o motivo da ligação  Por isso, os 20 segundos iniciais são cruciais. Listas de clientes sempre terão problemas
  58. 58. Verdades sobre ProspecçãoSó a pratica leva a perfeição.  Se fosse diferente disso, os atletas não treinariam diariamente afim de aperfeiçoarem fundamentos.O consumidor está a cada dia mais exigente.  Não tolera profissionais despreparados e, muito menos, com postura inadequada.A concorrência só tende a crescer.  Acredite: do outro lado da rua tem um produto igual ou melhor que o seu.
  59. 59. Conceitos GeraisTeoria da Prospecção de novos clientes: Funil de vendas 100 % CONTATOS 90% 50% 20% 10% X % VENDAS
  60. 60. Verdades sobre Prospecção Têm interesse na oferta 5% 95% Não têm interesse Teoria do garçom de rodízio Vendas não é algo pessoal O resultado de vendas é matemático
  61. 61. O medo da rejeição é o maior inimigo do Corretor. A rejeição não é pessoal. Apenas faça o seu trabalho.
  62. 62. Esteja preparado para uma resposta positiva A maioria dos corretores só espera ouvir o “não”
  63. 63. Pessoas não compramcaracterísticas, ma s sim estado de espírito. Pessoascompram vitórias
  64. 64. Dicas Importantes• Acabe com os vícios de linguagem; – NÃO: expressões íntimas ou “muletas”. – SIM: tratamento por Sr.(a), Dr.(a), e você (se permitido).• Sempre que possível, Sorria ao telefone• Evite exageros na voz: intimidade, estresse, irritação ou animação• Sem piadas preconceituosas.• Não fale sobre a concorrência. Seja ético.
  65. 65. Prática ContínuaCriando um script de sucesso: Quem sou eu? 20 segundos de fama. De onde? Qual o motivo? Qual a visão?
  66. 66. Defina uma Estratégia de Abordagem
  67. 67. Prática diáriaCriando um script de sucesso: seu próprio nome. Quem sou eu? De onde? O nome da sua empresa. Pelo envio do e-mail marketing, seguido de uma Qual o motivo? breve descrição das características e benefícios do seu produto. O motivo pelo qual, o perfil Qual a visão? do prospect, compraria o produto ofertado.
  68. 68. Atividade em Grupo1. Escolha um produto focado seu.2. Veja quem escolheu o mesmo produto e forme um grupo.3. Definam a estratégia básica de abordagem – O motivo da ligação.4. Monte o Script – Lembre-se, nunca perca a oportunidade.
  69. 69. USE A TÉCNICA DA CPMF
  70. 70. CONHECIMENTO ENTUSIASMOFOCO ATITUDE METAS PREPARO
  71. 71. Michel Moreirafalecom@nextgroup.com.br (27) 8817.0770 (27) 4141.4017 www.nextgroup.com.br

×