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【Ltech#7】Pardotによるマーケティングオートメーション

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2019/6/20 Ltech#7 Salesforce de 夜ふかし
CoEユニット 開発推進グループ
2017年9月中途入社 Salesforceエンジニア 舟津 健治
LIFULLでは営業活動をデジタル時代に対応して高度化させるため、マーケティングオートメーション(MA)の導入を進めています。本発表では、MAツール「Pardot」の機能や効果、Salesforceを活用したB2Bマーケティングの事例を紹介します。

Published in: Technology
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【Ltech#7】Pardotによるマーケティングオートメーション

  1. 1. Pardotによるマーケティング オートメーション 2019/6/20 情報システム部 CoEU 開発推進G 舟津健治
  2. 2. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。2 自己紹介 舟津 健治 (ふなつ けんじ) [2017/9] LIFULLに中途入社 Salesforceと出会う SFエンジニアの道を歩み始める [2018/10] Pardotと出会う Pardotの全社導入推進を担当 マーケター化しつつある
  3. 3. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。3 アジェンダ 1. Pardotとは 2. 何ができるのか 3. LIFULLでの活用事例
  4. 4. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。4 1. PARDOTとは
  5. 5. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。5 Pardotとは? SalesforceのB向けマーケティングオートメーション (MA)ツール LIFULLでは2018年から導入を始めており、様々な部署 で利用されている
  6. 6. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。6 マーケティングオートメーション(MA)とは? MAとは、マーケティングに関わるプロセスを自動化・効率化する プラットフォームのこと マーケティングオートメーションツールは他にも存在するが、その 中でもPardotはSFとの親和性が高いことが強み
  7. 7. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。7 Salesforceとのデータ連携 取引先 取引先責任者 顧客情報を管理顧客情報に基づいたマーケティング 顧客情報 商談履歴 プロスペクト 行動履歴 評価
  8. 8. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。8 従来の営業活動 受注 商談化 見込み顧客 100人 20人 5人 営業効率が悪い
  9. 9. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。9 マーケティングオートメーションを導入した営業活動 受注 (5人) 商談化 (20人) 見込み顧客 100人 受注 (10人) 商談化 (20人) 有望見込み顧客 (SQL) 40人 見込み顧客(MQL) 100人 育成 MAの 導入 導入前 導入後
  10. 10. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。10 MAによる効果 1. マーケティング自動化による業務効率化 2. 興味育成による商談成約率の向上 3. 受注確度の高い顧客に対して営業を行うことによる 業務効率化
  11. 11. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。11 2. 何ができるのか
  12. 12. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。12 Webトラッキング トラッキングコードを埋め込むことによって、WEBサイトに 訪れたユーザの行動をトラッキングできる トラッキングコードを 発行
  13. 13. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。13 Webトラッキング ただし、WEBトラッキングを行うためには条件がある
  14. 14. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。14 ビジター Pardotのタグを 埋め込んだWEBサイト Aさん 「誰かが」 サイトにアクセス したようだ 匿名のアクセス 情報だけ取得 Cookieだけ 取得した状態
  15. 15. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。15 プロスペクト Aさん Aさんにメールは送 れるけどサイトへ アクセスしているか は分からない・・・ メールアドレスだけ 取得した状態 Aさん 匿名のアクセス情報だけ取得
  16. 16. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。16 アクティブプロスペクト Pardotのタグを 埋め込んだWEBサイト Aさん 「Aさんが」 サイトにアクセス したようだ Aさんのアクティビティ として記録される Cookieとメールアドレスが 紐づいている状態
  17. 17. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。17 アクティブプロスペクトにするには どうやってCookieとメールアドレスを紐づけるのか? 1. Pardotフォームからメールアドレスを入力して送信 2. メールを送信して本文中のリンクをクリック
  18. 18. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。18 フォーム GUIで作成可能なフォーム 送信後、一度にアクティブプロスペクトを作成する
  19. 19. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。19 フォームハンドラ Pardot以外のフォームから送信されたデータを連携 SalesforceのWeb-to-ケースと同じようなイメージ
  20. 20. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。20 ランディングページ パワポ感覚で作成可能なLP LP版A/Bテストやユーザによってコンテンツの変更も
  21. 21. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。21 ページアクション・カスタムリダイレクト 指定したトラッキング可能なサイトやリンクへのアクセスをトリ ガにアクションを起こせる機能
  22. 22. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。22 スコアリングとグレーディング アクティビティに基づいてスコア付与できるスコアリング 属性情報に基づいて格付けできるグレーディング 全体スコア 商品A スコア 商品B スコア 部署A スコア C 取引先 A スコアリング グレーディング
  23. 23. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。23 Engagement Studio シナリオを設定してマーケティングやサポートを自動化
  24. 24. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。24 マーケティングオートメーションの実現 フォーム マーケティング活動に有効な各機能を活用し、 業務効率化&営業活動を高度化へ ダイナミック コンテンツ ページ アクション グレード 顧客 情報 LP シナリオ スコア メール カスタム リダイレクト マーケター 営業
  25. 25. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。25 3. LIFULLでの事例
  26. 26. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。26 LIFULLでの活用事例 LIFULL各B向けサイトのトラッキング
  27. 27. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。27 LIFULLでの活用事例 顧客のセグメンテーションと購買意欲に応じたキャンペーン メール配信
  28. 28. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。28 LIFULLでの活用事例 商談失注時のフォロー対応の自動化 ①商談不成立 ④定期的に アプローチ ②失注商談を 登録 ③自動連携
  29. 29. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。29 LIFULLでの活用事例 メルマガ開封データを元にした電話営業の効率化 開封リスト 30~40件 見込み顧客 100件 アポ数3~4 アポ数4~5 アポ率 3.5% ⇒ 13% 約4倍 電話時間 7時間 ⇒ 2時間 約2/3削減
  30. 30. © LIFULL Co.,Ltd. 本書の無断転載、複製を固く禁じます。30 Pardotまとめ • クライアントの興味関心を把握し、適切なタイミングで 適切なアプローチが行えるMAツール • トラッキングとスコアリングによるナーチャリングを行い、 リードを評価しホットリードを抽出 • 定型的なメール配信を自動化 • Salesforceとの連携による営業とマーケティング双方で のデータ活用

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