Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Jan Pieczykolan, Asseco

1,466 views

Published on

Presentation of Jan Pieczykolan, Asseco Poland at the TMT.CloudComputing'11 Warsaw conference organized in Warsaw, Poland on February 10th, 2011 by New Europe Events

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Jan Pieczykolan, Asseco

  1. 1. Czy CRM może być wiarygodnym źródłem informacji? Jan Pieczykolan, Asseco Poland S.A. Paweł Psuty, TENETO Consulting Warszawa, 10 luty 2011
  2. 2. Grupa Asseco PROFIL DANE GIEŁDOWE Producent najwyższej jakości PLN m EUR m oprogramowania do wszystkich Kapitalizacja* 4.150 1.052 sektorów gospodarki Free float** 2.714 688 Komplementarna oferta Śr. dzienny obrót*** 7,4 1,9 Ponad 13.000 pracowników Liczba akcji 77.565.530 * Na dzień 15 listopada 2010 INWESTYCJE ** Na podstawie obecnej struktury akcjonariatu (free float 65,4%) *** Średnia od 10.07.2010 do 17.11.2010 Globalna spółka IT AKCJONARIAT Model federacyjny Adam Góral – 10,42% SYTUACJA FINANSOWA AVIVA OFE – 10,08% ING OFE – 7,22% Dwucyfrowe marże EBIT i EBITDA Free float 66,76% 20-40% wskaźnik wypłaty dywidendy PZU OFE – 5,52% 2
  3. 3. Asseco w Europie 3
  4. 4. Plany rozwoju na lata 2011-2012 …dalsze przejęcia na arenie międzynarodowej
  5. 5. Oferta produktowa Finanse Sektor publiczny Przedsiębiorstwa Administracja Banki Telekomunikacja centralna Ubezpieczenia Urzędy miejskie Utilities Biura Służba zdrowia Energetyka maklerskie Fundusze Organizacje Gazownictwo inwestycyjne międzynarodowe Firmy Ubezpieczenia Produkcja, handel leasingowe społeczne i usługi Firmy Służby FMCG faktoringowe mundurowe Banki Edukacja Multimedia hipoteczne 5
  6. 6. Pion Telekomunikacja & MediaOkoło 200 wysokiej klasy specjalistów z dogłębną wiedząz zakresu Telco & Media - inżynierów, menadżerów orazanalityków i konsultantów biznesowychKompetencje z zakresu Systemów Billingowych, Telco BI,Integracji Aplikacji (SOA), CRM, Portali oraz Usług DodanychFunkcjonujemy na rynku od 1989 roku świadcząc usługi dlanajwiększych operatorów telekomunikacyjnych i mediówOd czerwca 2010 roku, jako jedyna polska firma, jesteśmyPartnerem Strategicznym Grupy TP w zakresie systemówbillingowych oraz reportingowych 6
  7. 7. TENETO ConsultingOrganizacja ekspercka specjalizująca się w obszarze CRMoferująca pełne portfolio usług od strategii, przez konsultingbiznesowy i technologiczny po wdrożenia gotowychrozwiązao informatycznych14 lat doświadczenia i ponad 40 projektów CRM(telekomunikacja, finanse, fmcg, usługi, SMB, wydawnictwa,motoryzacja, produkcja i inne)Związani z Oracle CRM On Demand od 2000 rokuWspółpraca z Asseco Poland od 2009 roku
  8. 8. Kluczowe usługi Strategie wielokanałowe RealTime Customer Inteligentne Feedback rekomendacje produktów Customer Games Strategie Hostowany Marketing i zgody Social CRM utrzymania klientów CRM klientów Wsłuchaj się w klientów Kapitalizacja i lojalność wobec marki Usługi eksperckie Zaawansowana Siebel konfiguracja Siebel Analiza wykorzystania Przyspieszenie czasu technologii wejścia na rynek (ang. TTM) Analiza i segmentacja klientów Master Data Management Dostępne w formie Cloud Computing
  9. 9. Rola i funkcję systemu CRMIstnienie każdej firmy zależy od jej klientów. To oni sąodbiorcami tworzonych przez tą firmę wartości ioferowanych usługKontakty z klientami występują zawsze. Jedynie ich przebiegzależy od sposobu działania firmy, jej oferty produktowejbądź usługowejGłównym z czynników pozwalających odnieśd firmie sukcesrynkowy jest zadowolenie jej klientów. Jego osiągnięcie iutrzymanie jest jednym z najtrudniejszych wyzwao stojącychprzed pracownikami. Proces ten określa się mianemZarządzania Relacjami z KlientemSystem CRM – taki jak Siebel On Demand, jest jednym zwielu narzędzi, które ułatwiają ten proces. Co więcej, jest tonarzędzie, które niesie ze sobą sprawdzony sposóborganizacji tych relacji 9
  10. 10. CRM w procesach sprzedaży i obsługi KlientaCzynności, które prowadzą do dostarczenia Klientowiwartości wytwarzanej przez firmę określa się mianemProcesu SprzedażyIch uzupełnieniem są czynności, które realizuje się już podostarczeniu wspomnianej wartości. Noszą one mianoProcesów Obsługi KlientaNie jest istotne czy powyższe procesy są ściśle zdefiniowane.Ważne jest, że od efektywności ich realizacji przezpracowników firmy zależy jej zyskJedną z najważniejszych ról Systemu CRM jest wsparciepracowników w efektywnej realizacji tych procesówWarto jednak pamiętad, że w trakcie działao operacyjnychSystem CRM gromadzi dane, które są przydatne w trakcieplanowania i realizacji strategii sprzedaży firmy. Dlategoistotne jest by był on wyposażony w narzędzia ułatwiającewykorzystanie tych danych 10
  11. 11. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania Realizacja kampanii marketingowych Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 11
  12. 12. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania Realizacja kampanii marketingowych Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 12
  13. 13. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania Realizacja kampanii marketingowych Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 13
  14. 14. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zainteresowanie klienta produktami i usługami  Nadmiarowość Rozwiązania Realizacja kampanii marketingowych Jasne przypisanie danej możliwości sprzedażowej do wybranego sprzedawcy 14
  15. 15. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa Tworzenie prognoz i monitorowanie 15
  16. 16. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa Tworzenie prognoz i monitorowanie 16
  17. 17. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa Tworzenie prognoz i monitorowanie 17
  18. 18. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa Tworzenie prognoz i monitorowanie 18
  19. 19. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa Tworzenie prognoz i monitorowanie 19
  20. 20. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa Tworzenie prognoz i monitorowanie 20
  21. 21. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa Tworzenie prognoz i monitorowanie 21
  22. 22. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Selekcja najważniejszych ofert  Weryfikacja statusu postępowania  Prognozowanie Oferta Rozwiązania Jasne wskazanie kwoty przychodu i czasu Określenie etapu sprzedaży i prawdopodobieństwa Tworzenie prognoz i monitorowanie 22
  23. 23. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów Możliwość dołączania załączników Workflow akceptacyjny 23
  24. 24. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów Możliwość dołączania załączników Workflow akceptacyjny 24
  25. 25. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów Możliwość dołączania załączników Workflow akceptacyjny 25
  26. 26. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Dostęp do pełnych danych klienta  Proces akceptacji warunków (w tym historia negocjacji) Oferta Umowa Rozwiązania Szczegółowe dane klienta oraz kontaktów Możliwość dołączania załączników Workflow akceptacyjny 26
  27. 27. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania Automatyzacja poprzez systemy Order Management 27
  28. 28. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania Automatyzacja poprzez systemy Order Management 28
  29. 29. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania Automatyzacja poprzez systemy Order Management 29
  30. 30. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Zapewnienie zgodności Realizacji z Umową Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania Automatyzacja poprzez systemy Order Management 30
  31. 31. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Przygotowanie danych do faktur Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania Pełne dane dostępne w bazie klientów Rozliczenie 31
  32. 32. Proces Sprzedaży Problemy Kampania  Kontrola statusu faktury  Realizacja miękkiej windykacji Oferta Umowa Realizacja Rozwiązania Dane o fakturach Rozliczenie Funkcjonalność Call Center umożliwiająca uproszczoną windykację Windykacja 32
  33. 33. Planowanie i zarządzanieKluczowa dla firmy jest możliwośd planowania jej działania irozwoju. Umożliwia nie tylko sprawdzenie czy oferowanaklientom wartośd jest zgodna z ich oczekiwaniami. Pozwalatakże sprawdzid, czy sposób jej oferowania jest optymalnyWarunkiem planowania jest dostępnośd wiarygodnychdanych o działaniu firmy. W realizacji tego zadania pomagaSystem CRMNarzędzie pozwala na rejestrację i obsługę otrzymanychzapytao i prowadzonych lead’ów sprzedażowych. Ułatwia tosprzedawcom organizację pracy, a menadżerom pozwala naplanowanie pracy swoich pracownikówObsługując procesy sprzedażowe w systemie CRMgromadzone są dane, które pozwalają na tworzenieraportów oraz prognoz. W efekcie – narzędzie usprawniadziałalnośd operacyjną i jednocześnie umożliwia planowaniestrategiczne 33
  34. 34. Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Analiza przychodów z możliwości – przychodów vs. możliwości Analiza Sprzedaży Pipeline - analiza jakości - Obliczanie jakości transakcji i wyznaczenie kluczowych transakcji, które można szybko ukierunkowad i zamknąd Pipeline - analiza zespołu - Analiza porównawcza transakcji według podwładnychEfektywność Sprzedaży 10 najlepszych możliwości - Widok i analiza najlepszych transakcji użytkownika Historyczne oczekiwane przychody - analiza kwartalna - Porównanie historyczne realizacji oczekiwanych przychodów z realizacją bieżącą Klienci Analiza kwartalna zrealizowanych przychodów - Porównanie realizacji zamkniętych przychodów z poprzedniego kwartału z realizacją bieżącą Możliwości a oczekiwane przychody a zrealizowane przychody -Efektywność Natychmiastowy wgląd w efektywnośd przychodów kwartalnych Marketingu 34
  35. 35. Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Lista największych osiągnięd - Wyświetlanie, analiza i wyznaczanie Analiza największych osiągnięd w ujęciu regionalnym, branżowym itp Sprzedaży Analiza kwartalna efektywności sprzedaży - Analiza kwartał-do- kwartału efektywności sprzedaży według podwładnych Analiza efektywności sprzedaży zespołu - Dogłębna analizaEfektywność efektywności sprzedaży według podwładnych Sprzedaży Analiza działao zespołu - Analiza porównawcza działao zespołu mających na celu poprawę jego wydajności Analiza współczynnika osiągnięd zespołu - Obliczanie efektywności Klienci zespołu Analiza średniego cyklu sprzedaży zespołu - Analiza efektywności średniego cyklu sprzedaży zespołuEfektywność Marketingu 35
  36. 36. Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Analiza liczby możliwości związanych z podmiotami - Analiza łącznej Analiza liczby podmiotów z możliwościami użytkownika według różnych Sprzedaży danych demograficznych Analiza liczby podmiotów - Analiza łącznej liczby podmiotów użytkownika według różnych danych demograficznychEfektywność Analiza osób kontaktowych wg możliwości - Analiza łącznej liczby Sprzedaży podmiotów z możliwościami użytkownika według wielu kryteriów Analiza osób kontaktowych wg podmiotu - Analiza łącznej liczby osób kontaktowych użytkownika według kryterium "podmiot" Klienci 10 najlepszych klientów - Wyświetlanie i analiza najlepszych podmiotów użytkownika Analiza podmiotów - Analiza porównawcza podmiotów i klientów użytkownikaEfektywność Marketingu Zrealizowane przychody wg analizy podmiotów - Analiza realizacji zamkniętych przychodów według danych demograficznych podmiotów 36
  37. 37. Możliwości raportowe i analityczne w Procesach Sprzedaży Status aktywnych kampanii - Analiza pomiarów efektywności Analiza aktywnych kampanii Sprzedaży Wyniki zakooczonych kampanii - Rysowanie na wykresie i porównywanie wybranych pomiarów efektywności dla zakooczonych kampaniiEfektywność Efektywnośd kampanii wg nazwy/typu kampanii - Obliczanie Sprzedaży wybranych pomiarów efektywności dla zakooczonych kampanii Analiza podążania za namiarami - Analiza wiekowania namiarów, podążania za namiarami i trendów statusu namiarów Klienci Analiza źródeł namiarów - Analiza trendów liczby namiarów według źródeł namiarów Analiza źródeł możliwości wg dat zamknięcia - Śledzenie trendów źródeł namiarów dla możliwości na podstawie dat zamknięciaEfektywność możliwości Marketingu 37
  38. 38. DemoPrezentacja wybranych standardowych raportów i analizoferowanych przez Siebel On DemandMożliwości narzędzi analitycznych – sposoby prezentacjidanychDostosowanie narzędzia - tworzenie nowych raportów ianaliz, dostosowanych do wymagao użytkownikówPulpit Informacyjny – wygodne centrum sterowania 38
  39. 39. Kontakt JAN PIECZYKOLAN Senior Consultant Telco & Media Branch Asseco Poland S.A. Al. Jerozolimskie 123 a 02-017 Warsaw Ph.: (+48) 22 607 72 00 Fax.: (+48) 22 607 71 00 Mobile: (+48) 691 350 279 jan.pieczykolan@asseco.pl www.asseco.pl PAWEŁ PSUTY Partner TENETO Consulting sp. z o.o. Ul. Michałowicza 9 05-092 Łomianki, k. Warszawy Ph.: (+48) 22 203 49 82 Fax.: (+48) 22 203 49 83 Mobile: (+48) 608 086 677 ppsuty@teneto.com www.teneto.com 39
  40. 40. Dziękujemy za uwagę

×