Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Выбираем модель монетизации интернет стартапа

1,761 views

Published on

Как ваш стартап планирует зарабатывать деньги? На какой бизнес-модели сфокусироваться?

Из презентации вы узнаете:
— Продавать ли лицензию на свои технологии крупным компаниям, или делать сервис для частных пользователей?
— Зачем нужно партнёрство с другими компаниями, и стоит ли разрешать партнёрам продавать ваши продукты под своей маркой?
— Как сформировать цену на продукт?
— Какие модели сейчас наиболее часто используются в интернет-бизнесе и почему?

Спикер: Павел Черкашин, бизнес-ангел. Презентация выступления на онлайн-конференции «Практика онлайн-бизнеса». 28 июня 2012 года.

Посмотреть видеозапись: http://bit.ly/LpGhqN

Published in: Business

Выбираем модель монетизации интернет стартапа

  1. 1. Павел  Черкашин   Бизнес-­‐ангел   Выбираем  модель  монетизации   интернет  проекта     Онлайн-­‐конференция  «Практика  онлайн-­‐бизнеса»     28  июня  2012  г.   ®
  2. 2. Павел  Черкашин  –  Кто  я  такой?   Должность:     §  Частный  бизнес-­‐ангел  (инвестор  на  ранней  стадии   развития)   §  Раньше:     §  Директор  потребительской  стратегии  и  онлайн-­‐сервисов,   Microsoft   §  Директор  представительства  Adobe  Systems   §  Директор  представительства  Siebel  Systems   Основные  достижения:   §  Со-­‐основатель  более  10  успешных  компаний  в  сфере  ИТ,   включая  Actis  Systems,  AdWatch,  Sputnik  Labs,  Tvigle,  Krible   §  Более  $20  млн  привлеченных  инвестиций  в  свои  проекты   §  Автор  книг  «ЭМО  –  Электрические  Методы  Обогащения»,   «Готовы  ли  Вы  к  войне  за  клиента?»,  более  100  статей  по   теме  ИТ  и  венчурных  инвестиций   Где меня можно найти? LinkedIn, Facebook pavel@cherkashin.ru
  3. 3. Основные  условия  финансирования   Категория   Описание   Диапазон  инвестиций   $50-­‐200k   Бизнес-­‐модель   Потребительский  рынок    (В2С)     Реклама  /  Генерация  лидов  /  Партнерство   Стадия   От  хорошо  проработанной  идеи  и  команды  –  до   работающего  прототипа   Доля  в  бизнесе   20-­‐40%  (никогда  не  брать  контрольный  пакет,  даже   если  дают)   Со-­‐инвестирование   в  случае  совпадения  видения  и  интересов,  без   «шальных»  денег   Юридические  формы   На  доверии  (конвертируемый  кредит)   Доля  в  уставном  капитале  создаваемого   предприятия  
  4. 4. Теория   Много,  но  важно   ®
  5. 5. Начните  с  определения  своей  «Вселенной»  (SPACE)   Множество   Промежуточных   моделей   Продается  решение   Массовой  Проблемы   целевой  группы  клиентов   Продается  решение   Большой  Проблемы   конкретного  заказчика  
  6. 6. Нарисуйте  свою  модель  и  определите  шаги   Зарисуйте  свою     бизнес  модель   Гипотеза Тест Рост Улучшение
  7. 7. 8  Основных  Вопросов  бизнес  модели   Рынок Продукт 1 Технологии или функции продукта Неконкурентное преимущество 2 Ожидания клиента от продукта 4 Красивая упаковка Тип рынка 3 Deliver product offering 5 Источники клиентов 6 Механизмы привлечения 7 Портрет целевых клиентов Single budget owner doesn’t need external approval 8 Rough group portrait of customer
  8. 8. 8  Основных  Вопросов  бизнес  модели   Рынок Продукт 1 Технологии или функции продукта Неконкурентное преимущество 2 Ожидания клиента от продукта 4 6 •  Кто  наш  клиент?   •  Что  его  лучше   характеризует?   •  Как  он  принимает   решения?   •  Сколько  у  него  денег?   •  Много  ли  их?   Красивая упаковка 3 Источники клиентов Тип рынка Deliver product offering 5 Механизмы привлечения 7 Портрет целевых клиентов Single budget owner doesn’t need external approval 8 Rough group portrait of customer
  9. 9. 8  Основных  Вопросов  бизнес  модели   Рынок Продукт 1 Технологии или функции продукта Неконкурентное преимущество 2 Ожидания клиента от продукта 4 Красивая упаковка Тип рынка Источники клиентов 6 •  Чего  хочет  клиент?   •  Какие  у  него   нерешенные  проблемы?   •  Чем  мы  его  можем   зацепить?   3 Deliver product offering 5 Механизмы привлечения 7 Портрет целевых клиентов Single budget owner doesn’t need external approval 8 Rough group portrait of customer
  10. 10. 8  Основных  Вопросов  бизнес  модели   Рынок Продукт 1 Технологии или функции продукта Неконкурентное преимущество 2 Ожидания клиента от продукта 4 Красивая упаковка Тип рынка 3 Источники клиентов •  Наш  «секретный   соус»  (технология,   знания,  научное   открытие)   Deliver product offering 6 Механизмы привлечения Портрет целевых клиентов Single budget owner doesn’t need external approval 8 •  Разработка  продукта   •  Как  нужно  продукт   упаковать,  чтобы  он  был   привлекательным?   5 7 Rough group portrait of customer
  11. 11. 8  Основных  Вопросов  бизнес  модели   Рынок Продукт Ожидания клиента от продукта Технологии или функции продукта Неконкурентное преимущество Источники клиентов 2 4 6 Красивая упаковка Тип рынка Механизмы привлечения •  Откуда  берутся  клиенты?   •  Какие  каналы  наиболее   эффективны?   1 •  Что  делают  клиенты,   когда  приходят?   •  На  что  они  реагируют   («Куда  кликают?»)   3 Deliver product offering 5 7 Портрет целевых клиентов Single budget owner doesn’t need external approval 8 Rough group portrait of customer
  12. 12. 8  Основных  Вопросов  бизнес  модели   Рынок Продукт 1 Технологии или функции продукта Неконкурентное преимущество Источники клиентов 2 Ожидания клиента от продукта 4 6 •  В  каком   состоянии   находится  рынок?     •  (Новый,  старый,   перестройка)   •  Как  на  нем  себя   вести?   Красивая упаковка 3 Тип рынка Deliver product offering 5 Портрет целевых клиентов •  Что  есть  у  нас   такого,  чего  нет  у   конкурентов  (и   что  им  будет   очень  трудно   достать?  Даже  за   большие  деньги)   Механизмы привлечения 7 Single budget owner doesn’t need external approval 8 Rough group portrait of customer
  13. 13. Как  успешные  стартапы  выбирают  свою  бизнес-­‐модель?   Постоянный  поиск  и   развитие  клиентов   (Customer  Creation   and  Development)   Быстрая   итерационная   разработка   (Agile  Development)   Крутой     стартап   Сигнал  основателям:  Все  на  выход  из  здания!   Идите  искать  клиентов,  разговаривать  с  ними,  анализировать  обратную  связь  
  14. 14. Концепция  «Минимально  Приемлемого  Продукта»   Minimum  Viable  Product  (MVP)   Найти   клиента   Проверить   клиента   Создать   категорию   Построить   бизнес   Разворот   MVP  =  Минимальный  набор  функционала,  который  даст   значимый  экономический  результат  (заказы,  нужный  опыт,   обратная  связь,  провал…)     MVP  +  Первый  Клиент  все  что  нужно  для  старта  бизнеса   •   MVP  это  лишь  первый  элемент  вашей  модели…  
  15. 15. Что  такое  «Разворот»  (Pivot)?   Найти   клиента   Проверить   клиента   Разворот   (Pivot)   Создать   категорию   Построить   бизнес   •  Основа  процесса  развития   клиентов   •  Последовательные   итерации  без  кризиса   •  Быстрая  и  практичная  реакция   на  новые  возможности   (желания  клиентов)  
  16. 16. Выберите  стратегию  поведения   «Охота  на  слона»   Корпоративные  продукты,  В2В,  новые  рынки   Поиск  крупного  «якорного»  клиента,  для  которого   проблема  настолько  большая,  что  он  может  купить  на   уровне  идеи  или  прототипа.  Потом  масштабировать   Потребительские  рынки,  В2С,  новые  рынки   Последовательные  итерации  продукта  с  быстрым   анализом  обратной  связи:  что  работает,  что  -­‐  нет   «Чебурашка»  
  17. 17. Выберите  стратегию  поведения   «Хитрый  Лис»   «Клонирование»   Любые  продукты,  существующие  или   перерождающиеся  рынки   Поиск  уникального  канала  дистрибуции,  разработка   (или  покупка,  лицензирование)  продуктов,  пригодных   для  данного  канала   Любые  продукты,  запаздывающие  рынки   Использование  опыта  и  знаний  существующего   бизнеса  в  качестве  «неконкурентного  преимущества»   для  захвата  нового  рынка,  пока  он  только  формируется  
  18. 18. Практика   Сколько  успеем…   ®
  19. 19. Критерии  выбора  модели  монетизации   §  Скорость  старта  vs  Скорость  роста   §  §  Текущий  доход  vs  Доля  рынка   §  §  Бизнес  может  быть  зависим  от  оборотного  капитала   (электронная  коммерция)  или  наоборот,  создавать  его   (программы  лояльности)   Стоимость  продаж   §  §  Стать  №1  на  маленьком  рынке  или  №3254  на  огромном?   Потребность  в  оборотном  капитале  (капиталоёмкость)   §  §  Корпоративные  продажи  –  лучший  способ  получить  денежный   поток  в  день  старта  (или  даже  раньше),  но  ограничивает   скорость  роста   Цена  привлечения  клиента  должна  быть  ниже  его  ценности   Защита  бренда   §  Строить  свой  бренд,  или  «паразитировать»  на  чужом?  
  20. 20. Цепочка  продажи   Каждое  звено  в  цепочке  потенциально  увеличивает  охват  рынка,   но  отнимает  %  маржи  и  усложняет  процесс  продажи   100$   Продукт   Продукт   70$   Дистрибутор   Посредник   Потребитель   100$   10$   Продукт   Потребитель   100$   Агент   продавца   Дистрибутор   Посредник   Агент   потребителя   Потребитель  
  21. 21. Напрямую  или  через  посредников?   Прямые  продажи   Через  посредников   §  Быстрый  старт   §  Долгий  запуск   §  Контроль  маржи   §  §  Прямая  связь  с   клиентами   Маржа  уходит  в   комиссионные   §  Высокая  стоимость   привлечения   Связь  через   посредников   §  Низкая  стоимость   привлечения   §  Быстрый  рост   §  §  Ограничения  роста  
  22. 22. Пример  простой  бизнес-­‐модели:  продажа  товара  (рекламы)   Дешевый  доступ  к   аудитории  (например,  за   счет  интеграции  с   партнерами)  может  стать   сильным  конкурентным   преимуществом   Привлечение   аудитории   Размер  лояльной   покупающей  аудитории   является  главным   фактором  при  расчете   капитализации   Продажа   продукта   Первая  продажа  может   приносить  нулевую  маржу,   или  даже  осуществляться  с   убытком  –  ради  будущих   дополнительных  продаж   Повторная   продажа   клиенту  
  23. 23. Пример  сложной  бизнес-­‐модели:     Производство  контента  (игры,  фильмы)   Продюсер  /   Инвестор   Продюсер  несёт  все  риски,  связанные  с   продуктом,  а  также  обеспечивает   финансирование  производства   В  случае  успеха  получает  всю  прибыль   Производство  не  несёт   рисков  и  получает   фиксированную  плату   Производство   Реселлер  продаёт   лицензии  за   комиссию  (%)   Дистрибуция   Дистрибутор   распространяет  продукт  на   стандартных  условиях  (%)   Лицензирова-­‐ ние  
  24. 24. Критическая  масса   §  Продажи  растут  не  линейно   аудитории   §  §  Консерватизм  заказчиков   §  Уровень насыщения Задержки  в  восприятии  нового   §  $ Развитие  каналов  продаж,  и  т.д.   Примеры  значений  критической   массы  для  разных  бизнес-­‐ моделей:   §  Реклама  на  сайте  –  100  тыс.  уникальных   посетителей  в  месяц   §  Социальные  игры  –  1  млн  чел   §  Freemium  сервис  –  100  клиентов   §  Электронный  магазин  –  10  заказов  /  день   Аудитория Критическая масса После  достижения  критической  массы   стоимость  привлечения  /  удержания   клиента  должна  снижаться  
  25. 25. Потребность  в  оборотном  капитале   §  Оборотный  капитал  необходим  для  роста   §  §  §  Электронная  коммерция,  рекламный  бизнес,  инфраструктура   «Любимицы»  венчурных  капиталистов  –  деньги  имеет  большую   ценность   Оборотный  капитал  не  нужен   §  §  §  Разработка  программного  обеспечения,  сервис,  консалтинг   Возможность  для  быстрого  развития  без  необходимости   привлечения  дополнительных  инвестиционных  средств   Формируется  избыточный  оборотный  капитал   §  Платёжные  системы,  программы  лояльности   §  Обычно  низкая  маржинальность,  финансовое  регулирование,   может  выступать  «донором»  для  других  направлений  бизнеса  
  26. 26. На  какие  модели  обратить  внимание  в  ИТ?   §  Онлайн  сервис  =  Freemium   §  §  Онлайн  игра  =  Продажа  виртуальных  товаров  и   спонсорство   §  §  Самый  лёгкий  способ  продаж:  приучить  к  сервису  бесплатно,   мотивировать  на  доп.покупки   Готовы  платить  1%  пользователей,  99%  остальных  интересны   спонсорам   Устанавливаемая  программа  (браузер,  утилита  и  т.д.)  =   Дистрибуция  тулбаров  и  поиска,  разделение  доходов   §  Огромные  деньги  на  партнёрстве  с  поисковыми  компаниями,   брендированными  тулбарами  и  другими  распространяемыми   компонентами  
  27. 27. Упражнение   §  Компания  разработала  технологию,  которая  позволяет   за  секунды  найти  похожие  изображения  среди   миллиардов  в  интернете   §  На  какой  бизнес-­‐модели  сфокусироваться:   §  Продажа  решений  В2В  (издательства,  спецслужбы,  медицина)   §  Партнёрство  с  фотохостингами  для  предоставления  новых  услуг   потребителям  (найти  похожие  фотки)   §  Партнёрство  с  социальными  сетями  /  сайтами  знакомств  –  платные   услуги  «пробей  фотку»   §  Открытие  собственной  поисковой  системы  для  широкого  круга   §  Создание  системы  контекстной  рекламы  с  привязкой  к  содержанию   изображений  
  28. 28. Где  меня  найти?   Павел  Черкашин   www.cherkashin.ru       Facebook,  МойКруг,   LinkedIn  –  вопросы,   связи     Pavel  @  Cherkashin.ru  

×