Mk Relacional

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Mk Relacional

  1. 1. Mk relacional Lic. Edwin García [email_address]
  2. 2. ¿Marketing relacional? <ul><li>Tiene por objetivo establecer relaciones mutuamente satisfactorias y de largo plazo, con los participantes clave (consumidores, proveedores, distribuidores y otros socios del marketing) con el fin de conservar e incrementar el negocio. Por ello se estable una serie de variables que contribuye al fortalecimiento de esta unidad: identificar; atraer; informar; servir; desarrollar; satisfacer; fidelizar y seguir vendiendo. </li></ul>
  3. 3. Marketing relacional <ul><li>El marketing relacional inicia la operativización del uno a uno y como su nombre lo sugiere, busca crear, fortalecer y conservar las relaciones de corto, mediano y largo plazo de la empresa con sus compradores, con el fin de potencializarlos en el logro de un mayor número y calidad posible de transacciones, acudiendo a herramientas de marketing, comunicaciones y relaciones públicas. </li></ul>
  4. 4. Marketing Relacional <ul><li>Con la estrategia se definen programas que, en primera instancia, reconocen y bonifican los mejores clientes con los mejores desempeños, es decir, aquellos cuyos volúmenes de compra, frecuencia de compra, monto de la inversión, moralidad comercial y antigüedad en la relación, se tornan más valiosos para la organización y quienes normalmente generan los mayores volúmenes de ingreso con que cuenta la empresa. </li></ul>
  5. 5. <ul><li>Busca conocer al máximo la relación, de tal modo que el consumidor se sienta de forma exclusiva. El marketing relacional es reconocer que cada consumidor tiene un valor potencial y diseñar una estrategia destinada a realizar dicho potencial. </li></ul>¿Marketing relacional?
  6. 6. Principales elementos <ul><li>Establecimiento de acciones relacionales sobre un grupo de consumidores conseguidos por medio de marketing transaccional. </li></ul><ul><li>Se centra en maximizar el valor de un numero reducido y seleccionado de consumidores sobre el total del segmento. </li></ul>
  7. 7. Elementos … <ul><li>Tiene como objeto relaciones con un conjunto integrado de agentes que va mucho más allá de los propios consumidores. Es un marketing en todas las direcciones. </li></ul><ul><li>Integran de forma estructural numerosos elementos antaño autónomos, como marketing, calidad de servicio y atención y comunicación con los consumidores. </li></ul>
  8. 8. MK Relacional y CRM <ul><li>CRM: Customer Relationship Management. </li></ul><ul><li>Toda la estructuración que ha tenido la empresa al enfocarse totalmente hacia la satisfacción de las necesidades y expectativas de los consumidores o usuarios, al clientelizar la organización, perderían su impacto si el estratega no configura de manera simultánea proyectos que le permitan llevar a cabo una óptima gestión de las relaciones con los clientes, procurando la fidelización de los mismos. </li></ul>
  9. 9. El CRM y El MK Relacional <ul><li>Adicionalmente, la gerencia debe haber tomado conciencia de la necesidad e importancia de mantener una relación estable y duradera con los clientes, la cual se potencializa con la personalización e individualización de las relaciones, que entrarán a programarse gracias a la accesibilidad a nuevas tecnologías y en el marco de nuevos conceptos mercadológicos. </li></ul>
  10. 10. MK Transaccional VRS. MK relacional MK. De Transacciones MK de Relaciones Perspectiva temporal corta De mucho más tiempo Meta: Conseguir clientes Mantener clientes por encima de conseguir nuevos Búsqueda de transacciones puntuales Desarrollo y mantenimiento de una relación continuada con valor para las partes. Escaso o nulo contacto con los clientes Contacto directo con los clientes Orientado al producto Verdadera orientación al mercado Dirigido a las masas Personalizado Relaciones distantes entre comprador/vendedor Relaciones interactivas No importancia de compromiso con el cliente Alto nivel de compromiso hacia la relación con los clientes.
  11. 11. MK transaccional MK Relacional Filosofía de rivalidad y conflicto con los proveedores, competidores y distribuidores. Filosofía de relaciones y cooperación mutua entre organizaciones. Roles claramente establecidos del comprador(parte pasiva) y vendedor parte activa. Roles flexibles o poco definidos del comprador vendedor. Necesidad de intercambios Comprador y vendedor acometen funciones tradicionalmente desarrolladas por intermediarios. La función de marketing se desarrolla dentro de un departamento La función del marketing se desarrolla por toda la organización. Escasa importancia estratégica de la interconexión entre funciones. La interconexión entre funciones de la empresa tiene una importancia estratégica para el éxito. Necesidad del marketing interno limitada Necesidad del marketing interno completo y continuo. Búsqueda de clientes satisfechos con una transacción Búsqueda de cada cliente satisfecho con una relación Poco énfasis en servicio al cliente Gran énfasis en el servicio al cliente.
  12. 12. Conceptos afines al MK relacional Toria Punto de vista Acade. Punto de vista profe. MK Relacional Verdadera orientación de la empresa al cliente. Estrategias de marketing que da respuesta a la necesidad de la empresa de conservar mejor a sus clientes. Confusión con servicio al cliente, calidad, marketing directo, partnership y CRM. Salvo excepciones, orientación al cliente desde la orientación de a las ventas. Marketing Directo Estructura de la empresa orientada a la relación directa con el cliente (distribución directa) Recursos de personalización en la comunicación. En general toda comunicación segmentada que solicita la respuesta del receptor.
  13. 13. P de Vista Acade. P. De Vista Profesio. CRM Herramienta de comunicaciones e informáticas que posibilitan la estrategia relacional. Herramientas para el servicio al cliente y control de la organización. En consultoría materialización de las premisas de la estrategia relacional. MK one to one Estrategia individualizada, tratar de modo distinto a los diferentes clientes. Satisfacción Adecuación de la comunicación. Personalización por targets o individuos. Nueva forma de llamar al marketing directo. Micromarketing Importancia del concepto segmentación a la estrategia de marketing. Diferenciación con macromarketing o marketing de masas Elaboración de planes de marketing para segmentos o grupos de cleintes. Confusión con marketing one to one y marketing de base de datos. Data base Marketing Tecnicas de marketing basadas en las posibilidades de las bases de datos: conocimiento del consumidor, diferenciación y adecuación. Aplicación de base de datos de clientes en las acciones de marketing.
  14. 14. Plan De Marketing Relacional <ul><li>Paso 1: Valoración diagnóstica </li></ul><ul><li>Paso 2: Consolidación de la base de datos </li></ul><ul><li>Paso 3: Micro segmentación de la base de datos </li></ul><ul><li>Paso 4: Investigación de mercados </li></ul><ul><li>Paso 5: Determinación de los objetivos del plan </li></ul>
  15. 15. Plan de MK Relacional <ul><li>Paso 6: Precisión del formato del plan </li></ul><ul><li>Paso 7: Difusión interna y calificación del cliente interno </li></ul><ul><li>Paso 8: Difusión externa </li></ul><ul><li>Paso 9: Implementación y puesta en marcha del plan </li></ul><ul><li>Paso 10: Medición de resultados y ajuste del plan </li></ul>
  16. 16. <ul><li>Gracias por asistir a mi clase de Gestión de mercado </li></ul>

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