Presentación II MKT Intelligence - Christina Saksanian - Hedaz

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Presentación II MKT Intelligence - Christina Saksanian - Hedaz

  1. 1. Chris&na  Saksanian  –  Directora  Ejecu&va  de  HEDAZ  Market  Intelligence   csaksanian@hedaz.com.pe  
  2. 2. Según  estudio  de  Columbia   Business  School,  en  E.E.U.U.   •  41%  de  los  CMOs  NO  basan   sus  acciones  en  información       •  41%  de  los  CMOs  NO  basan   sus  acciones  en  información       •  40%  NO  reciben  información   a  &empo   •  41%  de  los  CMOs  NO  basan   sus  acciones  en  información       •  40%  NO  reciben  información   a  Cempo   •  51%  NO  cuentan  con  sistema   que  comparte  la  información   •  41%  de  los  CMOs  NO  basan   sus  acciones  en  información       •  40%  NO  reciben  información   a  Cempo   •  51%  NO  cuentan  con  sistema   que  comparte  la  información   •  22%  cuentan  solo  con  “brand   awareness”  como  medida     •  41%  de  los  CMOs  NO  basan   sus  acciones  en  información       •  40%  NO  reciben  información   a  Cempo   •  51%  NO  cuentan  con  sistema   que  comparte  la  información   •  22%  cuentan  solo  con  “brand   awareness”  como  medida     •  57%  NO  usa  ROI  para  definir   el  presupuesto   •  41%  de  los  CMOs  NO  basan   sus  acciones  en  información       •  40%  NO  reciben  información   a  &empo   •  51%  NO  cuentan  con  sistema   que  comparte  la  información   •  22%  cuentan  solo  con  “brand   awareness”  como  medida     •  57%  NO  usa  ROI  para  definir   el  presupuesto   Fuente:  Columbia  Business  School  -­‐    (Marke&ng  ROI  in  the  era  of  Big  Data)  -­‐  USA,  2012  
  3. 3. •  Nivel  de  madurez  de  los  mercados  en  que  par&cipa   •  Segmentos  que  presentan  mayor  potencial     •  Nivel  de  penetración  de  sus  productos  en  la  población   •  Evaluación  del  éxito  de  sus  lanzamientos  e  inicia&vas   •  Fortalezas  y  debilidades  de  su  competencia   A  más  de  la  mitad  de  los  CMOs  NO  les   llega  información  sobre...   Fuente:  Columbia  Business  School  -­‐    (Marke&ng  ROI  in  the  era  of  Big  Data)  -­‐  USA,  2012  
  4. 4. 4  de  cada  10  comerciales  cumplen   las  expectaCvas   2  de  cada  10  lanzamientos   llegan  a  la  meta   5  de  cada  10  promociones   cumplen  los  objeCvos   Fuente:  2007-­‐2008  MIFS  (Marke&ng  Industry  Failure  Survey),  USA,    
  5. 5. Las  empresas  gastan  entre    20-­‐35%  del  margen   operacional  para  corregir  errores  y  solucionar   problemas  causados  por  el  uso  de  información   inadecuada.             Fuente:  InformaCon  Quality  Applied  –  Larry  P.  English    
  6. 6. Modelo  de  análisis  integral  y   exhausCvo,  fundamento  del   Market  Intelligence  y  clave  para   el  proceso  de  toma  de  decisiones  
  7. 7. Desarrollo  de  Insights   S O T W !"#$%&"'() *$+,%$(($() -../#"0%12$() 3'#$+"() Validación  &  Integración     de  información   Análisis  estadís&co   Generación  de  conocimiento   !"#$%&'( )&!%*'(( +,$!',-,./.%( $&0-&.%/%,*.( !*.1*,.%( !/#$/"( -#"%,)/',/%&( !"#$%&'( )&!%*'(( +,$!',-,./.%( $&0-&.%/%,*.( !*.1*,.%( -#"%,)/',/%&( !/#$/"(
  8. 8. Decisiones( del( Negocio( Consumer( Shopper( Pricing( Producto( Competencia( Scenario( sociopolí8co( y(cultural( Factores( económicos( Canales(de( distribución( Clientes( Cobertura( geográfica( Market( Trends(
  9. 9. Es un programa, diseñado a la medida, para recolectar, analizar y gestionar información que generen insights a ser incluidos en los planes estratégicos y operativos
  10. 10.   VALOR   ACCIONES   IDEAS   ANÁLISIS   REPORTES   DATOS  
  11. 11. “Analytics  va  a  definir  la   diferencia  entre  los  perdedores  y  el   éxito  de  los  vencedores”             Tim  McGuire   Head  Director  de  Mckinsey  Global  Consumer  Marke&ng  Analy&cs  Center  
  12. 12. 120  Cendas   Más  de  30  años  en  el  mercado  
  13. 13. Visión& 360˚& Consumidor& Shopper& Pricing& Producto& Competencia& Escenario& sociopolí=co& y&cultural& Factores& económicos& Canales&de& distribución& Clientes& Cobertura& geográfica& Tendencias& del&Mercado& Ventas,  estructura,   posicionamiento,  planes   futuros   Mix,  out  of  stocks     Analisis  de  compeCCvidad   Perfil  socio  demografico  y     comportamental,   saCsfacción,  unmet  needs   Necesidades  especificas,  expectaCvas,  habitos   Formato,  distribución,  perfect   orders,  ventas,  quiebras,   closing  rate,  sistemas   Número,  formato,   localización   Poder  adquisiCvo,   costos  financieros   Legislación,  normaCvas,   programas  sociales   Tamaño,  cambios,   expectaCvas,  tecnologia   Frecuencia,  gasto  
  14. 14. •  La  falta  de  un  medicamento                          perdida  de   venta  de  toda  la  prescripción.   •  Layout  complicado  y  mala  atención                        mala   experiencia  de  compra.   •  Diferentes  segmentos  de  clientes  sin  atención   adecuada.   •  Abastecimiento  lineal                          distribuición   inadecuada  del  inventario.  
  15. 15. Operacional   Clusterización  de   las  Cendas  bajo   criterios  de:   Perfil  de  clientes,   Tamaño  y   Formato   GesCón   Nueva  gesCón   comercial  y   operacional  para   cada  cluster     (mix  de  productos,  lay-­‐ out,  plan  promocional   diferenciado,  nueva   políCca  de   abastecimiento  y   capacitación  y   adecuación  del  equipo,  )   Segmentación   Creación  de   “sectores”   especializados   bajo  el  concepto   de  “store-­‐into-­‐ store”     (Mundo  del  Bebe,   Mundo  Masculino,   Bienestar,  Belleza  y   Tercera  Edad)    
  16. 16. 18   10   8   -­‐11   1   31   21   10   -­‐14   5   46   32   14   -­‐19   12   3  meses   6  meses   12  meses   Ventas   Margen   Operacional   Ticket   Promedio   #  Tickets   Costo   OperaCvo   Variación  en  puntos  percentuales  comparados  al  periodo  anterior  
  17. 17. •  Desarrollo  de  estrategias  y  acciones  basadas   en  inteligencia  real.   •  Generación  e  inclusión  de  “powerful  insights”   dentro  del  ciclo  de  planeamiento  estrategico.   •  Seguimiento  de  resultados  y  desarrollo  de   aprendizajes  para  la  sostenibilidad  del   negocio.   •  Mejora  de  las  competencias  organizacionales.    
  18. 18. •  Tener  información  NO  es  suficiente.  Se  hace   necesario  integrarla,  analizarla  e  interpretarla   correctamente.   •  Siempre  valide  la  información  disponible  y   confirme  las  fuentes.   •  La  capacidad  de  análisis  es  una  competencia  que   puede  y  debe  ser  construida.   •  AnalyCcs  requiere  orden  y  proceso  estructurado.   •  Busque  siempre  un  profesional  capacitado  para   apoyarle.  
  19. 19. www.hedaz.com.pe  

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