Jabracadabra sales consultants motivation

676 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
676
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4
Actions
Shares
0
Downloads
20
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Jabracadabra sales consultants motivation

  1. 1. Jabracadabra МОТИВАЦИОННЫЕ ПРОГРАММЫ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ДИЛЕРСКИХ КОМПАНИЙ. Москва 2007
  2. 2. Исходная информация - Устройсва для мобильной связи под брендом Jabra продаются в более, чем в 300 точках розничной продажи. - Диапазон цен от 25$ до 170$. Задачи: стимулировать продавцов розничной торговли при помощи сети Интернет !
  3. 3. Введение - В данном разделе мы описываем особенности основных участников программ. • Бренд. • Дистрибьюция. • Целевая аудитория. • Стратегия взаимодействия.
  4. 4. Бренд - Jabra – абсолютный лидер среди аксессуаров для мобильных Позиции лидера телефонов уже на протяжении 10 лет. вынуждают бренд - Jabra - трендсеттеры. Их изделия действовать в всегда отличались передовым определенных рамках, дизайном и высокими все внешние технологиями, являясь образцом коммуникации должны подражания для конкурентов и по выгодно отличаться. сей день.
  5. 5. Дистрибьюция - Гарнитуры Jabra настолько Перед началом программы , широко представлены на агентству необходимо , российском рынке, что их (совместно с заказчиком) , можно встретить как в сегментировать аудиторию огромных сетевых ТЦ программы по электронной техники, так и в статистическим данным скромных салонах сотовой объемов продаж и наличия связи, принадлежащих доступа в интернет. частным предпринимателям.
  6. 6. Целевая аудитория - В настоящее время в связи с темпами развития Темпы развития технического прогресса навыки профессии технического продавца орг. техники усложняются, прогресса все чаще и поскольку технологии изменяются быстрее, чем их внедряют. чаще заставляют - В виду психологических особенностей фокус потребителя интересов этих людей лежит в области прислушиваться к техники. Например, они предпочитают совету - мнению приобрести что – то из новинок электроники, продавца. новой одежде или любой другой альтернативе потратить лишние деньги.
  7. 7. Коммуникация - Продавцы отвечая на вопросы о мобильных аксессуарах не могут не рекомендовать Jabra из-за отличительных свойств продукта. - МЫ ПРЕДЛАГАЕМ Воздействовать на ЦА методом не только материальной заинтересованности, используя соревновательный элемент азарта, но и оформить все активности в передовом креативном стиле бренда. - Все это для создания у участников ощушения, что “продавать Jabra” так же модно и круто, как работать на платформе Макинтош и смотреть фильмы на Бэнг энд Олуфсен.
  8. 8. Общие положения - Все описанные ниже идеи (3 варианта механики мотивационных программ) опираются на три ключевых стимулирующих фактора, гарантирующих вовлеченность и азарт участников: игровая форма, конкуренция, желанные призы.
  9. 9. Общие положения - Каждая из предложенных программ состоит из одинаковых элементов: ★ анонсирование, ★ регистрация, ★ правила игры ★ призы.
  10. 10. Общие положения - Исходя из задач, все предложенные нами программы используют интернет. - В этой связи все разработанные идеи могут быть использованы Вами по отдельности, в качестве отдельных “промо сайтов”. - Или в качестве наполнения раздела, Вашего корпоративного сайта, в этом случае можно использовать все три идеи поочереди. - Актуализируя их в хронологическом порядке, как и представлено в презентации.
  11. 11. Идеи - В данном разделе мы описываем креативные идеи и оригинальные механики программ. Идея 1 ★ Идея 11 ★ Идея 111 ★
  12. 12. Идея 1 «Скрытый покупатель» или «Mystery shopping»
  13. 13. Описание - «Скрытый покупатель» или «Mystery shopping» - давно отработанная и, пожалуй, наиболее эффективная мотивационная программа, использующаяся для контроля за качеством сервиса и проверки персонала. - Выполняется посредством визита таинственного покупателя в точки продаж, где он вступает в контакт с персоналом компании под видом обычного Клиента и строит свое общение таким образом, чтобы проверить компетентность и профессиональную квалификацию продавца.
  14. 14. Механика - На сайте оформленном в стилистике скрытой камеры публикуется описание и правила мотивационной программы “Скрытый покупатель”. - Главное правило: вежливо и своевременно ответить на все вопросы специально разработанной анкеты “Какая гарнитура лучше?”. - Каждый день на сайте анонсируется какая информация о месте, которое собирается гарнитура почтить своим визитом - РЕВИЗОР - лучше? скрытый покупатель Jabra. - Кто не спрятался, я не виноват. - Для дополнительного ажиотажа планируется снимать некоторых продавцов скрытой и псевдоскрытой камерой - для вирусной реакции.
  15. 15. Анкета “Какая гарнитура лучше” - Составляется специальный опросник из часто задаваемых вопросов о мобильных аксессуарах Jabra, сотовой связи и стиле. - Актер, играющий роль скрытого покупателя, задает все вопросы анкеты и отмечает квалификацию продавца по трем статьям: ★ Знание технологий ★ Знание продуктов ★ Вежливость ★ Внешний вид
  16. 16. Призы - Единственный и оптимальный способ дополнительного поощрения квалифицированных продавцов, удовлетворивших “скрытного покупателя” - ценные материальные призы. ★ Продукты Jabra ★ Мотоцикл ★ Автомобиль
  17. 17. Идея 2 - Великая Игра* * забытый термин увлечения великих людей ★ прошлых столетий легендарной международной гонкой, организованной Королевским Географическим Обществом.
  18. 18. Великая игра - Эпохой Великих географических открытий принято называть период с конца XV до половины XVII в. Примерно за полтора этих столетия в корне изменилось представление людей о Земле. - Это уникальное явление было названо “Великая игра”. Великие мужи человечества, влекомые необъяснимыми чувствами первооткрывательства, соревновались между собой в нанесении на карту мира малоизвестных и малоизученных географических мест. Это была настоящая научно-популярная, опасная для жизни гонка суперинтеллектуалов. Величайшие ученые рисковали жизнями целых экспедиций не ради славы и богатства, как конкистадоры, а ради неопровержимых фактах о земле ...
  19. 19. Великая игра Jabra - Участие продавцов в мотивационной программе превращается в увлекательное и захватывающее приключение по мотивам первых путешественников ..... (Васко де Гама, Магелан). - Совершая научную экспедицию, участники программы должны открыть заново планету Земля, выполненную в 3D.
  20. 20. Игровое поле “Великой игры” - планета Земля Финиш Старт Ход - Вначале поле игры представляет абсолютно черный земной шар. Регистрируя свои продажи, они будут открывать невидимую карту глобуса. В ходе открытия скрытых территорий участников ждут промежуточные призы. Стоимость призов меняется в большую сторону по мере удаленности от старта. Открывая земли и наткнувшись на приз, у каждого участника есть выбор – остановиться на ней и получить приз (потратить набранные шаги) , или пройти мимо и продолжить путешествие - Первые достигшие финиша - открывшие целиком весь земной шар - получают супер-призы.
  21. 21. Правила - После регистрации участник получает возможность перемещения по глобусу. Каждый шаг - это снятие темной завесы с квадрата определенной площади в см2. Общее число таких квадратов/шагов рассчитывается из усредненного числа проданных продуктов Jabra на одного продавца за 3 месяца. Например: Если площадь всего земного шара составляет 300 шагов/квадратов, тогда продажа одной гарнитуры - это возможность сделать 3 шага.
  22. 22. Экпедиция и открытия - Путешествие по земле приближено к реальности 17 века и таит в себе много сюрпризов и опасностей, каждая большая земля или материк имеет свой ранг, населена разными народами и сулит первооткрывателям интересные призы, а на пути им встречаются мелкие сюрпризы (пираты, чудовища и пр.) – это поощрительные небольшие призы для тех, кто не дойдет до финала.
  23. 23. Идея 3 ★ Большой куш
  24. 24. Описание - Серийные номера проданных продуктов превращаются в номера выигрышных билетов. Розыгрыш призов происходит в течении 2 месяцев. - Зарегистрированные участники играют в лото с ценными призами, по аналогии со Спортлото, выигрышными являются лишь несколько из номеров проданных в этом месяце.
  25. 25. Механика - Участнику необходимо всего лишь ввести на сайте серийный номер продукта и свой персональный ник, и в течениие нескольких секунд становится ясно, какой приз он выиграл или стоит попробовать снова. - Призы выдаются после подтверждения факта продажи. - В правилах указано, что за заявленные серийные номера непроданных продуктов будут штрафы, вплоть до принуждения выкупать заявленные продукты. - В случае продолжения программы возможно каждый месяц анонсировать новые призы, а старые неразыгранные накапливать по призовой системе “джек пот.”
  26. 26. Призовой фонд Каждый месяц, всего выигрышных серийных номеров – 20 призов по 30 000 руб. 1 автомобиль в месяц стоимостью 1 600 000 руб.
  27. 27. Инструментарий - В этом разделе мы подробно рассмотрим внутренние процессы и средства функционирования программ стимулирования.
  28. 28. Как поменять продажи на баллы или ходы! заполнение использование проверка - Специальные талоны для продавцов раздаются в неограниченном кол-ве или крепятся к упаковке товара. - После каждой продажи продавец заполняет графы талона. Серийный номер, фамилию, дату и стоимость, можно попросить покупателя расписаться. Далее он использует цифры согласно правилам программ. - При вручении приза у победителя ОБЯЗАТЕЛЬНО проверяются заполненные подписанные талоны.
  29. 29. Сайт Сайт носит информирующий и интерактивный ★ характер и выполнен в дизайне, соответствующем Visual акции ★ Сайт ежедневно обновляется – вносится количество проданных продуктов Jabra ★ Для входа на сайт каждый участник регистрируется и впоследствии всегда должен заходить под своим паролем ➡ Возможности для аудитории сайта: - Посмотреть и проанализировать ситуацию - Личные продажи - Количество балловёходов - На главной странице есть выноска, где присутствуют лидеры по балам и продажам на каждый день. - Подробные условия акции - Распространенные вопросы – ответы
  30. 30. POSM Jabracadabra - Постер с информаций об акции, правилами, лого и Участвуй и слоганом кампании . • побеждай Вывешивается в подсобном помещении (например, в раздевалке для персонала) - Листовка с подробным описанием акции, правил и т.п. • Вручается каждому участнику акции в руки - Доставка POSM может осуществляться при поездке представителей отдела мерчандайзинга компании (для оптимизации бюджета).
  31. 31. Оформление работ по призовому фонду • При регистрации продавцов, как участников акции, собираются копии паспортных данных (все заполненные страницы паспорта) • Информация передается в бухгалтерию Агентства • При вручении приза у победителя ОБЯЗАТЕЛЬНО подписывается акт о получении им приза (2 экз. один Агентству, второй – победителю) ➡ Работа бухгалтера: - внесение в программу всех анкетных данных по победителям, - контроль за своевременностью получения акта - соблюдение сроков предоставления 2-НДФЛ в налоговую (в течении месяца с момента даты получения приза, которая фиксируется в акте о получении приза), сдача отчетности в налоговую
  32. 32. Как это будет! - В данном разделе мы описываем обобщенную пошаговую механику программы стимулирования торгового персонала.
  33. 33. 1 этап: Анонс - Всех продавцов дилерских точек информируют об акции: Доставка POSM– ★ Участнику вручается листовка с ★ подробным описанием акции Желающий участвовать в акции ★ заполняет анкету – вносит контактную информацию Доставка анонсирующих POSM ★ осуществляется мерчандайзерами МТС или представителями Агентства
  34. 34. 2 этап. Регистрация участников - После анонса каждый участник должен зарегистрироваться. - Как можно зарегистрироваться? ★ После регистрации на сайте вы получаете е-мейл сообщение, на введенный при регистрации адрес регистрационный ник, который будет использован в процессе всей акции . ★ С участниками связываются при необходимости для уточнения параметров в целях подготовки базы данных участников .
  35. 35. Регистрационный ник - Во время регистрации участник выбирает себе свой АВАТАР или регистрационный ник. • В дальнейшем ник будет использован при контакте участника с организаторами. • При отправке информации о продажах участник сообщает серийные номера продуктов (др. цифру, по которой можно определить конкретный продукт) и свой ник.
  36. 36. Регистрационная карточка контактная Дата Дилер ник Способ кол-во Сум Балл Менеджер информация коммуник продан ма агентсва ации ных продук тов @ тел. Дата Дата Дата Дата Итог за месяц
  37. 37. Сравнительная таблица + - Название Простота, Отрицательные наглядность эмоции, страх Срытый покупатель Увлекательность, Дороговизна стильность, Великая игра азарт, оригинальность Равные Случайность возможности для выигрыша Большой куш всех
  38. 38. Благодарим за внимание! quot;UNIKCOMquot; PR & Event Marketing Agency Tel: +7 495 959 37 46; Mob: +7 495 995 06 13 e-mail: jn@unikcom.ru Address: Bersenevskaya emb., 20|2 For more info please visit: www.unikcom.ru

×