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Negociación CCC

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Negociación CCC

  1. 1. NDI Taller de Negociación y construcción de acuerdos mayo 2011
  2. 2. Presentación participantes
  3. 3. <ul><li>Nuestra misión es fortalecer la democracia en México desarrollando capacidades de diálogo, colaboración y manejo de conflictos en asuntos de interés público. </li></ul><ul><li>Para lograrlo, el CCC: </li></ul><ul><li>Diseña e imparte cursos enfocados al desarrollo de habilidades. </li></ul><ul><li>Media la resolución de disputas. </li></ul><ul><li>Facilita procesos incluyentes de construcción de consensos. </li></ul>
  4. 4. Reglas de convivencia
  5. 5. Reglas de convivencia <ul><li>Solicitar el uso de la palabra </li></ul><ul><li>Escuchar con genuina curiosidad </li></ul><ul><li>Respetar el tiempo aire </li></ul><ul><li>Celulares en silenciador </li></ul><ul><li>Twitear en la mesa de computadoras </li></ul><ul><li>Divertirse!!!! </li></ul>
  6. 6. Preguntas para comentar <ul><li>¿Les es familiar esta historia? </li></ul><ul><li>¿Hizo bien en reaccionar de esa manera? ¿Por qué? </li></ul><ul><li>¿ Qué hubieras hecho tú en el caso de Karina? </li></ul>
  7. 7. En la colaboración y el conflicto… <ul><li>Ganar es diferente de ganar le . </li></ul><ul><li>La confianza se construye: la historia y las personas cuentan. </li></ul><ul><li>No pierdas de vista tus objetivos . </li></ul>
  8. 8. En la colaboración y el conflicto … <ul><li>Frecuentemente, la mejor manera de alcanzar tus objetivos es ayudando a los otros a alcanzar los suyos. </li></ul><ul><li>Es buena una distancia del problema para diferenciar entre el corto plazo (portazo) y el largo plazo (desempeño político). </li></ul><ul><li>Naturalmente nos gusta la equidad . </li></ul>
  9. 9. Obstáculos a la participación de las mujeres en política <ul><li>No se toma en consideración los proyectos de beneficio común. </li></ul><ul><li>Los caprichos y falsos merecimientos de algunos compañeros de partido. </li></ul><ul><li>Ocultar información. </li></ul><ul><li>Actitudes machistas de los compañeros. </li></ul><ul><li>Desigualdad de oportunidades de dirección. </li></ul><ul><li>Estereotipos varón/mujer: “La política es un ámbito de varones” </li></ul><ul><li>Doble o triple jornada de trabajo. </li></ul><ul><li>Desacreditación de la vida personal. </li></ul><ul><li>Falta de solidaridad de género. </li></ul><ul><li>Nepotismo. </li></ul><ul><li>Compadrazgos. </li></ul><ul><li>Sentimiento de poca valoración del aporte propio. </li></ul>
  10. 10. Objetivo del taller <ul><li>Fortalecer las capacidades de comunicación y de negociación de las participantes. </li></ul>
  11. 11. Niveles de análisis del conflicto «Triángulo de la satisfacción» Suave con la persona Duro con el problema
  12. 12. Lo que más cuesta a la hora de negociar. <ul><li>Congruencia entre lo que dices y lo que haces. </li></ul><ul><li>Falta de confianza en sí mismas. </li></ul><ul><li>Paciencia frente a la sin razón. </li></ul><ul><li>Ser confiada, noble, bondadosa (y otros se aprovechen de eso) </li></ul><ul><li>Tratar de que otros reconozcan el aporte personal </li></ul><ul><li>Expresión clara y asertiva. </li></ul><ul><li>Desconfianza en el otro. </li></ul><ul><li>Ceder en algo en lo que se cree. </li></ul><ul><li>Equilibrio en las negociaciones </li></ul>
  13. 13. Test del conflicto
  14. 14.
  15. 15. Estilos de enfrentar el conflicto. recomendaciones <ul><li>Directivo: </li></ul><ul><li>No hay tiempo. </li></ul><ul><li>Los bandos débiles necesitan ser protegidos. </li></ul><ul><li>Están en juego los principios. </li></ul><ul><li>Ojo: Cuando necesitan el apoyo de otros </li></ul><ul><li>Cooperativo: </li></ul><ul><li>Hay tiempo y energía. </li></ul><ul><li>Construir capacidad de trabajo en el largo plazo. </li></ul><ul><li>Ojo: asuntos triviales, mucho trabajo </li></ul>
  16. 16. Estilos de enfrentar el conflicto. recomendaciones <ul><li>Negociador: </li></ul><ul><li>Tiempo y recursos limitados. </li></ul><ul><li>Se necesita una solución. </li></ul><ul><li>Ojo: Se necesita una solución creativa, están en juego principios o no puede vivir con las consecuencias </li></ul><ul><li>Evitativo: </li></ul><ul><li>El asunto o la relación es trivial. </li></ul><ul><li>Tiempo limitado y no es necesaria una solución. </li></ul><ul><li>Tiene poco poder pero no quieren oponerse, ni adherirse. </li></ul><ul><li>Ojo: importa el asunto y la relación, los otros se beneficiarían de un enfrentamiento </li></ul>
  17. 17. Estilos de enfrentar el conflicto. recomendaciones <ul><li>Armonizador: </li></ul><ul><li>Expresar sus intereses puede acarrear represalias y no puedan protegerse. </li></ul><ul><li>Carecen de poder y no quieren ser un obstáculo en el camino de otro. </li></ul><ul><li>Ojo: si tienen resentimiento y no hay crecimiento personal. </li></ul>
  18. 18. ¿Cómo trato otros estilos? <ul><li>Director: </li></ul><ul><li>Confronta y haz expreso tu compromiso con el asunto. </li></ul><ul><li>Si necesitas tiempo dilo y di cuándo regresas con una solución. </li></ul><ul><li>Son muy sensibles a las necesidades de otros, platícalas. </li></ul><ul><li>Da pistas de tu postura. </li></ul><ul><li>Cooperativo: </li></ul><ul><li>Plantea tus necesidades de manera clara. </li></ul><ul><li>Díganle que quieren oír sus preocupaciones. </li></ul><ul><li>Muéstrense cercanas. </li></ul>
  19. 19. ¿Cómo trato otros estilos? <ul><li>Evitativos : </li></ul><ul><li>“ Dos pasos” 1. digan lo que desean 2. den tiempo de reflexionar. </li></ul><ul><li>Mantengan una actitud reservada. </li></ul><ul><li>Hablen de los riesgos. </li></ul><ul><li>No presionen la solución. </li></ul><ul><li>Negociador : </li></ul><ul><li>“ Reciprocidad”, quieren saber en qué ceden de su postura inicial. </li></ul><ul><li>Usen palabras como “ser justos” “jugar limpio” “dar y recibir”. </li></ul><ul><li>No traten de explorar los detalles de todas las opciones, lleguen a acuerdos rápido. </li></ul><ul><li>Hagan concesiones, aunque tengan la razón. </li></ul>
  20. 20. ¿Cómo trato otros estilos? <ul><li>Armonizadores: </li></ul><ul><li>Detalles sociales: una nota, comentario positivo, flores, etc. </li></ul><ul><li>“ Dos pasos” 1. Conecten con lo humano (familia, bromas) y 2. a trabajar. </li></ul><ul><li>No les gusta la seriedad, usen el humor </li></ul><ul><li>Reconozcan su aprecio por la relación o alguna virtud personal. </li></ul><ul><li>Agradezcan si son francos con ustedes. Les cuesta decir lo negativo, agradezcan generosamente la crítica. </li></ul><ul><li>Tomen descansos. </li></ul>
  21. 21. Buenas prácticas: comunicación <ul><li>Reconocer los distintos puntos de vista. </li></ul><ul><li>Capacidad de escuchar sin perder la ecuanimidad y para entender las posturas opuestas. </li></ul><ul><li>Escuchar los “sentires” de los demás y ganarse la confianza del otro. </li></ul><ul><li>Atención al lenguaje no verbal. </li></ul><ul><li>Dar opiniones argumentadas. </li></ul><ul><li>Confianza en mí misma. </li></ul><ul><li>Mostrarse competitiva (asertiva) frente a los compañeros. </li></ul><ul><li>Ser tolerante. </li></ul>
  22. 22. Algunas técnicas de comunicación efectiva <ul><li>Estas técnicas no implican que el receptor esté de acuerdo o en desacuerdo con lo que se dice sino que esté haciendo un esfuerzo para mantener abiertos los canales de comunicación. </li></ul>
  23. 23. Técnicas de comunicación efectiva <ul><li>Lenguaje no verbal </li></ul><ul><li>Preguntas abiertas </li></ul><ul><li>Repetir en mis propias palabras </li></ul><ul><li>Reconocimiento </li></ul><ul><li>Mensajes YO </li></ul><ul><li>No positivo </li></ul>
  24. 24. Ejercicio de escucha activa
  25. 25. El problema
  26. 26. Ejercicio: El contrato
  27. 27. Ejercicio: Negociación de un contrato <ul><li>Intereses comunes </li></ul>1200 1200 900 900 600 600 300 300 0 0 FECHA DE INICIO Agosto 1 Agosto 15 Septiembre1 Septiembre 15 Octubre1 Candidato Director
  28. 28. <ul><li>Intereses compatibles </li></ul>DIRECTOR 1,600 0 1,200 1,000 800 2,000 400 3,000 0 4,000 0 1,600 1,000 1,200 2,000 800 3,000 400 4,000 0 0 3,200 200 2,400 400 1,600 600 800 800 0 0 800 800 600 1,600 400 2,400 200 3,200 0 AUTOMÓVIL Tsuru Polo Chevy Fiesta Clío VACACIONES 30 d ía s 25 días 20 días 15 días 10 días VALES DE DESPENSA 1000 900 800 700 600 SEGURO Comercial Atlas GNP ABC Patito CANDIDATO
  29. 29. <ul><li>Interes es opuestos </li></ul>Negociación de un contrato -6,000 0 - 4,500 - 1,500 - 3,000 - 3,000 - 1,500 - 4,500 0 - 6,000 SALARIO $40,000 $38,000 $36,000 $34,000 $32,000 DIRECTOR CANDIDATO
  30. 30. Ejercicio: Condominio
  31. 31. ZOPA Zona de posibles acuerdos gtapia@cambiodemocratico.org - Adaptación de materiales del Modelo de Negociación de Harvard y PPC 1. Identifica los intereses detrás de las posiciones Intereses de ellos Nuestros intereses Posición de ellos Nuestra posición
  32. 32. Tipos de intereses Opuestos Comunes Compatibles Son aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde el otro y la única manera de congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias. Son aquellos que ambos comparten y coinciden en que son objetivos a alcanzar frente al conflicto. Son aquellos que son de alto rendimiento para uno y bajo costo para el otro. Reflejan las prioridades distintas de los actores. Son la fuente de la creación de valor.
  33. 33. Identifica los intereses De usted De ellos Posición …… . …… . Intereses 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4 . 5.
  34. 34. Intereses en la mesa de negociación <ul><li>Pregunta: </li></ul><ul><li>Ayúdeme a entender sus necesidades… </li></ul><ul><li>¿Qué logra usted con eso? </li></ul><ul><li>¿Por qué es tan importante eso para usted? </li></ul><ul><li>¿Qué beneficios obtiene usted (o su comunidad) con eso? </li></ul><ul><li>Según entiendo sus preocupaciones centrales son…¿Estoy dejando fuera algo importante? </li></ul>
  35. 35. 2. Inventa opciones creativas <ul><li>Una opción es una posibilidad entre muchas de abordar la solución de un conflicto. </li></ul><ul><li>Antes que nada, suspende el juicio crítico. </li></ul><ul><li>Da rienda suelta a la creatividad. </li></ul><ul><li>Haz una tormenta de ideas sobre una gama de opciones. </li></ul>
  36. 36. ¿ Cómo generar opciones en la mesa? <ul><li>Yo me imagino algunas, pero me encantaría escucharlo. </li></ul><ul><li>“ ¿Bajo qué circunstancias estaría usted de acuerdo con…? </li></ul><ul><li>Solicita consejo: “¿Cómo cree usted que es la mejor manera de resolver este problema? </li></ul><ul><li>“ ¿Qué pasa si…? </li></ul>
  37. 37. 3. Utiliza criterios objetivos <ul><li>Un criterio objetivo es un estándar o medida independiente de la voluntad de las partes que permite elegir la o las mejores opciones. </li></ul><ul><li>Genera acuerdos durables por su razonabilidad y fortalece la relación. </li></ul><ul><li>Legitima la toma de decisiones. </li></ul><ul><li>Persuade a otros sobre una opción apropiada. </li></ul><ul><li>Protege de la coacción de otros. </li></ul>
  38. 38. Ejemplos de criterios objetivos <ul><li>Procedimientos equitativos </li></ul><ul><li>Precedentes, tradición </li></ul><ul><li>Juicio científico </li></ul><ul><li>Valor de mercado </li></ul><ul><li>La ley </li></ul><ul><li>Reciprocidad </li></ul><ul><li>Eficiencia </li></ul><ul><li>Costos </li></ul>
  39. 39. Indaga sobre los criterios de los otros en la mesa <ul><li>¿Cómo llegó a esa conclusión? </li></ul><ul><li>¿Por qué considera que eso es justo? </li></ul><ul><li>¿Cómo manejan otros el mismo problema? </li></ul>
  40. 40. 4. Desarrolla tu MAAN (Plan “B”) <ul><li>M ejor </li></ul><ul><li>A lternativa a un </li></ul><ul><li>A cuerdo </li></ul><ul><li>N egociado </li></ul><ul><li>Alternativa es el camino a elegir si la negociación no satisface las necesidades e intereses identificados previamente. </li></ul><ul><li>Distinto de opción. </li></ul>
  41. 41. Lo que es y lo que no es el MAAN <ul><li>Es un punto de referencia , no un resultado final. </li></ul><ul><li>Es empoderamiento para usted, no un castigo para ellos. </li></ul>
  42. 42. Utiliza el MAAN para calcular su resultado final <ul><li>MAAN Resultado final </li></ul><ul><li>¿Lo que deseo obtener es mejor que mi MAAN? </li></ul>
  43. 43. Identifica el MAAN de tu socio <ul><li>¿Cuál es el MAAN de él o de ellos? </li></ul><ul><li>¿qué están dispuestos a hacer si no obtienen algo suficiente en la negociación? </li></ul><ul><li>¿Qué es lo peor que te pueden hacer? </li></ul><ul><li>Si usan su MAAN ¿cómo te afectarán? </li></ul><ul><li>¿Cómo puedes incidir sobre este MAAN? </li></ul><ul><li>¿tienes un modo de cambiar su alternativa de algún modo? </li></ul>
  44. 44. 5. Da forma al último acuerdo <ul><li>¿En verdad tienes un buen acuerdo? </li></ul><ul><li>¿Tiene reales posibilidades de ser implementado? </li></ul><ul><li>¿El acuerdo cuenta con un procedimiento para resolver controversias? </li></ul><ul><li>Y, al final, sé generoso. </li></ul>
  45. 45. Método de negociación colaborativa Posiciones Intereses Opciones Propuestas MAAN Criterios objetivos Sin acuerdo Recurrir al plan B (MAAN) Con acuerdo Mejor que el plan B (MAAN)
  46. 46. Buenas prácticas: negociación <ul><li>Tener información suficiente. </li></ul><ul><li>Preparación y buenas propuestas. </li></ul><ul><li>Tener una estrategia clara. </li></ul><ul><li>Identificar los intereses y el objetivo de cada actor. </li></ul><ul><li>Tomar en cuenta la iniciativa del otro. </li></ul><ul><li>Reconocer todas las capacidades y logros de la otra parte. </li></ul><ul><li>Crear consenso. </li></ul><ul><li>Manejar la correlación de fuerzas. </li></ul><ul><li>Conocer el clima político de cada municipio. </li></ul>
  47. 47. Otras sugerencias <ul><li>Responsabilidad, honestidad, claridad, compromiso, perseverancia, inteligencia, imparcialidad, trabajo arduo y resultados eficientes, constancia, fortaleza, actitud emprendedora. </li></ul><ul><li>Respeto propio para que me respeten. </li></ul><ul><li>No competir con los varones. </li></ul>
  48. 48. Ventajas de la negociación colaborativa Táctica Tipo de poder <ul><li>Salga al balcón </li></ul>Perspectiva <ul><li>Póngase de su lado </li></ul>Empatía <ul><li>Indagación de intereses </li></ul>Comprensión <ul><li>Invención de opciones </li></ul>Creatividad <ul><li>Uso de criterios objetivos </li></ul>Legitimidad <ul><li>Desarrollo del MAAN </li></ul>Alternativas
  49. 49. Formato para la negociación Intereses Tuyos De ellos Opciones: 1. 2. 3. Criterios 1. 2. 3. MAAN Tuyos De ellos Propuestas Satisfactorias Mínimo aceptable
  50. 50. Formato de aprendizaje Sorpresas: Qué funcionó: Que no funcionó: Lo que haría diferente: Formas de mejorar el acuerdo: Habilidades que debo fortalecer
  51. 51. Personas difíciles <ul><li>“ En las negociaciones complejas, cada cual </li></ul><ul><li>considera al otro como una persona difícil.… </li></ul><ul><li>No importa quién es el difícil; el reto es </li></ul><ul><li>transformar un enfrentamiento en un ejercicio </li></ul><ul><li>de solución conjunta de problemas” </li></ul><ul><li>William Ury </li></ul>
  52. 52. Estrategias para lidiar con tácticas duras… <ul><li>PREPÁRATE (intereses, opciones, criterios, MAAN) </li></ul><ul><li>2. REDEFINE el conflicto como un problema común </li></ul><ul><li>3. Ante el enojo, pausa y muévete al “balcón ”. </li></ul>
  53. 53. Estrategias para lidiar con tácticas duras… <ul><li>4. Pinta tu raya </li></ul><ul><ul><li>Demandas inaceptables (no positivo) </li></ul></ul><ul><ul><li>Cómo quieres que cambien (mensaje yo). </li></ul></ul><ul><li>5. Busca un puente de oro para atacar el miedo del otro: </li></ul><ul><ul><li>Reconoce la validez de los intereses, argumentos y sentimientos del otro. </li></ul></ul><ul><ul><li>Construye tus propuestas sobre las del otro para que la solución se convierta en idea suya, no sólo tuya. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ayúdalo a quedar bien, a que «salve la cara» </li></ul></ul>
  54. 54. Estrategias para lidiar con tácticas duras… <ul><li>6. No cedas ante la presión </li></ul><ul><ul><li>Usa criterios objetivos como escudo y espada. </li></ul></ul><ul><ul><li>Pide al otro que justifique sus demandas . </li></ul></ul><ul><ul><li>Utiliza el silencio estratégicamente o ignora la amenaza . </li></ul></ul><ul><li>7. Usa tu poder para educar </li></ul><ul><ul><li>Haz preguntas sobre el MAAN del otro. </li></ul></ul><ul><ul><li>Menciona tus alternativas con claridad, sin agredir. </li></ul></ul><ul><ul><li>Advierte sobre las consecuencias de no actuar. </li></ul></ul><ul><ul><li>Forma coaliciones o busca ayuda de terceros. </li></ul></ul>
  55. 55. ¡GRACIAS! [email_address] [email_address]

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