Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Клиентоориентированные KPI (Краснов Федор, Акадо)

1,110 views

Published on

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Клиентоориентированные KPI (Краснов Федор, Акадо)

  1. 1. Клиентоориентированные KPI ARPU Федор Краснов к.т.н. АКАДО
  2. 2. Какие показатели упоминают на последней странице газеты «Ведомости»? <ul><li>ARPU </li></ul><ul><li>EBITDA </li></ul><ul><li>Выручка </li></ul><ul><li>Количество абонентов </li></ul><ul><li>Доступность сети </li></ul><ul><li>Отток </li></ul>
  3. 3. Средняя выручка на одного абонента по услуге за период времени <ul><li>Выручка по услуге: </li></ul><ul><li>Начисления или платежи? </li></ul><ul><li>Тарифная выручка или «реальная»? Учитываем акции и скидки? </li></ul><ul><li>Выручку от VAS включать в выручку? </li></ul><ul><li>Выручка с НДС или нет? </li></ul>
  4. 4. Если умножить ARPU на количество абонентов, то получится выручка? Источник : http://www.vimpelcom.com/business/ophigh.wbp?id=f08c8778-13e1-4cb1-bd39-de614c6282ec 316.9 руб. * 50.9 млн. абонентов = 16.1 млрд. руб.
  5. 5. Источник: http://www.mts.ru/upload/images/2009_Q4_and_full_year_presentation_rus.pdf 248 руб. * 69,3 млн. абонентов = 17,2 млрд. руб.
  6. 6. «… на одного абонента» <ul><li>Абоненты бывают разные. </li></ul><ul><li>Действующие (контрактные) абоненты – это абоненты имеющие не расторгнутые договора. То есть не ушедшие в отток. </li></ul><ul><li>Активные абоненты – это абоненты услуги, которых были активны в отчетном периоде. </li></ul><ul><li>Новые абоненты ( ARPU новых абонентов) </li></ul><ul><li>Абоненты оттока ( ARPU абонентов ушедших в отток). </li></ul>
  7. 7. ARPU Double/Triple Play <ul><li>Услуги Интернет, ЦТВ, Телефонии, и.др. В комплексе имеют меньший тариф. </li></ul><ul><li>Blended ( c мешанное ) ARPU </li></ul><ul><li>Несколько ARPU чистых абонентов услуг и для абонентов комплексных услуг. </li></ul>
  8. 8. Как управлять ARPU? <ul><li>Увеличить выручку по услуге </li></ul><ul><ul><li>Поднять тарифы </li></ul></ul><ul><ul><li>Увеличить количество продаваемых услуг </li></ul></ul><ul><li>Уменьшить абонентов </li></ul><ul><ul><li>Увеличить отток абонентов по расторжениям </li></ul></ul><ul><ul><li>«Почистить абонентскую базу» </li></ul></ul><ul><li>Изменить определение показателя </li></ul><ul><ul><li>Добавить выручку VAS </li></ul></ul><ul><ul><li>Отнести начисления сопутствующих услуг </li></ul></ul><ul><ul><li>Уменьшить срок признания оттока абонентов по неактивности </li></ul></ul>
  9. 9. Клиентоориентированность показателей <ul><li>Интегральные </li></ul><ul><li>Показатель Revenue – это интегральный показатель бизнеса. Не отражает характеристик абонента, не ориентирован на абонента. </li></ul><ul><li>Показатель доступность сети – отражает интегральное состояние сети. </li></ul><ul><li>EBITDA - прибыль без учета бонусов, налогов, долгов и износа основных средств. </li></ul><ul><li>Клиентоориентированные </li></ul><ul><li>ARPU – ориентирован на абонента. </li></ul><ul><li>Доступность сети на абонента – ориентирована на абонента. </li></ul><ul><li>EBITDA на абонента </li></ul><ul><li>Отток от действующих абонентов. </li></ul>
  10. 10. Выводы <ul><li>Показатели, приведенные на абонента, отражают клиентоориентированность компании. </li></ul><ul><li>Интегральные показатели позволяют судить о бизнесе в целом. </li></ul><ul><li>Задача увеличения ARPU не всегда ведет к росту выручки бизнеса </li></ul>

×