Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Цикл принятия решения клиентом

446 views

Published on

Если вы клиентский специалист - презентация вам в помощь.

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Цикл принятия решения клиентом

  1. 1. ЦИКЛ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ КЛИЕНТОМ
  2. 2. Изменение с течением времени 1 2 3 45 Признание потребностей Рассмотрение альтернатив Разрешение сомнений Внедрение
  3. 3. ?Как определить, что клиент находится на этой стадии
  4. 4. ?Что делать продавцу, чтобы приблизить клиента к сделке?
  5. 5. 1 : Приближение окончания цикла жизни продукта/услуги ! Предстоящие изменения в Компании Клиента ! Приближение отчетного периода и планирование нового
  6. 6. 1 : Обсудить с Клиентом влияние изменений на бизнес ! Поддерживать отношения ! Мониторить изменения ! Информировать Клиента о своих новых продуктах
  7. 7. : Окончание цикла жизни продукта/ услуги ! Свершившиеся изменения ! Появившаяся неудовлетворенность ситуацией, продуктом, услугой 2
  8. 8. : Появление нового продукта, услуги у конкурентов ! Клиент может собирать информацию о Вашем продукте, услуге ! Клиент либо не может четко назвать свои потребности, либо оттягивает срок принятия решения 2
  9. 9. Мониторить изменения ! Информировать Клиента о своих новых продуктах ! Развитие недовольства Клиента (СПИН вопросы) ! Формировать потребности Клиента Приводить примеры успеха : 2
  10. 10. : Запросы от Клиента, часто конкретно сформулированные ! Проведение тендеров Клиентом ! Клиент называет конкурентное предложение, демонстрирует знание рынка, продукта, услуги ! Торгуется по параметрам, возможно выдвигает ультиматумы 3
  11. 11. : 3Четко определить критерии принятия решения ! Знать бизнес-процессы процедуры принятия решения в Компании Клиента ! Знать людей, принимающих решение и влияющих на них ! Уметь менять, при необходимости, критерии важности при покупке для Клиента
  12. 12. 4 : Снижение активности Клиента ! Неопределенность в ответах, уклончивость ! Появившаяся повышенная тревожность ! Вопросы о гарантиях, рисках ! Демонстрируемые сомнения Клиентом
  13. 13. : 4 Понимание причин возникновения сомнений у Клиента ! Аккуратность в коммуникации ! Предоставление объективных оснований в пользу решения (фактов) ! Возможная ссылка на прошлый опыт
  14. 14. : 4 Примеры успеха подобных ситуаций ! Отсутствие давления на Клиента ! Выстраивание отношений, основанных на честности и искренности ! Помощь Клиенту в принятии решения, предоставление гарантий, уступка и т.д.
  15. 15. Недавно заключенный с Вами контракт ! Реализация принятых обязательств 5 :
  16. 16. : 5 Оказывать высокий уровень сервиса при исполнении обязательств ! Развивать отношения с Клиентом ! Использовать нетворкинг !
  17. 17. : 5 Собирать обратную связь от Клиента по качеству услуги, продукта, сервиса ! Получать рекомендации дополнительных Клиентов ! Презентовать новые продукты, услуги Клиенту ! Вести администрирование Клиента
  18. 18. Изменение с течением времени 1 2 3 45 Признание потребностей Рассмотрение альтернатив Разрешение сомнений Внедрение

×